解决方案销售.ppt
合集下载
《网上商城解决方案》PPT课件幻灯片PPT
2.商品质量 C2C对商家行为的控制力度有限，可能出现商家之间的价格战
，也容易出现售后效劳掉链子的情况B2C更像是一个自营商店，所 有的货源、销售尽在掌握，提供一体化的购物、配送、安装、售后 体验，商品质量有保障
B2C与C2C的比较
1、B2C超越C2C是大势所趋
3.用户消费体验 直接线上选购然后货到付款，省时省力配送速度也足够满意。
下订单、选购、付款等功能；
• 科卓的软件免费更新效劳对标准版同样适用；
• 标准版客户端报价：
元。
定制化客户端
• 对外基准报价：
元；
• 具体需要根据客户需求进展详细评估。
专业·效劳·创新
Thanks
行业背景
专业·效劳·创新
随着3G/4G通信网络和WiFi的日益普遍，移动互联网行业蓬勃开展， 几乎所有知名在线购物网站都已经或即将推出自己的移动客户端，而平板 电脑、大屏幕手机的出现，那么给移动互联网带来了大量的客户根底。移动 互联网已经成为每一个商家的必争之地。
1、B2C超越C2C是大势所趋
• 全球兴旺国家的电子商务市场，以美国为例，B2C销售额占网购市场80%的份额，C2C占20%， 在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站。
企业级整体解决方案 首页源自专业·效劳·创新企业级整体解决方案 产品分类及展示
专业·效劳·创新
企业级整体解决方案 订购及评价功能
专业·效劳·创新
优势
专业·效劳·创新
高效性 移动互联 强大营销功能
优质效劳
• 产品信息即时推送 • 适用于手机、平板电脑 • 实现完美移动购物体验
• 随时随地登录商城 • 强大的产品推荐功能 • 360度商品展示，促进销售
，也容易出现售后效劳掉链子的情况B2C更像是一个自营商店，所 有的货源、销售尽在掌握，提供一体化的购物、配送、安装、售后 体验，商品质量有保障
B2C与C2C的比较
1、B2C超越C2C是大势所趋
3.用户消费体验 直接线上选购然后货到付款，省时省力配送速度也足够满意。
下订单、选购、付款等功能；
• 科卓的软件免费更新效劳对标准版同样适用；
• 标准版客户端报价：
元。
定制化客户端
• 对外基准报价：
元；
• 具体需要根据客户需求进展详细评估。
专业·效劳·创新
Thanks
行业背景
专业·效劳·创新
随着3G/4G通信网络和WiFi的日益普遍，移动互联网行业蓬勃开展， 几乎所有知名在线购物网站都已经或即将推出自己的移动客户端，而平板 电脑、大屏幕手机的出现，那么给移动互联网带来了大量的客户根底。移动 互联网已经成为每一个商家的必争之地。
1、B2C超越C2C是大势所趋
• 全球兴旺国家的电子商务市场，以美国为例，B2C销售额占网购市场80%的份额，C2C占20%， 在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站。
企业级整体解决方案 首页源自专业·效劳·创新企业级整体解决方案 产品分类及展示
专业·效劳·创新
企业级整体解决方案 订购及评价功能
专业·效劳·创新
优势
专业·效劳·创新
高效性 移动互联 强大营销功能
优质效劳
• 产品信息即时推送 • 适用于手机、平板电脑 • 实现完美移动购物体验
• 随时随地登录商城 • 强大的产品推荐功能 • 360度商品展示，促进销售
BPM解决方案-销售
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P21
应用场景③ 应用场景③—项目管理
方案： 蓝拓BPM系统帮助企业强化项目管理，通过蓝拓BPM提供的项目 管理功能，为不同行业的项目管理系统提供基础框架和通用模 型，提供了完整的项目周期管理工具，可以对项目的立项、启动、 执行、变更和结束等各阶段进行协作式管理。主要包括以下内容： 项目任务定义 项目过程控制 项目周期管理 项目风险控制 项目资源管理 项目知识管理 项目团队管理 项目成本核算 项目质量管理
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P14
应用场景① 应用场景①—跨系统的业务应用
分析： 截至目前，即使是全球最大的ERP厂商，也无法提供一款可以涵 盖各行业各业务需求的信息化管理系统。 而随着企业信息化的深入应用，企业已经从单纯的ERP应用扩展 到OA、KM、SCM、CRM、PLM等领域。特殊业务应用系统必 然有其存在的价值，往往是ERP系统有效的补充。 但是随着异构系统的增加，又形成信息化建设中最不愿意看到的 “信息孤岛”。信息重复录入，来源不一，数据不符，企业反过 来为信息化工具服务，却获取不到信息化带来的价值。 许多企业希望：如果能够提供一个平台，实现跨系统的信息传递， 就可以避免在多系统之间的切换和使用。
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P6
1.2建立流程型组织需提升流程等级 1.2建立流程型组织需提升流程等级
标杆级
初步目标
度量级
规范级
现状
职能级
经验级
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P7
1.3何为 何为BPM 何为
BPM ERP OA OFFICE
• 以计划为核心 • 以行政流程为核心 • 邮件、office处理为核心 邮件、 处理为核心 - 个人文档的电子化 - 采用邮件的沟通
B2C平台解决方案ppt(Hishop)
道德界限模糊，努力制造能吸引眼球的内容，增
通常以互联网推广为主；通常是版面广告 回避占较大比重；社会争议视为点击量提升手段
运营策略－深度运营基础、凝聚用户、促进销售
用推广来拓展人气 … 用产品来凝聚人气 用活动来吸引人气
用营销来养住人气 用技术来提升人气
…
用服务来稳固人气
版面设计－开展多栏目协同实现深度运营
运营管理与实施－内容监控管理
产品信息主要包括以下几点：
1、产品编号 2、产品内容 3、产品价格
4、产品信息
进货价 销售价 产品重量 产品库存 产品图片 产品简述 产品详情
运营管理与实施-上线
正向推进
上线系统检查 （严格的测试机制）
上线测试 （功能测试、 性能测试、 UE测试）
上线 合理高效的 部署
产品(角度) 深度业务结合；健康的社会资源整合；多渠道营销 加PV，存在大量网络暴力和色情内容；渠道单一
营销(角度) 信心、普及； 传播(角度) 多渠道，多模式的推广，口碑传播、事件营销 稳健的客户体系，避免社会争议及负面舆论 客服(角度)
支持体系化的营销模式，包括价值、情感、滚动、 营销模式较为单一，滚动模式占了主流
契合消费用户群“时尚、好玩、探索、实惠”的性格特点，建立健康、诚信、时尚的个性 化服务营销体系，最终以实现提升门户销售收益与品牌价值的目的。同时，将是人性化社会化 网络体系下的健康的业务营销及传播平台，以人性化运营模式贯穿整个体系。
会员营销 分享 信息 电子商务 网站 获知 More… 产品 沟通 产品销售 活动营销 渠道营销 市场调研 在线客服 企业信息 信息分享 帮助教程 公告及新闻
内容整理
部署决策
合作方
消费评价
销售技巧及其解决方案(英文版)(ppt-21页)
BASIC PRINCIPLES
• NO PAIN,no change • Diagnose before you prescribe • Three levels of buyer need • People buy from people • People make emotional decisions for logical
field sales people need more “ face time”with company leadership
Is this causing… missed revenue targets increased travel expenses lower profits Is the VP Finance concerned?
in the development of the need in order for it to be a qualified need.
PAIN SHEET
Pain:
not meeting sales goals
Situation:
VP Sales,F1000 Company
Our product: Satellite Business Television
HOW ORGANIZATIONS BUY
Requirements
A
B
C
HOW PEOPLE BUY
• Latent pain • Pain • Vision of solution • Match vision • Cost justify • Overcome fear of risk • Price justify
Proposal No new information Pre-proposal review Volunteered access to power Schedule & end call Did not volunteer access Go to #7 7.Get prospect to project:”Let’s say you become convinced we can give you the capability you need,now what?”(Prospect should reveal power) 8.Bargain proof(still undefined)for access to power Bargained:end call,write sponsor letter Would not bargain:ask for introduction to another person in firm
解决方案PPT课件
• 维护基准的职责
• 维护需求变更的描述 • 维护发起变更人信息 • 维护需求变更原因
2019/9/18
8
step 3:管理需求变更
影响分析
• 对需求基准的影响 • 提出的需求是否与其他需求发
生冲突的影响 • 对商业分析的影响 • 对项目管理的影响
行动方案推荐
• 批准变更需求 • 推迟变更需求 • 否决变更需求 • 要求更多信息
• 考虑商业目的和目标
• 考虑关键绩效指标
• KPI是公司高层定义的指标
• 考虑附加的评价指标和评价验收标准
• 项目指标：项目成本、挣值偏差、跟踪变更请求 • 客户指标：满意度 • 销售和市场营销指标 • 运营指标和评估 • 功能：强调测试覆盖率， 而不强调单项测试结果
• 确认组织可以继续评价
• 当识别了衡量的事情后，就可以回顾评价所需的成本，并在必要的时候更新之。 • 必要时，要重新确认正在做评价的部门/组织是否仍然有能力或意愿继续做
• 除非先实施另一项需求， 否则某项需求的收益无法获得
2019/9/18
7
step 2:基准化已批准需求 （baseline）
• 需求基准的定义
• 由所有已获得批准的需求组成的边界， • 涵盖了项目中所有已批准的需求
• 作用
• 基准提供了比较机制 • 超出基准的都需要获得批准 • 需求变更只有通过变更控制流程才能执行
• 多票制（Multivoting）
• 每人三种票（高、中、低），投票统计
• 加权排序（Weighted ranking）
• 每个选项都有多个考虑条件，所以要加权算分
2019/9/18
6
需求之间的关系和依赖性
• 子集
• 维护需求变更的描述 • 维护发起变更人信息 • 维护需求变更原因
2019/9/18
8
step 3:管理需求变更
影响分析
• 对需求基准的影响 • 提出的需求是否与其他需求发
生冲突的影响 • 对商业分析的影响 • 对项目管理的影响
行动方案推荐
• 批准变更需求 • 推迟变更需求 • 否决变更需求 • 要求更多信息
• 考虑商业目的和目标
• 考虑关键绩效指标
• KPI是公司高层定义的指标
• 考虑附加的评价指标和评价验收标准
• 项目指标：项目成本、挣值偏差、跟踪变更请求 • 客户指标：满意度 • 销售和市场营销指标 • 运营指标和评估 • 功能：强调测试覆盖率， 而不强调单项测试结果
• 确认组织可以继续评价
• 当识别了衡量的事情后，就可以回顾评价所需的成本，并在必要的时候更新之。 • 必要时，要重新确认正在做评价的部门/组织是否仍然有能力或意愿继续做
• 除非先实施另一项需求， 否则某项需求的收益无法获得
2019/9/18
7
step 2:基准化已批准需求 （baseline）
• 需求基准的定义
• 由所有已获得批准的需求组成的边界， • 涵盖了项目中所有已批准的需求
• 作用
• 基准提供了比较机制 • 超出基准的都需要获得批准 • 需求变更只有通过变更控制流程才能执行
• 多票制（Multivoting）
• 每人三种票（高、中、低），投票统计
• 加权排序（Weighted ranking）
• 每个选项都有多个考虑条件，所以要加权算分
2019/9/18
6
需求之间的关系和依赖性
• 子集
销售-八大流程 PPT课件
业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成转 介 绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
9
没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成转 介 绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
9
没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
销售分析ppt模板
销售分析ppt模板月度销售报告（特别说明：以下内容均属模拟演练）过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下：一、本月销售情况综述目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。
由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。
具体详见图一：二、月度销售情况具体分析诊断1、任务分解及完成情况:具体详见图二本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。
其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。
C、D、E、F四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。
通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。
2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。
G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。
A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。
去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。
因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。
《CRM整体解决方案》PPT课件
为什么越来越多的企业开始重视CRM
我认为，目前我们面临三个难题。。。
管理客户—让客户变成企业可控的资源
解决现状
关键要素
问题/障碍原因
对客户进行精细化细分：
➢我们有多少商机客户？ ➢我们有多少忠诚客户？ ➢我们有多少高价值客户？
。。。
客户为什么离我们而去？ 其中有多少被对手侵占？ 我们采用了什么措施避免客户 流失? 企业的资源是否只关注当前最 活跃的客户身上？
开发一个新顾客的成本是保留一个旧顾客的满意顾客中会有5向竞争对手转移但是如果顾客丌满意转移率就是40建立企业级的客户服务策略根据客户价值及购买信息建立相匹配的客户服务体系通过服务提升客户信仸度及再次购买服务是成本中心服务体系不销售体系无法紧密集成信息丌共享缺乏规范服务流程服务成本无法控制服务响应效率低下crm建设的目的就是帮劣企业管理服务成本提高服务效率提高客户满意建立以客户为中心的业务模式客观详数字化决策贯穿客户生命周期的客户经营管理体系实现客户资源企业化管理过程透视协同高效成效驱动真实全面动态共享控制严谨营销策数据信息管理层crm系可为crm整体解决方目录关于crm可为crm技术不实施crm整体解决方案企业化的客户资源管理销售管理市场与竞争管理服务管理员工与分支机构管理多角度量化决策分析整合客户信息资源将无形资产有形化客户交往信息客户基本信息客户业务信息客户价值信息地址电话联系人行业规模客户机会信息客户分类信息客户需求信息客户交易信息价值等级信息潜在价值信息客户满意指标价值变动信息联络历史订单历史报价历史服务历史360客户信息整合11全方位客户信息管理自定义实现客户基本信息的分类管12多级组织结构支持13联系人关系管理14针对客户的行动管理15客户产生的商机管理对客户的报价记录客户产生的订单18服务请求记录19服务请求记录20客户资产管理21沟通信息记录22crm整体解决方案企业化的客户资源管理销售管理市场与竞争管理服务管理员工与分支机构管理多角度量化决策分析精细化的销售过程管理让一切尽在掌握中计划执行比对销售机会跟进工作过程记录行动计划计划执行协调控制24以客户为中心机会为主线的销售项目管理销售机会管理费用分析25以客户为中心机会为主线的销售项目管理风险控项目计划项目进度资源计划项目执行控制费用控制团队协项目分析知识26业务从线索开始27销售机会管理销售机会可以按阶段进行页面布局28销售自动化sfa29销售费用控制30销售漏斗管理31竞争丢单管理32订单执行全程管理订单管理订单欠款分析33订单管理34订单明细35客户全生命周期的销售过程管理订单提醒设置执行状态联查与订单关36订单提醒功能订单提醒设置执行状态联查与订单关37crm整体解决方案企业化的客户资源管理销售管理市场与竞争管理服务管理38示例通过短信方式与客户批量沟通39示例通过邮件方式与客户批量沟通40动态全面的竞争管理竞争管理竞争优劣分析41竞争对
年度销售规划方案 ppt课件
2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概念、新产品、新品牌将是全公司和 我们的所有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵引公司长大作强的功能。
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
解决方案销售流程
业务代表的工作：
➢定期与客户进行项目会议 ➢管理客户期待值 ➢定期与项目小组会议, 确保满足客户的期望 ➢扩展客户价值, 创造新商机
这到此结果的具体成果：
➢客户项目满意度报告 ➢产生新商机 ➢客户同意该项目作为参考案例
内部管理工作(经理或系统): ➢纳入案例分享系统 (知识管理) ➢更新客户计划 ➢新商机初始建立
可验证的具体成果：
➢合作意向书 ➢正式工作计划书 ➢正式合同 ➢宣布实施小组，制定项目实施计划
内部管理工作(经理或系统): ➢更新方案成功率 (100%) ➢销售流量更新
➢检查审批合同中的细节与条款
➢项目确立,协调后端产品及人力投入
SL
SSP第4步
完成交易
当客户: 解决关键问题并做出决定
业务代表的工作：
SL
SSP第5步
监控实施确保客户满意度 当客户: 实施解决方案并评估绩效
业务代表的工作：
➢定期与客户进行项目会议
顾问式拜访
➢管理客户期待值
➢定期与项目小组会议, 确保满足客户的满意条件
➢扩展客户价值, 创造新商机
可验证的具体成果：
➢客户项目满意度报告 ➢产生新商机 ➢客户同意该项目作为参考案例
内部管理工作(经理或系统):
策略规划与确立需求制定配合的方案和计划构想拜访客户项目小组成员明确客户需求协助客户确立购买愿景明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力开始商机评估商机方案更新销售流量更新25客户组织关系各成员拜访计划支持投入解决方案规划小组的人力proposalteam提出商机方案和商机时间表客户采取迫切行动的原因商机评估表客户组织关系地图
SL
SSP第3步
与客户一同制定解决方案，回应竞争
解决方案销售实施手册(第一篇)
当你说服一位销售 “雄鹰”采用一套有效的销 售流程时：他会变得所向 披靡。一套好的销售流程 能让一般销售人员效法 “雄鹰”的销售行为，将个 人销售绩效发挥到极致， 并学会如何成为明日的销 售经理。
02
03
指派能力最为
销售人员 雄鹰 （20%） 创新者 早期采用者 20% 4%
常见销售难题
• • • • • • • • • • • • • •
我很难达到目标销售额，更别提要超额了 我们公司的产品不再具有竞争力 客户说我们公司的服务太昂贵，价格不合理 他们不让我与适合的层级接触 如果经理能给我权限，可以给客户一点折扣就好了 顾问未尽全责 在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制 我们介入的太晚了 潜在客户不知道自己要的是什么 我们没有满足某采购委员会成员的需求 我们有机会开拓业务，但我们的经销商却未能配合 我的主管告诉我要做什么，却不说清楚该如何处理 竞争对手的网站棒极了，我们还没开始就已经输了 我的主管要详细的销售预测，他们到底是希望我们卖 产品还是只把数据输入系统？ • 客户可以从别处买到性能相同的产品，所以我必须把 价格压得比竞争对手还低，才能赢得生意。
解决方案销售原则——痛苦会遍及全公司
在美式橄榄球、冰球与篮球运动中，球员必须同 心协力、相互依赖才能有优异表现并顺利夺冠。 企业和组织也一样。 简单来说，同一部门内的人员要患难与共。 这种互相依赖的观念便是企业构架的基础。 相互依赖的观念与销售关系密切，特别是解决方 案需要在整个公司内部得到执行时，更是如此。 在当今复杂的决策环境中，我们需要比以往更清 楚的了解潜在购买者的问题与挑战。 每个人的问题都和同组织中的其他人相关。
一般销售人员 （80%）
薄弱的销售人员来 开发难度最大的客 户吗？可能不会。 不过，现有不少公 司反其道而行之。 我们将这种挑战称 为“64%难题”
营销方案PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等，以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道，开展互动营销活动 ，提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析，制定相应的竞 争策略，如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位，包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式，使产品与竞争对手区分开 来，形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告，具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告，覆盖面广，传播速
主流CDP解决方案分析ppt课件
完整数据恢复可在区块层次连续撷取数据变更，而不需要传统的备 份空间，而且对其系统的花费也极低根据弹性、原则设定，排定自 动化数据转送作业。
帮助管理者满足各种应用程序的数据保护及保留需求可从任 何 Windows 应用程序（包括 Microsoft Exchange、 Microsoft SQL Server、Oracle、IBM DB2 及 SAP）恢复任何数据 资产。
。
FalconStor CDP 支持
12
保护群组设定
IBM TSM FastBack
与传统备 份软件大 致相同
主控台可以看到网络上所有安装代理程序的主机，管理者只 要选择这些主机建立保护群组、指定复本储存区域即可。
DataCore Traveller
镜像群组 概念
把欲保护的前端磁盘区与CDP磁盘区构成镜像
及其它用户应用集成。 通过支持异构存储设备、主机或者SAN设备，RecoverPoint能够保护存储
设备的投资，利于存储设备的整合。
5
DataCore Traveller：整合了CDP(持续数据保护) 与强化了CDR持续资料复原的数据保护方案
弹性的备份/回复时间与储存空间（virtual）： 应用Timeshift 技术产生最佳的使用率与生产力，视需求在任何时间 产生 Make Time Volume，可应用于数据备份、软件测试、 Data Mining、与软件升级更新patch等使用，实施不同的时间点数据 拷贝与回复，不需毁损现有数据。
EMC RecoverPoint FalconStor CDP
基于SAN与镜像复 制的架构
本身是一套应用服务器，但其内部磁盘空间是专用于存放自身的系统 ，因此用户必须通过iSCSI或FC SAN信道配置磁盘区给RecoverPoint 使用。有些类似DataCore Traveller，加上时间戳记的数据将先进入 Journal磁盘区，当超出Journal磁盘区容量后，旧数据将会退到另1 个Replica磁盘区。
帮助管理者满足各种应用程序的数据保护及保留需求可从任 何 Windows 应用程序（包括 Microsoft Exchange、 Microsoft SQL Server、Oracle、IBM DB2 及 SAP）恢复任何数据 资产。
。
FalconStor CDP 支持
12
保护群组设定
IBM TSM FastBack
与传统备 份软件大 致相同
主控台可以看到网络上所有安装代理程序的主机，管理者只 要选择这些主机建立保护群组、指定复本储存区域即可。
DataCore Traveller
镜像群组 概念
把欲保护的前端磁盘区与CDP磁盘区构成镜像
及其它用户应用集成。 通过支持异构存储设备、主机或者SAN设备，RecoverPoint能够保护存储
设备的投资，利于存储设备的整合。
5
DataCore Traveller：整合了CDP(持续数据保护) 与强化了CDR持续资料复原的数据保护方案
弹性的备份/回复时间与储存空间（virtual）： 应用Timeshift 技术产生最佳的使用率与生产力，视需求在任何时间 产生 Make Time Volume，可应用于数据备份、软件测试、 Data Mining、与软件升级更新patch等使用，实施不同的时间点数据 拷贝与回复，不需毁损现有数据。
EMC RecoverPoint FalconStor CDP
基于SAN与镜像复 制的架构
本身是一套应用服务器，但其内部磁盘空间是专用于存放自身的系统 ，因此用户必须通过iSCSI或FC SAN信道配置磁盘区给RecoverPoint 使用。有些类似DataCore Traveller，加上时间戳记的数据将先进入 Journal磁盘区，当超出Journal磁盘区容量后，旧数据将会退到另1 个Replica磁盘区。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 明确成功概率最大的下一个销售步骤。 • 诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。 • 更明了地评估销售的进展情况。 • 更好地预测销售额。 • 为所有参与销售的人员提供共同语言。
• 管理客户的期望，增进整体客户满意度 。
• 更享受人生。
为何要有销售流程
64%难题 公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。
购 买
创新者 早期采用者
20%
者
实用主义者
保守者
80%
后知后觉者
销售人员
雄鹰 20%
一般销售人员 80%
4%
16%
16%
64%
为何需要销售流程
为何要有销售流程
解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程 。
情景 知识
人际 技能
熟悉 情景
能力 知识
销售技巧
熟悉情境所需能力
销售流程要素
销售培训课程
--解决方案销售
1
内容
解决方案销售的概念 创造新机会 抓住活跃机会 评估、控制、结案 流程管理
解决方案销售的概念
解决方案销售是一种销售流程 为何要有销售流程 解决方案销售原则 客户购买流程模型 销售流程模型
解决方案销售是一种销售流程
解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能体现出 可测量的改善之处。 解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容
稻草人立足于过去的经验，研究与评估机会，帮助发展情景知识。 包含内容： • 目标机会概述。 • 明确的市场标准（如行业、规模、营业收入、员工）。 • 关键人物。 • 关键人物的痛苦或重要业务问题。 • 与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力。 • 为潜在机会创造的初步痛苦链。 • 目标支持者和权力支持者。 • 参考案例与初步价值主张。
职称：首席信息官 痛苦：现有系统无法满足销售部需求 原因A：原有系统无成长性 原因B：不兼容的资料库限制了信息 原因C：手动流程
职称：财务副总裁 痛苦：获利减少 原因A：未完成新客户销售目标 原因B：营运成本增加 原因C：坏账增加
职称：销售副总裁 痛苦：为完成新客户销售目标 原因A：销售人员花费太多时间服 务现有客户 原因B：营运成本增加 原因C：坏账增加 原因D：转介业务不足
，这样销售人员就有时间去开发新客户。
解决方案销售工作辅助工具
激发潜在客户兴趣、开发新业务机会的工作辅助工具有四种： • 关键人物表。 • 价值主张。 • 痛苦链。 • 参考案例。
解决方案销售工作辅助工具
关键人物表
建立关键人物表三大步骤：
• 确定行业。 • 找出目标行业中的关键人物（只列出职位）。 • 找出每位关键人所面临的痛苦或可能的重要业务问题。
• 公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。 • 产品服务：产品描述、种类、独特性。 • 市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。 • 竞争能力：定位、策略、比较。 • 财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。 • 高层背景：工作经历、教育背景。 • 重要业务问题。
拜访前规划与研究
制作“稻草人”
销售管理流程要素
解决方案销售流程五大要素： • 客户购买流程。 • 与购买流程一致的销售步骤。 • 在每个销售步骤中，让销售人员知
道自己是否取得成功的可验证结果 。 • 协助完成每个销售步骤的辅助工具 。 • 用来评估与强化流程的管理系统， 该系统同时可以确定成功的概率。
解决方案销售原则
• 痛则思变。 • 痛苦会遍及全公司。 • 先诊断，后开方。 • 购买者需求可分为三个层次。 • 有两种类型的机会———活跃机会和潜在机会。 • 先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。 • 你无法销售给无购买决策权的人。 • 购买者的关注点随时间而变化。 • 痛苦×权力×构想×价值×控制=销售。
一个销售管理系统
为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培 训技能的流程
为何要有销售流程
雄鹰 （20%） • 凭直觉做事 • 擅长对话交流 • 善于提问
一般销售人员 （80%）
• 进行演示 • 做出陈述 • 流程是成功的
关键
销售才能评估
采用有效销售流程，“雄鹰”将所向披靡；一般销售人员效法“雄鹰” 销售行为将个人销售绩效发挥到极致，并学会成为销售经理。
解决方案销售工作辅助工具
参考案例
状况
制造业公司销售副总裁面对的特殊问题，您可会感兴趣。
关键业务问题
他的重要业务问题时没有实现针对新客户的销售目标。
原因
客户必须直接向销售人员下订单，但是销售人员将所有时间都用在为
现在有的客户提供服务上，而没有开发新的客户。
能力（时间、人物、事件） 他说他需要一种新的方式，让现有的客户可以通过互联网直接下订单
在信息中寻找什么
在客户层面：找出关键人员与可能会出现重要业务问题（痛苦）的领 域，并设法将两者相联系。 在机会层面：设法让你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相 连接，并准备好一套合用的工作辅助工具。
拜访前规划与研究
与管理层的对话重点
与管理层对话成功关键在于掌握丰富的情景知识：通过个人经验 、训练、阅读、研究计划得来的知识。拜访前准备:
客户购买流程
销售流程模型
创造新机会
拜访前规划与研究 解决方案销售工作系统辅助工具 客户开发 客户拜访步骤 解决方案构想创建
拜访前规划与研究
信息来源 客户信息的来源可帮助销售人员找出趋势和机会。部分信息来源: 客户企业网站，报刊，行业期刊与行业协会、年报、新闻稿，该客 户公司的股东关系部门等。
价值主张
价值=总利益-总投资
我们相信，如果[客户名称]能投入[金额]使用[产品、技术服务等解 决方案]，便能拥有[什么]能力，让[改善目标]增加/减少[多少]。
痛苦链
如何使用： • 开发新销售机会之前。 • 开发新机会时。 • 确认销售机会。
解决方案销售工作辅助工具
痛苦链
职称：首席执行官 痛苦：每股红利下滑 原因A：获利减少
原则
路径图
方法论
销售管理系统
一套原则
帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础 。 一张路径图 提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。
解决方案销售是一种销售流程
拜访前规划
激发兴趣
诊断问题
形成构想
售后追踪
顺利成交
掌控销售
一套方法论
帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包 括工作辅助工具、技巧与流程。