医药 市场操作方案 精品

深圳市场启动方案

一、启动期经营思路

以快速启动市场，降低渠道成本，规模化进入市场，实现快速回笼资金为主导思路；以借助现有第三方渠道优势、客流优势为操作手段；以依托特色产品打造专业化企业形象，分阶段推广不同产品为发展方向，最终实现我公司产品在深圳市场的高占有率、高回报率。

启动期的经营思路概述如下：

1.以易被消费者接受的产品为主打产品进入市场。

2.借助药店的密集网络实现高密度铺货，形成终端销售规模。

3.结合本地政府机构和“健康家庭”活动进行地面推广。

4.通过多种媒体发布产品信息，实施销售拉动。

二、市场启动方案

深圳市场相对区域面积小，商业网点密集，独立建设销售体系（如：专卖店、店中店）成本高，客流相对分散难以集中。经多次考察，深圳现有药店近二千家，其中有三分之一以上的药店归6家医药连锁公司经营，分别是海王星辰药业（国内800余家）、一致药业（深圳154家）、中联药业（深圳54家）、万泽药业（深圳47家）、南北药业（深圳35家）和永安堂药业（深圳13家）。由于医药连锁公司的店面都是根据地理位置、周边环境等诸多条件考察后统一规划进行设置的，所以分布广、布局合理。基于以上因素，深圳市场启动应借助医药连锁公司的大规模销售网络进行铺货，实现终端高密度建网，增加消费者和产品的接触机会，并提供方便的购买场所，同时进入商场渠道，选择具备特质的产品，在提高知名度的同时提高销售额。

在市场导入期由于受到品牌知名度、信任度等外在因素的制约，消费者对高价位产品的选择购买机率较低，应以具备特色的、能够成为系列的、中低价位的产品为主导，打开市场局面，进入本地市场，创造一定的品牌知名度和信任度，为下一步的高价位产品导入进行铺垫。基于以上因素，在进入深圳市场的主流产品的选择上应确定在护具系列及罗布麻帽子、罗布麻眼罩进入药店渠道，选择罗布麻席子、枕头理疗垫等产品进入商场，通过这些疗效显著产品的销售取得消费者的信任和对产品的认识。

市场导入期对人员成本应予以严格控制，执行多选拔、少聘用的用人原则，减

低人员成本，确保人员素质。具体操作可通过在各个药店使用兼职业务员，实行无底薪、高提成办法，通过实际销售考核业务员水平，在发现高素质业务员后可用高薪等方法使其为我公司服务。

根据上述操作思路，确定了下列启动条件：

1.渠道铺货

（1）单店铺货量：

连锁药店操作为每日配送补货，所以没有必要进行大宗货物积压在终端，可以实行单店少铺，具体清单如下：

药店单店铺货明细

商场的主要客流集中在周末，主要配送方式是供货商自行补货，所以卖场内需要有一定的货物储备，具体单店货物清单如下：

商场单店铺货明细

（2）销售网络建设

根据深圳市场情况，在现有六家大型医药连锁企业中选择一至两家，根据其药店分布情况进行铺货，先期投放100家店，重点集中在关内四区，关外二区总铺货店面不超过10家，初步形成终端销售规模；选择一至两家大型商场

开设店中店。

建设上述网络预计共需要货物明细如下：

2.终端建设

（1）宣传品制作

根据药店销售特点，需要制作一定的宣传品辅助销售。

产品宣传册：以记录本的形式制作，每页的正面为记事本，配以产品图片为底，反面为产品图片和说明，用于赠送客户。

手提带：给购买产品的顾客提供精美手提带。

产品展架：根据产品规格设计备有灯光的产品展架，吸引消费者。

户外遮阳伞：周末结合社区和药店举办互动活动。

业务员培训手册：用于销售人员培训。

（2）店面陈设

由于上柜货品种类较小，不能达到开设专柜的标准，所以在药店内对产品和柜台进行一定的包装成为吸引消费者最好的选择。具体操作是根据店面销售情况和场地情况酌情选择特殊展架、易拉宝、海报、灯箱、普通货架包装等形

式进行店面包装，以达到对消费者进行视觉冲击的效果。

（3）营业员的选择和培养

目前深圳市场药店营业员多为各个医药、保健品公司雇佣的营业员，药店自有营业员不多，且营业员流动性较大，难以掌控。根据这一特点，公司采取和店长直接沟通，由店长直接选派营业员作为我方的兼职营业员，这样避免了由于店内营业员或其他企业营业员流动带来的经营风险；同时根据各个销售点的营业员开单情况，可以直观看出营业员的销售水平和业务素质，有利于从专业营业员中选拔精英为我公司服务。

3.广告投放

进入药店渠道销售，必然不能缺少广告的拉动，根据目前深圳的争创全国“文明城市”的活动和卫生部“健康家庭”活动结合媒体进行炒作，突出企业的健康、文明形象，达到品牌推广的目的，结合适当的产品广告拉动终端销售。

具体投放的计划：

报纸广告：结合深圳市文明办和深圳市卫生局，以家庭健康建设（主要从：身体健康、精神健康、居住环境健康等方面）投放公益性宣传广告，并配合一定量的产品广告。

车体广告：车体是流动性最强的广告形式，选择5-10个具有线路优势的公交车体进行广告投放，以达到提示性广告的效果。

其他：根据业务开展的需要和具体实际情况，在路牌、社区、电梯等非传统广告媒体进行适当投放。

4.店面管理团队

药店店面销售是导入期的主要销售手段，在实施销售活动的过程中还担负着客户资料收集、营业员选拔等工作，均为后期工作开展的保障。同时，对上百家店面的日常管理工作也需要一个小型团队，所以设置药店部主管和专员，负责该渠道的日常维护。

专员的主要责任是按照各自负责的区域，每日收集店面的销售数据和顾客信息，并汇集整理上报；主管主要负责各专员的工作检查、督导，合作药店的巡查、一般性问题的发现和处理。

由于前期商场店中店数量较少，可以由公司负责人或药店主管代为负责。

4.启动期财务分析

启动期成本核算

2005年8-9月主营业务收入968,600.00 减：主营业务成本193,720.00 主营业务税金及附

加2,324.64

主营业务利润772,555.36 减：广告费300,000.00 减：办公室租金16,000.00 减:渠道费用242,150.00 减：工资160,290.00

减：交通费5,000.00

减：电话费4,000.00

减：办公费2,000.00

减：差旅费5,000.00

减：水电费500.00 减：其他100,000.00 费用总额834,940.00

营业利润-62,384.64