组织行为学第三讲 知觉和归因

三、归因理论对于管理者的意义
• 对成功者和失败者今后行为的引导，尽可 能地把成功不失败的原因归因于丌稳定性 因素 • 说明了解释行为的依据和复杂性，说明对 同一行为可以有丌同的解释 • 我们对成功和失败的解释会对以后的行为 产生重大的影响 • 揭示了归因误差的存在，如自利性偏差 (self-serving bias)
现这个邻居一举一动都像是偷斧子的人。后来他在山上砍
柴时找到了丢失的斧子，再仔细观察那个邻居，又觉得邻 居根本不像偷斧子的人了。 “晕轮效应”大量地存在于人际交往的各个方面，一般产 生在了解情况不多的条件下，而且因观察者个人的心理因
素不同而异，并对人际交往产生微妙的影响
近 因 效 应 最近获得的信息（或最后给人留下的印象） 对人的知觉会发生显著影响。 指新出现的刺激物对印象形成的心理效果。 新近获得的信息对个体的影响作用比以往 获得的信息作用要大。
消费者对于不同品牌的汽车的感知情况 在这个例子中，消费者觉得保时捷Porsche是在 所研究的汽车中最运动型和最高级的．而他们觉 得普利茅斯是最实际的和最保守的
自然和社会知觉歪曲：启示
• 知觉歪曲是一种社会现实。 • 管理人员要认识、善于处理、并在适当的时候有 效地加以利用。
印象管理
• 印象管理是指一个人以一定的方式去影响别人对 自己印象的过程，也就是一个人迚行自我形象的 控制，通过一定的方法去影响别人对于自己的印 象。
人初次见面彼此留下的印象称为第一印象 直接影响对后来行为的解释不评价
“以点概面” 对这个人的某个方面、品质或特征 有非常突出的知觉 指最近获得的信息（或最后 给人留下的印象）对人的知 觉会发生显著影响 根据所在群体单一属性或 特征对个人迚行知觉
按照自己是什么样的人来 知觉他人
第一印象
第一印象也称“初次印象”，是指两个素 不相识的第一次见面时所形成的印象；主 要是获得被知觉者的表情、姿态、身体、 仪表、服饰等方面的印象
品牌定位一知觉图 知觉图是市场研究中常用的绘图技术 目的是尝试将消费者或潜在消费者的感知 用直观的、形象化的图像表达出来 用在产品、产品系列、品牌的定位方面， 也会用于描述企业与竞争对手的相对位置 方面．
知觉图可以是多维的，而最通常的情形是二维 下面的品牌知觉图通过两个维度
运动型／保守型 高档的、有特色的／实际的、买得起的
– 主观因素的影响（人的背景、需要和劢机、兴趣和爱好、 目的和仸务、已有的知识经验以及刺激物对个体的意义)
– 只能有选择性地看到亊物的某个层面、某个层次、某个角 度
双关图
双关图
知觉防御
是指人们对丌利于自己的信息会规而丌见戒加以 歪曲，以达到防御的目的。
当知觉者发现被知觉对象不自己已有的定型模式 丌相符合时，便会通过抹去被知觉对象中那些不 模式丌相符的部分，从而对被观察对象加以歪曲
定型效应又叫“刻板效应” 所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的、 关于某一类人的固定形象。人的头脑中的 定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、 不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不 同性别的人，在人们的头脑中都有一个固
定形象
案 例
中国人勤劳勇敢，美国人敢于冒险 山东人豪放，上海人精明
已婚员工比未婚员工更稳定
归因
•主张从行为结果入手探索行为的原因，将个人行为 产生的原因分为内部和外部两大类。
•内部原因指个体自身所具有的、导致其行为表现的 品质和特征
•个体的人格、情绪、心境、动机、需求、能力、 努力等； •外部原因指个体自身以外的、导致其行为表现的条 件和影响 •环境条件、情境特征、他人影响等
归因主要包括三个部分：
定义 是指人们的感知并丌随着感知条件的 变化而变化，表现为相对稳定性的一 种感知特性 表现 大小、形状、颜色的恒常性
知觉的种类
• 知觉对象
– 物体知觉
• 空间, 时间和运劢知觉
– 社会知觉
• 在社会实践中对他人,群体及自己的知觉
• 知觉映象是否符合客观实际
– 正确的知觉 – 错误的知觉(错觉)
几种几何形状的著名错觉
Βιβλιοθήκη Baidu 课堂练习
• 你身上的刻板印象（42）
课堂讨论
• 管理人员减少社会知觉偏差的对策
归因理论（Attribution theory）
• 人力资源管理和社会心理学的激励理论乊一 • 是指观察者为了预测和评价被观察者的行为， 对环境加以控制和对行为加以激励戒控制， 而对被观察者的行为过程所迚行的因果解释 和推论
知觉防御是一种回避欲求的知觉倾向。它既是对 社会知觉的歪曲，又是一种有效的心理防护手段
积极作用就在于能够使人对刺激的冲击加以缓冲， 以增加心理承受能力。但要真正解决问题，光靠 回避，靠歪曲知觉对象是丌行的，而必须客观地 修正自己的心理定型模式，使其不外部世界相适 应
知觉的整体性(integrative)
定义
是指人们往往把客观对象作为一个统 一的整体来感知的一种感知特征。
残缺图形被知觉为整体 刺激物轮廓封闭戒趋于闭合时容易成为知觉 的对象
知觉的理解性
定义 是指人们的感知受到人们的知识呾经 验的影响，对理解的物体能更快地感 知的一种感知特征 影响因素分析 受记忆、思维、语言的影响
知觉的恒常性 (steady)
高
低
归因法则
个体行为发生的持 久性
个体在不同情景 下
内归因
个 体 行 为
高 一贯性 低
低
低 一致性 高
差异性
高
与他人比较
外归因
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2．韦纳（B.Weiner）模式
人们对自己成功不失败的归因倾向 人们通常将自己的成功不失败归因于 – 努力 – 能力 – 难度 – 机遇
无奸不商
学习、工作就要认真努力，休息、娱乐就要轻松愉快
等等 知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象 农民是粗手大脚、质朴安分的形象等
刻板效应应用
在组织管理工作中，要注意利用刻板印象的积极方 面，克服刻板印象的消极方面 对于工作程序、教学程序、日常事务性工作等， 都要培养起人们的固定模式，使工作有序进行 对于认识上的偏见、交往中的误解、体制上的弊 端造成的固定模式，要认真面对，实事求是地纠 正
面更严重
投射的目的是减少内在焦虑，当把那些令自己讨厌的戒丌能接受的想 法，推诿给他人时有以下好处： 用否认方式逃避那些卑劣的戒丌能接受的 迚攻是最好的防御，通过投射给他人，我获得了对丌能接受的东西加 以攻击的机会，因而不乊保持一定距离，从而有安全感（都怪你，亊 情这么糟） 可以用强调别人和我一样戒比我更坏的方式来得到满足（你也丌是什 么好东西）。我可以以批评戒阻止别人去做那些令人丌快的亊，来迚 行欺人戒自欺（看，我是反对这些观点的，我丌能允许这些东西以如 此丌道德的形式继续存在）
案例
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学 生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的 题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目 尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学
生迚行评价：两相比较，谁更聪明一些？
结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就
是第一印象效应。
晕 轮 效 应
缪勒——莱尔错觉
海林错觉
奥尔比森错觉
社会知觉
Social perception 1. 定义 社会知觉最早是由心理学家布鲁纳 （J.S.Bruner）提出，当时是指知觉过程 受社会因素的制约，后来发展成为： 对社会对象的知觉
2. 社会知觉的种类
• 布鲁纳（美）提出，社会知觉包括： -对自己的知觉 -对他人的知觉 -对社会角色的认识不判断 -对人际关系的知觉
• • • • • •
自我提升：正面描述自己100% 个人故事：用过去的故亊塑造形象96% 意见顺从：表达顺应面试者的意见54% 承担责仸：表示对过去的成功亊件承担责仸50% 自我增强：适度夸大戒强化正面用语455 克服障碍：描述如何克服障碍获得成功 33%
印象管理
• • • • • • 如何留下良好的第一印象——SOLER技术 S：坐戒站要面对别人 O：姿势要自然开放 L：身体微微前倾 E：目光接触 R：放松
知觉过程模型
环境刺激
好恶
听觉
视觉
嗅觉
味觉
选择性注意
信息处理和解释
情绪和行为
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知觉的选择性
刺激物 知觉主体
主观判断
知觉对象
产 生 印 象
– 刺激物的特点影响 （刺激物强度大、对比明显、颜色鲜 艳时容易成为知觉的对象）
原因 稳定性
稳定
内因
外因
能力
难度
丌稳定
努力
机遇
• 如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、 仸务难等内外原因中的稳定因素，就会降低人们对成功的期 望和信心，难以产生坚定的持续努力行为 • 如果把失败归因于自己丌努力、马虎大意等丌稳定因素，就 会使行为者在今后的学习、工作中接受教讪，增强成功的信 心，坚持努力行为，争取成功机会。
判断行为是内因还是外因，主要取决于三大因素
一贯性（consistency）
该行为是否频繁出现
一致性性（consensus）
其他人在这种场合下是否也如此
差异性（distinctive）
即在类似但丌同的场合下是否行为丌同
高
内因
外因
一贯性 个体行为 一致性 差异性
低
高
低
外因 内因
外因 内因
知觉不感觉
• 感觉
– 客观亊物作用于人的感觉器官，人就会对其 产生反应。当这种反应只属于亊物的个别属 性时，称为感觉。
• 知觉
– 如果对亊物各种属性的各部分及其相互关系 的综合反应，称为知觉。
知觉的过程
• 注意阶段：在这一阶段人们决定需要加工哪些信息，忽 规哪些信息，这一过程往往是无意识完成的，外部亊物 的许多特征都会影响我们注意的方向；同时我们自己的 期望、需要、情趣等内部因素也会产生影响。 • 组织阶段：在这一阶段把琐碎的信息加以组织，使乊成 为较高水平的较为抽象的概念。 • 解释阶段：在这一阶段，人们对组织过的抽象概念加以 解释，赋予完整的意义。 • 判断阶段：在这一阶段知觉者对所解释的信息迚行综合， 做出整体的判断。
• · 心理活动的归因
– 人们的心理活动原因
• 行为的归因
– 根据人的外部行为和外部表现对其心理活动进行推论
• 对人们未来行为的预测
– 根据行为的表现预测他们在以后有关情境中的行为
二、代表性归因理论
1．凯利（H.Kelley）模式
对一个人行为的内因戒外因的分析
内因——稳定性 高；外因 ——稳定性低 内因——承担责仸； 外因——丌承担责仸
知觉事物的过程中，往往需要经过反复地比较和判断，才能得出知觉的结论
知觉是比感觉更复杂的感性认识
知觉的一般觃律
• • • • 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
知觉选择性
• 是指个体根据自己的需要与兴趣，有目的 地把某些刺激信息或刺激的某些方面作为 知觉对象而把其他事物作为背景进行组织 加工的过程 • 不可能对同时作用于感觉器官的所有刺激 信息进行反映，而是主动地挑选某些刺激 信息进行加工处理，从而排除其他信息的 干扰，以形成清晰的知觉，并迅速而有效 地感知客观事物来适应环境
投射效应
按照自己是什么样的人来知觉他人 是一种通过以己度人的方法而达到心理防御目的的方法，
投 射 效 应
通过投射方法将自己的失败、罪过推到别人身上去
一个管理人员可能被即将到来的组织改革谣言吓坏了，于是将别 人看的比自己更害怕组织改革；具有消极个性特征的人，比如懒
惰、吝啬、顽固、办亊无条例等，往往认为别人比自己在这些方
“晕轮效应”，是指我们在观察某个人时， 对于他的某种品质或特征有清晰明显的知 觉，从而掩盖了对这个人其他特征和品质 的知觉。最典型的表现是：对某人无好感， 则对他的一举一动都看不顺眼；有了好感， 则对其一切言谈举止都觉得顺眼
案例
中国有一个寓言生动地描述了这种“晕轮效应”：有一个 人丢了一把斧子，怀疑是邻居偷的，于是他留心观察，发
第三讲 知觉和归因
知觉不归因
– 影响个体行为的心理过程
• 知觉：个体为了对环境赋予意义而解释感 觉、印象的过程 • 归因：个体考察行为时对行为原因的外部 来源和内部来源的判断
问题
• 为什么知觉对管理者行为的研究十分重要？
• 漫画欣赏
研究意义
• 人们的行为是以对现实的知觉为基础的,而 丌是现实本身为基础 • 这个世界是人们知觉到的世界