广交会来临,展前话术都帮你准备好了

广交会来临，展前话术都帮你准备好了

从古至今打仗前都需要练兵，不少公司可能没有这个氛围，从来不练兵。那么一到战场上被敌人消灭就在所难免。事先整理好销售话术，不要等到展会上客户说贵，再想该怎么办？那样必然就怂了。所以，事先准备好客户从一开始进来到结束的一整套话术是很有必要的。

一、邀请客户进展厅

在竞争异常激烈的参展环境下，不仅仅是守株待兔，而且还应该主动出击。到这个展会上的所有客户，你根本不清楚他是否会下单，特别是某些行业，比如礼品展，在这个展会上的人都有购买的可能，所以主动招揽客户进来比较好。

二、询问初步意向

碰到在你们展厅停留挑选样品的客户，我们就应该初步探明他的意向。

您来参展的目的是什么？What’s your expectations for participating this exhibition?

这次是需要哪些用途的产品？What do you want to use the products for?

需要一个怎样的产品？Wha kind of products are you looking for?

在展会上逛得如何？How is your trip at the exhibition going?

三、邀请入座细谈

当客户进了展厅之后，对样品感兴趣，或者有明确需求的，我们在谈论几句后，当他已经选好样品之后就应该邀请他坐下来。展厅再小，也要准备一个水壶和一些速溶咖啡。

Have a seat. Would you like to have a cup of coffee.

四、应对客户砍价

价格问题是不可回避的面谈问题，特别是意向客户，就拿着一两款产品跟你讨价还价。

下方列出了成本，给你的价格已经是最低价格了。The below is our costs analysis of the product, which is our best price.

如果你增加数量到XXX，我们可以给你那个价格。We can give you that price if increase the quantity to be ...经过核算，现在最好的价格是XXX元。Our best price is ..., after rechecking.

我可以给你更好的价格，但是材质不一样。We can give you a better price if you need this one, but the material is XXX, not XXX.

特别是那些在展会上针对价格砍来砍去的，我们就要把他们归结到意向客户中，后期深入交谈。

五、应对客户询问以前合作的客户

不少客户都要求我们对他们的信息保密，因此我们现在是对所有客户的信息都统一保密的，同样你跟我们合作的

时候我们也会对你的信息保密，希望你能理解。

Many clients require us to protect the privacy of their information, so now we are practicing the policy to protect all the information for our clients. If you cooperate with us, we will do the same to your information, so we hope you understand.

当然有碰到过有些人会说，没有关系，你可以公开我们的信息。那么就回应他，Ok，你的信息可以公开，但是要知道每个人有每个人的想法，我们公司尊重那些客户的想法。

OK, we will make your information available to others, but at the same time you need to know that everyone has his own ideas and our company will respect their thoughts.

六、深入谈数量

沟通中探明客户意向度，探明数量。现在不仅仅是平台上小订单多，在展会上也有不少的小订单。小订单和大订单处理起来一样，特别是我们对客户充满着样品单后的大货，但是那些样品就是客户的大货，对于客户的画饼我们要能够辨别。

是否能大概告诉我你们的订单数量。Could you please tell me the amount of your orders?

你大约的订单数量有多少。Could you please tell me the approximate amount of your orders?

能不能告诉我你这次订单数量方面的想法。Could you please share your ideas about the amount of the orders with me?

七、面对生产问题

1、价格问题：特别是新人，问个价格不知道，在展会上动不动就找老板，会让客户觉得这个员工没有主动权，仅仅只是个小喽喽而不想多交流，因此建议事先给员工一个价格表，稍微加上一点利润，跟员工说这个是底价，适当加上一些利润之后报给客户，如果说量大的，就直接报这个底价，如果低于这个价格那么再申请。

作为外贸业务员，产品价格一定要背诵下来，否则会给客户留下不专业的感觉。

2、面对交货期的疑问：同价格一样，一定要说的稍微的短一些，展会上更多的是吸引客户先谈判，把你们作为备选，后期再深入沟通。

3、对于参数的问题：一个20尺柜子，这个产品装多少。一个40尺高柜，这个产品装多少，这个肯定会碰到。不能排除有当场下单的客户，他们会当场需要计算下单数量。

4、工艺，认证：工艺是怎样的，原料好在哪里，工艺方面有哪些卖点。

八、邀请参观工厂

展会很短暂，来参展的客户往往是商务签证，在中国会待一段时间，除了到展会上，还会在展会前后走访一下工厂。交通方便一些的工厂，我们就应该邀约客户来工厂谈判。

希望您能安排时间到我们公司详谈。Hope you can arrange time to visit our company.

您能来我们公司我们会非常高兴。Your visit of our company will be greatly welcomed.