药品终端销售第二次沟通

二次沟通：

一、沟通时间

发函的（7—10天）

二、基本流程

1、寒暄

①自报家门

②询问近况可好

③现在方不方便讲话

2、资料接收情况

（我上次给您寄的资料您收到没有？）

A没收到：核对地址→告诉他寄出的时间及大概时间→让其注意查收一下，并在几天内每收到的话给我来个电话

大部分客户没有去查收，所以没受到，所以要提醒让其查收，（2、3再次去电）仍没收到发传真。

由于下个月我会去XX，就我们这个产品开个产品上市发布会，时间比较紧张，这样您找个传真机，我给您发份传真过去。（打字、复印的地方一半1元钱一张，我这大约就4.5张布什很多）

B收到资料：①主动来电（初步确定为重点名单）②怎么没给我来个电话？

3、询问其对产品的看法

（觉得我们产品怎么样？这样是吧？那还有没有其他问题？）

认同产品，认同操作：①先仔细倾听对方的看法：认同、一般、不行（哪里

不行：同类产品多，没有市场）②学会介绍产品：产品的特点

A国家中药保护品种（在全国拿到批准文号的不到三家）

B.OTC炒作产品（能上广告的产品得少，值得上广告的产品更少）

C治疗症状的陈述：疳积的概念→症状→市场→用于疳积炒作的独此一家。

《中国医药报》统计在国内4亿儿童市场中大约80%，儿童有疳积症状，市场容量大。

助儿消是OTC炒作产品，您也知道国家对处方药管理越来越严格，处方药品禁止在大众媒体上投放挂广告，所以说能上广告的产品很少，那么值得上广告的产品就更少了。

4、介绍公司的操作模式

当然光有一个好的产品是远远不够的，还要看你去怎么推广他。

首先公司准备投入大量的广告来炒作助儿消这个产品，（炒作的大手笔）。炒作方式：先上广告，再做市场

操作方式：现款提货

具体战略实施为“金色年华计划”主要是以广告拉动市场→终端拉动销售→样板辐射全国来完成的。那么广告拉动市场①产品导入期②成熟期③稳定期

①以高空卫视广告炒作的方式，同时辅以专业的报媒以及杂志，重点传播疳积的概念→（功效的诉求）利于铺货（2—3个月）

②在高空广告轰炸的基础上，加大广告频率，同时配以电台报媒加以宣传→助儿消的功效（增加广告投放频率、次数、时间段、在中央台投放、地方报媒、平

面广告）树立产品功效

③提醒备忘，降低广告投放（高空广告转向车身广告），有了广告的拉动，是不是每个药品都销的出去，是不是销的很好呢？那不一定，还要加强终端的维护。

①完成铺货

②由公司来提货终端促销方案（每个月至少2—3次活动）

（1）我们的现成的操作指南

（2）有专业的人员指导

（3）终端促销的物料

在武汉市我们已经打造了样板市场

高空广告：9月1日湖北卫视17：30投放30秒的专题广告X2/天，《新闻空间站》

成熟期后，以央视六套配以当省收视频率最高的频道。

现款、价格有提货量的要求，根据你的网络渠道，你当地的市场容量（目前还没有明确的规定，具体情况来了再谈）。

5、做市场调查提及参会