主顾开拓十大要诀
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2主顾开拓
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力
c、认可您寿险专业素养
d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您
f、他拥有您想要的市场
g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼 d、抬高赞美 b、事先布雷 e、故事案例 c、缘故关系 f、客户联谊
1、缘故市场
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人 由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人 由亲戚而认识的人 由宗教而识的人 由客户而认识的人 ……
#
内功外劲，浑然一身
4、影响力中心市场
从点到面
培养忠诚的准主顾群
非人到人
哪里去找
调整作息时间
从哪里来，到哪里去
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾
4、把时间投资在有潜质的准主顾身上
5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
1、 孝顺长辈的人
2、 具有爱心的人
3、 新婚燕尔的人
5、 热心善良的人 7、 理财观强的人 9、 注重健康的人 11、初为人父的人
4、 购置新房的人
销售员主顾开拓的技巧及案例分析
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
祝 好！
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 14, 202
014-Nov-2020.11.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1402:09:4814 November 202002:09
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时9分 20.11.1 402:09 November 14, 2020
客户开拓十要决完整版文档
主顾开拓十大！
主讲：汤伟
4-3
一、勤填工程100
➢每天补充“工程100”。 ➢每拜访一个准客户。 ➢力争添上两个新名字。
每天充实一点，成功的开始！
二、要懂开发
➢要在寿险业成功，不能光靠入行 前的人脉关系。 ➢而更取决于您每天认识的新人有 多少？ ➢因此要避免把精力过于集中在缘 故市场
专因业此行 要销避，免是把对精您力最过好于的集包中装在！缘故市场 不成要功为 很了重一要棵的树一，点放，弃是一得片到森旁林人！的支持和帮助。
➢这样才能在竞争中招揽到好的 因专此业要 行避销免，把是精对力您过最于好集的中包在装缘！故市场
这服样务才 老能客在户竞，争挖中掘招老揽客到户好的的潜准力客日户益。重要。 注每意天结 补交充不“同工行程业10的0”。推销员，彼此交换客户名单。
五、服务出绩效
➢服务老客户，挖掘老客户的潜力 日益重要。 ➢力争使老客户的保险多样化，全 面化，家庭化。
您心中有情，客户有心！
六、建立目标市场
➢开拓一个属于自已的目标市场。 ➢掌握相关寿险知识。 ➢总结相关经验，获得更好的效益。
只有适合您的，才是最好的！
七、专业化行销
➢无论是街区设摊，还是企事业 这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
金山再大再高，坐吃也会山空！
三、培养自身潜意识
➢培养一种潜意识。 ➢随时随地将每个有机会接触的人， 都假设为准客户。 ➢直到确认他们不是为止。
机会就在身边，在于您的把握！
四、学会放弃
➢将大部分时间用在合格的准客 户身上。 ➢把暂时希望不大的准客户拿开， 避免浪费时间。
不要为了一棵树，放弃一片森林！
不要为了一棵树，放弃一片森林！
简报销售，都要尽力布置成专业 不要为了一棵树，放弃一片森林！
主讲：汤伟
4-3
一、勤填工程100
➢每天补充“工程100”。 ➢每拜访一个准客户。 ➢力争添上两个新名字。
每天充实一点，成功的开始！
二、要懂开发
➢要在寿险业成功，不能光靠入行 前的人脉关系。 ➢而更取决于您每天认识的新人有 多少？ ➢因此要避免把精力过于集中在缘 故市场
专因业此行 要销避，免是把对精您力最过好于的集包中装在！缘故市场 不成要功为 很了重一要棵的树一，点放，弃是一得片到森旁林人！的支持和帮助。
➢这样才能在竞争中招揽到好的 因专此业要 行避销免，把是精对力您过最于好集的中包在装缘！故市场
这服样务才 老能客在户竞，争挖中掘招老揽客到户好的的潜准力客日户益。重要。 注每意天结 补交充不“同工行程业10的0”。推销员，彼此交换客户名单。
五、服务出绩效
➢服务老客户，挖掘老客户的潜力 日益重要。 ➢力争使老客户的保险多样化，全 面化，家庭化。
您心中有情，客户有心！
六、建立目标市场
➢开拓一个属于自已的目标市场。 ➢掌握相关寿险知识。 ➢总结相关经验，获得更好的效益。
只有适合您的，才是最好的！
七、专业化行销
➢无论是街区设摊，还是企事业 这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
金山再大再高，坐吃也会山空！
三、培养自身潜意识
➢培养一种潜意识。 ➢随时随地将每个有机会接触的人， 都假设为准客户。 ➢直到确认他们不是为止。
机会就在身边，在于您的把握！
四、学会放弃
➢将大部分时间用在合格的准客 户身上。 ➢把暂时希望不大的准客户拿开， 避免浪费时间。
不要为了一棵树，放弃一片森林！
不要为了一棵树，放弃一片森林！
简报销售，都要尽力布置成专业 不要为了一棵树，放弃一片森林！
主顾开拓大全
信函开拓法： 六、DM信函开拓法：制作经过特别 信函开拓法
创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传 创意设计的， 资料，大量寄发给潜在客户， 资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些 特定的准主顾亲笔书写促销信函， 特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在 国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。 的方法一直被广泛使用。 国外被称作为 的方法一直被广泛使用
准 主 顾 应 具 备 的 十 六 大 特 征
1、认同人寿保险的人； 、认同人寿保险的人； 2、特别孝顺的人； 、特别孝顺的人； 3、经济比较宽裕的人 ； 、 4、非常喜欢小孩的人； 、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人 ； 、 6、筹备婚事或刚结婚的人 ； 、 7、夫妻感情好的人； 、夫妻感情好的人； 8、喜欢炫耀身份的人； 、喜欢炫耀身份的人； 9、理财观念很强的人 ； 、 10、注重健康保障的人； 、注重健康保障的人； 11、创业不久风险高的人； 、创业不久风险高的人； 12、家中刚遭变故的人； 、家中刚遭变故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 、家有重病或久病不愈的人； 14、最近刚贷款买房的人； 、最近刚贷款买房的人； 15、特别关心下属及员工的人 ； 、 16、在效益良好的企业里工作的人； 、在效益良好的企业里工作的人；
五、职团开拓：选择一家少则数十人，多则数百 职团开拓：选择一家少则数十人，
人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 并定人定点定时进行服务和销售活动， 地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力， 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间， 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派 专人长期驻守，不能心猿意马。 专人长期驻守，不能心猿意马。
贾丽-主顾开拓
增员+业务
生日促成
简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增 长对保费的影响来寻找购买点。 优势：业务员站在为客户省钱，为客户服务的立场上，使客户感到 难以拒绝。 契机：客户普遍有爱占便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种 随着年龄的变化而不能购买，以及风险的不确定性。
增员+业务
网络展业
增员+业务
缘故之亲朋好友
简述：在亲朋好友或客户中选择几位热心．人缘好，有时间的人， 重点培养，经常邀其参加公司顾问联谊会或其它活动，使其感受公司 的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展 业的目的。 、优势：易形成丰富的客户来源渠道，借力得力，节省大量寻找准客 户所耗费的时间与精力。 契机：找到周围存在的热心．人缘好．有时间的人。全力将其发展 成忠实支持你寿险事业的人。
增员+业务
缘故之亲朋好友
简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设 计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让 对方感到你是他的忠诚客户。 优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意场上的 人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。
契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不 会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在 我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚 的客户，对双方都有利。
增员+业务
保单再开发
一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满 足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主 动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出 其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。
寿险：主顾开拓技巧篇共26页文档
寿险：主顾开拓技巧篇
16、自己选择的路、跪以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
16、自己选择的路、跪以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
持续不断的主顾开拓--转介绍共37页
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
持续不断的主顾开拓--转介绍 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
主顾的开拓秘笈
17、三不政策—不批评、不抱怨、 不责备 18、放弃的艺术 ( 去芜存菁 ) 19、成功是留给已经准备好的人
1、目标明确（方法可变，目标不可变 2、落实工作项目（推销333） 3、执行并检讨修正
4、成果验收与检讨
七、正确的态度
1. 成功之前要先有成功的样子 2. 危机的积极与消极面 3. 让人家想起你时不只想到保险 4. 永远保持开幕第一天的精神 5. 一步一阶、步步踏实（成功没有捷径） 6. 我们无法决定生命的长度，却可以决定宽度 7. 努力虽不一定会成功，不努力却一定会失败 8. 今天不努力工作，明天就要努力到外面找工作
7、曾经做过你的保证人 8、有困难时会协助你的人 9、经常是你付款对象的人
10、他发生事故你会很伤心的人
11、与你很讲义气、共患难的人
12、最欣赏你、喜欢你的人
C、陌生拜访：
1、问卷调查法（定点）
2、扫街法 3、乱枪打鸟法（藉故搭讪）
4、同志亲友互换
D、请求介绍：
新客户 旧客户 加保
1、成交客户
主顾的开拓:
一、推 销是人类的本能
二、推销与组织发展是从事保险的 两把利刃
熟练推销—往下扎根
发展组织—向上茁壮
— 持续的做
四、万丈高楼平地起：组织准客户 A、曼陀罗法
#
B、1、最常打电话给你的人
2、最常到你家的人 3、最常把烦恼告诉你的人 4、最常在一起活动的人 5、最疼爱你的人 6、曾经受你帮助的人
2、支持你的亲友
E、电话约访：
目的：取得见面的机会
心态：微笑、放松心情，保持愉快的工作气氛
礼仪：1、问候与自我介绍
2、引起准客户的兴趣
3、结束订约: 二择一法
4、确定日期与时间
1、目标明确（方法可变，目标不可变 2、落实工作项目（推销333） 3、执行并检讨修正
4、成果验收与检讨
七、正确的态度
1. 成功之前要先有成功的样子 2. 危机的积极与消极面 3. 让人家想起你时不只想到保险 4. 永远保持开幕第一天的精神 5. 一步一阶、步步踏实（成功没有捷径） 6. 我们无法决定生命的长度，却可以决定宽度 7. 努力虽不一定会成功，不努力却一定会失败 8. 今天不努力工作，明天就要努力到外面找工作
7、曾经做过你的保证人 8、有困难时会协助你的人 9、经常是你付款对象的人
10、他发生事故你会很伤心的人
11、与你很讲义气、共患难的人
12、最欣赏你、喜欢你的人
C、陌生拜访：
1、问卷调查法（定点）
2、扫街法 3、乱枪打鸟法（藉故搭讪）
4、同志亲友互换
D、请求介绍：
新客户 旧客户 加保
1、成交客户
主顾的开拓:
一、推 销是人类的本能
二、推销与组织发展是从事保险的 两把利刃
熟练推销—往下扎根
发展组织—向上茁壮
— 持续的做
四、万丈高楼平地起：组织准客户 A、曼陀罗法
#
B、1、最常打电话给你的人
2、最常到你家的人 3、最常把烦恼告诉你的人 4、最常在一起活动的人 5、最疼爱你的人 6、曾经受你帮助的人
2、支持你的亲友
E、电话约访：
目的：取得见面的机会
心态：微笑、放松心情，保持愉快的工作气氛
礼仪：1、问候与自我介绍
2、引起准客户的兴趣
3、结束订约: 二择一法
4、确定日期与时间
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推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。
5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。