网络营销理论

17
价格策略
自动调价系统 开发智能型议价系统 公开性能价格指数

18
网络营销中的定价策略



竞争定价策略 个性化定价策略 自动调价、议价策略 特有产品特殊价格策略 捆绑销售的策略 折扣定价策略 声誉定价策略 品牌定价策略 撇脂定价和渗透定价 产品循环周期阶段定价策略

7
网络分销联系
传统分销渠道不可小视 分销渠道的内部网融入 互联网加强企业与分销渠道的联系 利用互联网构筑商家与供货商的新型实 时联系框架

8
网上直接销售
为上网者创造实现消费需求的新机会 “漩涡式公司” 合并中间销售环节，即时完成交易 美国企业创造 国内企业探索

9
网上营销集成

14
建立以客户需求为中心的网站


正确的市场定位 把方便留给访问者 网站的质量与专业性 推广您的网站
15
产品策略
确定最适合在网上销售的产品 明确渠道销售费用的相对值 产品市场涵盖面要广 提供定制化产品服务

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适合网上营销的产品
电脑软硬件产品 知识含量高的产品 创意独特的产品 纪念物有特殊收藏价值的产品 一般性产品
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锁定顾客的几种方法
Байду номын сангаас



因“网”制宜——网络促销活动的基本出发点 免费——有悖常理的经营举措 先免费，后赚钱，这或许正是网络营 销的诀窍之一 打折——长盛不衰的促销手段 优惠卡、积分 用户俱乐部——吸引顾客的磁石 注重多种传媒的组合
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用户的哪些信息具有商业价值
电子邮件地址 基本的人口统计信息 所在行业 用户职业 用户爱好
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整合网络营销与传统营销
顾客概念的整合 产品概念的整合 营销组合的整合 企业组合的整合

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网络营销六大策略
网页策略 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略 网络营销的顾客服务

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网页策略
抢占优良的网址并加强网址宣传 精心策划网站结构 网站维护 路桥集团 锦绣中华 东莞峰景高夫球会 金田磁技术有限公司
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促销策略
网络广告 利用网络聊天功能开展产品展销和推广 与非竞争性厂商进行促销联盟 借助网络文化吸引消费者

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确定网络促销对象 设计网络促销内容 决定网络促销组合方式 制定网络促销预算方案 衡量网络促销效果 加强网络促销过程的综合管理
21
促销策略

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邮件列表的类型
公开类型：这种邮件列表可供所有人自由讨论，即使不是这 个邮件列表的订户也可以自由地发送邮件给这个邮件列表的所有 订户。常见于公开的论坛。 封闭类型：只有邮件列表的订户才能互相发送邮件。常见于 网络社团、俱乐部或公司内部讨论组等。 管制类型：只有经过邮件列表管理者许可的电子邮件才能发 送给邮件列表的其他订户。常见于电子刊物。
网上折价促销 网上变相折价促销 网上赠品促销 网上抽奖促销 积分促销 网上联合促销
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渠道策略
结合相关产业的公司共同在网络上设点 销售系列产品 设立虚拟店铺 利用电子邮件进行线上购物

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网络营销的顾客服务
电子邮件 电子论坛 常见问题解答（FAQ）

24
网上购物者分类
· 初次尝试者5% · 上网有瘾者 16% · 对时间敏感者17% · 品牌忠诚者 19% · 商品搜索者20% · 网上浏览网下购买者 23%
网络营销理论

网络营销的定义、特征 网络营销的五大层次、两大观点 网络营销策略 E-mail营销




网络营销成功案例
1
网络营销定义
网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联 网网络、电脑通信技术和数字交互式媒 体来实现营销目标的一种营销方式。
2
与传统营销的比较
营销目的都是为了销售、宣传商品及服 务、加强和消费者的沟通与交流等。 虽然网络营销不是简单的营销网络化， 但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P 和4C原则仍在很大程度上适合网络营销 理论。
成功的网站的特点


结构清晰并且便于使用 导向清晰 快速的下载时间 非图形的内容 方便的反馈及订购程序
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网络营销成功案例
37
“雨虹网花”的经营之道

市场分析
1．利用国内在商品送达方面的优势 2．开发潜在客户

网花的品牌战略 营销策略
1．网址宣传 2．销售时节 3．产品线 4．营销切入点
29
怎样获得潜在客户的电子邮件
购买 自己收集 让客户自动交出邮件地址
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如何管理电子邮件
邮件列表 邮件列表也叫Mailing List，是Internet上 的一种重要工具，用于各种群体之间的 信息交流和信息发布。
31
邮件列表的应用
1、电子刊物 邮件列表是创办电子刊物的最好办法，似乎也是唯一的 办法。 2、网站更新通知 通过发布网站更新通知，建立了一种和读者交流的渠道， 使您的网站更有亲切感和人情味。事实证明，邮件列表是吸引回 头客的有效手段。 3、企业级应用 您的企业可以运用邮件列表进行新产品发布宣传，向客户提 供更好的技术支持，并及时得到客户的意见反馈。 4、其它应用 如技术讨论、社团活动、邮购业务等

3
4P与4C原则
4P：产品、价格、促销、渠道 4C：需求、成本、便利、沟通 产品(product)与消费者(consumer) 价格(price)与成本(cost) 促销(promation)与方便(convenience) 渠道(place)与沟通(conmmunication)
4
网络营销的特征

真正以消费者为中心

独具的时空优势

全方位的展示功能
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网上营销的五大层次
企业上网宣传 网上市场调研 网络分销联系 网上直接销售 网上营销集成

6
企业上网宣传
网上营销最基本的应用方式 建立企业网站是前提 媒体宣传的关键在于是否被受众注意 创立声誉 大部分中国企业网址的基本目标

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对于不同客户的解决方案

潜在客户：增加点击率 准客户：进行email的感情联系 客户：提供产品技术支持；最新产品的信息发布等 生意伙伴：双赢式合作
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E-mail营销
营销优势：成本低、快速、方便、自愿性、发展潜 力
营销方法：
1、交互式表格（Form)的利用 2、网站的设计和问题的设计 3、收集E-mail地址 4、管理你的邮件 5、取信客户
利用网络实现产品设计、制造及销售服 务的全过程 代表：Cisco、Dell公司 使企业真正确立了市场营销的核心地位

10
两大观念

网络整合营销
由于网络信息沟通的双向互动特性，使顾客参与到 企业的全程营销当中，从而使企业与更多的顾客 形成“一对一”的牢不可破的关系。
“软营销”
在网络环境下，企业向顾客传送的信息及采 用的促销手段更具理性，便于被顾客 接收，进而实现信息共享与营销整合
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邮件列表应用实例
申请 管理

中国泉州企业信息网
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网络营销的成功模式

扩大网站的访问
1、搭配传统的营销媒体进行宣传 2、登录各大搜索引擎 3、透过广告连结交换 4、购买网络广告 5、利用BBS网站

化被动为主动
1、透过E-mail营销 2、引起话题，吸引网友的参与讨论

提供网站上的服务
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5、价格策略 6、取信于人 7、营销环节

营销效果分析 竞争态势
39
8848的成功基础



400万网民结构的高度一致； 市场定位较为准确； 连邦软件公司连锁网络优势 ； 结算较为方便； 产品介绍较详细； 广告收入。
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