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8、坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 .成功的时候不要忘记过去 失败的时候不要忘记还有未来 马云—今年很残酷-9、胜者举杯相庆，危者拼死相救-----团结 低调做人;你会一次比一次稳健 高调做事;你会一次比一次优秀 天上最美的是星星，人间最美的是真情 齐眉杆训练—团结 10、今天的努力—明天的结果—有目标 人有二亩田，白天的一亩田是填饱肚子，晚上的一亩田是耕 种自己的未来 今天的不满意是你昨天种下的果 不能失去的东西：自制的力量、冷静的力量、希望和信心
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人才的几种分类
有德有才（极品）的特点： 1、 凡事做到最好。（例：麦当劳总裁查理贝尔，是由一名洗厕所工做起，就 是以凡事做好的态度） 2、 拥有老板的态度。（员工分两种：主人翁的态度 享受工作；打工仔的态度 忍受工作。把自己当成一个品牌经营） 3、 全力以赴。（不给自己留后路。经常留后路一定走后路；经常走后路一定 是绝路） 4、 言行一致。 有德无才（精品）的特点： 1、听话照做。2、积极正面。（你注意什么就会得到什么） 3、以结果为导向（只有结果不会骗人）4、目标明确。 无德无才（废品）特点： 1、 消极抱怨。（抱怨只是无能的表现）2、拖延找借口。（拖延等于自杀） 3、 以过程为导向。（做了但没做好）4、知道做不到。 有才无德（毒品）的特点： 1、 全力应付。2、违反挑衅。3、以个人为中心。 4、 知道什么该做故意不做；知道什么不该做故意去做。 （极品、精品员工是企业的资产；废品、毒品员工是企业的负债）
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五、座次礼仪 1、就座： （1）面门为上（包间正对门的位置为上位）；居中为上 ；以右为上；前排为上；以远为上（距离房门位置越远的 位置） （2）待领入座后再就座 2、坐车： （1）社交应酬：主人亲自驾车时，副驾为上座 （2）公务接待：（有专职司机或乘坐出租车时） A、司机后排对角线为上座；副驾的名字叫随员座，侍翻 译、保镖、秘书、办公室主任，带路的，陪客人的 B、VIP的位置，就是要客的位置，高级官员、高级将领、 大人物，重要的场合，比较喜欢坐司机后面的位置，因为 安全，隐秘性比较强
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2、女士仪表 （1）头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型 （2）化妆自然，不用颜色过艳的化妆品 （3）服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过 于暴露的服装 （4）不配戴过分夸张的手饰、耳饰等 （5）鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜 3、注意一些不雅的举止： 如：打哈欠、掏耳和挖鼻、双腿抖动、频频看表等 实际情况：可根据客户类型、拜访场所做适当风格 调整
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（4）自我介绍，并递上名片 （5）坐姿规范、自然，举止得体 （6）投其所好地进行交谈 （7）注意细节：是否需要关门，把凳子放回原位 ，把茶杯端走，不要留下垃圾 （8）克服陌生感--简单的寒暄很有必要，不要太 过于急入主题 （9）察颜观色，把握交谈时间，适时地告别 （10）拜访后做好记录
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销售人员应具备的10个心态
1、做销售要有强烈的企图心---成功的欲望！ 做狼不做狗 富就富在不知足，贵就贵在能脱俗。贫就贫在少见识，贱就贱 在没骨气 2、做销售不要总是为了钱-----有理想 过分计较眼钱—就容易失去未来 3、拜访量是销售工作的生命线---勤奋 吃别人所不能吃的苦，忍别人所不能忍的气，做别人所不能做 的事，就能享受别人所不能享受的一切 懒惰像生锈一样比操劳更消耗身体 我们穷人要翻身，没有理由讲辛苦；我们穷人要翻身，没有理 由讲兴趣
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二、电话拜访
1、时间的把握： 周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜 打电话 2、准备工作：明确电话的目的，和要表达的内 容，做到心中有数 ；准备纸和笔，以便记录 3、态度温和，语言清晰，多使用礼貌用语 ，同 时要注意语速 4、简洁亲切且清楚的自我介绍 5、认真听对方说话，为见面寻找机会 6、电话中约定见面的确切时间地点
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销售人员与客户打交道的6个进本原则 1、客户是销售谈判的中心 2、不要主观臆测，以己推人 3、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 4、客户的态度是有销售人员引导的 5、不要再客户面前传播任何负面消息 6、客户不喜欢被伤害，更不喜欢被自己伤害过 的人 销售精英： 正气-----激情 和气— 感情 傻气---真情 丧 气—悲情 撅气---怒情 匪气—反1情
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第二章 拜访技巧及注意事项 一、名片 1、递交名片： （1）名片的足量准备； （2）双手递名片，字朝对方； （3）递交名片的顺序，先长后幼，先女后男，地位由高至 低； （4）递各片时的自我介绍及简单寒暄 2、接收名片： （1）双手接名片，并起身迎接； （2）接到名片时一定要看；-- 注意号码 （3）名片不要随意乱放，放置到位
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四、介绍礼仪 1、自我介绍： （1）先递名片再做自我介绍 （2）介绍内容：姓名、单位、职务 （3）自我介绍的顺序：晚辈先向长辈介绍、男士先向女士 介绍、职位低的先向职位高的介绍 2、介绍别人： （1）应遵循“让长者、客人先知”的原则。即先把身份低 的、年纪轻的介绍给身份高的、年纪大的；先将主人介绍给 客人；先将男士介绍给女士 （2）介绍时，应简洁清楚，不能含糊其辞。可简要地介绍 双方的职业、籍贯等情况，便于不相识的两人相互交谈。介 绍某人时，不可用手指指点对方，应有礼貌地以手掌示意。
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7、做好被拒绝的心理准备，如两次不接电话，择 日再打，或发信息告知，不宜再打. 8、电话预约：不要给客户做问答题，而是做选择 题！ 9、电话预约需要至少半天。 10、如果客户在外出差或忙，可关心注意身体之 类。等等。 11、通话结束后，等对方挂掉电话后，再挂电话
一、准备工作 1、了解客户背景及企业信息。 2、了解客户酒水饮用习惯及相关消费数据 3、分析客户采购流程 4、分析客户组织架构 5、明确涉及酒水采购中的各个部门职能及作用 6、获取有效信息及把握推进时机 7、找到关键人物一锤定音
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经营客户的哲学：三不三要 三不： 1、不能忽视 2、不能迁就 3、不能敷衍 三要: 1、尊重、关爱客户 2、要把客户当财富 3、要把客户当资源
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第四章 系统开发
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4、具备“要性”和“血性”------激情 训练内容，自己想要什么、大声喊出来-----5、世界上没有沟通不了的客户—自信 .当你将信心放在自己身上时，你将永远充满力量 .别人看不起您，很不幸；自己看不起自己，更不幸.世界上 什么都可以失去，不可以失去希望，世界上什么都可以失去 ，不可以失去信心 1.再烦：也别忘记微笑 2.再急：也要注意语气 3.再苦：也别忘坚持 4.再累：也要爱自己 .泪水和汗水的成分相似;但前者只能为你换来同情。后者却 可以为你赢的成功
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6、先“开枪”后“瞄准”—高校执行 一件事被所有人都认为是机会的时候，其实它已 不是机会了 马云---想成功先发疯不顾一切往前冲； 智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会 7、不当“猎手”当“农夫”—勤恳 猎人是碰到什么打什么，对收获没有底，农夫是 种什么收什么，对收获很有底。 年轻是本钱，但不努力就不值钱 深耕地者产大物； 植密林者栖大鸟； 区域大不应收获大
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销售人员常见问题
为什么相同产品，业务人员的业绩相差几十倍? 为什么业务人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么面对不同的客户，销售人员的理由、说词千遍一律？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说？ 为什么销售人员总是误解客户要表达的意识？ 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 为什么销售人员会出现不出差心慌，出差后人慌？ 为什么销售人员负责一个地区很多年，却还要年年进行陌生拜访 ？ 10、为什么也经常学习。就是业绩没有提示，个人没有进步，生 活没有改变？ 我们将在接下来的学习中一一寻求答案
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三、信息拜访 1、时间：休息时间、个人时间，特别是晚上，不 宜发信息 2、信息的目的是以问候为主，不被遗忘，让客户 觉得你时刻在关心他，切忌暧昧或不敬的语言 3、选择一些比较有意义或有趣的短信，致以问候 ：周末愉快！天气变化时注意加减衣物！等。 4、一定要落款。 5、根据客户分类，可一周一次、半月一次、一月 一次或根据时下信息不定期发送。 6、信息跟踪是一项长期的工作
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你有多优秀
每个人的潜能都是无限的,都是一座金矿,一旦你的潜能爆 发,你就是充满无量能量的TNT. 激发潜能训练工具： 1、自我暗示法：简洁的语句（我越来越富有、我越来越 帅等）积极的潜意识（我不迟到---我要早到、我上班不辛 苦---我上班很快乐、我不在被拒绝---我要被客户接受，我 不会失败---我一定成功等）良好形象：经常潜意识默诵我 要成为销售冠军，想象自己站在舞台上，接受鲜花的场面 。感情活力：相信自己很健康、要有浑身是劲的感觉，要 相信你会有丰盛的人生。 2、头脑风暴法
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四、客户拜访 1、拜访前的准备 （1）明确拜访目的，有计划地进行拜访 （2）了解基本信息：个人情况、单位情况、用什么酒、用 途、喜好、对郎酒的认知。。。 （3）做好资料准备（名片、产品手册、价格表等） （4）电话或信息预约，确定具体见面时间地点 2、拜访中注意的问题: （1）注意着装和化妆 （2）守时，尽量提前 （3）手机调为振动或静音状态
“销售精英”疯狂训练营--------让我们一起成功
主讲：张治锋
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前言
1、评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不 是哈佛、是不是牛津、是不是斯坦福、是不是北大、 清华，不要评价里面有多少名牌大学生，而是要看这 帮人干活是不是发疯一样干，看他下班是不是笑眯眯 回家---------阿里巴巴公司马云。 2、穷人缺什么：表面缺资金，本质缺野心，脑子缺观 念，机会缺了解，骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺 毅力 3、给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上 策
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团购人员工作基本礼仪
一、为什么讲礼仪：内强素质、外塑形象、增进交往 二、个人礼仪五要素：形象、尊重、互动、沟通、规范 三、仪表礼仪及注意事项： 1、男士仪表 （1）头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型 （2）胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡 子 （3）手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲 （4）西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口 袋不要放置过多东西 （5）衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张 （6）皮带高于肚脐，松紧适中 （7）鞋袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带
8、坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 .成功的时候不要忘记过去 失败的时候不要忘记还有未来 马云—今年很残酷-9、胜者举杯相庆，危者拼死相救-----团结 低调做人;你会一次比一次稳健 高调做事;你会一次比一次优秀 天上最美的是星星，人间最美的是真情 齐眉杆训练—团结 10、今天的努力—明天的结果—有目标 人有二亩田，白天的一亩田是填饱肚子，晚上的一亩田是耕 种自己的未来 今天的不满意是你昨天种下的果 不能失去的东西：自制的力量、冷静的力量、希望和信心
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人才的几种分类
有德有才（极品）的特点： 1、 凡事做到最好。（例：麦当劳总裁查理贝尔，是由一名洗厕所工做起，就 是以凡事做好的态度） 2、 拥有老板的态度。（员工分两种：主人翁的态度 享受工作；打工仔的态度 忍受工作。把自己当成一个品牌经营） 3、 全力以赴。（不给自己留后路。经常留后路一定走后路；经常走后路一定 是绝路） 4、 言行一致。 有德无才（精品）的特点： 1、听话照做。2、积极正面。（你注意什么就会得到什么） 3、以结果为导向（只有结果不会骗人）4、目标明确。 无德无才（废品）特点： 1、 消极抱怨。（抱怨只是无能的表现）2、拖延找借口。（拖延等于自杀） 3、 以过程为导向。（做了但没做好）4、知道做不到。 有才无德（毒品）的特点： 1、 全力应付。2、违反挑衅。3、以个人为中心。 4、 知道什么该做故意不做；知道什么不该做故意去做。 （极品、精品员工是企业的资产；废品、毒品员工是企业的负债）
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五、座次礼仪 1、就座： （1）面门为上（包间正对门的位置为上位）；居中为上 ；以右为上；前排为上；以远为上（距离房门位置越远的 位置） （2）待领入座后再就座 2、坐车： （1）社交应酬：主人亲自驾车时，副驾为上座 （2）公务接待：（有专职司机或乘坐出租车时） A、司机后排对角线为上座；副驾的名字叫随员座，侍翻 译、保镖、秘书、办公室主任，带路的，陪客人的 B、VIP的位置，就是要客的位置，高级官员、高级将领、 大人物，重要的场合，比较喜欢坐司机后面的位置，因为 安全，隐秘性比较强
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2、女士仪表 （1）头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型 （2）化妆自然，不用颜色过艳的化妆品 （3）服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过 于暴露的服装 （4）不配戴过分夸张的手饰、耳饰等 （5）鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜 3、注意一些不雅的举止： 如：打哈欠、掏耳和挖鼻、双腿抖动、频频看表等 实际情况：可根据客户类型、拜访场所做适当风格 调整
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（4）自我介绍，并递上名片 （5）坐姿规范、自然，举止得体 （6）投其所好地进行交谈 （7）注意细节：是否需要关门，把凳子放回原位 ，把茶杯端走，不要留下垃圾 （8）克服陌生感--简单的寒暄很有必要，不要太 过于急入主题 （9）察颜观色，把握交谈时间，适时地告别 （10）拜访后做好记录
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销售人员应具备的10个心态
1、做销售要有强烈的企图心---成功的欲望！ 做狼不做狗 富就富在不知足，贵就贵在能脱俗。贫就贫在少见识，贱就贱 在没骨气 2、做销售不要总是为了钱-----有理想 过分计较眼钱—就容易失去未来 3、拜访量是销售工作的生命线---勤奋 吃别人所不能吃的苦，忍别人所不能忍的气，做别人所不能做 的事，就能享受别人所不能享受的一切 懒惰像生锈一样比操劳更消耗身体 我们穷人要翻身，没有理由讲辛苦；我们穷人要翻身，没有理 由讲兴趣
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二、电话拜访
1、时间的把握： 周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜 打电话 2、准备工作：明确电话的目的，和要表达的内 容，做到心中有数 ；准备纸和笔，以便记录 3、态度温和，语言清晰，多使用礼貌用语 ，同 时要注意语速 4、简洁亲切且清楚的自我介绍 5、认真听对方说话，为见面寻找机会 6、电话中约定见面的确切时间地点
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第二章 拜访技巧及注意事项 一、名片 1、递交名片： （1）名片的足量准备； （2）双手递名片，字朝对方； （3）递交名片的顺序，先长后幼，先女后男，地位由高至 低； （4）递各片时的自我介绍及简单寒暄 2、接收名片： （1）双手接名片，并起身迎接； （2）接到名片时一定要看；-- 注意号码 （3）名片不要随意乱放，放置到位
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经营客户的哲学：三不三要 三不： 1、不能忽视 2、不能迁就 3、不能敷衍 三要: 1、尊重、关爱客户 2、要把客户当财富 3、要把客户当资源
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三、信息拜访 1、时间：休息时间、个人时间，特别是晚上，不 宜发信息 2、信息的目的是以问候为主，不被遗忘，让客户 觉得你时刻在关心他，切忌暧昧或不敬的语言 3、选择一些比较有意义或有趣的短信，致以问候 ：周末愉快！天气变化时注意加减衣物！等。 4、一定要落款。 5、根据客户分类，可一周一次、半月一次、一月 一次或根据时下信息不定期发送。 6、信息跟踪是一项长期的工作
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四、客户拜访 1、拜访前的准备 （1）明确拜访目的，有计划地进行拜访 （2）了解基本信息：个人情况、单位情况、用什么酒、用 途、喜好、对郎酒的认知。。。 （3）做好资料准备（名片、产品手册、价格表等） （4）电话或信息预约，确定具体见面时间地点 2、拜访中注意的问题: （1）注意着装和化妆 （2）守时，尽量提前 （3）手机调为振动或静音状态
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前言
1、评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不 是哈佛、是不是牛津、是不是斯坦福、是不是北大、 清华，不要评价里面有多少名牌大学生，而是要看这 帮人干活是不是发疯一样干，看他下班是不是笑眯眯 回家---------阿里巴巴公司马云。 2、穷人缺什么：表面缺资金，本质缺野心，脑子缺观 念，机会缺了解，骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺 毅力 3、给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上 策
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一、为什么讲礼仪：内强素质、外塑形象、增进交往 二、个人礼仪五要素：形象、尊重、互动、沟通、规范 三、仪表礼仪及注意事项： 1、男士仪表 （1）头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型 （2）胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡 子 （3）手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲 （4）西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口 袋不要放置过多东西 （5）衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张 （6）皮带高于肚脐，松紧适中 （7）鞋袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带