商业谈判技巧
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商业谈判技巧
A．谈判是伴随人系关系、社会与生俱来的（每个人都会谈判）
B．谈判的前提
*双方都要有诚意，谈判才能进行下去C．怎样让对方产生诚意
*让对方对产品的信心——特性利益
*给他描述市场前景
*给他展示我们的服务支持
。促销支持
。专业知识的教育
。人员的培训
D．大型谈判经常运用的方式及应对策略。设置不对等的状况
》请对方到自已指定的地点去谈
》多对一
如：阿拉法特+约旦国王候塞因——[美国戴维营]——拉宾+克林顿
》批评对方没有诚意
让世界了解，是因为对方要价过高才导致破裂的，责任在对方，给对手以压力！
》逼迫
。单方面设定最后期限
》步步为营
。每一次妥协，都是以对方让步为标准的
E、在商业谈判中可运用的策略
（Warning:这些都是双向的）
。二选一
。假设成交
。“客大压店”
1．大公司谈判为何较易达成——气势！
“大凡成事，其源于势，而势源于人！”
2．打破对方设置的不对等的状况
。多对一
策略：同决策者谈重点，同协同者谈特性利益
。你站他座
策略：座下或倾身桌上OR侧身世与他谈
3．打击你的气势：
a.打击你的信心（小题大做，大做文章无限发挥）
策略：做好心理准备，避免失误
b.打击你的产品
策略：摆正心态（这是正常的）坚持原则
记住：你是你产品的专家，你更了解产品！
4．逼迫
“我要开会了/还有事/马上要走了，我就这个条件，能签就签。。。。。。。”
策略：。先稳住对方——“我接受！还有几个小细节问题，只要2分钟就解决了”
。STOP——OK！你先忙，我下次再来（有礼有节-----这招对我没用）
5、底牌法则
。每方都有一个最重要点（底牌）
甲方乙方
（价格、促销支持、返利、销量、质量责任、运费承担、结算方式、回款帐期、覆盖率。。。。）
*将所有次要条件同对方底牌挂钩
谈判总结：
。谈判的原则：对等、双赢
。谈判的过程就是一个相互妥协、相互让步的过程
。谈判就是最大限度地争取已方的利益
。让步要一步一步让，不能一让到底
。一旦让步达到底线时，要明确地、坚决地告诉对方