零售客户培训 ppt课件

什么是国家“532”工程和“461”工 程
“532”工程是指行业争取用五年或更长 一段时间，在全国范围内着力培育2个 年产量500万箱、3个年产量300万箱、5 个年产量200万箱以上的重点骨干品牌； “461”工程是指行业争取到2015年，着 力培育12个销售收入超过400亿的品牌， 其中6个600亿、1个1000亿的高价、高
货源供应的基本原则和政策
货源供应要本着烟草公司与零 售户之间平等互利、长期合作、 共同发展的原则，坚持公平、公 正、公开、透明，努力做到“市 场需求进本满足，零售户有所选 择”。
实行总量浮动管理
信息系统自 动分配货源
卷烟供 应政策
紧俏品牌合理限量
顺销品牌基本满足
1
客观影响因素
1、节假日因素影响 2、周边需求消费上 升 3、特殊用烟需求 4、其它因素影响
卷烟陈列服务
卷烟品 牌选择
卷烟摆ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ放方式
卷烟摆 放空间
▪ （1）商品的货架面积比例的分配与市场占有率相
符
▪ （2）最佳的货架留给最棒的商品。
陈列前
陈列后
要显而易见 要体现品牌
要接老推新
要面向客户
卷烟终端 陈列的基 本要求
要整齐清洁 要标签齐全
要要易取易放
要突出重点
要先进先出
卷烟陈列方法非常“7+9”
网 信息
上 订 货 的 必 然
化网
络化
全
的必
然选 择
国
性
购进 自主
推
化便 利化
广
的必
性
然趋 势
加强账 户管理
确定提交 时要慎重
网订注 意事项
合理确定 订货时间
形成提前 存款意识
网上 订货 操作 平台
订货流程 网上沟通 经营反馈 需求调查
打造安徽烟草“徽映”服务品牌
网上订货流程 1、打开百度
“映”的基本含义是映象、映 照、映射，也蕴含安徽省花映 山红之意
喻指为客户创造价值，与客户交相辉映，实现 共同成长，是安徽省系统服务品牌的价值所在。
“徽映”寓意安徽省烟草专卖局（公司）传承徽 商精神，践行“国家利益至上，消费者利益至上” 的行业共同价值观。
卓越服务、奉献江淮大地的博大胸怀，真诚服务 客户，与客户共存共赢、交相辉映。
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1 “徽映”服务品牌简介 2 网订相关事宜 3 商定供货总量管理 4 卷烟销售相关法律法规
“徽映”
服务品牌含义:映象、映照、映射，也蕴含 安徽省花映山红之意。
“情暖江淮， 徽映四方” 服务理念含义
“徽”代表安徽、徽商、徽文化， 又喻指美好，如徽风、徽行
2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷 烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。
3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争， 提高客户获利水平。
4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的 市场波动。
如何合理限量供应
地市级烟草公司对紧俏品牌可以根据实 际货源情况，合理限量供应。在对卷烟 品牌、市场环境、客户经营能力等因素 进行市场细分的基础上，以客户为依据， 制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和 合理限量办法，做到公平、公正、公开、 透明。
2、输入安徽烟草
3、点击安徽烟草专卖局首页
4、点击网上订货 5、输入用户名和密码
6、点击获取验证码 7、输入验证码
8、登录 9、关闭提示 10、进入品牌区
11、把需要的品牌 12、加入购物车
13、打开购物车
•输入需求量，有数有货，无数无货，无货删除，有货需求数=订单数，
然后提交，字变黑，提交成功，红字未成功，还要提交，直到字变黑。
▪ 善用价格明示
▪ （1）价格要标识清楚。
▪ （2）价格标签必须标识在本品卷烟醒目的位置，
数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
紧俏品牌
限量供应
缺货品牌解决办法
为什么要 限量供应
如何合理 限量供应
缺货品牌 替代办法
对于紧俏品牌为什么要限量供应
1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足 多数客户的需求，体现货源分配公开、公正、公平、 透明的原则。
2
主观影响因素
1、店面经营状况 2、周边人口分布 3、商圈类型
全年 范围 依据 按照 基础
不更改 大、中户：
5-10% 小户：15%
零售户实际经营状况
货源供应管理办法
根据市场实际需求，与客户商定月度供货总量
储存卷烟
借销卷烟
代销卷烟
常见违法行为
从其他渠道购进
向无证户 提供卷烟
销售假冒伪劣卷烟
以上三种行为均违反了《中华人民共和 国烟草专卖实施条例》第六十条规定， 将按有关规定做作如下处理：1、视情节 轻重责令零售客户整顿，既包括停止供 货也包括将现有卷烟就地封存，在整顿 期内不得销售，整顿终结提交书面申请 予以恢复。对拒不整改的，最严重的可 吊销许可证。2、罚款：处以进货总额 5%以上10%以下的罚款。3、没收违法 所得：即对你赢利的部分予以没收。比 如说你卖一条黄皖赚了15元钱，则要将 这15元予以没收。
生动展现了“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草” 的社会形象，符合行业发展要求，体现了地域文化 特征，突出了企业成长特色。
“徽映”服务品牌体系主要包括理念识别系统、 视觉识别系统、行为识别系统三部分构成。
坚持“四统 一”
1、统一服务品牌理念 2、统一服务品牌视觉识别系统
3、统一服务品牌行为规范
4、统一服务品牌管理体系
网
功
订
能
须
介
知
绍
网上订货的意义：
2010年全国卷烟销售网络建设现场会明确提出— —“推广网上订货，是促进卷烟营销模式优化升级、 持续提升营销网络软实力的必然选择和重要任务”。 要求全行业集中精力抓好落实网上订货。
网上订货是烟草公司利用互联网技术获取零售客
户需求，并提供相关服务的一种订货方式，是传统 商业向现代流通转变的一种新型模式，它以市场为 导向，以客户为中心，充分尊重零售客户实际需求， 进一步体现卷烟市场化取向的要求；同时也是为了 进一步提升客户服务水平，提高行业竞争力，加强 客我互动营销，实现客我双赢，它使以较低的成本 提供更多的增值服务，成为可能和可行。
方法1：专柜陈列法 方法2：价格陈列法 方法3：厂家陈列法 方法4：专题陈列法 方法5：情景陈列法 方法6：色彩陈列法 方法7：特色陈列法
卷烟陈列的9种技巧
➢ 焦点陈列 ➢ 充分陈列 ➢ 个性化橱窗处理 ➢ 品牌氛围营造 ➢ 整条卷陈列的多角度处理 ➢ 艺术化氛围营造 ➢ 主推品牌集中陈列 ➢ 将卷烟与有关收藏品陈列在一起 ➢ 斜坡型卷烟展示柜，卷烟礼盒陈列