营销类培训课程体系设计

一、销售业务培训课程体系设计准备

1、销售业务人员能力素质模型

销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。

图7-1 销售业务人员能力素质模型

2、销售各岗位的能力素质模型

1．销售部经理能力素质模型

销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。

◎ 企业知识 ◎ 产品知识

◎ 销售知识

◎ 客户知识

知识 ◎ 亲和力

◎ 影响力 ◎ 沟通能力 ◎ 督导能力 ◎ 创新能力 ◎ 决策能力 ◎ 协调能力 ◎ 计划能力 ◎ 指导能力 ◎ 团队领导能力 ◎ 人际交往能力 ◎ 市场拓展能力 ◎ 市场分析能力 ◎ 预期应变能力 ◎ 问题解决能力 ◎ 专业学习能力

技能

◎ 坚韧性 ◎ 自信心 ◎ 忠诚度 ◎ 团队意识 ◎ 成本意识 ◎ 成就导向 ◎ 诚信意识 ◎ 廉洁自律性 ◎ 工作主动性 ◎ 客户服务意识

职业素养

销售业务人员能力素质模型

图7-2 销售部经理能力素质模型

2．市场拓展主管

市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。

图7-3 市场拓展主管能力素质模型

3．渠道主管能力素质模型

渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。

图7-4 渠道主管能力素质模型

4．促销主管能力素质模型

促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。

图7-5 促销主管能力素质模型

5．导购主管能力素质模型

导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。

图7-6 导购主管能力素质模型

6．终端店面店长能力素质模型

终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、编制店面运营预算、进行店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7所示。

图7-7 终端店面店长能力素质模型

7．督导员能力素质模型

督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、协调企业经销商之间的关系、指导企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图7-8所示。

图7-8 督导员能力素质模型

8．市场拓展专员能力素质模型

市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、收集相关信息等工作，其能力素质模型如图7-9所示。

图7-9 市场拓展专员能力素质模型

9．渠道专员能力素质模型

渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和方案、搜集行业渠道信息、参与渠道成员考评等，其能力素质模型如图7-10所示。

图7-10 渠道专员能力素质模型

10．促销专员能力素质模型

促销专员的主要职责包括协助促销主管制定各种促销计划和策略、实施促销计划和策略、及时上报促销过程中的问题、收集相关信息等，其能力素质模型如图7-11所示。

图7-11 促销专员能力素质模型

11．导购专员能力素质模型

导购专员的主要岗位职责包括做好样品展示、做好顾客接待服务、协助顾客进行产品选

择等，其能力素质模型如图7-12所示。

图7-12 导购专员能力素质模型

二、通用知识类培训课程体系设计

1、销售类岗位通用知识导图

知识是人们在工作中所获得的认识和经验的总和。它是人才充分发挥作用的基础性要求，没有良好的知识根基，专业化的程度和大大降低。

销售类岗位通用知识主要包括4个方面，即企业知识、产品知识、销售知识和客户知识。企业知识和产品知识与其他章节的并无较大的区别，在此不再赘述。销售类岗位知识如图7-13所示。

图7-13 销售类岗位通用知识导图

2、销售通用知识类课程体系

根据销售类岗位通用知识导图，可以将销售通用知识类课程体系划分为5个课程模块，具体如表7-1所示。

表7-1 销售通用知识类课程体系表

三、销售渠道管理类课程体系设计

1、销售渠道业务培训内容维度

销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，这个路径包括企业的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

销售渠道业务培训内容维度可以从销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设与维护以及销售渠道冲突解决

2、销售渠道管理培训课程体系

销售渠道管理培训课程体系可以根据销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设和销售渠道冲突解决等4方面进行课程设计，如图7-15所示。

图7-15 销售渠道管理培训课程体系

四、终端店面管理类课程体系设计

1、终端店面业务培训内容维度

终端店面是销售环节的最后一站，同时也是直接面对顾客的窗口，它对销售额有直接影响，因此，要做好终端店面业务培训，提升终端店面业绩。

针对终端店面业务的培训可以从店面业务和个人技能2个内容维度进行划分，如表7-2所示。

表7-2 终端店面业务培训内容维度划分表

内容维度内容维度细分培训内容

店面业务店面选址、规划与

布置

1．选址

2．店面规划与布置

店面运营

1．运营计划

2．店面商品（店面商品陈列、展示、盘点等）

3．店面销售（促销、POP等）

销售渠道拓展

1．《区域产品市场分析方法与工具》2．《如何有效分析销售渠道决策因素》3．《销售渠道决策技巧与工具》4．《销售渠道决策评估N种方法》1．《如何有效制定销售渠道拓展计划》2．《销售渠道拓展技能提升训练》

销售渠道决策

销售渠道冲突解决销售渠道建设

1．《如何进行销售渠道构建与设计》

2．《选择销售渠道成员的方法和技巧》3．《销售渠道成员培训要点和技巧》4．《管好销售渠道成员的N大妙招》5．《销售渠道成员考核与奖励技巧》1．《如何识别销售渠道冲突》2．《销售渠道冲突解决之道》