二、折扣和让价策略
简述企业折扣让价策略
简述企业折扣让价策略企业折扣让价策略是企业为了增加销售量和提高市场份额而采取的一种营销手段。
通过给予消费者折扣或让价，企业可以吸引消费者前来购买产品或服务。
在制定企业折扣让价策略时，需要考虑以下几个方面：1. 市场分析：企业需要对市场进行深入的分析，了解目标消费者的需求和购买行为。
通过了解消费者的购买习惯和偏好，企业可以有针对性地制定折扣让价策略，以满足消费者的需求。
2. 定价策略：企业需要评估产品或服务的成本和竞争对手的定价策略，然后决定折扣或让价的幅度。
一般来说，折扣幅度应该能够吸引消费者，同时也不能使企业蒙受过大的损失。
3. 客户类型：企业需要区分不同的客户类型，例如新客户和老客户。
对于新客户，企业可以给予更大的折扣或让价，以吸引他们尝试企业的产品或服务。
对于老客户，可以采取会员制度或积分兑换等方式，激励他们继续购买产品或服务。
4. 促销活动：企业可以结合折扣让价策略与促销活动进行，以进一步吸引消费者的注意。
例如，举办限时优惠活动，给予额外的折扣或赠品，或者组织促销抽奖活动等。
这些方式可以增加消费者的购买欲望，提高销售量。
5. 市场推广：企业需要加大市场推广力度，将折扣让价的信息传达给目标消费者。
可以通过多种途径进行宣传，例如使用广告、宣传单页、社交媒体等。
同时，可以与销售渠道合作，通过特殊位置展示和推广折扣让价信息，增加曝光度。
6. 评估和调整：企业需要定期评估折扣让价策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
通过监测销售数据和消费者反馈，企业可以了解策略的有效性和消费者的需求变化，及时做出调整以保持竞争力。
总之，企业折扣让价策略是一种有效的营销手段，可以吸引消费者、增加销售量并提高市场份额。
但企业在制定折扣让价策略时，需要综合考虑市场分析、定价策略、客户类型、促销活动、市场推广等因素，并及时评估和调整策略的有效性。
通过科学合理地制定和实施折扣让价策略，企业可以取得更好的销售业绩和市场竞争优势。
药品价格策略
指同一药品在同一市场、不同季节的收购价或销售价格之 间的差异。
Page 37
（四）心理定价策略 心理定价法——声望定价策略
是针对消费者“价高质必优”的心理，对在消 费者心目中享有声望、具有信誉的药品制定由高价 格的一种策略。
满足顾客高消费心理，提高商品身价
Page 38
心理定价法——整数定价策略
Page 22
（四）边际效益定价法（变动成本定价法）
就是指企业在定价时，只计算成本中的变动成本，不 计算固定成本，而以预期的边际效益来补偿固定成本。
适用于：当产品销售困难，卖不出去时。这种方法作为一 种权宜之计在短期内可以使用，不可长期使用。 边际效益=产品价格-变动成本 当边际效益 > 固定成本时，盈利 当边际效益 = 固定成本时，盈亏平衡 当 0 <边际效益 < 固定成本时，亏本 当边际效益=0 时，停止经营
这个新产品
订低价会有
什么结果呢？
Page 32
“渗透”定价优缺点分析
• 优点
• 促进需求 • 市场占有率高 • 不易诱发竞争
• 缺点
• 利润低 • 回收成本慢 • 认知质量低 • 没有降价空间 • 后续产品难以定高价
Page 33
3.中间价格策略--满意定价策略
是介于撇指定价策略和渗透定价策略之间的一种定价 策略，可使生产者和消费者利益得以兼顾。 适用于：价格弹性较弱的常用医疗用药物和重要的药品生产 资料。 优点：①可避免高价带来的竞争风险，又可防止低价带来的 损失；②利于维护物价总水平的基本稳定；③利于维护广 大消费者的利益。
指药品企业将药品价格有意识的定为整数， 以显示药品的声望。
价值高的商品
定价4100元
市场营销的价格策略有哪些
市场营销的价格策略有哪些《市场营销的价格策略有哪些》市场营销的价格策略是企业制定产品定价的重要决策，影响着产品的销售数量和企业的盈利能力。
在市场营销中，存在着多种价格策略，下面将介绍几种常见的价格策略。
1. 高价策略高价策略指的是将产品定价设置在相对较高的水平，这种策略常常用于高端产品或独特产品。
通过高价策略，企业可以传递产品的高品质和高档次，吸引一部分消费者愿意为高价买单，从而获得更高的利润。
2. 低价策略低价策略是一种将产品定价设置在相对较低水平的策略，通常用于吸引更多的消费者和增加市场份额。
低价策略可以帮助企业打开市场局面，提高产品的知名度和口碑，从而在竞争激烈的市场中获得优势地位。
3. 折扣策略折扣策略是一种通过减价或促销活动来吸引消费者的策略。
企业可以通过打折、满减、赠品等方式来提高产品的吸引力，刺激消费者的购买欲望并增加销量。
折扣策略能够在特定时期带来销售的增长，促进库存周转。
4. 定价捆绑策略定价捆绑策略是将不同的产品或服务捆绑在一起销售，并以相对较低的总价进行定价的策略。
通过定价捆绑策略，企业可以提高产品的附加值和销售额，吸引消费者实现交叉销售，增加客单价和购买力。
5. 差异化策略差异化策略是一种根据产品的差异性和特征差异来进行定价的策略。
企业可以利用产品的独特特点、品牌价值等来制定不同的定价策略，吸引不同消费者群体的购买。
差异化策略能够提高产品的市场占有率，拓展不同市场细分。
总之，市场营销的价格策略有多种多样，企业可以根据自身产品特点、市场需求和竞争环境等因素来选择合适的价格策略，以达到最佳的销售效果和盈利能力。
各种基本的价格策略
各种基本的价格策略
价格策略，又称计价策略或定价策略，是企业在销售产品或服务时确定的一系列方法，以使其能够在可行的范围内获得最大的利润。
有许多种价格策略，每种价格策略都有其不同之处，以适应特定产品和服务的不同市场。
一、固定价格策略
固定价格策略是指企业按照一定的价格定价销售产品或服务，不论消费者的购买时间是多少，价格不会有所变化。
这种策略适用于价格低廉的商品，因为它凸显了其产品的可靠性，同时促使消费者把握购买机会。
二、折扣价格策略
折扣价格策略是指企业在原价基础上给消费者提供一定的折扣，以吸引消费者并促进销售。
该策略可为企业带来更多的消费者，但也可能会影响利润率，因此企业应该规划合理，应用有效。
三、促销价格策略
促销价格策略是指企业定期加入特殊活动，以降低产品价格，以吸引消费者并促进销售。
该策略可以源源不断地带来新客户，这也是一种常见的促销活动，但也有对利润的影响，所以需要企业慎重考虑。
四、划线价格策略
划线价格策略是指企业在产品上标识出推荐售价和上限价，表明企业推出的价格有一定的范围，在规定的价格范围内，消费者可以按照自己的要求选择购买，而企业也可以根据市场行情调节价格。
五、组合价格策略
组合价格策略是指企业将一个或多个产品绑定在一起销售，形成组合套餐，消费者在购买组合套餐时，比单独购买整个组合套餐中的每个产品拥有更多的优惠，同时也可以把更多的产品和服务说服到消费者手中，帮助企业达到目标销售量。
六、虚拟价格策略
虚拟价格策略是指企业吸引消费者购买其产品时，以一种虚拟价格（如特定商品的比特币等）取代实际货币计价的定价策略，该策略可以让消费者更容易接受，进而提高销售量，当然也会打开市场上更多的新机会。
第9章：定价策略
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法：是指企业按照行业平均现行价格 水平来定价。 适用条件： （1）企业难以估算成本 （2）企业打算与同行和平共处 （3）如果另行定价，就很难了解购买者和竞争者对本 企业价格的反应。
三、竞争导向定价
2、投标定价法 通常采用公开招标的方法，即采购机构在报刊上登广 告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量 等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。 这种价格是供货企业根据竞争者的报价的估计确定的。
大部分比重。
1、完全寡头竞争 ：产品都是同质的，如钢铁、石油
第一节 影响定价的因素
2、不完全寡头竞争，各个寡头企业的产品都有差异， 如汽车、电脑
（四）、纯粹垄断 是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个 卖主独家经营和控制。 1、政府垄断 2、私人管制垄断
3、私人非管制垄断
第二节 定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
一、成本导向定价法
1、成本加成定价法：是指按照单位成本加上一定百分 比的加成确定产品销售价格。 P=C（1+R） P为单位产品售价 C为单位产品成本 R为成本加成率
最适加成与价格弹性成反比。如果某品牌的价格弹性 高，最适加成就应相对低些。如果某品牌的价格弹性 低，最适加成就应相对低些。
关于价格的一些现象
在一家均价为1500美元以上的西装店，一件800
美元的西装就显得很便宜。不过，如果是在一家 均价低于500美元的商店，它就成了奢侈品了。 那么，这件西装到底是价廉物美的平价货还是铺 张浪费的奢侈品呢？
一家出售高档厨具和美食的商店有一款价值 279美元的自动烘面包机。一段时间后，商店又 摆出另一款更大容量的豪华型烘面包机。售价 429美元。这款高价面包机没卖出几台，不过那 款相对便宜的面包机却翻了一番！
八种定价策略
八种定价策略在市场竞争激烈的环境下，定价策略对于企业的成功至关重要。
不同的产品和市场需要采用不同的定价策略，以满足消费者需求、提高市场份额和获得利润。
以下是八种常见的定价策略。
1.市场导向定价：该策略是根据市场需求和竞争对手的价格来制定自己的价格。
企业需要对市场进行充分调研，了解消费者对产品的需求和竞争对手的价格水平，以此为基础来制定产品的价格。
2.成本加成定价：这是根据产品的成本加上期望的利润来确定价格的策略。
企业需要计算产品的生产成本、销售成本和期望的利润率，然后将它们加在一起来确定最终的价格。
3.套路定价：该策略是将产品分为不同的版本或包装，然后为每个版本设定不同的价格。
这样可以满足不同消费者群体的需求，提高销售额和利润。
4.折扣定价：折扣定价是通过降低原价来吸引消费者购买。
企业可以通过促销活动、季节性折扣和大宗购买折扣等手段来刺激消费者购买欲望。
5.套餐定价：将不同产品或服务组合在一起，然后以比单独购买更低的价格来销售。
这样可以增加产品的销售量，提高利润。
6.定价策略：这是根据产品的品牌、质量和定位来制定价格的策略。
高端品牌可以采用高价定价策略，而中低端品牌可以采用低价定价策略。
7.把低价策略：该策略是通过降低产品的价格来吸引消费者，然后再通过加入额外的服务或产品来提高利润。
8.灵活定价：企业可以根据市场需求和竞争对手的价格变化来调整自己的价格。
这种灵活的定价策略可以及时应对市场的变化，提高销售额和利润。
总之，不同的定价策略适用于不同的产品和市场。
企业需要根据自身情况和市场需求来选择合适的定价策略，以此来实现销售和利润的最大化。
折扣与让利定价策略
折扣与让利定价策略俗称商品价格的打折，企业为了调动各类中间商和其他用户购买商品的积极性(外贸服装批发)鼓励他们早付清货款、大量购买、淡季购买，对基本价格酌情实行折扣和折让价格，在现实中，它是一种最常见的促销手段。
折扣与让利定价策略的具体形式很多，常用的有以下几种：【一)现金折扣它是企业给那些及时付清货款的顾客的一种减价。
目的在于鼓励顾客提前付款，使资金尽快回笼(早得钱、早放心、防止拖欠)以减少呆账所造成的损失。
零售企业使用这种方法很普遍。
(二)批量折扣又叫数量折扣，即根据顾客购买数量的大小给予不同的折扣，以鼓励顾客购买更多的产品。
企业采用这种策略的目的是为了尽快地将产品卖出去，以降低生产、销售、储运等环节的成本费用。
其中又有二种：一种是"累计折扣"就是根据顾客在一定时期内购货总量给予折扣，这样可以鼓励顾客多次到本企业购货；另一种是"一次性折扣"就是根据顾客一次购货数量而制定的折扣，鼓励一次性多购买本企业产品。
例如，顾客购买某种商品100单位以下，每单位元；购买100单位以上，每单位9元。
"累进折扣"是企业为了建立稳定的购销关系而将同一顾客在一段时间从本企业购买的数量加总，根据累计购货量的不同给予不同折扣。
【三)功能折扣功能折扣又叫交易折扣。
根据各类中间商在市场营销中的作用和功能差异，分别给予不同的折扣，折扣的大小，主要依据中间商所承担工作的风险而定。
一般给予批发商的折扣较大，零售商的折扣较小。
通常的做法是先定好零售价格，然后按不同的差价率顺序相加，依次制定各种批发价和零售价。
例如：某商品零售价为200元，对批发商、零售商的折扣率分别为和5%，这样，给予批发商和零售商的折扣价格分别为180元和190元。
(四)季节折扣也称季节差价，一般在有明显的淡季、旺季商品或服务的行业中实行，如冬季购买空调机可得优惠价等。
主要是鼓励消费者淡季购货，中间商淡季进货和促销，以减少供应企业的库存压力和负担，加快资金周转，降低企业的经营成本。
双十一电商促销的商品定价策略
双十一电商促销的商品定价策略双十一作为中国电商业界最大的购物狂欢节，每年都吸引着数亿消费者争相购买商品。
在这个大促销期间，电商企业需要制定合理的商品定价策略，以吸引顾客、增加销量、提升盈利能力。
下文将从多个角度探讨双十一电商促销的商品定价策略。
一、折扣定价策略折扣定价是双十一促销中最常见的策略之一。
通过对商品价格进行降价，吸引消费者进行购买。
折扣力度越大，吸引顾客的可能性越高。
一些电商平台甚至提前几个月开始涨价，再以折扣的形式进行销售，从而制造购物的刺激感。
二、满减定价策略满减定价策略是双十一促销的重要手段之一。
根据消费者购物金额的不同，给予一定的优惠折扣。
例如，购物满100元减10元，购物满200元减30元等。
满减定价策略既能吸引消费者多购买商品，也能促进订单价值的提升。
三、秒杀抢购定价策略秒杀抢购是双十一促销中的一种特殊形式，通常在限定的时间段内，以极低的价格销售少量商品。
这种定价策略在短时间内吸引了大量的消费者，同时也增加了网站的访问量和曝光度。
电商企业可以通过秒杀抢购吸引顾客，带动整体销售。
四、组合搭配定价策略组合搭配定价策略是指通过组合商品，给予一定的折扣优惠。
例如，将A商品和B商品组合销售，比单独购买两种商品所需的费用更低。
这种定价策略能够促使消费者购买搭配商品，提高销售额和利润。
五、粉丝专享定价策略在双十一促销期间，电商企业可以推出一些粉丝专享的定价策略，如会员独享优惠或给予特定的折扣。
这种策略可以增加电商平台的粉丝数量，提高忠诚度，并吸引更多的潜在消费者成为粉丝。
六、随机立减定价策略随机立减定价策略是指在购物过程中，随机给予消费者一定的减免金额。
这种定价策略能够带来意外之喜，增加顾客购买的兴趣和紧迫感。
七、促销券定价策略在双十一期间，电商企业还可以发放促销券，让消费者在购物时使用，享受一定的折扣优惠。
促销券的形式可以是满减券、折扣券等，既能促进消费者购买，又能提高品牌忠诚度。
总结：双十一电商促销的商品定价策略多种多样，每种策略都有不同的优势和适用场景。
汽车定价策略
汽车定价策略汽车价格竞争是一种十分重要的汽车营销手段。
在激烈的汽车市场竞争中，汽车企业为了实现自己的营销战略和目标，必须根据产品特点、市场需求及竞争情况，采取各种灵活多变的汽车定价策略，使汽车定价策略与汽车市场营销组合中的其他策略更好地结合，促使和扩大汽车销售，提高汽车企业的整体效益。
因此，正确采用汽车定价策略是汽车企业取得汽车市场竞争优势地位的重要手段。
一、汽车新产品定价策略在激烈的汽车市场竞争中，汽车企业开发的汽车新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，除了汽车新产品本身的性能、质量及必要的汽车市场营销手段和策略之外，还取决于汽车企业是否能选择正确的定价策略。
汽车新产品定价有三种基本策略：1、撇油定价策略这是一种汽车高价保利策略，是指在汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格定得较高，以便在较短的时期内获得较高的利润，尽快地收回投资。
这种汽车定价策略一般适应以下几种情况：（1）汽车企业研制、开发的这种技术新、难度大、开发周期长的汽车新产品，用高价也不怕竞争者迅速进入市场。
（2）这种汽车新产品有较大市场需求。
由于汽车是一次购买，享用多年，因而高价市场也能接受。
（3）高价可以使汽车新产品一投入市场就树立起性能好、质量优的高档品牌形象。
2、渗透定价策略这是一种汽车低价促销策略，是指在汽车新产品投放市场时，将汽车价格定得较低，以便使汽车消费者容易接受，很快打开和占领市场。
这种汽车定价策略的优点是：一方面，可以利用低价迅速打开新产品的市场销路，占领市场，从多销中增加利润；另一方面，低价又可以阻止竞争者进入，有利于控制市场。
这种汽车定价策略的缺点是：投资的回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透失利，企业就会一败涂地。
这种汽车定价策略一般适应于以下几种情况：（1）制造这种汽车新产品所采用的技术已经公开，或者易于仿制，竞争者容易进入该市场。
利用低价可以排斥竞争者，占领市场。
（2）投放市场的汽车新产品，在市场上已有同类汽车产品，但是，生产汽车新产品企业比生产同类汽车产品企业拥有较大的生产能力，并且该产品的规模效益显著，大量生产定会降低成本，收益有上升趋势。
十五种常见的销售策略
十五种常见的销售策略一、折价策略折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。
所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。
这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。
同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。
主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。
折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。
这种促销策略可以适用于不同状况的产品。
主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。
赠品太差会打击品牌和销售。
曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
营销学中一般有五种定价策略
营销学中一般有五种定价策略：1、撇油定价策略。
这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。
有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。
2、渗透价格策略。
这是一种与撇油定价策略相反的策略，把产品的价格定得很低，籍以排除竞争对手，迅速地进占市场。
3、折扣或让价策略。
这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。
4、综合定价策略。
即经营者根据市场竞争中的位置，采取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以利产品推销和开拓市场。
5、心理定价策略。
这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。
人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。
针对这些心理定价，会对顾客的购买欲产生强烈的刺激作用。
以今天的以色列为例，它确立以教育为本，一直把教育事业列作民族的首要任务，其教育经费的开支，占整个国民预算比例较大，仅次于国防开支。
据统计，在1984—1985 年，以色列大学生数达9.9 万人，即每1000 个劳动力有77 名大学生（美国为111 名，日本为42 名，英国为3D 名，法国为50 名），可见以色列是处于发达国家的前列的因此，犹太人很强调具有自己独立获取知识的技能，从中指导自己的实践工作。
事业有成的犹太人都有一套高效的读书办法：1、善于收集学习资料。
他们根据学习的目标要求，收集所要学习的资料，包括书籍、杂志、报纸、文献、录音带、录像带、电子计算机贮存的资料、电脑软件等等。
2、确定精读的资料，下功夫读懂读透。
3、按学习所划定的范围泛读，以取广采博收之效。
犹太人致富高招---------------------------------------------------------------------------------------------------------------236--------------------------------------------------------------------------------------------------------------4、借用别人的头脑“读书”。
折扣与折让定价策略
折扣与让价策略
现金折扣 数量折扣
交易折扣
组合折扣 促销让价
运费让价
漳州卫生职业学院
（一）现金折扣定价策略
现金折扣定价策略 ，是指企业对按预定日期付款 或用现金购买的顾客的一种折扣。
例如：“ 5/30 ，Net/90 ”的意思是，买方在成交 后30天付款，可得到原价 5%的折扣，最迟应在 90天内 付清全部货款。
大出血
原价
原价： 49元
49
现价费让价策略 运费让价策略： 有些产品定价中已包括送货费用，
对买方理应负责代为托运，送货到站（港）或送货上 门，倘若买方有条件自行提货，应给予价格优惠。
漳州卫生职业学院
案例讨论
? 某企业年初与湖北某大型医药物流公 司签订了年销售回款1000万元，年终 返点3%的销售总协议。由于市场变化， 到12月份时，只完成了800万元。但 3%的返点对于物流公司非常可观。你 知道3%的返点属于哪种折扣？假如你 是该公司经理，你会怎么做？
漳州卫生职业学院
（四）组合折扣定价策略 组合折扣定价策略 ，是指把若干相关产品组合配套
出售时而给予的价格折扣。注意配套产品价格要低于 单件产品价格之和。
漳州卫生职业学院
（五）促销让价策略
华联商厦
漳州卫生职业学院
特大优惠
本商店商品 一律买100元
送10元
（五）促销让价策略
快来买啦！ 大减价了
大减价
漳州卫生职业学院
（二）数量折扣定价策略
数量折扣定价策略 ，是指对顾客按购买数量的多 少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折 扣越大。
两种形式 ： ?累计数量折扣 ?非累计数量折扣（一次性折扣）
商品定价策略有哪些商品定价策略在企业中的运用
商品定价策略有哪些商品定价策略在企业中的运用一、商品定价策略的概述（一）商品定价策略的内涵商品定价策略是充分考虑企业的业务影响，以及影响价格的内部和外部的因素，在以实现业务目标预定价格的基础上，而采用的定价策略。
它不仅要求企业成本核算，分析、控制和预测，还要求商业判断及考虑，在国家法律和政策因素、市场供求、竞争及客户选择等多种因素的基础上制定的切实可行的价格。
（二）商品定价策略的意义影响交易成功或者失败的一个重要因素往往是价格，同时它也是组合营销中最难确定的因素，它最根本的目的是获得收益，这就要求企业不仅要考虑补偿成本，还要考虑消费者的接受能力。
此外，价格仍然是最灵活的营销组合因素，它可以敏感的反应市场。
二、影响商品定价的因素面对不同的销售市场，企业的定价目标不可能是一成不变的，对企业商品定价策略同时具有显著影响的不仅有供求关系，还有企业针对不同市场所设定的不同目标。
举个例子来说，国外快速发展的市场，公司有可能更注重的是临时排减利润以增长市场份额，低价渗透策略就是企业的首选，而国外低速发展的市场，公司可能更多的是考虑资金的回收利用，那么高价撇脂策略则是首选，在与当地企业合资的过程中，不仅要考虑合作伙伴的要求，更重要的则是考虑目标本身的价格。
能够对企业商品定价造成影响的因素有以下几种。
（一）定价目标1.维持生存。
为了维持一个开放的目标和保持物价的稳定。
面对激烈竞争的现代市场，企业因产能过剩导致的出口业务，以保证公司的持续经营和销售库存，企业必须制定一个比较低的价格，来扩大销售市场。
在此基础之上，维持生存必须是公司运营的首要目标。
2.最大利润目标。
为了追求最满意的利润目标，达到预期的投资回收，企业走出经济形势复杂的目标市场等方面的因素，希望开拓最快的速度恢复市场的初始投资和利润最大化，基于该商品的成本是已知的条件下，来确定产品的最高价格，以求在短期内最大限度地获得利润。
这种定价策略会使公司面临两种不同的风险：一是当前的利润可能会破坏企业的长期发展。
简述企业折扣让价策略
简述企业折扣让价策略企业折扣让价策略是企业在市场中使用的一种营销手段，通过给予顾客一定折扣或让价，来促使顾客增加购买意愿，提高销量。
这种策略常用于促销活动中，能够带来更多的顾客流量、提升品牌知名度。
一、折扣让价策略的优势1. 刺激购买欲望：折扣和让价是降低商品价格的一种方式，能够激发顾客购买欲望，促使顾客更快地作出购买决策。
2. 提高顾客满意度：顾客在享受到折扣和让价的同时，感受到企业的关心和诚意，提高了顾客的满意度，增加了顾客对企业的忠诚度。
3. 增加销售量：折扣和让价能够降低商品价格，吸引更多的顾客购买，从而增加销售量，提高企业的收入。
4. 清理库存：折扣让价策略能够有效地清理滞销商品，避免库存积压，减少企业的库存成本。
5. 市场竞争优势：折扣和让价策略能够吸引更多顾客选择企业的产品或服务，增加企业在市场中的竞争优势。
二、常见的折扣让价策略1. 打折促销：在商品的标价上打上折扣，例如使用"8折"、"半价"等促销方式，吸引顾客购买。
2. 优惠券：发放优惠券给顾客，顾客在购买时出示优惠券可以享受折扣或特定优惠。
3. 买赠活动：在顾客购买一定数量的商品后，额外赠送一定数量的商品或赠送积分等，增加消费者的购买欲望。
4. 换购优惠：购买指定商品时，再支付一定金额即可换购另外一种商品或配件，并给予较大的折扣。
5. 团购优惠：组织顾客成团购买商品或服务，在团购的基础上给予一定折扣或特殊待遇。
6. 会员折扣：针对企业会员或vip客户，给予一定的折扣优惠，增加会员的忠诚度和消费信任度。
三、折扣让价策略的实施注意事项1. 目标市场分析：了解目标市场的需求和偏好，有针对性地制定折扣让价策略，提高其吸引力和有效性。
2. 折扣力度的合理性：要根据商品成本、市场需求和竞争对手的定价等因素，合理设定折扣力度，确保企业仍能获得可观的利润。
3. 限定时间和数量：折扣让价策略应该设定具体的时间和数量限制，以增加顾客的紧迫感和购买决策的速度。
简述企业折扣让价策略
简述企业折扣让价策略
企业折扣让价策略是指企业通过降低原价或提供折扣来吸引消费者的一种
促销方式。
这种策略可以帮助企业提高销售额,并吸引更多的客户。
以下是简述企业折扣让价策略的步骤:
1. 确定折扣水平:企业需要确定所需的折扣水平,以吸引目标客户。
折扣水平可以根据不同的产品或服务来调整。
2. 制定营销策略:企业需要制定一个有效的营销策略,以吸引更多的消费者。
这可能包括广告宣传、促销活动、优惠券、折扣码等等。
3. 确定定价策略:企业需要确定产品或服务的定价策略,以确保折扣对其销售额的影响不会降低产品或服务的质量。
4. 控制折扣力度:企业需要确保折扣力度适中,以避免吸引过度的消费者或导致消费者放弃购买。
折扣力度可以根据目标客户群和市场需求来调整。
5. 管理库存:企业需要确保其库存足够,以满足其销售需求,并在折扣期间
避免库存过多。
6. 促进销售:企业通过折扣让价策略可以促进销售,增加销售额,提高品牌
知名度,吸引更多的客户,并帮助企业更好地满足其市场需求。
企业折扣让价策略是一种有效的促销方式,可以帮助企业提高销售额,吸引
更多的客户,并促进销售。
但企业需要注意折扣力度的控制和管理,以确保其营销策略的有效性。
同时,企业可以通过分析其折扣让价策略的效果,不断改进其促销方式,以提高其销售业绩。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、折扣和让价策略折扣和让价策略是企业为了调动各类中间商和其他用户购买商品的积极性，按照原定的价格少收一定比例或者一定数量的货款。
具体有以下几种：(一）现金折扣策略，又称为付款期折扣.在允许买主延期付款的情况下，如果买主提前交付现金，可以按照原价给与一定的折扣。
这有利于鼓励顾客提前付款。
（二）数量折扣策略。
主要是根据中间商和用户的购买数量，采用不同的价格折扣,以鼓励大量订货或者一次性多购买某种产品,具体可用非累计折扣和累计折扣等方法。
(三）功能折扣又称交易折扣，中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。
对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣.功能折扣的比例,主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。
功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。
鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。
功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。
(四）季节折扣有些商品的生产是连续的,而其消费却具有明显的季节性。
为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。
例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。
季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素.季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力,避免因季节需求变化所带来的市场风险。
(五)让价策略也叫折让,是指生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。
中间商分布广，影响面大,熟悉当地市场状况,因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。
对中间商的促销费用,生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。
三、心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些,以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求,通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售,获得最大效益.常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价.（一）尾数定价又称“奇数定价"、“非整数定价”，指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。
比如，把一种毛巾的价格定为2.97元，而不定3元；将台灯价格定为19。
90元，而不定为20元，可以在直观上给消费者一种便宜的感觉,从而激起消费者的购买欲望,促进产品销售量的增加。
使用尾数定价，可以使价格在消费者心中产生四种特殊的效应：(1)便宜。
标价99.97元的商品和100.07元的商品，虽仅相差0。
1元，但前者给购买者的感觉是还不到“100元”，后者却使人认为“100多元"，因此前者可以给消费者一种价格偏低、商品便宜的感觉，使之易于接受；（2)精确。
带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的,连几角几分都算得清清楚楚，进而会产生一种信任感；(3)中意。
由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。
例如，我国南方某市一个号码为“9050168”的电话号码，拍卖价竟达到十几万元,就是因为其谐音为“90年代我一定一路发”。
当然,某些为消费者所忌讳的数字，如西方国家的“13”、日本国的“4”，企业在定价时则应有意识地避开，以免引起消费者的厌恶和反感。
在实践中，无论是整数定价还是尾数定价,都必须根据不同的地域而加以仔细斟酌。
比如，美国、加拿大等国的消费者普遍认为单数比双数少,奇数比偶数显得便宜，所以，在北美地区，零售价为49美分的商品，其销量远远大于价格为50美分的商品，甚至比48美分的商品也要多一些。
但是，日本企业却多以偶数，特别是“零”作结尾，这是因为偶数在日本体现着对称、和谐、吉祥、平衡和圆满。
当然，企业要想真正地打开销路，占有市场,还是得以优质的产品作为后盾,过分看重数字的心理功能,或流于一种纯粹的数字游戏，只能哗众取宠于一时，从长远来看却于事无补。
［案例］：心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为。
一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销。
尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉;同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉.认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元.尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9。
95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。
但由于”8”与”发"谐音，在定价中"8"的采用率也较高。
（二）整数定价对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断其质量的好坏。
但是，在整数定价方法下,价格的高并不是绝对的高，而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象.整数定价常常以偶数,特别是“0”作尾数。
例如，精品店的服装可以定价为1 000元,而不必定为998元.这样定价的好处，（1）可以满足购买者炫耀富有、显示地位、崇尚名牌、购买精品的虚荣心；(2)省却了找零钱的麻烦，方便企业和顾客的价格结算；（3)花色品种繁多、价格总体水平较高的商品，利用产品的高价效应，在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象.整数定价策略适用于需求的价格弹性小、价格高低不会对需求产生较大影响的商品，如流行品、时尚品、奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化娱乐城等，由于其消费者都属于高收入阶层，也甘愿接受较高的价格，所以,整数定价得以大行其道.（三）如意定价策略利用顾客求吉祥的的心理,采用一些吉祥的数字给商品定价。
（四)声望定价这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。
声望定价可以满足某些消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象等,还可以通过高价格显示名贵优质，因此，这一策略适用于一些传统的名优产品、具有历史地位的民族特色产品，以及知名度高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标。
比如，台湾宝丽来太阳镜价格高达240～980元，我国的景泰蓝瓷器在国际市场价格为2000多法郎，都是成功地运用声望定价策略的典范.为了使声望价格得以维持,需要适当控制市场拥有量。
英国名车劳斯莱斯的价格在所有汽车中雄踞榜首，除了其优越的性能、精细的做工外，严格控制产量也是一个很重要的因素。
在过去的50年中,该公司只生产了15000辆轿车,美国艾森豪威尔总统因未能拥有一辆金黄色的劳斯莱斯汽车而引为终生憾事，但是，声望定价必须非常谨慎。
70年代末，我国某企业将出口到欧美的假发提价两至三倍,销路迅速下降,大部分市场被日本、韩国的企业抢去.案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价.另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生”一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果.案例:如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。
给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。
从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。
当然,采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场.（五）招徕定价策略招徕定价是指将某几种商品的价格定得非常之高,或者非常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其它商品的销售。
这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所采用.招徕定价运用的较多的是将少数产品价格定得较低,吸引顾客在购买“便宜货”的同时,购买其他价格比较正常的商品。
美国有家“99美分商店”,不仅一般商品以99美分标价，甚至每天还以99美分出售10台彩电，极大地刺激了消费者的购买欲望，商店每天门庭若市.一个月下来，每天按每台99美分出售10台彩电的损失不仅完全补回，企业还有不少的利润。
将某种产品的价格定得较低，甚至亏本销售，而将其相关产品的价格定得较高,也属于招徕定价的一种运用.比如，美国柯达公司生产一种性能优越、价格极廉的相机，市场销路很好。
这种相机有一个特点，即只能使用“柯达”胶卷。
“堤内损失堤外补"，销售相机损失的利润由高价的柯达胶卷全部予以补偿。
在实践中，也有故意定高价以吸引顾客的。
珠海九洲城里有种3 000港元一只的打火机，引起人们的兴趣,许多人都想看看这“高贵”的打火机是什么样子。
其实，这种高价打火机样子极其平常，虽无人问津，但它边上3元一只的打火机却销路大畅。
值得企业注意的是，用于招徕的降价品，应该与低劣、过时商品明显地区别开来。
招徕定价的降价品，必须是品种新、质量优的适销产品，而不能是处理品.否则，不仅达不到招徕顾客的目的,反而可能使企业声誉受到影响。
案例1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办"一元拍卖活动”,所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。
但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。
岂不知，该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量,带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。