北京拓客外拓方案ppt课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
拓客方式及区域确定
人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行
暑期结束，减员缩编
淡季后外拓方式调整。
大乔渠木道部职能
渠道部行销模式 1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜； 2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训； 5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进 行及时的策略、铺排调整。
外拓团大队乔—木—东戴河
主线3-商区拓客 外拓人员5名 在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌
、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化 吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“ 免费体验”信息
外拓团大队乔—木—东戴河 主线4-交通拦截 外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、 高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴 河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行 举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油 卡等服务
外拓团大队乔—木—东戴河
主线1-竞品拦截 外拓人员5名
相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归 于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好 的几个项目为
外拓团大队乔—木—东戴河
主线2-景点截客 外拓人员5名 据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区
接待游客约300万人次，景点以山海关、老 龙头、止锚湾等地为主，在相应景点进行单 页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
渠道部大架乔构木——北京
北京
降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！
大乔木
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须 为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没 有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以 建议采用常规体量团队进行行销拓展。
3月
4月
5月 6月
大乔木
我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结 合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大 兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到 8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是 我们的目标。
大说乔在木前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下，实现——
1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期 3、精准把控电访目标 4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目
大乔木渠道策略
明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实 现客流导入的精准及数量。
大乔木 渠道拓展策略
大乔木逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
保证
大乔木潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为
——不是不买，而是没有合适的产品可买
• 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成 家庭约66万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计 算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例 50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡
大乔木展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展 点一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长 安新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
大乔木外联团队
主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价
较低，考虑到东北区域高考成绩Fra Baidu bibliotek河北区域 低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦 皇岛区域学校进行外联合作。
大乔木外联团队
特殊渠道挖掘：
1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。
11月
12月
项
大乔木
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
拓客大手乔段木——北京 北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费 东戴河1日游”为噱头，吸引客户至东直门 体验中心集合出发至东戴河项目现场；各 目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展 搭建、商家合作、中介合作等方式进行蓄 客，并辐射以目标点为中心半径2公里。
大乔木渠道策略
现阶段执行工作重点归结为一个字就是：
量
量之不存，价之焉附？ 首保销量，以量为本！
渠大道乔部木目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
大乔木
巨量
● ● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！
大渠乔道木执行流程
为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。
7月
8月
大乔木
9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减， 建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销 售任务对到访量的要求。
9月
10月
大乔木
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区 人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社 区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客 户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场 持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。
大乔木外联团队
主线1 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外
联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业 联盟
大乔木外联团队
主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系，
释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行 异业联盟
大乔木外联团队 主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联
合作，按照推荐签约元进行异业联盟
人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行
暑期结束，减员缩编
淡季后外拓方式调整。
大乔渠木道部职能
渠道部行销模式 1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜； 2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训； 5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进 行及时的策略、铺排调整。
外拓团大队乔—木—东戴河
主线3-商区拓客 外拓人员5名 在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌
、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化 吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“ 免费体验”信息
外拓团大队乔—木—东戴河 主线4-交通拦截 外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、 高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴 河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行 举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油 卡等服务
外拓团大队乔—木—东戴河
主线1-竞品拦截 外拓人员5名
相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归 于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好 的几个项目为
外拓团大队乔—木—东戴河
主线2-景点截客 外拓人员5名 据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区
接待游客约300万人次，景点以山海关、老 龙头、止锚湾等地为主，在相应景点进行单 页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
渠道部大架乔构木——北京
北京
降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！
大乔木
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须 为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没 有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以 建议采用常规体量团队进行行销拓展。
3月
4月
5月 6月
大乔木
我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结 合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大 兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到 8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是 我们的目标。
大说乔在木前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下，实现——
1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期 3、精准把控电访目标 4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目
大乔木渠道策略
明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实 现客流导入的精准及数量。
大乔木 渠道拓展策略
大乔木逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
保证
大乔木潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为
——不是不买，而是没有合适的产品可买
• 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成 家庭约66万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计 算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例 50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡
大乔木展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展 点一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长 安新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
大乔木外联团队
主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价
较低，考虑到东北区域高考成绩Fra Baidu bibliotek河北区域 低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦 皇岛区域学校进行外联合作。
大乔木外联团队
特殊渠道挖掘：
1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。
11月
12月
项
大乔木
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
拓客大手乔段木——北京 北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费 东戴河1日游”为噱头，吸引客户至东直门 体验中心集合出发至东戴河项目现场；各 目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展 搭建、商家合作、中介合作等方式进行蓄 客，并辐射以目标点为中心半径2公里。
大乔木渠道策略
现阶段执行工作重点归结为一个字就是：
量
量之不存，价之焉附？ 首保销量，以量为本！
渠大道乔部木目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
大乔木
巨量
● ● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！
大渠乔道木执行流程
为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。
7月
8月
大乔木
9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减， 建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销 售任务对到访量的要求。
9月
10月
大乔木
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区 人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社 区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客 户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场 持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。
大乔木外联团队
主线1 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外
联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业 联盟
大乔木外联团队
主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系，
释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行 异业联盟
大乔木外联团队 主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联
合作，按照推荐签约元进行异业联盟