招商销售计划书

招商销售计划书（简略）

针对我们公司目前的现状和现有品种，我们产品的格局大致为：以支气管炎药物“罗红霉素氨溴索分散片”为主，以“奥美拉唑肠溶胶囊”等普药为辅。我们要以此为销售主体，确定销售思路。

一、市场形式分析

统计表明，早在2009年，中国60岁以上人口就已经达到3个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，支气管炎疾病患者群相应也有了一定的上升。人口支气管炎市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使支气管炎在30岁至60岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。

目前国内支气管炎市场的规模为600亿元，总的市场格局是中西药各占一半，由于西药在治疗支气管炎方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而西药治疗支气管炎恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可。

在西药产品中，罗红霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市场占有率还不足70%，

二、营销思路

东北、华北市场可以说是支气管炎的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁，，天气寒冷等，暴饮暴食使得支气管炎发病率较高，产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强；华东地区是个较为复杂的消费地带,人群混居,消费特征不一；是支气管炎高发地，宣传模式和产品的增多,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度。需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者，但一旦平稳度过安全期，则成为地区消费主力，成为影响力品牌。

同时生产厂址对产品的圈地销售有着重要的影响力。企业以自己的生产根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。我们正好处于这样的一个环境，正可谓地利优势十足，因此我们一定要把东三省打造成样板市场，以此带动其他省份；依靠我们精良的产品品质和多样化的营销手段以及优质的售后服务，在胃、十二指肠溃疡类药物市场占据一席之地。

由于企业自身的情况，还不允许我们大张旗鼓的采取地毯式的异地建办等销售模式。就目前的阶段而言，我们采取比较保守的全国招商和部分市场自行销售的办法比较合适，充分利用分布在全国各地的代理商的网络优势，推广我们的产品；

三、营销目标

东北三省：辽宁省、吉林省、黑龙江省3省市自治区。人口共计2亿，占全国总人口的1/4，根据人口比例换算关系，该区域市场的潜在消费人群应该在1亿左右，我们只争取10%的市场份额，可以说市场潜力巨大。

由于有着罗红霉素氨溴索分散销售影响，销售重点在黑龙江、吉林、辽宁。面向各医药公司

及自然人进行招商，严格实行区域市场保护，防止窜（冲）货的发生。就目前阶段应该避免进入医药物流的流通销售。有效的参会是我们接触经销商和代理商非常好的途径，另外我手中也有一定的客户资源可以利用。

据统计数据，全国每年至少有4亿人口由于潮湿引起胃十二指肠溃疡，虽然治疗胃十二指肠溃疡国内市场稍显冷清，但庞大的人群体、思想意识的逐步开放以及观念的不断变化，仍然使口治疗胃十二指肠溃疡具有巨大潜力，现在各大医院已成立胃十二指肠溃疡科室。

事实上，使用简单、安全、高效的已受到越来越多人群的青睐，这一变化在大中型城市尤其明显。奥美拉唑更不用说了，治疗胃十二指肠溃疡，虽然是做流通的产品，在我国已经超过3/5人群都有类似病情，这无疑也预示了我司萘普生片市场广阔的发展前景。

综合以上数据，我提出如下目标市场描述：

1、目标消费群指向

随着西方文明的冲击，中国人民的思想日益开放，大中小城市的人群将会成为本产品的主要支柱人群。

2、目标价格端位

在新产品上市后，市场份额有所削减，但在城市仍有一成左右的市场份额，可见前期品牌宣传、市场教育、营销模式的成功等因素使得其在市场上仍具有一定的影响力。因此，应该继续保持中端路线不变，这才能使扩大市场份额成为可能。

3、目标区域

目前，主要的大城市与世界的联系比较紧密，思想比较开放，因此，必须重点把握几个大城市，如：沈阳、大连、长春、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林等。除此之外，不放弃中小城市的市场，提高本产品在中国市场的占有率。

4、目标使用价值和目标消费热点

根据市场调研表明，消费者主要关注的就是药效果和副作用。药效果理想、副反应少、使用方便。因此，全能可以解决消费者的问题并免除后顾之忧。

四、市场定位

核心竞争优势：

奥美拉唑肠溶胶囊是胃十二指肠溃疡药中最常见的一种，也是各大医院卖得最好的胃十二指肠溃疡药之一，最早进入消费者市场，在消费者心中有一定的口碑。在同类产品中价格中等，主要走低中端产品路线，满足追求实惠和廉价的中低收入者人群。

制定树立公司形象的战略，树立很好的公众形象，培养自己的忠诚客户，以便区别于其它同类药品，因为只要我们宣传成功，面对如此巨大的市场别的公司肯定会迅速跟进目前，招商效率低下，招商投入与产出不成正比，市场越来越难做，药企在招商过程中普遍感受到这种无奈。各家企业出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作，要改变以前热衷做短线、急功近利的心态。药品招商要从大众化到真正差异化转变，要加强服务观念。招商不再是仅以利润来吸引经销商，而需要在市场操作、服务上下工夫。比如说，要提供疗效好、有卖点的产品，制定厂商共赢政策；根据经销商市场实际情况建立实效性的营销推广策略，构筑营销服务体系；提出长远的发展计划和完善的产品线推广计划等，这都是在招商过程中必须重视的要素。

我们产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，充分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。省办事处可以设立产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售和地区总经销分销等工作，并为经销商提供后续的服务；所以我们也要改变以往一成不变的传统招商模式，由于每一个经销商（代理商）都有他们各自的区域运做优势，所以我们要把他们的优势资源整合起来，发挥团结的力量，建立一个营销联合体（营销联盟），大家在这个联盟里互利互惠，共同发展。

一、招商对象

重点开发扶持市级经销商（代理商），一般县级经销商的经销要求适当考虑。

二、招商信息发布：

1、公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。

2、同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍）；

3、参加全国医药新品招商会，并有针对性的参加部分地方药交会，重点开发区域市场。

三、经销商（代理商）的资格：

我们要做的是一个联合体（联盟），所以要求合作的经销商（代理商）必须要完全的认同我们的这种营销模式，只有这样我们才能顺利的开展下一步的工作，他才会全身心的投入到这份事业中去；所以要选择的经销商（代理商）必须：

1、对我们的营销理念高度认可；