电话营销CALL客流程

嘉利宝CALL客流程

第一通电话：了解客户基本情况

目的：1.了解客户八大咨询.

2.建立初步的信任感，突出品牌形象.

话术：

经纪人：您好！我是深圳嘉利宝高级客户专员XX，请问您现在做黄金投资吗？（引起客户注意进入主题）

客户：没有

经纪人：您有没有一点了解呢？

客户：了解（了解的客户问他/她为什么没做，直接切入主题解决客户反对意见，邀其到公司面谈）

经纪人：那您赶紧做，现在可是黄金的大牛市啊！

客户：什么？

经纪人：我有幸跟您通上电话，您也很幸运的可以了解一种全新的投资，黄金现货，它目前正处在上涨的牛市阶段，现在很多机构和散户股民已经把投资方向由

股票转向黄金现货了。您看您又落伍了！

客户：没办法了，我的资金都在股市，都套牢了啊！（可惜的语气）现在这种行情股票真的很难做啊！（安慰，使其有认同感）我们的客户都空仓做黄金了，您

买的是什么股票啊！

我可以请我们的金融分析师帮您分析一下。（了解客户的基本情况架起我们跟客户沟通的桥梁）分析好了我会第一时间给您打电话的，您记住我是嘉利宝的XX，我的电话是XXXX拜拜（让客户记住自己是成功的前提）

客户的八大咨询：

1．资金量？1，（直接问）您目前投资股市多少资金？

2，（间接了解）报三支重仓股票，可免费诊断。仓位情况？现金多少？2．炒股诊断（业余，专业，短中长）

3．炒股方式，决策依据（自己，听广播，电视，朋友）

4．有没用过相关软件

5．是否想过寻求专业指导

6．联系方式，看节目时间

7．炒股时间

8．盈亏状况

对于兴趣浓厚的客户直接介绍黄金，邀约见面或邀约见面或邀其到公司，兴趣不浓厚的通过股票培养感情的介绍黄金

第二通电话：回复诊断

目的：分类，打有效电话

重点：打击自信（不是打击自尊）提高冲动（强势自信，互动，亲和耐心）注重情，理，利的运用。

第一步：目的：引起注意，激发兴趣

重点：强势自信，感性为主

1．回复股票诊断结果，借助客户手中的股票，打击自信。

1．洗理念：投资要选对品种（方向不对，努力白费）

2．顺市而为

2．讲事实，回顾绩效（数字化，细分化，形象化，故事为主）（做一个客户的绩效对比，做黄金和股票的差距就出来了）

3．询问客户的打算（引导）提出问题（您打算怎么办？您这样下去能行吗？（客户一般不说话）凉办不行，热办也不行，您把资金抽出来一部分就好办了，您抽一部分资金投资黄金吧？（做客户分类）

有兴趣的客户就会问怎么做。

第二步：介绍黄金现货投资（生动形象）

目的：了解产品

重点：理性为主。讲做黄金的优点及好处。

步骤：

1．卖投资优势

2．卖客户的绩效(使客户产生落差)

3．卖公司的服务

4．卖自己

目的还是邀至公司面谈

第三通电话:处理反对问题

目的：消除疑虑,产生投资欲望

重点：

1．切勿辩论(要有高度)

2．解决主要问题,不要解决所有问题

3．不要问客户还有没有问题

4．多举例,讲故事,绩效,(每一绩效都有一个故事)

5．多听,多问,多互动

6．处理问题要耐心,到位

技巧：

1．关怀,接纳,赞美,认同

2．多用反问

3．化反对问题为卖点

客户的主要问题:

1．我的资金汇到国外去,没有保障(担心)?

2．做现货的风险很大,有的人亏得血本无归(亏了就到处说,赚了就不作声了,怕露富)? 3．不知道有没有你说的那么好?

4．担心自己做时行情就没了?

5．我还要考虑考虑?

6．我要和家人商量商量

目的是邀约成功

第四通电话:促成交

目的：进一步加强投资欲望,帮助客户下决定,促使其到公司面谈,营造紧迫感(利用当天行情)。

重点：

1．信心的传递,情绪的转移

2．配合盘面讲故事

3．获利展望(假设客户也做了黄金,形象化,细分化,数字化)

技巧：赚钱后记得给我介绍客户,给我们做品牌宣扬,请我吃饭.

我们可以以任何理由打电话给客户,不要不好意思,直至邀约成功,销售从拒绝开始。(目标要明确,方法要突出,配合要有力。)

总之跟客户讲话目标要明确,方法要突出,配合要有力,思路要清晰(卖理念------卖公司-------卖自己-------卖故事-------示范性布局,提高冲动)