房地产销售培训-逼定技巧(PPT51页)

连续诱导肯定回答型逼定：
诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。 注意点：
销售人员准备多种提问方式
客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替 代问题；
适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
可以逼定的表情信号：
频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身 体、轻咳以调整嗓音；
紧锁的上眉分开，上扬 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想甚么 嘴唇开始抿紧，好像在品味甚么 做作的微笑和假笑，做鬼脸。 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
逼定之前的试探Βιβλιοθήκη Baidu
方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客 户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论， 要么成交）
针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买 或者老带新。
明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求 做出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。
利用案场的SP和道具进行心理战。
适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多陈腐的客 户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影 响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己 作出不适宜的购买决定。
您要是早来就好了，可惜今天最后一天的优惠了！没事 反正也就几百一平的优惠，咱再算下？
借刀杀人型逼定
所有手续必须在*月*日前完成吗；
我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣： 要求最后再看下房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 离开销售桌，与其他陌生客户交流 要求业务员暂离，与同伴商量。 对装修提出一些整改的方案 与销售员争抢价格表和实用计算器。 问定金是多少。 打电话征询意见或要求他人帮其决定 畅想将来在XXX的生活场景 要求看订单
以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。—— 取得客户“效果好就购买”的决定。
给客户设下圈套，诱导其承诺，
适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有明 显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户 的真实意图很重要。
语言：要是11点以前有阳光咱就定这套？
机会型逼定
利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住 人们极力想避免损失的特点。
销售技巧总结
——逼定
逼定的定义 逼定对销售的意义 逼定的时机以及客户发出信号
客户下定的原因
喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）
甚至物超所值 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
逼定的定义：
反客为主型逼定
•
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟 银行咨询下？
对比型逼定：
以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较， 或者在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使 客户将选择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。
如果客户对你的产品提出小小的异议：
对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不 放，从而选定客户喜欢的房源，易于逼定。
适用于一两人的客户组和迟疑型的女性客户
– 由此引伸出细节型逼定—— ”扎小针“从整个业务流程 的若干细节方面入手，进行 逼定。使客户的看房过程逐 渐演变成购买过程。
– 用一系列的细节引导客户， 对于安全型、迟疑型客户有 效，不适用于自信型客户， 她们更有主见。
– 向客户作出具体行动：例如 -带着订单，带看过程中引 诱客户去看
实证型逼定
问题可以是： 您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其 他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 这套不错吧，如果是我我就定这套。
今天我们要讲什么？
逼定的技巧 逼定的注意事项
逼定方式
单刀直入型逼定
直接向客户提出定房 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，
客户本身过于自信。 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促 使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解 决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
客户即将平静的前夕； 提出明显的进一步购买的语言或其他形式的信号。
客户可被逼定信号
言辞中表示出兴趣：如
这套房子看来真的很适合我 跟XXX挺有缘的。 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
你们是否有主管和我谈一下；
是最优惠的吧，我可不懂啊！
小伙我可就相信你了，别让我买 赔了
最后挣扎
无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不 自信
无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的 因素
逼定的时机
只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原 则。
当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值； 当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意
见所作的答复时； 交谈的过程中出现了超出常态的和谐场景； 当经过了一段艰难长期的谈判后，没出现大的分歧时，
销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套 征询方法和行动方案。
逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之 后的下一个阶段。
如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是 对客户的最大帮助。
逼定的重要意义：
成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源后追求的最终 结果