商务能力提升训练营

商务能力提升训练营

一、培训目标

1、了解工程商务人员的职业特质和基本素质。

2、提升各服务网点工程商务人员的有效沟通能力。

3、提升各服务网点工程商务人员的市场调研能力。

4、掌握工程商务运作的几个重要环节。

5、掌握每个环节的关键控制点和方法技巧。

二、培训内容

1、优秀工程商务人员应具备的职业特质

2、工程商务人员应具备的基本素质和能力

3、工程商务人员的沟通技巧

4、商务运作的五个重要阶段

第一部分优秀工程商务人员应具备的职业特质

一、善于察言观色。

二、良好的说服力。

三、耐心。

四、坚持不懈。

五、快速反应。

六、从拒绝中快速恢复能力。

七、对自己提供的产品和服务有信心。

八、让客户感觉轻松愉悦。

九、全面了解自己的产品和服务，并掌握竞争对手的弱点。

十、时刻关注客户需求，热情的为每位客户的特殊问题寻找解决办法。到最后他们变成解决问题的人（比竞争对手更快、更好的解决问题的人。）十一、希望成功的愿望。

第二部分工程商务人员的必备素质和能力

一、工程商务人员必备素质

1、要有目标

目标制定的SMAT原则：

SPECIFIC（具体）：清晰自己想要做的是什么

MEASURABLE（量化）：精确量化的数字或图表达成的成果

ATTAINABLE（挑战性）：经过努力有可能、有机会达到

RELEVANT（关联度）：只有相关联的行动才能帮助你达成目标

TIME—BOUNDING（期限）：需要为目标的达成细分计划，阶段性检视进度，在规定的时间内达成。

2、要有成功的欲望

使欲望变成成功的步骤：

（1）心里要明确所企求的成果数量目标，数目明确。

（2）为了达到目标，确定自己决心付出的代价。

（3）确定一个具体的日期。

（4）拟定一个目标实现计划，且立即付诸行动。

3、要有自信

获得自信的步骤：

（1）保证：我知道自己有能力达到工作中我所确定的重要目标，所以要求自己坚持下去，继续努力，向达到目标之路前进。

（2）声明：记录下工作中所能确定的重要目标，声明决不停止努力，直到成功。

（3）发挥：发挥自己的吸引力，来争取别人的合作；要以我乐于为别人服务的精神来吸引他们的认同；清除忌妒、自私和怀疑，因为对别人持排斥的态度决不能为自己带来成功，要促使别人相信自己，因为我相信他人，也相信我自己。

（4）勤奋

二、工程商务人员必备知识

1、企业知识

发展历史、企业规模、经营方针、规章制度等。

2、产品（服务）知识

商务人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及

管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。

3、行业知识

4、客户知识

商务人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；要学会针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的对策。

三、工程商务人员行为规范和职业道德

1、与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。

2、与客户：真诚对待、帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。

3、与同事：互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益。心胸狭窄的人是不能做好商务工作的。

四、工程商务人员应具备的能力

第三部分工程商务人员的沟通技巧

一、沟通前的准备

1、物质准备

（1）客户资料准备

（2）公司资料准备

公司介绍；产品（服务）介绍；业绩介绍；本次项目方案

（3）签约工具

（4）商务礼品

2、行动准备

（1）拜访计划的拟定

拜访时间和场所；拜访礼仪：衣着要求；言谈举止

（2）拜访预约

预约目的：争取面谈的机会

预约要领：目的明确；言辞简洁；坚定、连贯；二择一提出会面要求预约结构：确认；寒暄；自我介绍；内容导入；提出要求；追踪

3、心态准备

对公司的认同；对项目方案的认同；对自己能力的认同

二、拜访客户

1、进门礼仪

敲门：三下；力度；节奏

语言：主动、热情、亲切

态度：诚实大方（避免傲慢、冷漠、卑屈、慌乱、随便）

2、真诚赞美

直接赞美：你看上去真漂亮！

间接赞美：你家小孩真听话，你一定是一个教育有方的好妈妈！

深层赞美：您老人家看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和！

3、共同话题

仪表、服装；乡土、老家；气候、季节；家庭、子女；饮食、习惯住宅、摆设；兴趣、爱好

三、发掘和引发客户需求

1、有效提问

先让自己喜欢对方；站在对方的立场提问；提问由易及难。

2、倾听推介

寻求共鸣，让客户喜欢你；耐心、详细沟通引发需求；不能勉强客户成交；未成交的，应埋伏下次邀请由头。

四、客户利益呈现

1、自身的特点与客户需求对接

2、自己与竞争对手的差异化点

五、异议处理

1、克服心理上的异议

2、化异议为动力

3、不要让顾客说出异议

4、转换话题

5、运用适当的肢体语言

6、逐一击破

7、同一立场

8、树立专家形象

六、没有说服，只有引导和选择

1、开放型问题和封闭型问题综合运用：当得到负面回答时，要使用开放型问题。

2、FAB引导法：F：特点；A：优点；B：利益

例子：我们的冰箱省电，因为我们采用世界上最先进的电机。如果您购买我们的冰箱，将会节省大量的电费。

七、双赢成交

1、抓住成交时机：有时通过举止言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。