新时期新思维营销培训(活雷锋老拉)考题答案版

新时期营销的新思维三字经：真诚+“绕”

具体理解为：站在客户的角度和立场去真诚的为客户着想，不要试图强势扭转客户的想法，同时再采取“绕”的方式实现我们的营销目的。

很多经纪人在营销的过程中最容易犯的一个错误就是站在自己要营销客户的立场和角度去大利诱之去忽悠客户，以为这样就可以很容易把客户搞定，但在实践中往往会发现这样做其实效果很差。现在的客户和以前已经不一样了，他们在股市上已经遭受了很大的伤害，对于资本市场他们是恐惧和非常谨慎的，一味的大利诱之不仅不会让他们认可商品市场反而会让他们产生警惕心理，经过长期下跌历练的他们在心智上已经不像以前那样幼稚了。正因为这样的原因，我们才会发现很多准备进入渤海商品市场的投资者往往不会一上来就入大资金，而是非常的谨小慎微，总是抱着试试看的心理拿小资金操作看看到底能不能赚钱。这样的情况之所以具有普遍性，就是因为这些人在股市上已经是亏损惨重，很多人确实没有太多的钱，而且亏怕了，对于一个相对陌生的市场，他们大多数人就是很胆怯的，不敢一上来就拿很多的钱做，生怕再大亏。

针对客户的现状我们的营销思路必须要与时俱进，要突破原有的思维模式，充分的尊重人性，在这个基础上形成客户对我们的信任感。我们首先要承认客户的上述谨小慎微的思想就是人之常情，可以理解，本身并没有错。因此，我们一上来就要站在他的角度和立场对他表示我们的赞同和理解，这样就会让客户对我们产生信任感和好感，感觉我们确实是在为他着想，这样，客户才容易放松警惕和容易听得进去我们接下来要说的话。

举例：

有的客户就是想入两三万资金试试看。这样的客户绝大多数并不是没钱，而是谨小慎微，在股市里面亏怕了，生怕在商品市场上再出现亏损。这就是他们的心结。并没有错，人之常情，换了我们也会有这样的想法。因此，正确的做法就是我们不试图否定他的想法，他只要产生了这样的想法，请记住任何想强势扭转他的想法的念头都是愚蠢的。我们要做的就是迎合他的这种想法：叔叔，您的这个想法我很理解，人之常情，换了我也会这样。（这就是站在客户的角度和立场）您要真想用这个资金去操作商品的话，您觉得您是自己做胜算高还是跟着老师后台做赢面大呢？不出意外的话一定是说跟着老师后台做最好。接下来，我们就要去绕他：您也认为加入老师后台更好一些是吧。其实加入老师后台并不需要您付出什么的。老师后台的服务是五星级服务的一部分，是不收费的。有资金门槛的限制也是为了保证服务品质不下降才设的。其实，您想想您按照要求入金30万，您并不需要用30万操作的呀，一开始您先用一部分资金小试牛刀即可，这完全是您说了算，同时，您就得到了老师团队的后台

服务，可以说也没有违背您想试试看的初衷，这就是一个两全其美的结果。还有啊，您的这个钱其实就相当于您家的资产存放到了渤海商品账户里，还是您的，密码由您自己设定，没有任何人可以动用的，您尽可以放心。您要用钱就可以随时支取很方便的。前两天一个老听众就是想明白了这个道理，虽然他确实没那么多钱，但是，他为了进入老师后台管别人借了20万也要达到资金门槛要求，这个钱他就放着不动。

上述例子就是一个很典型的“绕”的案例。只要我们知道了客户的心结在哪里，然后站在他的角度和立场去想出解决方案，我们就是无往而不胜的。

根据上面例子，运用营销新思维来回答下面三个问题：

考题一：小资金客户听老师课上喊单赔钱了，抱怨，我们应该如何应对，才能让他加金尽快加入老师交流圈？

姐，老师在教室喊的时候您是不是下单的时候慢了呢，老师一喊的话，下的人很多了，手一慢的话就下高位了，老师一般在麦上喊单之前就在后台提前布局好单子了，一旦时机成熟符合战法的要求，老师就会坚决的喊单，您要是加入老师交流圈的话就能提前下好单子，不会出现老师喊单您赶不上的情况了。（客户要是嫌后台资金高，见范例答案）

考题二：签协议时，客户抱怨怎么手续费300%这样高啊？我们应该如何去应答才能够让客户消除疑虑？分客户知道和不知道别的授权机构手续费比我们低两种情况

客户不知道别的授权机构手续费低：大哥，这个手续费都是渤海商品交易所规定的，我们是没有定价权的。300%手续费只是官方合同中写的规定数字而已。商品的各品种手续费从万分之八到三十二就是不一样的，这就是交易所这么规定的。

如果有的客户追问，为什么各品种手续费不一样的话，我们用这个话术绕他：

不同的品种有不同的费率，主要根据的是该品种的成交活跃度和盈利机会的大小。越是容易赚钱的品种费率自然就会高一些，这是正常的。像焦炭就是万分之32，因为它每年行情最大最容易赚钱，它就是比费率是万分之八的品种容易赚钱。做商品咱们是要跟着老师挣大钱的，不要在意区区的手续费，股市即便没手续费不是也一样赔钱吗。

客户知道别的授权机构手续费低：大哥，手续费是渤海交易所根据授权服务机构的服务水准设定的，我们天津万银是渤海唯一一家五星级的授权服务机构，呱呱教室专家全天讲课，老师实时盘中提示您下单，遇到任何问题都可以找我帮您解决，大哥，您说您是1万块钱多交3、4块钱的手续费跟专业老师操作赚钱好呢？还是为了省几块钱而到没有任何服务的机构开户做商品好呢？您要知道，下了单子没有人管造成的亏损远比省这几块钱要多多了，大哥，没有花钱的不是，一分钱一分货，您说对吗？

考题三：客户不小心重仓操作了，我们该如何指导客户按照正确的风险防范方式进行补救？既要站在客户的资金安全的角度又要照顾到我们的经营目的去设计。

姐，您怎么仓位这么重啊？一般最多不能超过总资金的60%的。一旦出现亏损，保证金不足的时候渤海交易所就会给您打风险提示电话，要您追加保证金或者平掉一部分单子，您看这单子正赔钱呢，平仓的话不是亏了吗，要不这样吧，您再转10-20万进来，保证金够了就不会提示您风险了。注：客户的盈利单子就建议客户减仓一部分出来。

下面和大家谈一下什么是现在最优质的客户资源，答案就是：目前还天天在教室中听我们老师讲课接受洗脑的听众就是当下最优质的客户资源！这是我们营销出大单和大佣金的源泉。这个资源不好好开发利用，我们就会感到工作处处不顺。另外，《新手稳赢特训班》报名表的有效利用是营销大资金的重要技巧，凡是能营销出大资金经纪人均会熟练地用这个报名表去了解客户的资金情况。