营运管理流程分析

现场管理-跟进技巧 一分钟鼓励
• 一分钟教育
一分钟鼓励
找出赞赏点
现场表扬 鼓励会做得更好
一分钟教育
指明错误
负面影响
跟进
给予信心
解决方法
1.打扫卫生
营业后
2.清点货品—清点货品数量；整理货品，补样板
3.管理销售金额—清点当天销售金额 现金放入保险柜
4.处理销售数据—上传当天销售等同步数据、销售短信报数
货品介绍
邀请同事读❖ ❖
十大畅销货品情况 货品缺码情况（可替换款式）
游戏
❖ 新货介绍
服务分享
❖ 服务目标 ❖ 货场实例 ❖ 说明问题 ❖ 提供解决方法
制定目标
❖ 目标应具有达至性 ❖ 目标的共识（参与-认同-增强自信心-激励） ❖ 目标的细分
资讯
❖ 及时 ❖ 准确 ❖ 正面
结尾
❖ 重新强调主题 ❖ 重复各自目标 ❖ 分区位
可量化的数据检查 进店率 试穿率 成交率（ 销售额） 连带率 客单价
服务环节
4、时段目标销售管理—改善方案
根据成效检查，制定下一时段改善提升方案
货品管理
补货 调拔 整理卖场、陈列调整 仓库整理 “找货”
库存—产品的库存有多少？畅销品的库存有 多少？
信息反馈—与竞争对手相比，重点产品的销 售情况怎么样？
仪容仪表
仪表规范 1．工作证佩戴规范，卡式工作证一般端正佩戴于左
胸前。 2．保持服装整洁。 3．女员工着装应注意：丝袜无勾丝、脱丝的现象，
切忌袜口露于裙子外。 4．女员工不宜佩戴有声响的饰物。
店铺妆容指导 2013
目录
1.脸部妆容要求 2.手部要求
1.脸部妆容要求
妆容可参考<<2013 春季配搭手册>>模 特的妆容
5、早会
3、仪容
1、设备
仪表 6.检查 启动
2、签到
1.设备启动
● 开门；开启电源、灯、电脑、音响等 ● 检查门窗等保安设施、消防设备
2.签到
迟到一次以上（以正式上班时间为准） 扣罚当月全勤奖
Байду номын сангаас 签到 (部份店铺以商场打卡） 人员提早15分钟到岗做个人准备
8
3.仪容仪表
仪容规范 1．面带笑容，保持开朗心态，有利于营造和谐、融
产品知识—新到产品有什么特殊卖点？
后仓货品的摆放是否合理？
失货情况如何?
考考你
信息接收
❖ 公司
❖ 顾客
如何有效地处理信息？
❖ 市场
❖ 员工
小会 交接会
沟通会议
随时了解销售进度 召开各种类型的沟通会 议（商品、服务、销售 技巧……） 小会时间：5分钟
参照早会模式 幻灯片 12 例会时间：20分钟
关键词:粉嫩,可爱, 清爽
2.手部要求
手部:要求不带 戒指及手链,以 免勾伤衣服(货 品以蕾丝面料居 多,首饰会容易 勾到)
指甲:如搽指甲 油要求搽颜色较 淡,较粉颜色的 指甲油
关键字:干净,粉 嫩
4.卫生
收银台
橱窗
卖场
分区清洁
仓库
试衣间
17
5.早会
会议目的
提高
士气
落实 方案
分享
资讯
增强 沟通
5、晚会
6. Check bag
7.安全检查
40
方法
次重要
次紧急
重要
紧急
方法
次重要
次紧急
仓库管理 货品调配 日常事务
报表填写 工作总结
周例会、晨会 服务改善提升
月工作计划 （生意目标）
现场管理 顾客服务 突发事件
重要
紧急
清晰一天的工作了吗？
洽的工作气氛。 2．保持身体清洁卫生，这不仅是健康的需要，更是
文明的表现，有利于与人交往。 3．头发梳理整齐、面部保持清洁。 4．男员工不留长发，女员工不化浓妆。 5．保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈。 6．手部干净，指甲修剪整齐，男员工不留长指甲，
女员工不涂抹鲜艳指甲油。 7．宜使用清新、淡雅的香水。
终端日常营运管理
你每天都在做些什么呢？
你的工作是什么？
现状
忙 茫
盲
排班 店铺例会
人员培训 上传数据
公司资讯查收
控制货品的库存
卖场安检
货品陈列
报数
终端营运工作流程 货品补充
卖场氛围调整
工作的交接
旺场追数
音乐
人员的仪容仪表
卖场卫生
卖场的人员的控制
店铺日常营运的三个时段
营业前
营业中
营业后
营业前
4、卫生
开门—12:00 12:00—15:00 15:00—18:00 18:00—21:00 21:00—营业结束
开门—12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00 ……每个小时
2、时段销售管理—方案及实施
促成生意
准备
快乐迎宾
赞美
服务
了解需 求
处理异议
介绍产品
附加推销 鼓励试穿
服务循环
— 2、时段目标销售管理 方案及实施
时段跟进 繁忙时段
方案实施
服务循环 货品还原整理 氛围营造（暗语运用）
非繁忙时段
货品管理 培训员工（产品FAB、销售技巧、搭配演练） 信息收集 时段小会
繁忙时段/非繁忙时段
3、时段目标销售管理—成效检查
店铺
➢陈列规范 ➢橱窗展示 ➢店铺氛围 ➢灯光
人员 ➢仪容仪表 ➢精神状态
形象维护
时段销售管理
划分销售时段 制定目标
改善 方案
方案 及实施
成效 检查
1、时段销售管理—时段、目标划分
销售时段—根据销售规律进行时段划分 时段目标—根据销售时段划分所制定的目标
时段划分 常规时段
店庆/VIP答谢
划分明细
共识 目标
早会流程.日销售例会.doc
1. 总结销售情况 2. 货品介绍 3. 服务分享 4. 制定目标 5. 工作分配 6. 资讯 7. 结尾
会议时间 15-20分钟
总结销售情况
实做数与原定目标 完成本月目标情况 各人目标和完成情况 VIP回购及开卡情况 连单率目标和完成情况
打 气❖ 鼓舞士气 （店铺口号） 口号
检测是否已掌握
讲完了，会做了吗？ 演练一下
6.检查
分区清点货品数量

清点现金
检查货品（陈列 清洁 质量 出样） 营业用品 前一天销售数据上传
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营业中
如 何 组 织 销 售 ？
• 形象维护 • 时段销售管理 • 货品管理 • 信息接收 • 沟通会议