销售和货品分析

销售分析

一、每周销售总结分析：

1、公司销售分析：

本周销售指：加盟批发和直营销售状况。本月累计销售指：本月销售指标完成情况。目的在于了解公司近期整体经营状况、完成指标情况。如下表：

本周本月销售简表

单位：件/万元

2、货品进销存分析：

关注加盟的提货情况，直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）分析出各类货品的进销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类品种占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。如下表：

各类商品销售状况表

（单位：数量/件，金额/元）

3、直营销售、库存分析：

a、制定销售目标，从整体营业角度进行分析，并落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于分公司其它部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。

b、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。

c、根据“二八原则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。

直营销售对比

单位：数量/件，金额/元

销售排名：正品

销售排名：特卖品

4、加盟订单、销售、库存分析：

a、对加盟店本周的销售和上周的提货进行对比分析，提出上升或下降的走势。并从数据上和BD同事那里获取其它的原因，以便于后期的重点跟进。

b、针对单款货品的配发和销售进行排名，以便于BD同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。

c、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析，提出配货建议、推广建议。

d、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。

加盟销售

配发排名

加盟进销存一览表

二、商品分析

将商品的销售、库存进行分析，了解货品运作现状、货品销售走势，提出后

期货品运作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。

将连续几周加盟店铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析，

结合现有配送中心、店铺库存、在途库存等进行对照，并对后期的配发和销售进行

预估，确定现有分公司货品的库存状况是否合理。然后进行调整。

三、促销活动开展分析以及活动效果评估分析

1、从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以及直营督导、加盟共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后，跟进店铺的货品、陈列等方面。

2、根据集团公司的活动策划建议，和销售部同事进行讨论活动的可行性。（其它同1）。

3、对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进行总结，以便于往后开展促销活动更加有效。如下表：

操作流程如下：

计划分析员召集直营、加盟陈列代表和本部门同事，将促销方案所涉内容和注意事项进行讨论和确定。===〉〉计划分析员准备货源，如果涉及到价格调整，还要进行下发通知。===〉〉活动结束后安排本部门同事对活动的效果进行评估。===〉〉并将结果上报领导和传递销售部其它同事。

四、货源组织（向公司订货）：

货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完善分公司的货品运作，每日对公司的库存进行分析，及时补充公司的货源。具体如下：

1、针对主款、畅销款货品在总部有货品的情况下，做到配送中心的当季货品库存至少要保证2周加盟配发+直属销售的量，同时还要考虑货品销售增长的因素。

2、不能等出现仓库断货了才从总部订货，毕竟运输周期需要一周，一周的货品空缺会给公司带来很大的经济损失，同时也会导致加盟店铺对公司货品运做失去信心。

3、作好快速反映，在直营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。及时进行动销货品的货源补充。

4、及时获取加盟、直营一线销售人员市场销售信息。

5、监督直营、加盟货源组织。从分公司系统的角度考虑货品流向直营和加盟的合理性，必要的时候还要对货品进行分配。

五、月度、季度、年度计划和总结：

为了更有效的实行目标管理，对每月、每季、每年制定销售目标，并对过程进行检讨及总结。

1、月度计划总结：是对本月的工作做量化的安排，制定目标。目标在前一月末进行制定，中期进行过程评估，月末进行总结。内容包括本月资金回笼、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等。

2、季度计划、总结：一方面是针对季度销售收入进行计划和总结；另一方面是针对春夏秋冬货品运作进行计划和总结。

3、年度计划、总结：制定下一年度的购货及经营目标。

六、每季上市计划：

为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部（加盟、直营、计划分析）内部更加清晰，以便相关同事工作的开展；且充分考虑市场的因素，使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下：

1、每季货品上市前半月，总部将当季货品生产的信息，包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提供给分公司经理以及计划分析（具体内容见附表）。

2、计划分析在接受到信息后，拟定一份货源组织安排和上市节奏安排初步计划（具体内容见附表）。

3、计划分析召集直营组、加盟组，将公司今年生产的相关货品和上市安排信息以及计划分析拟定的分公司货源组织安排和直营、加盟上市安排（包括上市和上市商品）计划向直营组和加盟组进行讨论。

4、直营组和加盟组根据计划安排的货品结构（能否满足市场的需求）是否完善、上市时间是否合理等多方面进行详细的分析，提出各自的意见。

5、计划分析根据直营和加盟的意见反馈，进行整合，确定分公司当季货源组织和上市计划方案。

6、计划分析将确定好的方案提交经理、反馈给直营和加盟组并进行货品结构、上市安排培训；并上报一份总公司经营分析科备案，以便于后期的配发、上市的跟进，以及其他相关信息的传递。

7、计划分析和总部经营分析科保持紧密的联系，将上市前的货品及时准备到位。

8、如果实际市场情况和原计划发生的改变，计划分析后期要及时调整货源组织和上市时间安排，但是必须通过直营组和加盟组以及程总的确认。并将调整的方案上报总公司经营分析科进行备案。

9、货品上市的过程中，计划分析需要制定一份“上市跟进表”，目的是使销售部每位员工了解目前的上市状况，了解已经上市了那些款式，还有什么货品没有上市，计划下一批上市什么货品等。（具体格式见附表三）。更新“上市跟进表”的目的之一是达到销售部内部的信息共享，以便于销售部各位同事工作的开展；另一方面可以避免部分款式漏上、错上等。