关于自动售货机项目的营销策划方案

关于自动售货机项目的营销策划方案1）

2007-05-14 12:25

一、营销现状

1•市场规模：

自99年开始大学生扩招，华侨大学的在校学生日益增加，已达15000人。

以每个学生每周消费 2瓶饮料，每瓶饮料零售均价为元计算，学生的饮料消费市场=15000*5=75,000 元/周。

一年以40周计算（扣除掉寒暑假 7月、8月、1月的12周），即市场规模为 75,000*40=3,000,000 元 /年。（注：5月、6月、9月、10月、11月为销售旺季，2月、3月、4月、12月为销售淡季）

2•市场价值：

饮料市场的产品主要分为PET塑料罐饮料和易拉罐饮料。

PET塑料罐饮料的批发价一般为元，零售价为3元，毛利率为25%

易拉罐饮料的批发价一般为元，零售价为元，毛利率为30%

考虑到有时会策划促销活动，因此以20%为毛利率计算，华侨大学的饮料消费市场，其市场价值为

3,000,000*20%=600,000 元/ 年。

3•竞争状况：

由于自动售货机布置在教学楼内，因此，针对教学楼周边的竞争对手，主要有：校内超市，法学院地下室的小卖部。

校内超市：与各教学楼的距离均在 500米之上，即学生从教学楼到超市购买饮料，至少要15分钟时间。

法学院地下室的小卖部：法学院、经管学院与该小卖部较近，往返时间在5分钟左右；永亮楼、菲华楼、敬萱堂与它的往返时间在10分钟左右。

4•消费群体与需求状况：

消费群体主要为在校大学生。目前，华大的在校大学生为15000人。

由于饮料属于快速消费品，影响消费决策的主要因素为价格、时间和购物流程。

在此处，时间是指学生从所在地到达饮料销售网点的时间。故安置在教学楼内的自动售货机最有优势。

而购物流程是指学生购买饮料的流程。在超市，学生选购好饮料后，要至收银台排队结账，有时结账时间较长。在小卖部，学生选完饮料后直接付款，最为简便。在自动售货机，先投币，再选饮料，有时投币时间较长。

而且，通过一百份的市场调查问卷显示，学生在使用自动售货机时，面临三大问题，一是如何使用，二是是否会卡币、吃币，三是是否会破罐。

、SWO问题分析

4.通过公关，与学校后勤处及教学楼管理员保持良好关系，避免他们的反对。

三、营销战术

1.市场调研：

每个月进行一次百人规模的市场调查，了解市场需求的变化，以便制定相应的营销措施。

2.定价策略：

与小卖部零售价保持一致，基本上是3元的塑料罐饮料和元的易拉罐饮料。

3.宣传策略：

(1)以强调自动售货机节省时间成本为宣传要素，如“不出教学楼，就能买饮料”，制作POP海报，在校内各大宣传栏进行张贴。

并且，撰写公关软文，在校园BBS上发贴，以消费者的角度讲述运用自动售货机购物所带来的方便。

(2)以强调服务为宣传要素，在自动售货机上标明服务热线，并要求维护人员在接到电话时，在十分钟之内赶到现场解决问题。

并且，撰写公关软文，讲述优质服务，解除学生的心理顾虑。

(3)每周张贴10张POP海报，每月发表3篇公关软文。

4.促销策略：

(1)针对90%勺学生没使用过自动售货机的问题，进行降价促销活动，将某款元的易拉罐饮料，以2元进行促销，吸引学生进行尝试。

(2)在学生进出教学楼的高峰时段，即第二节下课时，9点40至10点之间，以消费者的身份使用自动售货机，并指导它人使用，以培养消费习惯。

(3)5月和6月，自动售货机刚上市，每周均有促销商品；每天上午十点左右，均在自动售货机边上进行消费指导。