商业银行客户经理营销技能提升PPT(47张)
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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行客户经理销售技巧提升.pptx
模块二 异议处理 化解异议的步骤
1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 3、使客户的反对意见具体化 利用提问的技巧。采取开放式的或者封闭式的方式
提问。 从客户周围的人中打听、了解。 4、给予补偿 用邮政业务的其他利益进行补偿。 将异议变成卖点
授课提纲
模块一：接近方法 模块二：异议处理 模块三：关系维护 模块四：深度开发
必须站在对方的角度上思 考问题销售产品
找出产品中最能打动客户 的点重点阐述
销售中多用“咱们、我 们”，少用“你们”
一定要让客户意识到产品 带给他的利益
销售要充满激情
技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、
1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
1、盛气凌人型 1）心理特征： 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
2）主要表现： 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净，穿着合理，井然有序 注重利益，要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快
模块三 关系维护 关系维护内涵
关系维护是指客户经理成功接近客户或者成 交后，通过与客户建立良好的人际关系、 发展共同的兴趣爱好、提供良好的售后服 务等方法和措施，发展并维护与客户的长 期合作关系，提高客户满意的过程。关系 维护有助于客户经理销售额的增加。
模块三 关系维护 经验共享
您有好的经验吗
模块三:关系维护 主要方法
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
【精品】银行客户经理营销技巧课件精品ppt课件
工欲善其事必先利其器
要虚心向领导和同事请教一些新业务、新产品的营销方法，主动学习 一些优秀银行客户经理的优点和长处，不断提高自己的综合业务素质。真 正从客户的角度出发，用心解决客户遇到的困难，尽可能满足客户的需求， 同时必须全面熟悉与了解业务和规章制度，在服务客户时才能做到游刃有 余。
一名合格的银行客户经理掌握经济学、法律、管理学、会计学、金融
想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能
力和预见能力。银行客户经理的自我学习还必须同接受培训
结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加
有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的
学习，即参加高等级银行客户经理组织的客户访问，通过联
合访问来学习高等级银行客户经理的实战技巧。
结果80%营销成功的个案，都是这10%的银行客户经理继续 拜访五次以上所达成的。 通常，在营销过程中，会经常遇到各种不顺利的情况，这对 我们是一个挑战，能自我激励，发挥我们的潜能，积极加强 自我训练，以积极的人物为目标，积极行动，以期达到营销 的目的。
客户经理必须具备的四项素质
事例：曾经某一银行的客户经理向一个大型的集团推荐 网上企业银行时对方以不安全为由一口拒绝，毫无商量 的余地。该客户经理毫不甘心，一次次地为其设计使用 方案。集团前任财务总监同意开通查询功能，经过一年 的使用已经能够熟练操作，后来财务总监人事变动，该 客户经理又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意 将集团的费用报销用网上银行解决。在经过半年的试用 后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行 到离不开，经历了近两年的时间，其间银行先进的支付 工具经受住了企业的考验，银行客户经理的毅力也经受 住了考验。
来好运的人。肢体语言的表达，坐如钟、立如
客户经理营销技巧-银行实务教材PPT课件( 47页)
聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧
强势竞争的技巧
全方位广告宣传，营造强大声势 充分利用现代科技优势，扩大服务范围 加快产品创新与开发，增加服务种类 实行成本效益核算，最大限度地向客户提供低价或免费服务 在新产品试用或新市场的开拓中，可以选择投入大于成本的 临时战略，以抢占市场份额 保持低调利润，减少竞争对手竞争的欲望 强强联手，淘汰弱势银行 为弱势银行代理部分业务 ，又减少了弱势银行竞争的诱因 不断向纵深挖掘和发现潜在的客户以及客户的潜在需求 创造和开拓新的市场 采取有效的用人机制
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电子邮件沟通技巧
特点
1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容
使用技巧
1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱
5、不过分依赖
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
手机短信沟通技巧
1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名
一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 鼓励客户的技巧
引导客户说出你想知道的有关情况
引导客户有条理地讲清事情的经过
鼓励客户说出心理话，征求客户意见
把问题直接吸引到银行内部，避免扩散到社会 上
一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 解决问题的技巧
积极寻求解决问题的办法 帮助客户正确认识产品性能和银行的有关政策 灵活变通挽留客户
客户经理营销技巧
---第一大技巧众里寻他千――发现客户的技巧第一步：搜集客户源的素材 第二步：分类和筛选 【案例】民生银行的客户方略 【案例】营销中的盲点 【警户源的素材
搜集
１、亲戚关系 ２、朋友关系 ３、师生关系 ４、同事关系 ５、同乡关系 ６、客户关系 ７、其他关系
商业银行客户经理营销技能提升
商业银行客户经理营销技能提升作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。
了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。
在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。
二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。
根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。
此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。
三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。
客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。
在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。
同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。
四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。
商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。
同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。
此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。
五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。
商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。
此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。
六、关注客户反馈和满意度客户反馈和满意度是客户经理工作的重要指标。
商业银行客户经理要定期关注客户反馈和满意度调查的结果，及时分析和总结，找出不足之处，并采取相应的改进措施。
只有不断改进和提升服务质量，才能赢得客户的信任和支持。
建设银行客户经理销售能力提升计划(ppt 89页)
为了在旅途结束时不留下丝毫的遗憾，请把握好旅程中的每一分钟。一路上慢慢地走，别忘了欣赏沿途的风景。
作者简介：谈笑在指尖 原名：张 波文章，诗歌多见于省内外报刊和网络平台。喜欢把日子中的点点滴滴写进文字里，抒写心中之梦，始终保持着乐观心态，过好每一天。滴写进文字里，雀巢冰泣淋裡 形的冰棍我要用它来纪念他们的爱情。 辉和莉是在网络上认识的，莉比辉大5岁。2000年初秋的一天，他们相识了，以后的日子，他们相知了，彼此以姐弟相称。第一次他给她写信是在圣诞节，当时仅仅是一声祝福，是一张贺卡 后来，他爱上了她，一个让辉用三生三世都不能忘记的女人。 2001年的2月10日，值得纪念的日子，辉告诉了莉他心裡的想法！因為莉是从艰辛中一路走来身心疲惫的人，深知道爱就要付出什麼，她没有
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
给我一个做好 销售的理由 先……
开场环节
1 2 3 4 5
影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。
作者简介：谈笑在指尖 原名：张 波文章，诗歌多见于省内外报刊和网络平台。喜欢把日子中的点点滴滴写进文字里，抒写心中之梦，始终保持着乐观心态，过好每一天。滴写进文字里，雀巢冰泣淋裡 形的冰棍我要用它来纪念他们的爱情。 辉和莉是在网络上认识的，莉比辉大5岁。2000年初秋的一天，他们相识了，以后的日子，他们相知了，彼此以姐弟相称。第一次他给她写信是在圣诞节，当时仅仅是一声祝福，是一张贺卡 后来，他爱上了她，一个让辉用三生三世都不能忘记的女人。 2001年的2月10日，值得纪念的日子，辉告诉了莉他心裡的想法！因為莉是从艰辛中一路走来身心疲惫的人，深知道爱就要付出什麼，她没有
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
给我一个做好 销售的理由 先……
开场环节
1 2 3 4 5
影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。
建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张)
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
二代转型带来的启发
客户经理角色定位带来的新要求 调整的客户经理综合考评体系
二代转型带来的启发
VIP客户一致性体验要求流程标准化 客户经理如何做到工作规范化？
适应改变
视频欣赏1
什么是改变？
最近你在工作和生活中经历和观察到 哪些 改变？
……
市场的改变
竞 争 加 剧
……
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
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怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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商业银行客户经理营销技能提升演示课件(ppt47张)
注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略，适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“草根”因策划而精彩
1、经典银行差异化营销分享 2、营销策划的架构与关键要点
主动营销从“金融特工”开始
1、必须掌握的八大信息 2、第一时间培养你的“教练”
洞悉客户的组织和个人需求
1、对公客户的五大关键需求
2、人性的六大核心隐形诉求
实现差异化销售
1、我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义 2、四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化
三、销售“破冰及渗透”技能训练
● 中国式商务交际理念 ● 项目型销售的四项基本原则 ● 高端客户的初次接洽应注意的细节 ● “客户访问规划表”的运用 ● 如何提高面对面的交流质量
中国式商务交际理念
1、了解中国圈子生态 2、销售破冰的原则：合情+合理
四项基本原则：
备好课、找对人、说对话、做对事！
新信贷文化
注重市场调研，做好贷款客户市场的细分与定位，培植基本贷款 客户群。贷款营销的基础是市场调研，通过营销环境分析，寻求客户 的贷款需求，把握市场机会，依据客户需求的差异性和类似性，细分 贷款市场，在市场细分的基础上确定将重点投入金融产品和金融服务 的客户群，进行目标市场的选择，并在目标市场上进行金融产品和金 融服务的定位。目标市场选择是否正确，市场定位是否恰当，对贷款 营销成功与否关系重大，本人认为，培植基本贷款客户群的主要任务 是建立一批结构合理、相对稳定的贷款客户。
大客户的开发及流程
1、甄选目标客户 2、有效沟通并取得相互间的信任 3、深度挖掘并剖析客户的“潜在需求” 4、提出建议并向客户讲解 5、促成合作
商业银行客户经理营 销技能提升
●
客户经理以自身良好的业务素
质，为客户提供多层次、全方位的金
融服务，满足客户的需求，能够赢得
客户的信赖，争取到优质的客户，从
而改善、优化客户队伍，为商业银行
的长远奠定基础。
● 优质的服务来自高潮的服务 技巧，优秀的客户经理能够完整 理解的角色，形成锐利的营销风 格和完美的操作技巧，创造顶尖 的营销业绩和幸福的个人生活。
新营销策略
● 成功营销的第一步是：营销自己 ● 成功营销的第二步是：寻找客户 ● 成功营销的第三步是：接近客户 ● 成功营销的第四步是：面议商谈 ● 成功营销的第五步是：异议处理 ● 成功营销的第六步是: 促成交易 ● 成功营销的第七步是: 客户维护 ● 成功营销的第八步是: 提升业绩
营销自己
1、要有有火一样的热情 2、要有诚实的信用 3、要有丰富的知识 4、要有高超的技能 5、要有坚定的信念 6、要有钢铁般的意志 7、要有真诚的微笑和个人独特的风采
新角色定位
● 首先，产品经理应具备精益求精的工作态度以及敏锐的观察力。
● 其次，产品经理应具有渊博的知识，熟悉金融产品，了解自己 及竞争对手，了解国际金融产品的发展，同时深谙金融产品后台的 市场运作。
● 第三，产品经理应具备娴熟的表达技巧。
● 第四，产品经理平时应注重市场信息积累。
● 第五，产品经理应具备良好的团队合作精神及一流的协调沟通 能力。
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，知己知彼， 方能百战不殆
二、把握进入ห้องสมุดไป่ตู้机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议
注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
● 如何进行客户需求的引导和挖掘？
●
如何进行有效的现场方案陈述？
常犯错误
1、理解客户的“价值视角” 2、金融产品销售的十宗罪
影响销售达成因素
1、忽视客户认知盲点 2、没能激起客户兴趣 3、没辨明客户决策排序 4、没悟透客户深层需求
客户的引进与挖掘
销售说服过程的话术与控制步骤 附：关于SPIN理念与运用训练 思考：销售面谈，谈什么？
一、打造“复合型”客户经理
新观念 新角色定位 新信贷文化 新营销策略
新观念
从营销管理理论的发展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主 义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调的是通过产品推销来 获得利润；而“客户中心主义”强调的是通过顾客满意来获得利润，因 为从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重 顾客的权益。在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法， 而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份 制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。因此，要建立以客 户为中心的贷款营销机制，既要摒弃计划经济时期银行贷款是“皇帝女 儿不愁嫁”的思想，也要在经营理念上由围绕产品向围绕客户转变，确 立“客户需要什么，银行就提供什么”的理念，而不是“银行有什么， 就向客户提供什么”，变坐等业务上门为银行派人去上门服务，真正把 客户利益放在首位。
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略，适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售