谈判与推销案例分析.pptx
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（ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何对付周先生采用的策略？
5、某公司与四家公司的成功谈判
2 0 世纪 90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从 德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选 择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控 制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参 加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他 们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判， 告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优 价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交， 成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统 相比是最优的。
1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑 料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我 方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开 价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二 天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥 协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美 元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十 年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包 甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣 布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担， 又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
你会如何做： （ 1 ）马上接受对方的条件 （ 2 ）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。 （ 3 ）与他进行谈判，争取更好的条件。
8、应付要求最低报价的客户
有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开 口问店主：
“请问卖多少钱” “ 4700 元” 顾客笑着说：“我看也就值 3700 元。” 店主应答说：“你在开玩笑， 3700 元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿 了下，然后正经地单刀直入问道： “底价多少钱 ? 直接开价好了，大家省麻烦。” 店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问 我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。” 顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？” “这辆车是从 5000 元降下来的，已经降了 300 元，如果你真那么有诚意， 我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了 点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价 钱也是很公道了。” 顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人， 4500 元，就是它了。” 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？
Baidu Nhomakorabea
3、技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
4、周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
2、饮料厂派往意大利的谈判小组
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县 主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。
试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员 理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？
分析以下问题： （ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？
6、我国在秋季广交会的大豆报价失败
20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大 多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基 础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。
分析以下问题： （ 1 ）这场交易失败的原因是什么？ （ 2 ）你是卖方，应如何报价？
7、库存电池的高价清仓
在广交会上，你知道在你的库存中有 2500 块工业用电池。 该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池 37 美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以 10 美元的价格卖 出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处 理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元 的价格将这 2500 块电池全部买走，而且可以即期付款。
9、销售人员的失败提问方式
销售： 李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承 接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不再需要订购地板了。
销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不 易变形，在市场上非常畅销的呀！
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：真的不买？ 客户：真的不买。 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买就是不买！ 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 问题： 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。
5、某公司与四家公司的成功谈判
2 0 世纪 90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从 德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选 择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控 制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参 加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他 们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判， 告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优 价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交， 成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统 相比是最优的。
1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑 料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我 方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开 价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二 天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥 协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美 元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十 年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包 甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣 布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担， 又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
你会如何做： （ 1 ）马上接受对方的条件 （ 2 ）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。 （ 3 ）与他进行谈判，争取更好的条件。
8、应付要求最低报价的客户
有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开 口问店主：
“请问卖多少钱” “ 4700 元” 顾客笑着说：“我看也就值 3700 元。” 店主应答说：“你在开玩笑， 3700 元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿 了下，然后正经地单刀直入问道： “底价多少钱 ? 直接开价好了，大家省麻烦。” 店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问 我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。” 顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？” “这辆车是从 5000 元降下来的，已经降了 300 元，如果你真那么有诚意， 我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了 点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价 钱也是很公道了。” 顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人， 4500 元，就是它了。” 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？
Baidu Nhomakorabea
3、技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
4、周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
2、饮料厂派往意大利的谈判小组
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县 主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。
试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员 理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？
分析以下问题： （ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？
6、我国在秋季广交会的大豆报价失败
20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大 多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基 础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。
分析以下问题： （ 1 ）这场交易失败的原因是什么？ （ 2 ）你是卖方，应如何报价？
7、库存电池的高价清仓
在广交会上，你知道在你的库存中有 2500 块工业用电池。 该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池 37 美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以 10 美元的价格卖 出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处 理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元 的价格将这 2500 块电池全部买走，而且可以即期付款。
9、销售人员的失败提问方式
销售： 李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承 接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不再需要订购地板了。
销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不 易变形，在市场上非常畅销的呀！
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：真的不买？ 客户：真的不买。 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买就是不买！ 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 问题： 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。