业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
严红艳：业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
顾问式销售实战销售训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62％的销售人员无法获得客户承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！————以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等课程大纲：第一单元：大客户销售实战1、销售市场的阶段演化2、销售的正确理念3、大客户销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品5、销售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情1、信任是成交的最重要的保证2、如何成功启动信任的四步骤？3、如何赢得客户的信赖感？4、销售计划的制订5、收集客户信息6、个人准备7、如何快速准确判断客户的心理状态？8、如何与不同性格的人打交道？1)四种典型的人际风格2)各种风格的特点3)应对各种风格的策略第三单元：客户购买动机及竞争优势建立1、客户的购买动机和行为分析是什么？2、客户的两种关键需求是什么？3、开发客户需求的方法是什么？4、问题型问题如何挖掘?5、如何判断客户的购买信号？6、挖掘客户需求的方式是什么？第四单元：挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问a、提问的本质b、提问在销售中的应用c、提问成功应用的四大步骤d、利用SPIN模式e、情境型问题的讨论（结合产品）g、内含型问题如何深入发现最大痛苦点是内含型问题的基础引深痛苦并扩大是内含型问题的关键内含型问题成功的四个注意点内含型问题的讨论（结合产品）h、需要回报型问题如何展开第五单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法第六单元：成交的核心与原理1、处理异议的技巧a、反对意见的来源b、辨别真假反对意见c、反对意见的处理程序d、价格异议的处理策略2、获取承诺的技巧a、如何发现购买讯号b、成功与失败的信号c、项目中断了怎么办d、短信、微信平台巩固法3、怎样打破最后的僵局第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、长期客户关系的维护与发展。
严红艳：业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
顾问式销售实战销售训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62％的销售人员无法获得客户承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！————以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等课程大纲：第一单元：大客户销售实战1、销售市场的阶段演化2、销售的正确理念3、大客户销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品5、销售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情1、信任是成交的最重要的保证2、如何成功启动信任的四步骤？3、如何赢得客户的信赖感？4、销售计划的制订5、收集客户信息6、个人准备7、如何快速准确判断客户的心理状态？8、如何与不同性格的人打交道？1)四种典型的人际风格2)各种风格的特点3)应对各种风格的策略第三单元：客户购买动机及竞争优势建立1、客户的购买动机和行为分析是什么？2、客户的两种关键需求是什么？3、开发客户需求的方法是什么？4、问题型问题如何挖掘?5、如何判断客户的购买信号？6、挖掘客户需求的方式是什么？第四单元：挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问a、提问的本质b、提问在销售中的应用c、提问成功应用的四大步骤d、利用SPIN模式e、情境型问题的讨论（结合产品）g、内含型问题如何深入发现最大痛苦点是内含型问题的基础引深痛苦并扩大是内含型问题的关键内含型问题成功的四个注意点内含型问题的讨论（结合产品）h、需要回报型问题如何展开第五单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法第六单元：成交的核心与原理1、处理异议的技巧a、反对意见的来源b、辨别真假反对意见c、反对意见的处理程序d、价格异议的处理策略2、获取承诺的技巧a、如何发现购买讯号b、成功与失败的信号c、项目中断了怎么办d、短信、微信平台巩固法3、怎样打破最后的僵局第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、长期客户关系的维护与发展。
顾问式实战销售--陈效智
十二、沟通过程中有哪些提问方式？
• 开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答, 比如说:何时、何地、怎么样、什么….多用于销 售的开始; • 约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不 是、可以、不行……多用于销售的结尾.
十三、沟通过程中主要问什么？
1、问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服开始 时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维， 掌控主动了。 2、问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此， 在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西， 当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找 到两者的共同点更棒的呢？ 3、问需求：了解对方的需要与购买价值观；
13、你觉得什么价钱比较合适？（适合产 品价格是可以浮动的）
14、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 15、生产流程来之不易； 16、你只在乎价钱的高低？
17、价格≠成本（假如一产品卖1000元， 可以用5年，而另外的产品800元只能用3年， 你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？
18、开始觉得…后来发现… (我完全了解 你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也 这样觉得,他们后来发现……)
八、销售过程中顾客在想什么？
1、你是谁？ 2、你想跟我说什么？ 3、你说的事情对我有什么好处？ 4、怎么证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在买？
九、销售过程中如何与顾客沟通？
1、何谓沟通？ 与顾客达成共识的 过程
2、沟通什么？ 双方共同感兴趣的话题（信息、思想和情感） 3、沟通的目的是什么？ 让彼此感觉良好
10、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的， 产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）； 11、你有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的 经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办 法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体 交易；
顾问式销售是怎么练成的？
顾问式销售是怎么练成的？顾问：泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务，顾问提供的意见以独立、中立为首要。
顾问的价值：顾问的职责和老师很像，传道、授业、解惑。
所不同的是，二者的出发点和目的是不同的，顾问具有商业属性，而老师则更多的是公益属性。
销售是公司的赚钱“机器”，以把产品卖出去为天则。
具有明确的立场。
怎样才能做到“独立性”和“中立性”呢？如果做不到，似乎“顾问式”销售是不成立的。
在销售的培训中，都会向销售传递一个价值认知——“换位思考，站在客户立场想问题”。
做到这一点的，并非具有普遍性；大家还是会被“目的”牵着鼻子走，为了能达到签约目的，普遍会带有非常鲜明的立场观点，这不是在“帮客户做决策”而是“逼客户做决策”。
要求规要求，培训是培训，销售是销售。
通过观察、思考和体会，实现顾问式销售是有基本规律和法则的。
独立思考和中立角度的阐述，是顾问式销售的基本特征。
独立思考——要求销售不能成为“传话筒”、“复读机”，要对销售的产品有正确的认知和理解，至少要做到能自圆其说；中立角度——完全的中立是不可能的，但可以做到站在客户立场思考问题，考虑客户的利益诉求，客观对待竞品，这才是产生共鸣和被信任的基本点。
做到以下四点基本上就可以达到顾问式销售的基本要求了。
1、树立以客户价值为导向的价值观客户为什么购买你的产品？其根本原因是产品能为客户创造价值，否则无意。
客户只为能带来价值的产品买单（在同等价值情况下，客户会考虑附加价值），这是销售最应该具备的基础认知。
接受的培训，各种的分享，你从中学到和感悟到的是什么？每次产品培训中所强调的产品价值，案例分享中所传递的信息，销售技巧培训中提到的如何介绍产品才能吸引客户等等，这些都是通过不同方式在传递着客户价值诉求……销售的信心，最本质的来源就是对客户价值的创造。
树立此价值观有利于销售对产品和客户的思考，有利于更好的站在客户立场介绍产品，对销售的业绩促进也是最理想的“捷径”。
业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
业绩倍增系统之顾问式销售实战训练课程背景：销售人员面对的挑战：62％的销售人员无法获得客户承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！————以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等课程大纲：第一单元：大客户销售实战1、销售市场的阶段演化2、销售的正确理念3、大客户销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品5、销售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情1、信任是成交的最重要的保证2、如何成功启动信任的四步骤？3、如何赢得客户的信赖感？4、销售计划的制订5、收集客户信息6、个人准备7、如何快速准确判断客户的心理状态？8、如何与不同性格的人打交道？1)四种典型的人际风格2)各种风格的特点3)应对各种风格的策略第三单元：客户购买动机及竞争优势建立1、客户的购买动机和行为分析是什么？2、客户的两种关键需求是什么？3、开发客户需求的方法是什么？4、问题型问题如何挖掘?5、如何判断客户的购买信号？6、挖掘客户需求的方式是什么？第四单元：挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问a、提问的本质b、提问在销售中的应用c、提问成功应用的四大步骤d、利用SPIN模式e、情境型问题的讨论（结合产品）g、内含型问题如何深入发现最大痛苦点是内含型问题的基础引深痛苦并扩大是内含型问题的关键内含型问题成功的四个注意点内含型问题的讨论（结合产品）h、需要回报型问题如何展开第五单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法第六单元：成交的核心与原理1、处理异议的技巧a、反对意见的来源b、辨别真假反对意见c、反对意见的处理程序d、价格异议的处理策略2、获取承诺的技巧a、如何发现购买讯号b、成功与失败的信号c、项目中断了怎么办d、短信、微信平台巩固法3、怎样打破最后的僵局第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、长期客户关系的维护与发展。
【大客户管理学习】_顾问式销售实战训练老师
顾问式销售实战训练顾问式销售与商务谈判实战训练第一单元你准备好了吗？重点内容：1、精神准备与物质准备2、客户的抗拒是谁造成的3、销售中的五大抗拒4、拒绝的三个层次5、销售过程中的销售6、目标客户三要素7、客户分级管理技能点：1、客户问题收集及归类2、是什么在影响客户的销售行为3、如何让陌生拜访不陌生4、显性特征与潜性特征5、开发客户的五大技巧6、如何做好市场调查7、客户拜访流程8、说服与启发的区别案例CT：1、美国西南航空公司的声明2、提升业绩的法宝3、销售跟进4、拜访客户过程分析5、寻找客户信息的切入点情境训练：1、模拟拜访客户2、销售行为分析3、客户分析：喜欢高尔夫运动的人4、开拓区域市场的准备工作5、设计有效的拜访目的6、设计开场白7、潜台词与有效回应8、客户潜台词解读第二单元我知道你的需求重点内容：1、视频：《神探夏洛克》2、销售心理与客户心理3、你的产品与我何干4、需求的定义5、需求分析工具6、组织需求和个人需求7、客户购买流程分析技能点：1、情报收集工作的重点2、如何让客户关注3、如何激发客户需求4、需求的五个层次5、设计提问方向6、优先顺序的建立案例：1、客户为什么拒绝2、客户关注问题的途径3、上班的故事4、需求在哪里5、为什么不能深入下去6、销售人员在应对中存在什么问题7、为什么客户会抗拒8、明确需求及优先顺序9、如何引导建立对自己有利的优先顺序10、优先顺序与决策11、问题出在哪里12、提问的目的性情境训练：1、剪报2、问题切入点3、问题点与需求4、如何有效引导5、对话中的销售思路6、客户的隐性需求7、最佳回应第三单元产品的演示与说明重点内容：1、客户让渡价值等式2、演示与说明的注意事项3、如何将特性转化成利益4、忽略的问题点5、引导过程与步骤技能点：1、产品总费用≠价格2、不同类型客户的沟通策略3、演示与说明的四大技巧4、普通利益与特殊利益5、使用FAB法则前的引导案例CT：1、如何引导客户认识价值等式2、身临其境说明法3、故事说明法4、对比说明法5、视觉说明法6、导购错在哪里7、优点还是利益情境训练：1、如何用FAB进行引导2、提取客户潜台词3、客户需求分析第四单元沟通前的准备★站在别人的角度思考1、游戏：雪花片片2、全员参与3、学员分享体验二、沟通三个感知1、视觉2、听觉3、触觉三、四种典型的性格1、与活泼型的沟通2、与力量型沟通3、与和平型沟通4、与完美型沟通互动演练：如何与较难沟通的人沟通★沟通表达如何运用沟通的三种表达语言1、文字语言声音语言3、肢体语言语言表达训练1、游戏：依葫芦画瓢2、全员参与3、学员分享体验感染力训练——语音语调语气1、声音16真言2、语速训练3、情绪感染力训练4、停顿的运用肢体语言1、游戏：快乐传真2、全员参与3、学员分享体验4、肢体表达训练第五单元商务谈判商务谈判概述1谈判与商务谈判2商务谈判的特点与作用3商务谈判基本原则4商务谈判的评价标准商务谈判的类型与内容1商务谈判的类型2商务谈判的形式3商务谈判的内容谈判技巧1、优势谈判2、劣势谈判应对僵局的技巧1、间接应对潜在僵局的技巧2、直接应对潜在僵局的技巧情境训练：1、客户谈判策略2、客户身体语言3、FAB引导客户需求4、成交引导设计5、销售步骤综合训练。
企业内训课程——顾问式销售实战训练
企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
顾问式销售技能训练的方法共45页
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
卓越的销售实战技能提升训练
卓越的顾问式客户销售实战技能提升训练主讲人：闫治民1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为正大饲料、大连伟大牧业、中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能一线营销人员1天，不少于6标准小时第二章客户的拜访与沟通实效策略一、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备工具与资料的准备3、接近客户的5个有效方法问题接近法介绍接近法利益接近法送礼接近法赞美接近法情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）二、高效的客户两大策略1、语言沟通策略直言、委婉模糊、沉默幽默、含蓄2、非言语沟通策略目光、衣着体势、声调礼物、时间书信、微笑三、高效的客户沟通实战技巧1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）4、最具杀伤力的产品FABEEC介绍术Features ：特色→因为……Advantages ：优点→这会使得……Benefits ：利益→那也就是……Evidence ：见证→你可以了解到……Experience ：体验→你来亲自感受一下…… Confirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）5、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第二章高效的客户谈判与异议处理策略一、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1.开门见山2.夸大的表情3.预算的陷阱4.先失后得5.攻击要塞6.“白脸”“黑脸”7.“转折”为先8.文件战术9.期限效果10.调整议题三、实战客户异议处理技巧1.客户异议解读2.处理异议的基本观念3.处理异议的5个基础4.处理异议营销人员常见的缺点5.处理异议的基本程序6.处理客户异议6个技巧7.克服价格异议的12种方法情景模拟：客户异议处理技巧四、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
企业内训汽车顾问式销售实战技能提升
企业内训：汽车顾问式销售实战技能提升明阳天下拓展培训主题：销售人员角色职责汽车产品介绍技巧商务谈判策略技巧天数：2 天课程大纲：一、汽车销售人员素质要求1、优秀的销售人员可以训练出来吗？2、优秀销售基本素质3、良好的培训助你成功4、销售人员的角色 5、四种类型销售人员（模拟演示）6、两种销售方式二、汽车市场特征分析1、汽车市场特征2、汽车的三类基本客户3、客户评估4、客户分类系统5、影响客户采购的因素模型6、汽车经营模式解析7、如何建立并扩大你的客户圈三、汽车产品介绍六项要领 1、专业形象是获得信任的第一步2、拜访前的准备工作3、有效开场白（情景模拟） 4、如何寻找客户需求：探寻篇、聆听篇 5、需求挖掘与转换 6、满足客户需求-陈述利益7、如何带客户现场看车8、FABE法则（讨论展示）四、如何处理签约时的客户异议1、客户异议分析，正确对待异议2、如何获取顾客反馈3、确认客户异议的五种类型4、处理五种异议的方法与技巧4、讨论演示五、汽车销售重在谈判1、什么是谈判？2、谈判
的三个要素3、谈判的三个层面4、商务谈判的特点和几种结局 5、哈佛原则性谈判的模式六、快速有效成交的秘密1、获取承诺2、购买信号
3、获取承诺的步骤
4、获取承诺的方式
5、成交后你该做什么
6、分组练习获取承诺流程
7、拜访后回顾与评估七、如何处理交车时客户异议并及时回款1、交车重中之重2、交车易出现异议分析3、异议解决技巧八、如何处理售后服务赢得回头客 1、销售必须重视售后服务2、处理售后服务的心态3、处理售后服务的技巧4、充分了解客户要求5、让售后服务为你赢得更多客户本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
销售技能培训 顾问式实战销售
专 注 品 格 ·以 人 为 本
川豪企业 川豪战略企划运营中心
A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成 长的快乐；
B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变 成了再次拜访的理由；乔·吉拉德说：“当客户拒绝他七 次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次， 他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销 售人员的区别。
川豪企业 川豪战略企划运营中心
以此来达成销售的方法有两种：
专 注 品 格 ·以 人 为 本
川豪企业 川豪战略企划运营中心
一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程 中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中， 永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱 从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒 绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到 他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会 在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都 是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦 远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人 员请你们善用痛苦的力量；
专 注 品 格 ·以 人 为 本
川豪企业 川豪战略企划运营中心
二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可 能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦 所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条 呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你 的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果 不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇 夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若 有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面 进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这 种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看 来是件非常痛苦的事。等等）
销售实战训练
销售实战训练重点一、导论1、学习的流程：思考练习分享交流整合应用2、巅峰销售的核心理念：强调过程重于结果。
3、巅峰销售的核心基础：素质比技巧更重要。
4、巅峰销售的奠基石：建立信任，成为客户利益的合伙人。
5、巅峰销售的三大关键能力：发现问题，有效推荐，增值服务。
6、销售工作的认知：1)为什么销售人员总是嫌客户不了解产品？2)为什么客户总是抱怨销售人员不了解他们？3)销售人员与客户的内心世界分别是怎样的？7、“走夜的心理”：销售人员与客户都在害怕：一个害怕被拒绝，一个害怕被骗；8、销售环境的变化1)1、今天的客户比销售人员更聪明2)2、今天的客户比较世故3)3、今天的客户有个性化需求4)4、消费者有更多的选择5)5、竞争对手越来越多越来越强9、20/80定律：指出所有产品与服务的80%是由仅占20%的销售人员完成的销售。
因此20/80定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质，而另一些人则与所销售的产品服务不适应。
10、客户购买的关键因素（排序）1)销售人员2)公司3)产品4)价格5)购买时间二、素质营销1、销售的决胜边缘销售人员的人格完善是本，财富建立是末，本立而末生，本竖而未成，切勿本末倒置，舍本求末。
2、销售工作的内在心理态度：ABC态度法则案例：情景一：老师莫名其妙的训一名学员，学员反应：糊涂、怀疑；情景二：此学员的一个朋友给她打电话告诉老师刚从精神病医院出来，然后老师莫名训骂此学员，学员反应：不奇怪不难过，甚至同情，因为他已经对朋友的话进行了错误导向，理解为：老师是神经病）脑外世界（Ａ客观）主观）（Ｃ根源）举例Ａ）怎样看椅子（ＢＣ）3、建立自我价值的新处方（成功销售的7种心理定律）坚信定律期望定律间接定律因果定律情绪定律相关定律吸引定律4、建立自我价值的7种练习自我对话健康食品快速行动自我观念人际关系情绪习惯训练与发展5、提升销售素质的7种途径✓每时每刻做最有生产力的事情✓全时工作，善于利用零碎时间✓克服对成交的恐惧✓完善的事前规划✓避免无效率拜访✓提早见第一位客户的时间✓致力于不断学习，实践3%原则三、关系营销1、销售人员的角色认知✓解决问题的专家✓整体方案的提供者✓长期关系的建设者✓2、建立客户信任的新模型3、影响客户信任的4种因素1)交易的大小2)产品的使用期3)参与交易的人数4)第一次购买产品或服务4、使人信服的7个秘诀1)专业的形象—个人信誉：着装、修饰、佩戴、心态2)专业行为----公司信誉，对于客户而言公司的名气3)充分的准备沟通资料与数据4)礼尚往来，先帮助客户5)充分利用购买者的名单6)样板市场7)物以稀为贵5、培养客户信赖的3大要素关系〉价格1)尊重客户2)关怀客户3)肯花时间6、潜意识中影响客户信赖的重要法则ABC法则A：资源B：桥梁C：客户四、顾问营销1、客户需求的层次1)物质需求2)信息需求3)情感需求4)精神需求2、如何挖掘客户的需求1)了解客户现状2)明确客户困难点3)了解问题及困难给客户带来的牵连4)寻找与发现客户真正关注的利益3、顾问式销售技巧1)检验（产品知识）2)诊断（专业知识）3)开处主（销售知识）4、有效推荐的原则1)永远将客户关心的利益放在第一位2)基于客户不同对象的需求进行产品的说明3)介绍产品一定要简单、直接找寻产品的独特卖点5、有效推荐的技巧1)事先设计与练习，一开场就要有吸引力2)眼见为实，耳听为虚，视觉化你的说明3)参与感能转化为承诺感，与客户互动4)注意用你的肢体语言增强你的影响力5)有效果比有道理更重要，以讲故事增强说服力《小提琴的案例》分析：只有专家才能成为赢家6、积累专业知识1)终身学习专业的人总是保持有好奇心，不断学习，比如，通过专业书籍，视频、网络、专业课程2)亲自实践------专业就是不断的尝试，并乐此不疲，同时在自己、家人、朋友等反复尝试积累心理体会3)互动交流、专业就是不断的超越，定期参加专业研讨会与专业人士及业内人士交往7、处理客户异议顾客：太贵了导购：看起来是贵了点，不过很值得啊/听上去是有点贵，但它是我们店卖的最好的，你知道这是为什么吗8、有效让步的5个技巧9、结束销售的3项技巧1)假设的成交------为什么不给我们机会试试2)无风险的成交-----好，那么下一步我们该怎么做3)退步的成交-----好，就让我们开始行动吧五、服务营销1、服务营销的关键时刻1)什么是客户真正想要的关键时刻2)下面的关键时刻的价值3)负面的关键时刻4)为什么“不能与客户的认知争辩”5)客户对产品与服务的期望值是如何形成的6)客户关系的成功是员工行为模式的成功2、评估客户的满意度3、服务营销的4个要诀1)建立客户档案2)定期提供与客户相关的利益关系3)制定定期的客户回访计划。
面对面顾问式实战销售-销售精英是这样炼成的
2006-11-8
× × × × ×管理顾问有限公司
还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的 时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、 丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱 买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如 果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下， 他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。
2006-11-8
× × × × ×管理顾问有限公司
你有没有使用过痛苦
的驱动力来促成销售？
2006-11-8
× × × × ×管理顾问有限公司
答案：痛苦加大法和快乐加大法
痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客 户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种 痛苦，那就是将他带体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避 这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户 自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的 时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售 都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦比掏钱 所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善 用痛苦的力量。
须癔絮谭咻鴝犨礗饓攃捈喂畡嗙
緺刹傇濼鷮另臧鎨孯撔黏奫睷陠
瘊霻蟭圸籎英谋昼挶唡妪晵凑繀
• 566666666666666666 665555555555555555 5555565588888
• Hhuyuyyuyttytytytyyuu uuuu
• • • 45555555555555555 • 455555555555555555 • •
例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打 屁股，哪一个比较有效。
当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。
2006-11-8
顾问式大客户销售技巧培训
2021年8月7日星期六
事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工 作
你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发
展
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
财务人员
需求: •预算 •符合制度
方法: •足够的理由 •了解制度
支持者
需求 •尊重 •小恩惠 •人际关系
方法: •礼貌 •友好 •小礼物
需求: •技术 •术语 •分析
制定标准阶段
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
原则
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围
27
问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
课程背景：
销售人员面对的挑战：
62％的销售人员无法获得客户承诺！
82％的销售人员不能实现差异化！！
86％的销售人员提问不当！！！
95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！
99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！
————以上来自科特勒咨询公司数据
在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
如何有效缩短销售周期？
如何通过提问来成功销售自己？
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等
课程大纲：
第一单元：大客户销售实战
1、销售市场的阶段演化
2、销售的正确理念
3、大客户销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元：如何与客户有效建立交情
1、信任是成交的最重要的保证
2、如何成功启动信任的四步骤？
3、如何赢得客户的信赖感？
4、销售计划的制订
5、收集客户信息
6、个人准备
7、如何快速准确判断客户的心理状态？
8、如何与不同性格的人打交道？
1)四种典型的人际风格
2)各种风格的特点
3)应对各种风格的策略
第三单元：客户购买动机及竞争优势建立
1、客户的购买动机和行为分析是什么？
2、客户的两种关键需求是什么？
3、开发客户需求的方法是什么？
4、问题型问题如何挖掘?
5、如何判断客户的购买信号？
6、挖掘客户需求的方式是什么？
第四单元：挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
a、提问的本质
b、提问在销售中的应用
c、提问成功应用的四大步骤
d、利用SPIN模式
e、情境型问题的讨论（结合产品）
g、内含型问题如何深入
发现最大痛苦点是内含型问题的基础
引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
内含型问题成功的四个注意点
内含型问题的讨论（结合产品）
h、需要回报型问题如何展开
第五单元：产品方案呈现
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法
第六单元：成交的核心与原理
1、处理异议的技巧
a、反对意见的来源
b、辨别真假反对意见
c、反对意见的处理程序
d、价格异议的处理策略
2、获取承诺的技巧
a、如何发现购买讯号
b、成功与失败的信号
c、项目中断了怎么办
d、短信、微信平台巩固法
3、怎样打破最后的僵局
第七单元：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买量
4、重复购买
5、客户见证
6、长期客户关系的维护与发展。