构建医药企业的公共关系体系

当前，随着政府对我国医药⾏行业发展影响的逐渐增⼤大，不少药企纷纷设⽴立政府事务管理部⻔门，以专⻔门管理政府事务。这其中，也不乏在国外取得过成功经验的跨国药企。

1、据相关资料显⽰示，近年来国内药企纷纷设⽴立政府事务管理部⻔门，专⻔门管理政府事务。请问，这表明国内药企在政府事务管理的认识上发⽣生了何种转变？

原来的药企的政府⼯工作都是⾼高层甚⾄至企业⽼老板董事⻓长⾃自⼰己亲⾃自把持处理，其政府关系在地⽅方上局限于某⼀一省、⼀一市、⼀一县，在国家层⾯面局限于相关的管理部⻔门。由于政府关系的建⽴立和维护需要⼤大量的资⾦金，建⽴立后对企业和个⼈人都有很好的作⽤用，所以，这等好事企业领导不愿意假⼿手他⼈人，⽤用⾃自⼰己的资⾦金和资源帮别⼈人办事建关系。

随着国家医药管理政策的变化，各省纷纷招标采购、筹建各种⽤用药⺫⽬目录，于是企业⾯面临的政府环境骤然变化，单靠⼀一个或者⼏几个企业领导对政府关系管理已经⼒力不从⼼心，⽽而且新的政策环境的变化也需要政府关系管理更加专业化和系统化，单靠之前的送送礼请请客的⽅方式也稍显落后。

为了更好的应对⽇日渐复杂的政策市场环境，同时也为了更好的处理国家、各省甚⾄至各市县⽇日渐复杂的政府关系，企业也开始筹建系统的政府关系管理系统，其实早在2007年，我们做医药管理咨询项⺫⽬目的时候，已经开始帮助药企建⽴立政府关系管理部⻔门。

从单⼀一企业领导维护政府关系到系统的建⽴立政府关系管理部⻔门，标志着我国药企在政府关系管理上的⽇日渐成熟。

2、有分析认为，政府对医药⾏行业的影响越来越深，尤其是新医改对政府主导地位的确定，是药企产⽣生此转变的根本原因。您是否认同此观点？此转变是否还受到了其他因素的影响？

从国家政策层⾯面我认同这种观点，因为国家政策主导着中国医药⾏行业的发展，⺫⽬目前国家对医药⾏行业的管理已经渗透到药企经营的各个⽅方⾯面。

“⼗十⼆二五”期间深化医疗体制改⾰革在加⼤大对居民的医疗补贴、扩⼤大医疗机构的覆盖范围的同时，政府还会加⼤大对医疗费⽤用控制⼒力度，例如减少药品流通环节、药品降价、合理⽤用药等。⽽而上述这些政府⼯工作会直接作⽤用于药企的⽇日常经营，⽐比如流通环节差价管理，会直接改变药企的营销模式。

新医改的逐步推进，医药企业的政府关系也开始强化。以前在完全的市场竞争下，医药企业制药和相关的政府部⻔门保持较远的关系就⾏行了，但是现在，新医改已经亮起了红灯：政府是最⼤大的买主，那么医药医药企业的竞争主体发⽣生了根本性的变化，基本药物⺫⽬目录、社区和新农合药物⺫⽬目录、药品定价和招投标等是医药企业获⼤大部分医疗市场准⼊入权的资格，公共关系逐渐成为我国医药营销的第⼀一要素，构建医药企业的公共关系体系成为医药企业的⾸首要⼯工作。

⾄至于其他因素，我想，也还是有的：

1.外资企业明显优于国内企业的政府关系管理体系，导致外资企业及其产品在国内有超国民的待遇。这让国内药企必须正视这个强⼤大地竞争对⼿手，开始学习如何系统的建⽴立政府关系体系。

2.我国药企多年来研发新品⽔水平的滞后，同质化产品竞争惨烈，唯有从政府关系关系⼊入⼿手，来获取更多的市场资源，⽤用以强化企业竞争。

3、尽管政府事务管理已经开始受到重视，但有业内⼈人⼠士直指，当前国内药企对政府事务管理的定位仍停留在“通过对个别官员公关，以不正当⼿手段实现⺫⽬目标”的阶段。请问这是否与现实情况相符？⺫⽬目前许多中⼩小医药企业的政府公共关系管理还是相对薄弱，这有历史的原因，之前很多企业的招投标都是委托区域代理商，⾃自⼰己只是做些提供资料和资质的⼯工作，我在多家的中⼩小制药企业的营销咨询过程中看到，⼏几乎没有⼀一家医药企业有完善的政府关系系统，⼤大家都在“坐、等、看”。即使个别的企业有⼀一些⼩小动作也是零星的不成体系的，这样很难建⽴立强有⼒力的政府管理体系，更不⽤用说进⾏行政府关系管理了。

但是⼤大的企业，尤其是国有企业，在政府关系管理上还是较为进步和系统的。⽐比如九州通这样的民企，在政府关系管理上就有很多国内企业值得学习的地⽅方。

所以⾄至于“通过对个别官员公关，以不正当⼿手段实现⺫⽬目标”这种说法，也实在描述了⼀一些中⼩小药企的现状，但通⽤用在国内药企上，实在有失偏颇。

4、那么，为使政府事务管理的相关措施发挥效应，国内药企应该如何对其进⾏行正确定位？具体来说，其主要功能应该是什么？

药企政府关系管理部⻔门主要定位以下⼯工作：

1）.系统解决国家及其各省的招投标⼯工作。

2）.建⽴立并维护政府关系和专家关系两级⺴⽹网络，确保药企在政策范畴内正常发展。

3）.从国家层⾯面获取更多的指导和帮助，以利于药企在新药研发、注册和审批等⽅方⾯面的效率性，以利于现有经营产品获得更好的政策⽀支持

4）. 尽⼒力确保药企产品的价格体系在全国的稳定。

5）. 在政策允许范围内，为药企在经营层⾯面提供最⼤大⽀支持与服务。

6）.为药企在经营决策上提供政策⽅方⾯面的准确的判断，这基于对医药⾏行业政策和市场进⾏行⻓长期有效的研究。

5、为加强政府事务管理能⼒力，您认为国内药企可以从哪些⽅方⾯面着⼿手？⼜又应该避免哪些误区？

我在前⼏几年就写过⼀一篇药企进⾏行政府关系管理的⽂文章，现在看来还是颇为实⽤用，新医改背景下医药企业政府关系管理的可以从以下⼏几点⼊入⼿手：

1.研究政府新医改的⼯工作思路，调整医药⼯工业企业的组织结构：

现在很多医药企业没有专⻔门的政府事务部⻔门或者公共关系部⻔门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂⼋八的⼯工作都做，就是政府事务⼯工作做的少。另外，有些医药企业即使有专⻔门的政府事务部⻔门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和

维护的⽅方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是⼏几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资⾦金和费⽤用都是来⾃自在整体预算编制之内的结余或者挪⽤用。

2.参与省级或者地⽅方的新医改政策制定，或者为之提供服务

根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进⾏行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改⽅方案只是⼀一个⼤大纲式的⽂文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操⽅方案。医药企业可以根据⾃自⼰己对国家医改政策的研究，向省级管理部⻔门提供合理的建议，为省级相关部⻔门分忧解难，或者为省级相关部⻔门就本省新医改⽅方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据⾃自⼰己的实际情况去思考。

3.编织医药企业⾃自⾝身的全国性政府关系⺴⽹网

由于医药企业的市场营销布局是⾯面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造⾃自⼰己的政府关系⺴⽹网，这项⼯工作⼀一⽅方⾯面要依靠公司的政府关系部⻔门，另⼀一⽅方⾯面要充分发挥驻地营销⼈人员的⼈人脉关系和业务能⼒力，还要借助医药企业的商业客户，三⽅方⾯面共同努⼒力打造医药企业庞⼤大的全国性政府关系⺴⽹网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业⾃自⾝身构建的政府关系延伸到哪⾥里。

6、客观地看，跨国药企在政府事务管理上已经领先于国内药企。那么，国内药企可以在哪些⽅方⾯面向其进⾏行借鉴？在借鉴时应该注意哪些问题？

跨国药企由于对我国法律的熟知，通常注重国家层⾯面和省级层⾯面的⾼高层公关，⼀一般时候跨国药企都会有定期安排⾼高管到国家和各省进⾏行周期性的拜访，跨国药企政府关系管理对其来说是国内经营的主要⼯工作之⼀一，有短期安排、中期计划和⻓长期规划。

由于跨国药企政府关系管理是从企业在⼤大陆经营和安全层⾯面考量，所以，较为规范。

国内企业有⾃自⼰己的优势，毕竟这是我们⾃自⼰己的国家，国内药企有跨国药企不可⽐比拟的优势。

所以，可以去学习⼀一些跨国药企的政府关系管理的⽅方法，但务必不要照搬照抄，因为我们的⺫⽬目的在很⼤大程度上不⼀一样。

7、受⾏行业环境改变，以及跨国药企推动等多⽅方因素影响，未来国内药企的政府事务管理将向何种⽅方向发展？在此过程中，国内药企⼜又应该如何把握？

未来国内药企的政府事务管理将向何更加系统化专业化⽅方向发展，国内药企要先学会整合资源，系统管理，常态研究。

要先建建好两⺴⽹网，即政府⺴⽹网络和专家⺴⽹网络，因为政府管理管理并不仅仅是政府关系⺴⽹网络。

第⼆二要逐步深⼊入。两⺴⽹网的建⽴立和维护不是⼀一朝⼀一⼣夕的，要有⻓长期作战的准备。

第三要守法，不要触及国家法律和政策的底线。

第四要系统管理，常态管理，不能需要时才去投⼊入资源，转圈找关系。

总之，政府关系拓展和维护是未来中国医药⾏行业管理精英们必备的能⼒力，更是药企未来市场布局的重要影响因素。中国的医药经营已经披上了政治⾊色彩，单纯的依靠市场运作已经不⾜足以维持企业的⽣生产和发展，⽐比如各省招标管理、基本药物的遴选、医保⺫⽬目录的增补、GMP的新标准等，都会收到国家相关政策的管制和影响。在政策下有些医药⼯工业企业会顺势⽽而为迎⻛风壮⼤大，⽽而有些医药⼯工业企业则因不重视国家⾏行业政策或顺应国家⾏行业政策的脚步太慢⽽而逐渐被边缘化直⾄至消失。