分享一次难忘的谈判过程

分享一次难忘的谈判过程——以前(09年)的工作总结

昨天银行电话通知，泰国，信用证，款到，18700usd，钱不多，但是我长舒了一口气，这个单子终于完成，一方面这个客户的变化多端，加上泰国的政局混乱，没收到钱，心始终落不下来，这下子可以考虑一下，扩大泰国市场的步骤了！

我公司一直想开发泰国市场，但是因为同行都把泰国作为主战场，我们这个后起的公司，很难攻进去，一年来，单子非常多，但是一直没有泰国的订单，一直是我的心病，终于搞定一个，客户由挑剔逐渐变得信任，跟着我们的思路走，不容易！

分享一下整个过程

这个客户是我们从网上找到的求购信息，一直跟我们的同行合作，量很大，一个月三个柜，属于泰国的中上一级的客户，连续联系了五个多月，以各种理由发邮件，负责人姓李，偶尔回一封，不冷不热，就是说有机会一定合作云云，但是我们从中知道了，李只是操作人员，上面还有一个副总，副总主要做决定。

从这个关系我们知道了，之所以李一直不想深入跟我们联系，一方面是自己只是操作，没必要强出头，价格高低，是公司的钱，不关自己事；另一方面，毕竟自己是操作人，没用过我们的产品，怕推荐了我们，结果质量不行，出了问题承担不了。

当然可能有其他原因，但是既然找到了两个就要进行工作，解决这两个问题

第一，私人电话要过来，我利用下班时间，给他打电话，告诉他，我们正准备开拓泰国市场，正想找一个信得过的中间商，虽然你们是终端客户，但是我认为信得过，而且影响力大，这样，我每吨给你多报20美金，这钱我们不要，到时候返还给你也行，给你公司也行，这个你决定。这叫四方获益，我赚钱你赚钱，双方公司都没害处！（这一点主要提高他的操作积极性，与他利益密切相关了，完全没问题了）

第二，我寄样品给你，你不是怕我的质量不合格吗，我免费寄给你样品，你放到生产流程，或者化验看质量而定，如何？如果不合格，我们改进，一直到满足你们要求为止。（这点打消怕不合格出问题的顾虑，我们对自己的产品质量还是信任的）

他没有犹豫就答应了，第一步成功！

样品寄出去，我们开始了漫长的等待，两周后，得到结果，有一个参数不太符合要求。

但是这个参数不是主要参数，问了我们技术人员后，得到结论，这个参数不影响实际的生产，这一点让他去联系他们的技术人员，技术人员会告诉他。

第二天他就电话过来了，要求我们准备一个小柜的合同，他们要试订单，我们的合同早就准备好，价格也按照商定的给他，他十几分钟后就盖章回传了，而且立马给了我们信用证申请书的扫描件。

本以为这么顺利没问题了，结果到了第二天，他突然电话过来，说副总认为那个参数不合格，说明产品质量不是优等，要求我们降价，因为可能增加他们的生产成本，否则要撤单！

这下子难住了我，因为我知道这只是他们要求降价的理由，降或者不降，是个问题，降，单子一定能拿下来，但是我们本身利润薄，还有李的20美金，几乎赚不到钱，只有退税，而且以后可能客户都会以这个为理由讨价还价！

思索后，我决定不降！因为这个参数不影响任何的生产流程，是肯定的，这点从化工词典上也能查到，对方这个理由不合理。

于是，我打电话给李，告诉他：你们的要求我们无法满足，因为这个参数不会影响任何生产成本，这点化工词典上写的很明白！如果你们以这个理由撤单，我们很遗憾，因为怕耽误你们的使用，我们已经开始生产，这样我们只有停止生产，排上其他的订单了。

他支吾半天，我知道他也为难，这是他们副总的意思，于是没有逼他，只是说，不要紧，合作不成，我们仍然是朋友，我们都是雇员，在中间很为难，不过说实话，我们的价格真的已经很低了，这一点我相信你明白，你的老板也明白，对吧。

他答应了几句，然后说了一句话，让我看到了希望，你们价格的确是很低，虽然不是最低，但是产品质量是最好的。

这句话一下子让我坚定了信心：不降，我的产品质量最好，意味着以低成本就可以生产同样的产品，质量更好的产品，价格不是最低，他们也是有成本优势的！

中间又过了四天，李又电话过来了，我们准备去银行开信用证，不日将到达你方银行，但是希望能够按照预定的时间发货。

按捺住兴奋，我告诉他，五天之前我们已经停止生产你的货物，因为我们不能耽误其他订单，所以交货期要推迟一周，请你确认！

半个小时后，他电话过来，试探的问了问，真的不能按预定了吗，如果不能，可能订单会有问题。

这家伙，真贼，我直接回复他：不好意思啊，朋友，因为前段时间你们说我们不降价你们就撤单，我不能降价啊，只能通知厂里停止生产，我只是个雇员啊，我不能让厂里生产一笔没有任何保证的订单啊，希望你能理解，我认为你一定能够理解的！

他笑了，好吧，那就推迟一周！

搞定！

漫长的一单，一波几折，后期的事情除了泰国动乱，让我们一定程度上担心收汇外，没再出现其他问题。货发后的第二天，他们就发来了2009年一月份的订单，三个柜，价格按照我们报的一分钱没降！