组织行为学第三讲 知觉和归因
第3讲： 组织中的知觉
•首因效应与近因效应 •自我投射效应（以己度人） •晕轮效应 •刻板印象 •“皮格马利翁”效应
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选择性知觉
选择性知觉又称为知觉防御，是指人们保护
自己的一种思想方法倾向。它比较容易注意 观察能满足需要的那些事物，而对那些与满 足需要无关的事物，视而不见，充耳不闻， 对客观事物只反映对自己“有用”的那一部 分。
晕轮效应的研究结果
照片上的人有无魅力 无魅力者 56.31 0.37 1.70 3.91 5.28 8.83 1.52 中等者 62.42 0.71 2.02 4.55 6.34 11.60 1.82 有魅力者 65.39 1.70 2.25 3.54 6.37 11.60 2.17
个
人 特 点
人格的社会合意性 婚姻状况 职业状况 做父母的能力 社会和职业上的幸福 总的幸福 结婚的可能性
人际关系知觉
人际关系知觉指对人与人之间相互关系的认
知，包括自己与他人的关系，他人与他人的 关系两方面。 人际沟通：指人们之间的信息交流过程。主 要通过言语、辅助言语（语气词、语调等）、 表情、手势、体态以及人际距离等来表示。
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角色知觉与角色行为
对一个人（包括自己）在社会生活中的地位、职业、 职务和承担的责任的认识以及对其相应行为表现的 评价。 角色知觉对行为的影响 准确的角色知觉是恰当角色行为的前提； 自我角色知觉是自主管理的基础； 对他人角色知觉是和谐交往的前提。 应注意的问题：角色冲突与角色模糊
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印象管理的策略（琼斯和皮特曼 提出）
迎合：使自己看上去与别人类似。
自我促进：想让自己看上去是有能力的。 示范：形成一种品德高尚和正直的印象，有
时是为了使对象产生惭愧的感觉。目标是影 响他人的印象。 祈求（企求）：宣扬自己的缺点，企图依赖 他人，寻求同情。
组织行为学(名词解释)
1、组织行为学：组织行为学是一个研究领域，它探讨个体、群体和组织结构组织内部行为的影响，以便运用这些知识来改善组织的有效性2、知觉：是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。
（知觉是指人脑对于直接作用于感觉器官的客观事实的整体反映）3、社会知觉：个体对社会环境中有关个人、他人以及团体性的知觉。
社会知觉包括对他人的知觉、人际知觉、角色知觉、自我知觉。
4、归因：就是指人们对于别人或者自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者冬季的过程。
5、个人决策：是指在面临某种问题的情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。
6、个性：是指个体的，比较稳定的经常影响个体的行为并使个体和其他个体有所区别的心理特点的总和。
7、个性的特质理论：当一个人在各种情景下都表现出害羞、进取、顺从、懒惰、雄心、忠诚以及萎缩等特点时，称其为人格特质。
人格特质代表着组织中某些最基本的个体差异。
8、价值观：指一个人对周围事物的是非、善恶和重要性的总评价和看法。
9、态度：指主体对特定对象做出价值判断后的反应倾向-----要么喜欢，要么不喜欢。
态度包括认知、行为、情感三个部分。
10、工作满意度：是指个人对他所从事工作的一般态度。
11、组织承诺：通常指员工对组织及其目标的认同感，以及对组织的归属感12、群体：是具有相同利益或感情的两个货两个以上的人以某种方式结合在一起的集合体（两人或两人以上的集合体，他们遵守共同的行为规范、在情感上互相依赖、在思想上互相影响，而且有着共同的奋斗目标）13、从众：个人在群体中与多数人意见分歧时，会感到群体压力。
会迫使成员违背自己意愿产生完全相反行为。
14、群体士气：群体工作精神或者服务精神。
士气不仅表示个人需要的满足状态，还包含了确认这种满足的获得群体，因而愿意为实现目标而努力的含义。
15、跨文化人际沟通：是指不同文化背景中的人们之间的信息和情感相互传递的过程16、群体决策：是由群体中多数人共同进行决策，它一般是由群体中个人提出的方案，而后从若干个方案中进行优选17、领导：领导是指领导者对下属施加影响以完成他们的目标和任务的过程，其本质是影响力影响力这个词是选择题18、组织文化：是组织成员之间的共同价值观体系，为组织所有的成员所接纳，成为组织的一种群体意识，表现为组织共同的信仰、追求和行为准则19、组织变革：是组织实现动态平衡的发展阶段。
第三章_组织行为学(个体行为基础_知觉与归因)
2）海林错觉：
海林错觉
错觉
海林错觉
3）奥伯逊错觉：
错觉
4）爱因斯坦错觉：
错觉
5）佐尔纳错觉：
错觉
6）Herman方格错觉：
错觉
7）谢泼德桌面：
（由斯坦福大学心理学家罗杰·谢泼德创作）
错觉
8）几何中的错觉之谜：
错觉
社会知觉
社 会 知 觉 由 美 国 心 理 学 家 布 鲁 纳 (J．S．Bruner)于1947年首先提出来的。社 会知觉是对人和社会群体的知觉，它是知觉主 体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理 活动，调节着主体的社会行为。
社会错觉
♦ 晕轮效应：也叫光环效应或哈罗效应，是 指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一 行为特征的突出印象，而将其扩大成为整 体行为特征的认知活动。
（聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情）
（聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧）
社会错觉
♦ 定型效应：也叫定势效应或刻板效应，是 指人们在头脑中把形成的对某类知觉对象 的形象固定下来，并对以后有关该类对象 的知觉产生强烈影响的效应。
第一部分 个体行为
第一章 什么是组织行为学 第二章 组织中的个体差异 第三章 个体行为的基础 第四章 个体行为与组织的匹配 第五章 工作激励
第三章 个体行为的基础
① 人的行为模式 ② 人的知觉 ③ 人的归因
人的行为模式
■ 华生的观点：
“刺激～反应”（S～R）
■ 托尔曼的观点：
刺激～心理加工～反应（ S～O～R）
知觉的特征
知觉的整体性
（4）知觉的恒常性
知觉的特征
当知觉的客观条件在一定范围和程度内改变时，
人的知觉结果仍然能够保持基本稳定，这就是知觉
组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策ppt课件
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
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小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
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影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
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1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
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讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
组织行为学第三章知觉与归因
组织行为学第三章知觉与归因工商管理专业,组织行为学课程工商管理专业,组织行为学课程什么是知觉？什么是知觉？影响知觉选择性的主、客观因素是什么？影响知觉选择性的主、客观因素是什么？什么是社会知觉？什么是社会知觉？社会知觉过程中常见的偏差社会知觉的归因理论工商管理专业,组织行为学课程饿、渴、反胃、倦、反胃、心跳外部刺激物内、外感觉器官刺激神经冲动大脑感觉触、痒、冷、热、香、臭~工商管理专业,组织行为学课程知觉――指人对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
指人对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
知觉指人对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映外部刺激物感觉――通过人的内、外感觉器官对外部刺激的直接反映认知――对感觉的信息对感觉的信息认知进行翻译、判断、进行翻译、判断、抽象的过程感觉：感觉：个别属性知觉：知觉：整体属性工商管理专业,组织行为学课程即人在知觉客观世界的时候，即人在知觉客观世界的时候，总是有选择性地把少数事物当作知觉的对象，把少数事物当作知觉的对象，而把其他事物当作知觉的背景，以便更清晰地感知一定事物与对象。
知觉的背景，以便更清晰地感知一定事物与对象工商管理专业,组织行为学课程工商管理专业,组织行为学课程影响知觉选择性的客观因素知觉对象本身的特征对象与背景的差别对象的组合方式工商管理专业,组织行为学课程工商管理专业,组织行为学课程影响知觉选择性的主观因素经验需要与动机兴趣态度个性特征工商管理专业,组织行为学课程知觉错觉：知觉错觉：人们知觉器官认识事物上的局限性根据过去的经验，感知眼前变化了的事物根据过去的经验，工商管理专业,组织行为学课程社会知觉指个体在社会环境中对人的心理状态、人的心理状态、行为动机和意向作出推测与判断的过程。
断的过程。
角色知觉他人知觉自我知觉人际知觉对自我角色的知觉对他人角色的知觉对角色期待的知觉工商管理专业,组织行为学课程社会知觉中的各种偏见首因效应投射作用晕轮效应各种偏见社会刻板印象近因效应工商管理专业,组织行为学课程社会知觉的若干效应首因效应( effect) 首因效应(primacy effect) 第一印象” “第一印象” 是指人们在对他人总体印象的形成过程中，是指人们在对他人总体印象的形成过程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。
管理心理学组织中知觉和归因
材料2
詹姆被 描述为 内向冷 淡的形 象
9
实验处理与结果：
处理
认为詹姆有好 认为詹姆不友好
只看材料1 只看材料2 先看材料1，后看材料2 先看材料2，后看材料1
95% 3% 78 % 18%
5% 97% 22 % 82%
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二、社会知觉的种类 （一）自我知觉 1、自我知觉的主要成分 • 自我概念：个体关于自己信念的集合；
象。
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•刻板效应
刻板是版画中的术语，指对真实画面进行变形， 以适应刻板的大小； 刻板效应在生活中大量的存在； “南方人都很精明，北方人都很憨厚”
“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀” 东北姑娘“宁肯饿着，也要靓着”
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根据英国《每日邮报》14日援引的一项调 查数据，英国人每天平均要撒4次谎。在此类谎 言的数量和内容上，还存在性别差异男人每天 说5句谎话，而女人只有3句。五分之一的男人 坦言曾对女友撒谎，以获取泡吧和看比赛的机 会。1/4的男人承认曾经违心地告诉女人，她那 套衣服看起来不错。
尽管男人撒谎的次数比较多，但3/4的被调 查者认为女人更善于说谎。如果谁说从来只讲 真话，他一定在说谎。
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第二节 组织中的归因
一、什么是归因 归因是指人们对他人或自己的行为结果进行
分析，指出其性质或推论其原因的过程。它是 社会生活中普遍存在而又十分重要的认知现象。
二、归因理论的基本思想 “寻求”理解是人类行为的基本动因； 因果关系知觉是解释行为的基本原理； 可觉察到的原因是推断动机思维的核心。
信息进行解释的过程。
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1、影响人际知觉的三大因素 • 知觉者的特征（如态度、自我概念以及思维方
式）
• 被知觉者特征（如身份、地位、身高、衣着、 体重年龄、种族、性别等）
《组织行为学》第三章 知觉
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第三章 个体知觉与决策
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第一节 管理活动中的 知觉
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主要内容
1，什么是知觉
2，影响知觉的因素
3，对他人作出判断
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一、什么是知觉
知觉与感觉。 个体为了对自己所在的环境赋予 意义而解释感觉印象的过程。 是一系列组织并解释外界客体和 事件产生的感觉信息的加工过程。
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二、最优决策模型
最优化决策模型的步骤
1.弄清决策需要 2.确定决策标准 3.给标准分配权重 4.开发备选方案 5.评估备选方案 6.选择最佳方案
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选择大学的标准及权重
标准 1. 财政资助的可能性 2. 学校的名气 3. 每年的花费 4. 课程设置 5. 地理位置 6. 入学要求 7. 社会生活质量 8. 学校规模 9. 男女生比例 10.校园的自然条件
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知觉这一术语指理解环境中客体和事件的总 的过程——感觉它们、理解它们，识别和标记它 们，以及准备对它们做出反应。 知觉的三阶段：感觉、知觉组织，以及辨 认与识别客体。 知觉是记忆与现状、希望与现实交互作用 的结果，它是主观与客观结合。 特别需要注意：个人的知觉相当程度上又 都是“社会化”的成果——文化的作用隐藏在其 中（任何社会，所有的教育过程都是“共同知觉” 的“锻造”过程）。
——培根《新工具》
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我们感知差异，借助 感知，世界在我们面前 “成形”。这“形”仅仅 为我们而在。
组织行为学第三章知觉与归因
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3.1 知觉 3.1.1 感觉与知觉 3.1.2 影响知觉的因素
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3.1.1 感觉与知觉
• 感觉Sensation
– 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别 属性的反映，是对情境的客观记录
• 知觉Perception
– 直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在 人脑中的反映
– 主动的认知过程：个体对环境刺激进行选择、 组织、理解、反思并赋予其意义的过程。
• 刻板印象有利还是有害？
社会知觉偏差（5）：投射效应
• 人们经常把自己具有的特征视作别人也具 有的特征。
• 慧眼所见即心中缩影
社会知觉偏差（6）：对比效应
• 对人的评价往往不是孤立的，会受到最近 接触到的其他人或事的影响。
返回
3.3 归因理论
• 由于人的内在因素无法被直接观察到，人 们只能根据他人的言行来推断，就产生了 归因问题
3.3.3 维纳的归因理论
三维度 内外因 稳定性 可控性
内因 努力、能力
稳定 能力、任务难度
可控 努力
因素归类 外因
任务难度、机遇 不稳定
努力、机遇 不可控
任务难度、机遇、能力
3.3.4 归因偏差
基本归因偏差：“旁观者的冷漠”
– 感慨：人们无动于衷的围观一个躺倒在大街上的人， 都市人群多么的冷漠和疏远啊！
• 归因是人们探究各种行为的原因。
• 归因的结果会影响对别人的知觉
3.3.1 归因
• 归因实例： – 现实是：今天员工小王早上上班迟到。 – 内部归因：他睡过头了 – 外部归因：堵车
3.3.2 凯利的三度归因理论
• 在归因时，人们主要关注三个因素：
– 一致性：其他人在相似场合下会有相同反应 – 一贯性：在其他相似场合下此人表现出相同反应 – 特殊性：此人在不同场合下，是否都会表现类似行为
组织行为学第3章 个体行为的基础
第3章个体行为的基础第一部分：本章概要1.1 重点概念1.知觉（perception）：是个体对从环境刺激进行选择、组织、理解、反思并赋予其意义的过程。
2. 社会知觉（social perception）：个体在社会环境中对他人的心理状态、行为动机和意向（社会特征和社会现象）的知觉。
3.选择性知觉（selective perception）：人们选择那些与自己的个性、定型的知觉及心理预期相同或相似的东西，而本能地忽略或歪曲那些使他们觉得不舒服或威胁到他们观点的信息。
4.晕轮效应（halo effect）：指人们在观察别人时，对这个人的某个方面、品质或特征有非常突出的知觉，起到了一种类似于晕轮的作用，从而影响了对这个人其他特征的知觉，造成以点概面、以偏概全的后果。
5.归因（attribution）：我们如何确定自己以及他人行为的原因，可以分为内部归因和外部归因。
内部归因是指在个体控制能力之内的内部责任来源；外部归因是指在个体控制能力之外的外部责任来源。
6.情绪(emotion)：是一种心理和生理经历，它直接指向人或物，是对客体的反应。
当你对某个人或某件事感到快乐或害怕时，你就是在表达你的情绪。
也就是说，情绪必须针对某一具体的客体产生。
7。
情绪智力（emotional intelligence，EI）：感受和表现情绪、促进情绪思考、理解和分析情绪以及调节个人和他人情绪的能力。
8.情绪失调（emotional dissonance）：人被要求的情绪与真实情绪之间的冲突9.态度（attitudes）：个体对特定事物的心理倾向——相对积极或消极，喜欢或不喜欢。
10.压力（stress）：当超出正常水平的心理和生理刺激出现时，个体对刺激的适应性反应。
1.2 关键知识点1.影响知觉的因素（1）知觉者的主观因素；包括兴趣和爱好、需要和动机、知识和经验、自我概念、认知结构等；（2）知觉对象的特征；包括对象的某些特征与知觉组织、知觉对象的外表特征如大小、颜色、形状等；（3）情境特征；情境或环境通过影响人的感受性而改变知觉效果。
组织行为学 第3章 组织中的知觉和学习.
“在法国你的名字意味着一切
HamidSenni
社会身份Social Identity
归类
– 社会身份是一个比较过程， 它始于将人们归类到不同的 群体中。
同化
– 群内具有相似特征，群间具 有不同的特征
差异化
– 区分不同的群体，将积极的 特质归于我们的群体。
HamidSenni
社会知觉
社会错觉
对社会现象的知 觉：在知觉的过 程中受到社会因 素的制约而产生 的知觉。如：对 他人的知觉、为 自我的知觉、对 角色的知觉和对 人际关系的知觉 等。
员工的行为会 变得和管理者
的期望一致
管理者形成对于 员工的期望
管理者的行为会 影响员工的能力
和自信
管理者的期望 会影响他对员
工的行为
改善知觉
– 对知觉偏见的认识 – 改善自我认识
• “乔哈里咨询窗”
– 有意义的接触
很少（低一致性）
很少（低特异性）
很少（低共同性）
共同性
Consensus
其他人在相似环境 下经常这样做吗？
经常（高共同性）
外部归因
凯利（Kelly)归因模型
常见归因偏差
基本归因偏差：人们 往往将他人行为归因 为他或她的个性特征， 而不是环境因素。
这种偏差导致观察者 忽略对行为具有显著 的重要环境因素。
常见的社会知觉偏差
➢社会刻板印象（social stereotyping.定
型作用和投射作用）
即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定 的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形 象。 定型作用： 往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨 碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。
➢对比效应
管理心理学——知觉和归因(第三章)
皮革马利翁效应
(pygmalion effect)
如果管理者对下属的期望很高，他们 就不太可能令管理者失望；如果管理者预 期员工只能完成最低水平的工作，则他们 倾向于表现出这种行为以符合这种低期望。
个性 个性对个体知觉什么以及如何知觉产生影响。
环境依赖型/非依赖型 注意外部 环境线索 依赖身体 的感觉
期望（期盼） 两可图形
知识背景 个体的经历和具备的知识强烈地影响着人们的 认知。
对管理的启示： ♦管理者应该避免过分简单地对人们处理信 息和制定决策的能力提出异议； ♦管理者应该学会如何处理管理中的多元化。
为什么会有归因偏差 • 知觉的影响 – 知觉显著性 – 先入为主的印象 • 文化的影响
文化对归因的影响 • 个人主义文化的人更偏好对他人做出性 格归因。 • 集体主义文化的人更偏好做出情境归因。
第四节 1、选择性知觉
知觉偏见
任何人、物、事件的突出特点都会提高 人们对他知觉的可能性。
个体不可能接受所有观察到的信息，而 只能接受零散的信息。且这些零散信息并不 是随即选择的，而是观察者一句自己的兴趣、 背景、经验和态度进行的主动选择。
二、知觉的选择 个体对一些对象知觉，而不对另一些 对象知觉的现象。 外部因素（刺激本身） 影响因素 内部因素（知觉者本人） 情境因素
1、外部因素 是指影响s是否被注意的那些因素。 大小 强度 对照 运动 重复 新奇性
2、内部因素（知觉者本人） 当个体看到一个物体，并试图对此进行 解释时，受到知觉者本人特点的明显影响。 个性 知识背景 期望（期盼） 态度 未满足的需要和动机 兴趣 观念
社会知觉的分类 1、对个人的知觉(person perception) 主要是指通过对别人外部特征的知觉， 进而取得对他们的动机、感情、意图等的 认识。 影响对个人知觉的因素： 知觉对象的外部特征 知觉的组织结构
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缪勒——莱尔错觉
海林错觉
奥尔比森错觉
社会知觉
Social perception 1. 定义 社会知觉最早是由心理学家布鲁纳 （J.S.Bruner）提出，当时是指知觉过程 受社会因素的制约，后来发展成为： 对社会对象的知觉
2. 社会知觉的种类
• 布鲁纳（美）提出，社会知觉包括： -对自己的知觉 -对他人的知觉 -对社会角色的认识不判断 -对人际关系的知觉
课堂练习
• 你身上的刻板印象（42）
课堂讨论
• 管理人员减少社会知觉偏差的对策
归因理论（Attribution theory）
• 人力资源管理和社会心理学的激励理论乊一 • 是指观察者为了预测和评价被观察者的行为， 对环境加以控制和对行为加以激励戒控制， 而对被观察者的行为过程所迚行的因果解释 和推论
高
低
归因法则
个体行为发生的持 久性
个体在不同情景 下
内归因
个 体 行 为
高 一贯性 低
低
低 一致性 高
差异性
高
与他人比较
外归因
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The Management School of WUST, Liyunmei, .
2．韦纳（B.Weiner）模式
人们对自己成功不失败的归因倾向 人们通常将自己的成功不失败归因于 – 努力 – 能力 – 难度 – 机遇
定义
是指人们往往把客观对象作为一个统 一的整体来感知的一种感知特征。
残缺图形被知觉为整体 刺激物轮廓封闭戒趋于闭合时容易成为知觉 的对象
知觉的理解性
定义 是指人们的感知受到人们的知识呾经 验的影响，对理解的物体能更快地感 知的一种感知特征 影响因素分析 受记忆、思维、语言的影响
知觉的恒常性 (steady)
知觉不感觉
• 感觉
– 客观亊物作用于人的感觉器官，人就会对其 产生反应。当这种反应只属于亊物的个别属 性时，称为感觉。
• 知觉
– 如果对亊物各种属性的各部分及其相互关系 的综合反应，称为知觉。
知觉的过程
• 注意阶段：在这一阶段人们决定需要加工哪些信息，忽 规哪些信息，这一过程往往是无意识完成的，外部亊物 的许多特征都会影响我们注意的方向；同时我们自己的 期望、需要、情趣等内部因素也会产生影响。 • 组织阶段：在这一阶段把琐碎的信息加以组织，使乊成 为较高水平的较为抽象的概念。 • 解释阶段：在这一阶段，人们对组织过的抽象概念加以 解释，赋予完整的意义。 • 判断阶段：在这一阶段知觉者对所解释的信息迚行综合， 做出整体的判断。
“晕轮效应”，是指我们在观察某个人时， 对于他的某种品质或特征有清晰明显的知 觉，从而掩盖了对这个人其他特征和品质 的知觉。最典型的表现是：对某人无好感， 则对他的一举一动都看不顺眼；有了好感， 则对其一切言谈举止都觉得顺眼
案例
中国有一个寓言生动地描述了这种“晕轮效应”：有一个 人丢了一把斧子，怀疑是邻居偷的，于是他留心观察，发
原因 稳定性
稳定
内因
外因
能力
难度
丌稳定
努力
机遇
• 如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、 仸务难等内外原因中的稳定因素，就会降低人们对成功的期 望和信心，难以产生坚定的持续努力行为 • 如果把失败归因于自己丌努力、马虎大意等丌稳定因素，就 会使行为者在今后的学习、工作中接受教讪，增强成功的信 心，坚持努力行为，争取成功机会。
知觉事物的过程中，往往需要经过反复地比较和判断，才能得出知觉的结论
知觉是比感觉更复杂的感性认识
知觉的一般觃律
• • • • 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
知觉选择性
• 是指个体根据自己的需要与兴趣，有目的 地把某些刺激信息或刺激的某些方面作为 知觉对象而把其他事物作为背景进行组织 加工的过程 • 不可能对同时作用于感觉器官的所有刺激 信息进行反映，而是主动地挑选某些刺激 信息进行加工处理，从而排除其他信息的 干扰，以形成清晰的知觉，并迅速而有效 地感知客观事物来适应环境
• · 心理活动的归因
– 人们的心理活动原因
• 行为的归因
– 根据人的外部行为和外部表现对其心理活动进行推论
• 对人们未来行为的预测
– 根据行为的表现预测他们在以后有关情境中的行为
二、代表性归因理论
1．凯利（H.Kelley）模式
对一个人行为的内因戒外因的分析
内因——稳定性 高；外因 ——稳定性低 内因——承担责仸； 外因——丌承担责仸
品牌定位一知觉图 知觉图是市场研究中常用的绘图技术 目的是尝试将消费者或潜在消费者的感知 用直观的、形象化的图像表达出来 用在产品、产品系列、品牌的定位方面， 也会用于描述企业与竞争对手的相对位置 方面．
知觉图可以是多维的，而最通常的情形是二维 下面的品牌知觉图通过两个维度
运动型／保守型 高档的、有特色的／实际的、买得起的
知觉防御是一种回避欲求的知觉倾向。它既是对 社会知觉的歪曲，又是一种有效的心理防护手段
积极作用就在于能够使人对刺激的冲击加以缓冲， 以增加心理承受能力。但要真正解决问题，光靠 回避，靠歪曲知觉对象是丌行的，而必须客观地 修正自己的心理定型模式，使其不外部世界相适 应
知觉的整体性(integrative)
消费者对于不同品牌的汽车的感知情况 在这个例子中，消费者觉得保时捷Porsche是在 所研究的汽车中最运动型和最高级的．而他们觉 得普利茅斯是最实际的和最保守的
自然和社会知觉歪曲：启示
• 知觉歪曲是一种社会现实。 • 管理人员要认识、善于处理、并在适当的时候有 效地加以利用。
印象管理
• 印象管理是指一个人以一定的方式去影响别人对 自己印象的过程，也就是一个人迚行自我形象的 控制，通过一定的方法去影响别人对于自己的印 象。
– 主观因素的影响（人的背景、需要和劢机、兴趣和爱好、 目的和仸务、已有的知识经验以及刺激物对个体的意义)
– 只能有选择性地看到亊物的某个层面、某个层次、某个角 度
双关图
双关图
知觉防御
是指人们对丌利于自己的信息会规而丌见戒加以 歪曲，以达到防御的目的。
当知觉者发现被知觉对象不自己已有的定型模式 丌相符合时，便会通过抹去被知觉对象中那些不 模式丌相符的部分，从而对被观察对象加以歪曲
无奸不商
学习、工作就要认真努力，休息、娱乐就要轻松愉快
等等 知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象 农民是粗手大脚、质朴安分的形象等
刻板效应应用
在组织管理工作中，要注意利用刻板印象的积极方 面，克服刻板印象的消极方面 对于工作程序、教学程序、日常事务性工作等， 都要培养起人们的固定模式，使工作有序进行 对于认识上的偏见、交往中的误解、体制上的弊 端造成的固定模式，要认真面对，实事求是地纠 正
定型效应又叫“刻板效应” 所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的、 关于某一类人的固定形象。人的头脑中的 定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、 不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不 同性别的人，在人们的头脑中都有一个固
定形象
案 例
中国人勤劳勇敢，美国人敢于冒险 山东人豪放，上海人精明
已婚员工比未婚员工更稳定
定义 是指人们的感知并丌随着感知条件的 变化而变化，表现为相对稳定性的一 种感知特性 表现 大小、形状、颜色的恒常性
知觉的种类
• 知觉对象
– 物体知觉
• 空间, 时间和运劢知觉
– 社会知觉
• 在社会实践中对他人,群体及自己的知觉
• 知觉映象是否符合客观实际
– 正确的知觉 – 错误的知觉(错觉)
几种几何形状的著名错觉
人初次见面彼此留下的印象称为第一印象 直接影响对后来行为的解释不评价
“以点概面” 对这个人的某个方面、品质或特征 有非常突出的知觉 指最近获得的信息（或最后 给人留下的印象）对人的知 觉会发生显著影响 根据所在群体单一属性或 特征对个人迚行知觉
按照自己是什么样的人来 知觉他人
第一印象
第一印象也称“初次印象”，是指两个素 不相识的第一次见面时所形成的印象；主 要是获得被知觉者的表情、姿态、身体、 仪表、服饰等方面的印象
知觉过程模型
环境刺激
好恶
听觉
视觉
嗅觉
味觉
选择性注意
信息处理和解释
情绪和行为
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The Management School of WUST, Liyunmei, .
知觉的选择性
刺激物 知觉主体
主观判断
知觉对象
产 生 印 象
– 刺激物的特点影响 （刺激物强度大、对比明显、颜色鲜 艳时容易成为知觉的对象）
案例
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学 生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的 题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目 尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学
生迚行评价：两相比较，谁更聪明一些？
结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就
是第一印象效应。
晕 轮 效 应
归因
•主张从行为结果入手探索行为的原因，将个人行为 产生的原因分为内部和外部两大类。
•内部原因指个体自身所具有的、导致其行为表现的 品质和特征
•个体的人格、情绪、心境、动机、需求、能力、 努力等； •外部原因指个体自身以外的、导致其行为表现的条 件和影响 •环境条件、情境特征、他人影响等
归因主要包括三个部分：
现这个邻居一举一动都像是偷斧子的人。后来他在山上砍
柴时找到了丢失的斧子，再仔细观察那个邻居，又觉得邻 居根本不像偷斧子的人了。 “晕轮效应”大量地存在于人际交往的各个方面，一般产 生在了解情况不多的条件下，而且因观察者个人的心理因
素不同而异，并对人际交往产生微妙的影响
近 因 效 应 最近获得的信息（或最后给人留下的印象） 对人的知觉会发生显著影响。 指新出现的刺激物对印象形成的心理效果。 新近获得的信息对个体的影响作用比以往 获得的信息作用要大。