如何做一名合格的营业部经理
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工作转变
考评方式向 多样化、数 据化转变
考评转变
四、团队合作的重要性
我们需要什么样的员工？
具备优良的品德:
具有共同价值观 的员工: 热爱期限货行业、 追求卓越的激情， 为自己的人生写 简历
具备全面的素 质和工作能力
•勤奋敬业 •积极进取 •自信宽容 •忠诚沟通
团队模式的理解
一个木桶能装多少水,不wk.baidu.com取决 于最短的那根木板,还取决于木 板之间的紧密程度……
一些值得注意的细节
规范电话营销 营销日志 建立信息的录 入、处理流程 与交易服 务的对接 效果评估与监督 及考评的量化
明确目标 分区域、拟定项目，定责任人 员工培训 展业手册，经典课件 对阶段性重点项目重点扶植
我们所要面临的三个转变
营业部经理 向职业经理 人角色的转 变
角色转变
工作方式向 表格化、流 程化转变
操作步骤
人员配置 实施步骤
操作日志 进度汇报
营销中心 讨论完善
活动或项目的提出
实时监督 到期考核
整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式
“连锁蛛网”组织方式
是一种传递服务的方式。 通过组织间相互作用，使 只能负担一部分工作内容 的员工能把一系列服务传 递给顾客，从而使客户的 需求得到满足
在这种组织形式下，员工各 司其职，把营销环节中的每 个部分都做到深入并具有创 新性。而对于客户，则可以 接收到更为广泛专业的服务
寻找潜在客户
确定开发模式
促进
营销手段 客户服务
带动
深入研究
客户培育
客户信息管理
信息生产
解决客户问题
转变
客户
营销和服务流程是建立客户关系的过程
寻找和创造机会
赢得机会
建 立 客 户 关 系 的 过 程
确保资源源源不断
专业营销管理策划实例：营业部的整体营 销
1 2 3
整体营销之一 建立 “树状” 营 销组织结 构
整体营销之三：构建“循环营销”模式
关联的、长期的、稳定 的循环交易过程
1、循环营销是指 营销从来都是持续 的过程，直线性的 流程不可间断。针 对期货经纪公司而 言，客户的后续维 护则是循环的根本 。因而合理化和完 善的服务平台也是 重要的营销模式。
2、循环营销也是 稳固的外部环状 宣传平台，包括： 传统营销的宣传 途径、网络营销、 利用平面媒体进 行宣传等。
七个营业部经理必须考虑的问题
诚信和专业始终贯穿在各个环节当中
营业部营销管理制度的建设 营业部营销管理组织架构的搭建
人员的招聘 员工的培训和工作指引 营销实施和日常营销管理
营销活动策划
团队文化建设
二、对专业营销和专业服务理解
“From Marketing to Service” 的定位
1
专业化、精细化、差异化、流程化 —— 获得永续竞争优势 建立“高质＋高效”业务式 —— 强调效能而非简单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以务实为 主，产品有效性和价值由客户评价。
整体营销之二 构建“连锁蛛网” 模式
整体营销之三 构建“循环营销” 模式
整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构
1、工作流程
2、相关设置
3、计划分解分路操作
（1） 市场潜力群体的发 现与考察; （2） 开发的准备工作; （3） 讨论营销项目方案 的操作步骤; （4） 与相关业务部门的 营销工作协调及合作； （5） 与研发、交易服务等 平台的对接； （6） 具体营销活动的实施 和步骤及时调整； （7）进行营销项目结果交 流和汇总；进行项目结果考评 （8）其他时间周期的汇报 与考核开展。
诚信专业下的团队运作
如何做一名合格的营业部经理
中国国际期货经纪有限公司
余莉
CIFCO
提
纲
选择这个题目原因
对专业营销和专业服务的理解
专业营销管理模式
团队运作的重要性
一、选择这个题目原因
对上级 对员工 对客户 诚信对内对外两个层面 专业的两个层面
专业营 销管理
专业服 务管理
诚信和专业是营 业部生存的基础
（1）项目提出规范表格制度； （2）岗位汇报规范表格制度； （3）计划进度汇报规范表格 制度； （4）资金投入与配置规范表 格制度； （5）考核指标规范表格制度； （6）项目评估与效果统计规 范表格制度。
（1）常规营销活动
（2）项目营销活动
（3）营销活动实施流程 （4）具体操作步骤（如下）
具体操作步骤
2
从专业营销到专业服务
期货 行业
研究服务+营销 =金融服务 专业营销+优质服务 =竞争核心
公 司
个 人
进取心+事业心 =追求卓越
From Marketing to Service
狭义开发 狭义研究
广义营销
建立团队 专业营销
广义服务
专业服务
竞争优势
三、专业营销管理模式
Marketing & Service
良好的管理 恰当的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业营销与专业服务循环流程模型
专业 开发
Creative
潜在 客户 分类
尝试 沟通
专业 服务
发现 客户 问题
System
专业营销 与专业服 务循环流 程模型
交易 管理
eSolution
解决 客户 问题
培养 客户
尝试 开发
内部工作工作流程设计
团队是青年 人成功的 重要保障
合理的站位 是团队的 存在基础
流程化是保 障执行力的 重要手段
利益联盟能 够保障团队 稳定性
高效团队的特征
A. 开放的沟通；相互信任和尊重
B. 对目标的关注；有效的工作流程
C. 灵活和适应；持续的学习 D. 共享的领导；尊重的差异化
营业部经理所应该具备的特质
行业相对前瞻性 资源优化整合 设计合理的流程 监督、执行并制定 相对的绩效考评
成功 = 好行业 + 好老板 + 个人努力
最差的行业也有做的最好的公司， 最差的公司也有做的最好的个人。
结束语
今天的努力， 明天的优势， 做个有思路、有章法的职业经理人。
Thank You!
中国国际期货经纪有限公司 余莉
CIFCO
考评方式向 多样化、数 据化转变
考评转变
四、团队合作的重要性
我们需要什么样的员工？
具备优良的品德:
具有共同价值观 的员工: 热爱期限货行业、 追求卓越的激情， 为自己的人生写 简历
具备全面的素 质和工作能力
•勤奋敬业 •积极进取 •自信宽容 •忠诚沟通
团队模式的理解
一个木桶能装多少水,不wk.baidu.com取决 于最短的那根木板,还取决于木 板之间的紧密程度……
一些值得注意的细节
规范电话营销 营销日志 建立信息的录 入、处理流程 与交易服 务的对接 效果评估与监督 及考评的量化
明确目标 分区域、拟定项目，定责任人 员工培训 展业手册，经典课件 对阶段性重点项目重点扶植
我们所要面临的三个转变
营业部经理 向职业经理 人角色的转 变
角色转变
工作方式向 表格化、流 程化转变
操作步骤
人员配置 实施步骤
操作日志 进度汇报
营销中心 讨论完善
活动或项目的提出
实时监督 到期考核
整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式
“连锁蛛网”组织方式
是一种传递服务的方式。 通过组织间相互作用，使 只能负担一部分工作内容 的员工能把一系列服务传 递给顾客，从而使客户的 需求得到满足
在这种组织形式下，员工各 司其职，把营销环节中的每 个部分都做到深入并具有创 新性。而对于客户，则可以 接收到更为广泛专业的服务
寻找潜在客户
确定开发模式
促进
营销手段 客户服务
带动
深入研究
客户培育
客户信息管理
信息生产
解决客户问题
转变
客户
营销和服务流程是建立客户关系的过程
寻找和创造机会
赢得机会
建 立 客 户 关 系 的 过 程
确保资源源源不断
专业营销管理策划实例：营业部的整体营 销
1 2 3
整体营销之一 建立 “树状” 营 销组织结 构
整体营销之三：构建“循环营销”模式
关联的、长期的、稳定 的循环交易过程
1、循环营销是指 营销从来都是持续 的过程，直线性的 流程不可间断。针 对期货经纪公司而 言，客户的后续维 护则是循环的根本 。因而合理化和完 善的服务平台也是 重要的营销模式。
2、循环营销也是 稳固的外部环状 宣传平台，包括： 传统营销的宣传 途径、网络营销、 利用平面媒体进 行宣传等。
七个营业部经理必须考虑的问题
诚信和专业始终贯穿在各个环节当中
营业部营销管理制度的建设 营业部营销管理组织架构的搭建
人员的招聘 员工的培训和工作指引 营销实施和日常营销管理
营销活动策划
团队文化建设
二、对专业营销和专业服务理解
“From Marketing to Service” 的定位
1
专业化、精细化、差异化、流程化 —— 获得永续竞争优势 建立“高质＋高效”业务式 —— 强调效能而非简单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以务实为 主，产品有效性和价值由客户评价。
整体营销之二 构建“连锁蛛网” 模式
整体营销之三 构建“循环营销” 模式
整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构
1、工作流程
2、相关设置
3、计划分解分路操作
（1） 市场潜力群体的发 现与考察; （2） 开发的准备工作; （3） 讨论营销项目方案 的操作步骤; （4） 与相关业务部门的 营销工作协调及合作； （5） 与研发、交易服务等 平台的对接； （6） 具体营销活动的实施 和步骤及时调整； （7）进行营销项目结果交 流和汇总；进行项目结果考评 （8）其他时间周期的汇报 与考核开展。
诚信专业下的团队运作
如何做一名合格的营业部经理
中国国际期货经纪有限公司
余莉
CIFCO
提
纲
选择这个题目原因
对专业营销和专业服务的理解
专业营销管理模式
团队运作的重要性
一、选择这个题目原因
对上级 对员工 对客户 诚信对内对外两个层面 专业的两个层面
专业营 销管理
专业服 务管理
诚信和专业是营 业部生存的基础
（1）项目提出规范表格制度； （2）岗位汇报规范表格制度； （3）计划进度汇报规范表格 制度； （4）资金投入与配置规范表 格制度； （5）考核指标规范表格制度； （6）项目评估与效果统计规 范表格制度。
（1）常规营销活动
（2）项目营销活动
（3）营销活动实施流程 （4）具体操作步骤（如下）
具体操作步骤
2
从专业营销到专业服务
期货 行业
研究服务+营销 =金融服务 专业营销+优质服务 =竞争核心
公 司
个 人
进取心+事业心 =追求卓越
From Marketing to Service
狭义开发 狭义研究
广义营销
建立团队 专业营销
广义服务
专业服务
竞争优势
三、专业营销管理模式
Marketing & Service
良好的管理 恰当的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业营销与专业服务循环流程模型
专业 开发
Creative
潜在 客户 分类
尝试 沟通
专业 服务
发现 客户 问题
System
专业营销 与专业服 务循环流 程模型
交易 管理
eSolution
解决 客户 问题
培养 客户
尝试 开发
内部工作工作流程设计
团队是青年 人成功的 重要保障
合理的站位 是团队的 存在基础
流程化是保 障执行力的 重要手段
利益联盟能 够保障团队 稳定性
高效团队的特征
A. 开放的沟通；相互信任和尊重
B. 对目标的关注；有效的工作流程
C. 灵活和适应；持续的学习 D. 共享的领导；尊重的差异化
营业部经理所应该具备的特质
行业相对前瞻性 资源优化整合 设计合理的流程 监督、执行并制定 相对的绩效考评
成功 = 好行业 + 好老板 + 个人努力
最差的行业也有做的最好的公司， 最差的公司也有做的最好的个人。
结束语
今天的努力， 明天的优势， 做个有思路、有章法的职业经理人。
Thank You!
中国国际期货经纪有限公司 余莉
CIFCO