证券经纪人合规管理建议

证券经纪人合规管理建议

为提供务实可行的证券经纪人合规管理建议，法律合规部组织全司分支机构合规专员结合日常工作进行头脑风暴，并对相关建议进行了归纳总结，具体内容如下：

一、先建体系，后抓落实

建议互联网业务委员会按照已有管理思路继续完善证券经纪人管理的组织架构、业务制度以及技术系统，避免证券经纪人规模冲击下的合规风险。

二、线上线下，双管齐下

（一）建议充分发挥我司证券经纪人线上管理的特色，将证券经纪人的线上管理优势进一步扩大：

1.建议关注经纪宝系统和公司其他相关系统如CRM、行销系统的数据协同问题，实际工作中曾发现系统间数据不一致的情况；

2.建议继续完善经纪宝功能，把日常培训和管理内容嵌入，如：完成通过后才能正常使用软件，重要管理信息弹窗通知等。现有培训内容仅在招募环节体现，答错有会标记，不限答题次数，形式大于内容。建议增加首次答题正确率考核；

3.建议通过客户交易端向投资者定期推送提示，提醒客户“代客理财”和“购买私下的金融产品”都是存在风险的，提高

客户的风险意识，这样经纪人在和客户的沟通中如果提及类似问题，可以从源头上防范客户因为利益的诱惑轻易答应经纪人的要求；

4.建议通过经纪宝定期组织对经纪人的业务类考试，提高其服务客户的能力，避免因为经纪人在日常服务中对客户的问题和需求不能很好的解答和完成，造成客户不满或投诉。

5.建议经纪宝中嵌入业务培训，不宜过长、过难，最好通俗易懂，不占用经纪人太多时间，但是重点信息传达到，也可以形成“信息库”方便经纪人展业过程中搜索常见问题，减少某些常见问题经纪人咨询运营专员和柜台部门的时间。

（二）建议加强证券经纪人的线下管理，将线下管理作为线上管理的有效补充

虽然我司在证券经纪人线上管理方面有一定的特色，但是证券经纪人的线下管理也不容忽视，特别是公司证券经纪人规模极速扩充的情况下，证券经纪人的信息公示、档案管理、培训管理均存在落实不到位的情况，缺少管理和培训的证券经纪人很容易进行代客理财、商业贿赂等违规行为，给公司带来巨大的合规风险。

三、业务合规，并行考核

（一）证券经纪人考核

1.建议对证券经纪人的合规执业情况定期进行积分考评，以

分值为抓手有利于合规工作的顺利开展；

2.虽然目前经纪人提成比例与考核系数挂钩，考核系数中执业合规性是最重要的考核项，但是目前基本上这是一个摆设，经纪人提成都是百分百拿。如何将经纪人收入与合规考核挂钩、如何实操是需要研究的一个课题。

（二）运营专员考核

1.财富经理、运营专员的考核不应简单与证券经纪人发展数量挂钩，还应考虑培训等日常管理以及合规管理（展业行为）内容；

2.完善考核管理体系：（1）建议经纪人管理真正落地到具体运营专员，包括合规面谈、合规培训内容；合规专员仅负责专职监督和监控等；（2）建议总部下达经纪人每年线下必需培训的内容，每个经纪人必需签字确认，并将经纪人的合规管理如合规培训等内容加入到具体运营专员的平常考核，现运营专员只需考核经纪人数量。

3.互联网运营专员职责要明确，谁招聘谁负责，充分了解后方可签订合同严把招聘关口，避免分支机构为完成招聘任务而导致重数量轻质量的情况发生；

4.运营专员经纪人管理和拓展存在冲突，总部有必要通过考核进行导向，适当分配经纪人管理与运营职责；

5.加强合规考核，在业绩考核的同时，加强合规考核。证券经纪人规模形成后，运营专员的管理，应当从招募变为管理；

6.加强对运营专员的管理，除了考核其招募经纪人的数量，还应将经纪人的日常管理纳入对运营专员的考核，考核比例开始时不建议太大，以免影响其积极性，但是也需要通过考核督促运营专员对经纪人的行为进行监督。

（三）分支机构考核

建议强化分支机构考核机制，分支机构证券经纪人管理不到位，暂停证券经纪人新增，开展专门整治。

四、总部分支，明确分工

（一）建议进一步明确总部及分支机构在证券经纪人管理中的业务和责任分工，严格落实业务负责人对所负责业务的责任，特别是总部部门，要加强证券经纪人管理系统的维护工作，为分支机构的证券经纪人管理打下基础；

（二）建议从总部端关注证券经纪人的在线测试，培训，证书的发放和收回。许多问题集中在总部管理部门，分支机构没有权限参与管理，有心无力；

（三）总部证券经纪人招聘环节把控不严，存在股票账户未消、在其他证券公司任职的情况。原因在于，总部和分支互联网运营专员分工不明确，有必要重新梳理招聘流程，将合规专员表达意见加入其中。

五、团队管理，责任到人

（一）建议发展证券经纪人数量的同时，进一步加强对已有人员的管理。公司整体的证券经纪人规模应与公司整体的管理和服务能力相适应。分支机构证券经纪人的规模应与分支机构的管理和服务能力相适应。

（二）建议有效利用团队的模式实现对证券经纪人的针对性管理。建议在线上管理的基础上，将存量自由经纪人分配给员工制营销人员，被分配人员可以是财富中心人员，也可以是其他业务条线有经纪业务指标的人员，实行包干到人。

（三）目前新财富中心对财富负责人、运营专员只考核经纪人数量，且直接与工资挂钩。势必会有大量经纪人被招入九州证券（截至目前经纪人人数量为1,617人，排名行业第11名）。但是运营专员数量有限，个别分公司除了财管老总就一名运营专员，但是经纪人数量增长极快，经纪人数量破百的分公司会原来越多，让一名运营专员管理这么多经纪人显然会力不从心，也起不到监管机构要求的效果。

解决建议：（1）出台具体规定，要求一名运营专员最多可以管理25名到30名经纪人。经纪人数量必须与运营专员数量匹配。（2）分公司全员参与经纪人管理，对经纪人的人事档案、面谈、现场培训、业务考核、执业行为、客户投诉等各项管理工作落实到人。

六、规范流程，狠抓落实

建议进一步梳理证券经纪人管理的流程，要梳理出证券经纪人从入职前到入职后的一整套管理流程，流程中明确各个步骤的负责人，例如入职前经纪人基本信息、经纪宝操作应由运营专员负责，合规面谈及后续执业管理由合规专员负责。

七、投教培训，殊途同归

（一）通过投资者教育，加强对客户代客理财等证券经纪人违规行为的宣导，从客户角度防范证券经纪人违规展业风险；

（二）加强证券经纪人日常管理，提高业务能力，避免违规行为。在经纪人日常管理中，应考虑加强回访、培训，加大频率，在回访中做好合规执业提示及工作留痕，在培训中强化合规意识，以及通过培训、展业经验交流扶持经纪人,增加其对于公司的归属感；

（三）证券经纪人所涉及的风险，最主要是代客操作及私下代理金融产品；加强投资者教育，提示客户证券经纪人代客理财和私自销售金额产品的行为。

八、有效回访，避免投诉

（一）建议加强对证券经纪人名下客户的回访工作，这部分应该由总部客户服务部定期回访客户时顺带来做，只要抽查的客户是经纪宝客户，那么在回访时就要问客户，其经纪人是否有推荐非本公司产品给他/她，把结果反馈给运营专员，如果有，那

么就启动对经纪人的执业行为调查，明确私下代理其他公司金融产品的，解除其经纪人合同。

（二）对于代客理财等风险点，建议将经纪人客户全面回访，据前期了解，总部仅仅是对新开客户抽查进行电话回访，此处建议总部客服对经纪宝客户全面回访，对于不配合回访的的客户，定期发送客户名单至分公司，由分公司组织回访。

九、严守红线，一票否决

（一）证券经纪人的风险主要是代客理财、违规委托第三方展业、互联网展业、私自代销金额产品等；

（二）证券经纪人客理财是行业普遍的痼疾，证券经纪人注册手机绝对不能涉及代客操作，否则建议解除委托代理合同，并追究相关责任；

（三）严控证券经纪人私下代理销售金融产品，这个问题监管是难点，建议从满足客户的需求角度出发，丰富公司产品线，强化培训经纪人做好产品宣导工作，这是根本措施，只有这样，经纪人感觉公司产品能满足其客户的需求，若再加上经纪人销售公司产品的激励制度到位，那么经纪人私下在外部寻找其他公司发行的金融产品推荐给客户的利益冲动就少了很多；

（四）经纪人推广初期对有股票账户的人员只签署一份《承诺书》，承诺在执业期间不进行交易即可，此《承诺书》违背《证券法》对从业人员不得有股票账户的规定，存在很大隐患（个别

是有停牌股票签署承诺书，但是股票是否复牌、经纪人是否按照规定时间卖出基本没有跟进）；不排除个别经纪人在取得执业资格之后又开立股票账户，以为没人监管。

解决建议：彻底清查所有经纪人账户，凡是股票账户正常的，限期销户，如果拒不配合销户的，让运营专员与互联网业务委员会沟通解除委托代理合同。建议分公司柜台一个月清查一次经纪人账户，避免出现经纪人再开立账户的情况。

十、交叉自查，强化自纠

建议建立证券经纪人管理工作的交叉自查自纠机制，定期组织分支机构异地交叉自查证券经纪人管理工作，发现违规迹象，立即组织现场检查。

十一、奖优罚劣，严格追责

建议建立证券经纪人管理人员及证券经纪人的奖优罚劣机制，树立业务管理模范和典型。对于因违规给公司带来的各类损失，应严格追究相关责任人责任。

该咨询为风险提示，请业务部门参考决策。