销售和货品分析

销售分析

一、每周销售总结分析：

1、公司销售分析：

本周销售指：加盟批发和直营销售状况。本月累计销售指：本月销售指标完成情况。目的在于了解公司近期整体经营状况、完成指标情况。如下表：

本周本月销售简表

单位：件/万元

2、货品进销存分析：

关注加盟的提货情况，直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）分析出各类货品的进销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类品种占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。如下表：

各类商品销售状况表

（单位：数量/件，金额/元）

3、直营销售、库存分析：

a、制定销售目标，从整体营业角度进行分析，并落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于分公司其它部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。

b、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。

c、根据“二八原则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。

直营销售对比

单位：数量/件，金额/元

销售排名：正品

销售排名：特卖品

4、加盟订单、销售、库存分析：

a、对加盟店本周的销售和上周的提货进行对比分析，提出上升或下降的走势。并从数据上和BD同事那里获取其它的原因，以便于后期的重点跟进。

b、针对单款货品的配发和销售进行排名，以便于BD同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。

c、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析，提出配货建议、推广建议。

d、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。

加盟销售

配发排名

加盟进销存一览表

二、商品分析

将商品的销售、库存进行分析，了解货品运作现状、货品销售走势，提出后

期货品运作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。

将连续几周加盟店铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析，

结合现有配送中心、店铺库存、在途库存等进行对照，并对后期的配发和销售进行

预估，确定现有分公司货品的库存状况是否合理。然后进行调整。

三、促销活动开展分析以及活动效果评估分析

1、从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以及直营督导、加盟共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后，跟进店铺的货品、陈列等方面。

2、根据集团公司的活动策划建议，和销售部同事进行讨论活动的可行性。（其它同1）。

3、对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进行总结，以便于往后开展促销活动更加有效。如下表：

操作流程如下：

计划分析员召集直营、加盟陈列代表和本部门同事，将促销方案所涉内容和注意事项进行讨论和确定。===〉〉计划分析员准备货源，如果涉及到价格调整，还要进行下发通知。===〉〉活动结束后安排本部门同事对活动的效果进行评估。===〉〉并将结果上报领导和传递销售部其它同事。

四、货源组织（向公司订货）：

货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完善分公司的货品运作，每日对公司的库存进行分析，及时补充公司的货源。具体如下：

1、针对主款、畅销款货品在总部有货品的情况下，做到配送中心的当季货品库存至少要保证2周加盟配发+直属销售的量，同时还要考虑货品销售增长的因素。

2、不能等出现仓库断货了才从总部订货，毕竟运输周期需要一周，一周的货品空缺会给公司带来很大的经济损失，同时也会导致加盟店铺对公司货品运做失去信心。

3、作好快速反映，在直营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。及时进行动销货品的货源补充。

4、及时获取加盟、直营一线销售人员市场销售信息。

5、监督直营、加盟货源组织。从分公司系统的角度考虑货品流向直营和加盟的合理性，必要的时候还要对货品进行分配。

货源组织简表

五、月度、季度、年度计划和总结：

为了更有效的实行目标管理，对每月、每季、每年制定销售目标，并对过程进行检讨及总结。

1、月度计划总结：是对本月的工作做量化的安排，制定目标。目标在前一月末进行制定，中期进行过程评估，月末进行总结。内容包括本月资金回笼、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等。

2、季度计划、总结：一方面是针对季度销售收入进行计划和总结；另一方面是针对春夏秋冬货品运作进行计划和总结。

3、年度计划、总结：制定下一年度的购货及经营目标。

六、每季上市计划：

为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部（加盟、直营、计划分析）内部更加清晰，以便相关同事工作的开展；且充分考虑市场的因素，使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下：

1、每季货品上市前半月，总部将当季货品生产的信息，包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提供给分公司经理以及计划分析（具体内容见附表）。

2、计划分析在接受到信息后，拟定一份货源组织安排和上市节奏安排初步计划（具体内容见附表）。

3、计划分析召集直营组、加盟组，将公司今年生产的相关货品和上市安排信息以及计划分