北京拓客外拓方案ppt课件
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外拓营销方案(共16张PPT)
外拓营销方案
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
拓客培训ppt课件
平均获客成本
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
外拓客户开发与存量客户价值提升教材PPT(49张)
产品层次
万物都在变，销售怎能例外
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后若以后 有需要，也会第一个征询你的建议
朋友/顾问层次
影响力中心公关技巧
客户经营维护方式
关注 边缘信息
电话约访流程
高效沟通的三大秘诀
1
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备
常态化三部曲
精细化持续性的模式
事中执行
①
②
网点片区开发
32
团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 阶段4 5阶段 目标一致 协作执行 自动化
33
常见客户维护障碍与排除
为什么明明电话里 说得好好的，客户 还是不来网点？
为什么柜员不愿意给我 转介绍？就是转了我也
出不来单子？
临时绩效考核分配
服务 评价
基造
竞 赛 方 案
责 任 包 挂
绩 效 考 核
37
网点员工的解放和单位产能的飞跃
智能化 终端
未来银行 转型Ver4.0
服务渗 透
全新展业 模式
大数据 精准营销
可持续发展的营销模式
成交
2
1
关
系
3
4
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
万物都在变，销售怎能例外
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后若以后 有需要，也会第一个征询你的建议
朋友/顾问层次
影响力中心公关技巧
客户经营维护方式
关注 边缘信息
电话约访流程
高效沟通的三大秘诀
1
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备
常态化三部曲
精细化持续性的模式
事中执行
①
②
网点片区开发
32
团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 阶段4 5阶段 目标一致 协作执行 自动化
33
常见客户维护障碍与排除
为什么明明电话里 说得好好的，客户 还是不来网点？
为什么柜员不愿意给我 转介绍？就是转了我也
出不来单子？
临时绩效考核分配
服务 评价
基造
竞 赛 方 案
责 任 包 挂
绩 效 考 核
37
网点员工的解放和单位产能的飞跃
智能化 终端
未来银行 转型Ver4.0
服务渗 透
全新展业 模式
大数据 精准营销
可持续发展的营销模式
成交
2
1
关
系
3
4
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
户外拓展公司客户拓展训练培训方案(课件模板)
悦青春、越梦想、聚人心！ ----XX力特 团队建设户外拓展活动方案XX培训拓展中心2018年8月小成功靠个人，大成功靠团队，市场竞争实质上就是团队与团队的竞争，什么是团队的统一？为什么说“没有内心强大的员工，就没有强大的公司”。
团队建设的核心工作就是1+1>2.1. 团队的言行匹配度与管理者的自律2. 三个臭皮匠为什么能够赛过诸葛亮3. 失败的团队没有成功的个人,没有人能够独自成功4. 团队力量来自何处----向内看与包容的智慧5. 团队是企业最佳的生存之道本次课程旨在加强学员之间的团队凝聚力以及创新思维，以感性和理性的方式，结合所涉及的团队拓展项目组成。
这一系列项目使参训员工对整个培训得以保持高度的热情。
项目设计的理论部分做到在一个项目中感受，下一个项目中理解，再下一个项目中应用，做到融会贯通，进而运用到实际工作与生活中让学员亲自去体验，去感受。
协助企业激励管理者上下一心，众志成城；让企业管理者思想与企业的战略目标一致；促进组织协调沟通，发挥团队精神；提升公司团队凝聚力和战斗力。
激发组织成员的创意与潜能，使其素质与能力不断提升；让管理者能有效区分自己、他人、团队的行为是支持团队发展，还是妨碍团队的发展，能够提升个人的管理能力、领导能力和创新能力，激发团队成员的表现，使个人和团队实现目标，达到最佳状态。
创新是企业成功的核心与关键，是企业获得最大收益最廉价的方法。
理性积极的思维方式是职业人士获取成功的有效方式，然他们却无法从感性、直觉、创造性角度看待问题，就无法实现创造性的跳跃，无法打破常规，为企业带来突破性的价值。
主题：“悦青春、越梦想、聚人心！”对象： XX力特地点： XXX寺或者江边基地时间：2018年08月 日目的： + 提升团队精神面貌，提高团队士气，向心力和凝聚力；+ 帮助团队建立明确愿景、目标和使命；+ 提升团队的沟通、融合、合作意识;+ 激发团队成员思考自身的使命、价值观，激励团队达成一致目标；+ 增进团队成员之间的情感融合、建立信任、加深沟通、互动;具体内容 ——欢乐、沟通、交流、协作、激情、凝聚、收获全体集合——全体队员在指定地点集合，签到！上午流程安排08：30--12：00开场仪式+破冰热身——趣味活动，打破隔阂，融入团队！am building ——分组、团建，风采展示比拼。
拓客培训ppt课件
企业将更加注重客户体验的优化，通 过提供优质的服务和产品提升客户满 意度和忠诚度。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
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资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
拓客活动活动方案ppt课件
（根据路程金额，制定报销比例）
04 宣传现场售楼处，引流到售
楼处，保证售楼处人气
4
5
02.私车全城
利用车后窗张贴明发水韵桃源单透画面，凡是1月25日-2月25日贴 满一月者，得油卡100元
私家车跑遍全城
单透画面 01
私家车跑遍全城，全城 都是水韵桃源的广告
02 礼谢全城
通过礼品更能激起人们 的兴趣，也进一步展现 水韵桃源项目高端性， 通过贴单透送礼，也能 回款客户。
PPT模板下载：/moban/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT背景图片：/beijing/ 优秀PPT下载：/xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：/ziliao/ 范文下载：/fanwen/ 教案下载：/jiaoan/
7
03.春联联心
春联是过年期间，家家户户必不可少的所需品，通过来访送春联， 关注公众号送春联，连接与客户之间的关系
春联联心
巧宣项目 扩大影响力
派发全城，张贴在门口，让客 户每次进门的时候都能看的春 联，提高项目影响力
送礼客户，维系关系
春节期间，送给客户一些应景 的小礼品，能够温暖客户的内 心，拉近与客户的关系。
行业PPT模板：/hangye/ PPT素材下载：/sucai/ PPT图表下载：/tubiao/ PPT教程： /powerpoint/ Excel教程：/excel/ PPT课件下载：/kejian/ 试卷下载：/shiti/ PPT论坛：
售楼处公开活动
售楼处 公开活动
返乡季期间，举行盛大有趣的售楼 处公开活动，展现项目的高端性， 引起热议，扩大项目影响力。
2
目录
01
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04 宣传现场售楼处，引流到售
楼处，保证售楼处人气
4
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02.私车全城
利用车后窗张贴明发水韵桃源单透画面，凡是1月25日-2月25日贴 满一月者，得油卡100元
私家车跑遍全城
单透画面 01
私家车跑遍全城，全城 都是水韵桃源的广告
02 礼谢全城
通过礼品更能激起人们 的兴趣，也进一步展现 水韵桃源项目高端性， 通过贴单透送礼，也能 回款客户。
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03.春联联心
春联是过年期间，家家户户必不可少的所需品，通过来访送春联， 关注公众号送春联，连接与客户之间的关系
春联联心
巧宣项目 扩大影响力
派发全城，张贴在门口，让客 户每次进门的时候都能看的春 联，提高项目影响力
送礼客户，维系关系
春节期间，送给客户一些应景 的小礼品，能够温暖客户的内 心，拉近与客户的关系。
行业PPT模板：/hangye/ PPT素材下载：/sucai/ PPT图表下载：/tubiao/ PPT教程： /powerpoint/ Excel教程：/excel/ PPT课件下载：/kejian/ 试卷下载：/shiti/ PPT论坛：
售楼处公开活动
售楼处 公开活动
返乡季期间，举行盛大有趣的售楼 处公开活动，展现项目的高端性， 引起热议，扩大项目影响力。
2
目录
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03
04
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北京拓客外拓方案.
26
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点 一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安 新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
27
展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
25
拓客手段——北京
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
33
大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
34
大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队 、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打 员工福利的旅游活动
渠道拓展策略
1
逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
2
保证
潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点 一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安 新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
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展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
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拓客手段——北京
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
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大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
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大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队 、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打 员工福利的旅游活动
渠道拓展策略
1
逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
2
保证
潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
北京教育培训拓客计划
北京教育培训拓客计划一、前言随着社会的发展和变革，教育培训行业越来越受到人们的关注和重视。
作为中国的首都，北京拥有着丰富的教育资源和培训机构。
然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何拓展客户资源成为了教育培训机构面临的一项重要挑战。
本文将结合北京教育培训的现状和市场需求，提出一套系统性的拓客计划，致力于提升教育培训机构的市场竞争力，实现稳健发展。
二、市场分析1. 教育培训市场现状北京教育培训市场近年来呈现出快速发展的趋势，各类培训机构如雨后春笋般涌现，涵盖了各个领域的教育培训需求。
同时，伴随着教育竞争的加剧，家长对子女的教育投入也日益增加，对培训机构的要求也在不断提高。
2. 教育培训市场需求在教育培训市场中，家长和学生是最终的客户。
他们主要希望培训机构能够提供优质的教育资源、专业的教师团队以及个性化的教学服务。
同时，对于培训机构的信誉和口碑也是他们选择的重要因素。
3. 教育培训市场竞争在教育培训市场中，存在着各类教育培训机构的竞争。
而对于大多数中小型培训机构而言，他们如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，拓展客户资源成为了亟待解决的问题。
三、拓客计划的设计1. 制定明确的目标在制定拓客计划之前，首先要对目标进行明确的设定。
这包括明确培训机构的市场定位、目标客户群体以及拓展客户的数量和时间节点等方面。
通过明确目标，可以更好地为拓客计划制定具体的实施方案，并对其效果进行评估和调整。
2. 建立客户数据库建立客户数据库是拓客计划的第一步。
通过对客户的信息进行收集和整理，可以更好地了解客户的需求和特点，为后续的拓客工作提供有力的支持。
同时，建立客户数据库也有助于培训机构对客户进行有效的跟进和管理，提升客户的忠诚度和满意度。
3. 拓展线上渠道随着互联网的发展，线上渠道成为了教育培训机构拓客的重要途径。
培训机构可以通过建立官方网站、开展网络推广以及运营社交媒体等方式，提升自身在互联网上的曝光度和影响力，吸引更多的潜在客户。
外拓方式技巧培训1(PPT42页)
一,亲朋介绍
以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房， 在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号 排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房 子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他 当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该 怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过 副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋 友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！ 副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源 全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！
我们的外拓渠道有哪些？
老带新 亲朋介绍
反销售
陌生电话
客户渠道
资源拓展
市场拓展
定点派单
网络拓展
一,亲朋介绍
外拓渠道 当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去
途径：亲戚、朋友、同学、网友……
一,亲朋介绍
优点：容易取得客户信任感 缺点：逼单做不出，会不好意思 解决办法： 当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我 们要抓住机会，帮他一把！
取得客户电话资源做电话营销六同行拓展其实在我们进任何一家商店购物买任何一样东西的时候或者在任何时候听见身边的人在谈到房子的时候我们与店主或者身边的人多聊几句说不定你就可以多一个准客户或者说多一个业主七反销售其实每个业主都希望自己的朋友和亲人的房子能与自己买在一起原因很简单我们每个人都喜欢热闹喜欢有亲人朋友在身边的感觉
二，陌生电话
自己介绍
产品介绍
了解客户
约定看房
注意事项：
一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字 二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价 三，了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等 四；约定时间要清晰，时间越短越好
客源覆盖方案ppt提纲
领秀慧谷客源拓展方案
目录
正文
一、引入伟业客户资源：
1.北京北部区域项目客户数据短信发送
北部区域概念界定、北部区域项目个例列举
频次、数量：每周2次，每次3万条；
二、引入伟业员工资源：
1.263内部信息、263内部邮件发送
263概念介绍、263用户数量、规模描述
时间频次：263内部信息发送暂定1次/周；
263内部邮件发送暂定2次/月（配合周末活动）
2.伟业内部推介会：对象人群、地点
时间：10月底释放产品信息及报价；11月中旬释放办卡信息及电商优惠
三、伟业总部广告展示：
1.伟业总部办公场所海报张贴
2.易拉宝摆放
时间：11月初进入
四、伟业总部周边区域广告展示：
1.北辰汇欣大厦B座一楼大厅易拉宝摆放
时间：11月初进入，持续时间1周
2.周边商超、写字楼巡展派单
时间：11月13日开始
五、伟业合作单位广告展示：
我爱我家西二旗、上地、回龙观等地店面易拉宝摆放、销售资料配备时间：11月初，持续时间1周
时间轴回顾。
相关主题
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渠道部大架乔构木——北京
北京
降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！
大乔木
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须 为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没 有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以 建议采用常规体量团队进行行销拓展。
3月
4月
5月 6月
大乔木
我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结 合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大 兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到 8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是 我们的目标。
11月
12月
项
大乔木
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
拓客大手乔段木——北京 北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费 东戴河1日游”为噱头，吸引客户至东直门 体验中心集合出发至东戴河项目现场；各 目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展 搭建、商家合作、中介合作等方式进行蓄 客，并辐射以目标点为中心半径2公里。
大乔木渠道策略
现阶段执行工作重点归结为一个字就是：
量
量之不存，价之焉附？ 首保销量，以量为本！
渠大道乔部木目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
大乔木
巨量
● ● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！
大渠乔道木执行流程
为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。
拓客方式及区域确定
人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行
暑期结束，减员缩编
淡季后外拓方式调整。
大乔渠木道部职能
渠道部行销模式 1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜； 2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训； 5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进 行及时的策略、铺排调整。
7月
8月
大乔木
9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减， 建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销 售任务对到访量的要求。
9月
10月
大乔木
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区 人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社 区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客 户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场 持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。
大说乔在木前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下，实现——
1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期 3、精准把控电访目标 4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目
大乔木渠道策略
明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实 现客流导入的精准及数量。
大乔木外联团队
主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价
较低，考虑到东北区域高考成绩比河北区域 低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦 皇岛区域学校进行外联合作。
大乔木外联团队
特殊渠道挖掘：
1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。
大乔木 渠道拓展策略
大乔木逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
保证
大乔木潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为
——不是不买，而是没有合适的产品可买
• 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成 家庭约66万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计 算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例 50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡
外拓团大队乔—木—东戴河
主线3-商区拓客 外拓人员5名 在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌
、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化 吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“ 免费体验”信息
外拓团大队乔—木—东戴河 主线4-交通拦截 外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、 高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴 河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行 举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油 卡等服务
外拓团大队乔—木—东戴河
主线1-竞品拦截 外拓人员5名
相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归 于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好 的几个项目为
外拓团大队乔—木—东戴河
主线2-景点截客 外拓人员5名 据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区
接待游客约300万人次，景点以山海关、老 龙头、止锚湾等地为主，在相应景点进行单 页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
大乔木展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展 点一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长 安新城等 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外
联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业 联盟
大乔木外联团队
主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系，
释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行 异业联盟
大乔木外联团队 主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联
合作，按照推荐签约元进行异业联盟