五步成功法

事业五步成功法
服务 列名单
跟进 讲解
邀约
1、列 名 单
A 初期名单
1、首先要自己肯定这是一个独一无二的创业良机。 这个机会之所以很好，是因为这是一个日不落的产业。 2、为了建立一个大的市场，必须让更多的人了解。 3、列出名单。 有些人在开始时，对列名单总是犹豫不决，这是错误的！不 要害怕把认识的人的名字和电话号码写在纸上。如果有人说 “名单在我脑子里”，或者说“名单在我的地址簿里”。其 实这等于没有真正的名单。你若真的想成功地建立一个大的 事业，你就必须花时间，打消你的疑虑和恐惧，开始将你未 来事业的合作人和客户列在名单上。
2、一般与人交往提示
. . . . . . . . . . . . . . . . . . 注意挑选与你社会地位相同和高于你社会地位的人们 记住: 很多人都需要这个业务所提供的回报 无论在哪里,都设法与人交谈 自觉地注意人 抱着与人交友的心态 给自己定一个规矩: 每天认识一个陌生人 与人交往越多,越知道如何与人交往,所以请轻松上阵 理解做这个事业是为了共同富裕的目的,是助人为乐 不要怕第一次交往时出差错 主动带着微笑与人打招呼,你的心态好象在说: “我喜欢你这个人,我愿意和你交朋友” 真心诚意地对他的个人情况感兴趣 寻找可赞美的事来赞美 寻找共同关心的话题来交谈 注意: 人们有兴趣谈论的是他们自己,他们的家庭,他们的主张 不要喧宾夺主, 多给别人讲话的机会 避免高谈阔论,不讲大道理 与陌生人谈话,可以循序渐进,家庭、职业、兴趣、和金钱或信息（F.O.R.M） 与人交往时, 应当事先准备好个人名片
4：邀约的不同方式
• . 由你个人用电话或面对面邀请 • . 和你的介绍人一道用电话或面对面邀请 • . 在小组电话邀约时邀请
5：电话邀约的七个步骤:
• • • • • • • 拿起电话 简短的寒暄和问候 解释不能长谈的理由 预约面谈时间和地点（二择一） 正式邀约 再次确定面谈时间和地点 挂断电话
a 首要的介绍对象 ——五同法 1.同桌 2.同学 3.同事 4.同宗 5.同乡
B． 扩充名单
1.怎样开始与人交往
. . . . 学习《如何建立良好的人际关系》的相关知识 和你的上级领导一起外出,做实战演练 参加培训时抓住机会实习结交朋友的技巧 提供系统有关的资料, 并借给你想交往的人,让资料为你做 工作 . 让别人知道你在寻找有雄心,有头脑,可靠的人一同工作。 . 询问人们是否想用其他的途径挣额外的收入,使自己的收入 多元化,或拥有自己的生意和做不同的工作
3：专业化邀约。 在电话邀约中的10个应该和3个不应该 做的事项。
应该一：认真参加会议，学习怎样邀约。 应该二：要兴奋、热心、简短（2分钟）， 对方问你的问题，你也可以用问 题反问他，在电话中不要向对方 提供太多的谈话时间。
应该三：有可能兴奋的告诉对方你已开始 了自己的事业，而且效果比你想 象的好，并且你学会了很多知识。 应该四：将邀约时间和地点确定清楚，哪 一天？几点？白天还是晚上？在 什么地方见面？ 应该五：请他携同伴侣一起参加（已婚者） 应该六：推崇系统和你 的上级领导。
b、次要的介绍对象
把认识的新朋友的名字加在你的名单上，最多的一类人是 “你还未认识的朋友们”。你所看到的人都有可能是你未来 的合作伙伴。学习成为一个好的倾听者，如果你认真的倾听 ，同时询问一些有趣的问题，那么，人们将引导你需要介绍 这个业务的开场白。放松和自信，别忘了最大的资源——陌 生人，他们将是你的朋友。 1.建立起每天都去认识新人的习惯，使你的名单总能 保持到100个人。 2.用 “他们已经是你工作的合作伙伴或他们将要成 为你的合作伙伴”的眼光去看待周围的人们。 3.循环往复，去一些商店采购、去一些饭店用餐，你 会和某些人建立一定的关系。 4.不要预先估计或不把人们列入你的名单。 5.列出三份名单——本地名单；外地名单；海外名单
3、业务介绍
• 在业务介绍之前，首先要明确你讲解的 目的。你邀约别人过来听你介绍业务是 件不容易的事，如果准备不足影响了讲 解效果，既耽误了别人的时间，也耽误 了你的时间。你做业务介绍的总体目的 是满足别人的需求，达成自己的愿望。
业务介绍的原则
• 一、量比质重要 • 业务推广的成功率是有一定比例的。当然你所邀约对象的 品质越高，业务推广成功的比率也就越高。但是在一般情 况下，这个比例是个常数。要有高成功率，就要邀约更多 的人来了解。 • 二、姿态比说服重要 • 人是不可被说服的，但人是可以被影响的。事业里成功的 人，不是他的说服力比较强，而是他的感召力、影响力比 较大。人是相互吸引的。 • 三、对方的需求比你的需求更重要 • 很多时候，没有所谓人同此心、心同此理的事情。人的需 求不一样，想法也是不一样的。如果你把自己的想法当成 别人的想法，把自己的需求当成别人的需求，难免会犯错 误。如同沟通，你要以对方喜欢的方式说话。
应该七：得到对方同意面谈后再次确定具体时间 和地点。 应该八：告知对方如果临时有事，要先电 话通知你，以使你再做安排。 应该九：邀约的人数要适当，不是所有的 人都会出席会议，会议中不要提 及未到人员。 应该十：安排2个不同时间的面谈会，在会前 24---48小时预先邀约新人。
不应该之一：使用错误的语言阐述，如小生意，随便玩玩等。 不应该之二：迟疑，你要马上打电话给他人，一旦你开始后， 你会发现这是业务中极有兴趣的一环。 不应该之三：你如果与别人沟通有困难，或打了5—6个电话 后他们都拒绝你，你不要死缠烂打，将此情况向你上级领导 反应，以得到指导。 切记：不正确的邀约，会极大影响面谈效果。
C. 名单建立的来源
• 任意联想名单表
“看看以下这些提示，谁是你第一个想到的人：” 护士 餐厅经理 姓赵的 姓李的 姓钟的 教师 办公室主任 救生员 姓陈的 姓陶的 门卫 银行出纳 姓龚的 姓张的 姓薛的 学生 姓王的 姓丁的 姓谭的 姓姜的 秘书 音乐老师 姓刘的 姓杨的 电器师 警察 外科医生 姓程的 姓鲁的 姓高的 木匠 建筑师 姓林的 胖子 姓董的 姓江的 姓谢的 机械师 作家 姓胡的 姓邓的 姓霍的 姓蒋的 姓杜的 理发师 会计 姓吴的 姓黄的 姓宋的 姓校的 瘦子 牙科医生 飞行员 空中小姐 姓郭的 姓彭的 儿科医生 工程师 姓孙的 姓徐的 姓孔的 运动员 水管工 素食者 演员等等
ABC法则中应注意的事项
• A的准备工作：沟通的内容准备 • B的准备工作：沟通环境、邀约、推崇老师、 学习用的工具、示范用的产品、跟进资料 等 • B角色的工作：点头、微笑、做笔记、 • B角色常犯的错误：①大嘴B ②蝴蝶B ③ 木头B
• 心态： • 帮助对方进行更深入的了解，断定对方 是否是你要找的人。 • • • • 准备： 1、要有自信心。 2、可能会有的问题（反面意见）。 3、准备进一步跟进的资料。
5、服 务
• 客户——浏览网站、学习。 • 业务员——协助办理注册入司手续、辅 导新人起步。 • “义务宣传员”——索取名单、继续跟 进、建立良好关系。
2、邀
约
1：高姿态，有兴奋度。 让他明显的感到，你正在为他介绍一 个好的难得的机会。 切记：高姿态来自于你确实在关心他，而 不是在关心你自己，你要让对方强 烈的感觉到这一点。 你还要让对方感觉到你的兴奋度， 快乐而积极的态度。
2：三 不 谈 不谈产品、 不谈制度、 不谈公司 电话邀约应控制在2分钟内，半 分钟最佳
• 2、ABC法则的定义
ABC法则的定义实质，你和你的上属事业伙伴（业务指导）与你邀约 的新朋友之间，关于如何运作事业的方法和规则。
•Biblioteka Baidu3、ABC法则的意义：
B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，通过有经验的上属领 导解说，可达到事半功倍的效果。 B通过A以第三者的角度来说明较为可观。 B可在一旁学习，以便日后成为A的角色。 A可以与B进行心态沟通，并非每次都能推荐成功，但B可以从A那里学 到运作模式。
金钱的种子是服务！
ABC法则
• 在业务员队伍中事业伙伴之间的关系，是 一个互相借力与合作的关系，当新业务员 还没有学会如何讲解业务的时候，就可以 借助有经验的上属领导带你为朋友讲解。 • ABC法则是业务拓展的黄金法则。
ABC法则的“三义”
• 1、ABC法则的含义
A表示顾问（advisor）--包括公司、体系、上级领导、资料等等，可作 为指标的人、事、物； B表示桥梁（bridge）--你自己； C表示顾客（customer）--新朋友，需要被引导的对象。
业务介绍要注意的问题
• 一、要把推崇运用到最好 • 二、为业务介绍做好充分准备 • 三、营造一个积极融洽的气氛 • 四、应该是让最好的介绍对象靠前坐
• 五、千万不要感谢介绍对象的到来
4、跟 进
• 目的： • 1、了解对方是否对此业务感兴趣（根据是否 看过跟进资料来判断）。 • 2、解答疑问：是真正有兴趣的疑问，而非推 脱的借口与理由。 • 3、帮助对方进一步了解此项业务。 • 4、要对方的名单获得下次业务介绍的机会。