三步成交法

初次接触挖需求 敢化阴谋为阳谋
陌拜初次接触准客户，如何出奇制胜？“如果你知道我是保险公司的， 你会怎么想？”然后你把准备好的一张小纸条给准客户看：“是不是这样？”
1、我不愿意谈保险… （保险老是讲生老病死，不吉利） 保险不吉利，不保险更不吉利！ 2、我不想认识卖保险的… （保险业务员很烦人，经常打电话） 保险不烦，意外疾病养老才烦！ 3、我没有预算买保险… （我的钱有很多用处，不想乱花钱） 保险不是花钱，是保住钱！ 4、我已经有保险了… （保险又不当饭吃，买一点可以了） 保险不是有没有，而是对不对，够不够！
如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ?
我们需要容易的持续拜访 !
我们需要有效的成交技巧 ! 我们需要稳定的准客户量 !
如何提升人均件数 ?
刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的：
为了降低工作的难度 !
一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 1. 降低难度—容易拜访；2.保持关联—持续拜访 因此我们的核心思想就是： 以行销工具为载体 ； 以专业服务为理念； 以三步成交为流程； 以层级通关为保证！
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
4-1、您认为一个好的保障类产品应包含哪些部分？ A、保额高 B、保费低 C、可以根据需求调整保额 D、疾病确诊即可赔付 4-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
送保险：平安信用卡精选 —— 保险主题卡
1. 高额交通意外伤害/伤残保障：飞机意外伤害50万元 / 火车、轮船、轨道 交通意外伤害20万元 / 汽车意外伤害5万元 ；
2. 高额交通意外伤害医疗：交通意外医疗保额5千元；
3. 高额交通意外伤害住院津贴：交通意外住院津贴30元/天，最高赔付180天； 4. 交通意外伤害医疗费用垫付； 5. 高额燃气意外伤害：燃气意外伤害保额每人5万元，每户赔偿限额15万元； 6. 高额燃气意外伤害医疗：燃气意外医疗保额每人2千元，每户赔偿限额6千元； 7. 高额燃气意外伤害住院津贴：燃气意外住院津贴30元/天，最高赔付180天； 8. 垫付燃气住院医疗费用。
填问卷 送保险 的要领
操作要领：以签单为目标，接触适应人群，收集大 量名单，筛选掉不认可保险人员，铺垫电话约访及二次上 门环节，收集客户资料及客户需求。 训练要领：训练业务员熟练掌握接触话术、应对客 户拒绝、透过问卷问题收集客户需求、完整完成问卷的能 力、要求转介绍的能力。 训练流程：讲授、撰写、公开演讲、情景模压、上 台演练
1. 亲切的微笑，随和的态度，让初次接近的准客户放松心情和戒备；
2. 传递名片时做自我介绍，让准客户了解你不是普通的寿险新人； 3. 赠送见面礼/卡，让准客户产生好感，再要求进行问卷调查； 4. 通过提问控制谈话，从中不断收集准客户信息，重点是寻找需求； 5. 接触的要务是获得准客户的名单和电话，创造再次见面的机会； 6. 努力争取得到准客户的转介绍，同样是初次接触的重要任务。
促成打好铺垫。
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
1、您知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ A、世界500强企业 B、综合金融服务集团 C、包括保险、银行、投资三大支柱业务 D、为全国7400万客户提供金融产品和服务
核心收获：了解客户对公司的认知程度
了解客户是否知道平安，是否认同平安品牌 了解客户是否是平安的客户，是否购买过平安任何子公司的产品
寿险营销 拜访定江山
三步成交法将综合运用FABE以及 SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！
第一步
填问卷 送保险
聚焦主顾开拓工具——调查问卷
填写问卷送你保险，免费的午餐拒绝难开口
7个问题巧设定，信息了解越多成功销售的砝码就越大 非个人行为，是公司25周年司庆，回馈市民 一. 帮助业务员树立优势心理 —— 非个人行为，是公司行为；非商业行为，是社会行为。 二. 可以帮助业务员进行发现事实面谈，为之后的说明、
三步成交法
天龙特训团核心技能课程
寿险市场有没有变 ?
寿险客户有没有变?
销售渠道有没有变? 销售技能有没有变?
我们自己有没有变?
以 变 求 生
有时候，改变，让我们找到新的方向！
最 少 动 几 根 使 鱼 变 方 向
如何提升拜访意愿 ?
我们需要合理的拜访理由 ! 我们需要有用的行销工具 !
如何降低拜访难度 ?
2. 大哥，您平时出差多吗？平安25周年司庆特别推出《千亿保障送
万家》卡对经常坐飞机火车等交通工具的人非常适合，保额很高啊… 3. 大姐，今天我要赠送给你的这张《安居乐行卡》保障范围很全面， 从住房到燃气，还有飞机交通意外都有… 4. 爷叔，侬开车子的是伐？开车子没有《平安车主卡》哪能来三….
市场调研时的接触技巧：
专业化推销流程与三步成交法
太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新！
计划与活动，主顾开拓，接触前准备、接触、说明、促成、售后服务
主顾开拓，接触前准备、接触、说明、促成、转介绍
什么是三步成交法 ？ 三步成交法就是一个完整的销售流程，好比一串 珍珠项链，而行销工具则是一颗颗珍珠！
第一步 —— 填问卷 送保险 第二步 —— 送说明 查缺口
核心收获：发现客户对子女教育产品的偏好 选项引向送宝，分红选择交清增额；也可导向智慧星 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
7-1、您认为一个好的资产保全类产品应包含哪些部分？ A、本钱可返还 B、享受分红 C、资金增值 D、提供急用现金 7-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
选项引向智胜、护身福或其他重疾产品 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
5-1、您认为一个好的养老储蓄类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、以现金形式返还 D、提供高龄 祝寿金 5-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
撰写从开口讲话 到开始填写问卷 之间的接触部分 话术。不能抄写 问卷中的问题， 不能写成与客户 的一问一答，但 要涉及1- 2个拒 绝问题及问题的 简单处理。
小组内就自己的话术进行公 开发表，发表后由组员点评， 依次进行；之后选出各组优 秀人员，在班级发表，并逐 个点评优缺点。公开演讲的 目的在于通过发表及众人点 评的环节，发现话术优缺点、 吸取他人话术优点，对话术 进行改良， 形成200字精炼 话术。
小组内每一个 人都要将自己 的话术进行公 开发表，然后 由组员点评。
填问卷 送保险 的模压训练流程表
小组范围分 享及点评 小组 一对多 情景模压 每人脱稿在小 组中进行一对 多的拒绝处理 情景演练。其 他组员轮番提 出刁钻拒绝问 题，每人10分 钟。主要锻炼 随机应变及处 理拒绝的能力。 上台情景演 练 撰写最终 600字 准备外出市 场实践 市场实践 及效果反馈
第三步 —— 促产品 获转介
由此，我们再将核心思想进行阐述 —— 第一步 ： 填问卷 送保险
以调查问卷为理由，以送保险 为手段，以客户服务为契机，进行 发现事实面谈，确认准客户需求， 推介并促成产品，最后获得转介绍。
第二步 ： 送说明 查缺口
第三步 ： 促产品 获转介
三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程 填问卷 送保险 筛选潜在客户 收集客户信息 描绘客户轮廓 为再约奠基础 送说明 查缺口 兑现承诺送卡 再次见到客户 发掘客户需求 激发解决渴望 促产品 获转介 明确保障缺口 提供解决方案 获得转介名单 开启新的销售
送保险：平安信用卡精选 —— 车主卡
* 最高50万元驾驶员意外险（限持卡人本人开车）；
* 车上每人最高10万元的意外险；
* 每人最高0.4万元的意外医疗。
送保险时的接触话术：
1. 阿姐，您家里做饭是用煤气呢还是用电？虽然燃气还是比较安全
的，但我们还是要防患于未然吧？这是一张家庭必备的《燃气卡》…
3. 使准客户变为新客户。
送保险：卡式保险精选
保险责任 燃气意外 燃气意外医疗（100元免赔额，100%赔付， 最多180天） 保额（RMB元） 20000 500 1年 保险期限
保险责任
房屋、装修火灾、爆炸损失 燃气意外伤害 飞机意外伤害 道路交通意外伤害 飞机意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额 16万/人，连带被保险 人最高限额8万/人
填问卷 送保险 的模压训练流程表
接触话术 讲授 撰写600字 接触话术 小组范围分 享及点评 班级 公开演讲 撰写 200字 接触话术 将600字接触话 术压缩至200字， 强调话术如何吸 引客户兴趣、降 低接触压力、有 效包装拜访活动。 此部分不需要写 客户的回答。 小组范围分 享及点评
结合调查问卷， 特别是问卷背 后的问题，设 计接触客户的 话术。
核心收获：发现客户对资产保全产品的偏好 选项引向盈瑞； 了解客户缴费能力
填问卷的目的 1. 2. 3. 4. 了解客户的家庭情况 掌握家庭保障情况 了解客户对保险的需求方向 了解客户的大概支付能力
填问卷的合格标准是
能够为客户制作建议书
送保险的目的 1. 确保姓名，电话，身份证等资料
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
的准确性；
2. 获得打电话约访再见面的机会；
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
3、您认为目前市场上最缺少的是哪类保险产品？ A、高端医疗类 B、重疾及次重疾保障类 C、少儿教育类 D、养老储蓄类 E、意外保障类 F、资产保全类 G、其他
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
引导客户站在第三方角度客观考虑此问题，而客户的答案反应出其主观想法 需配合问题引导客户选项含义 [高端医疗]：高品质便捷专属的个性化医疗服务； [重疾及次重疾]：对重疾的保障和轻度重疾的保障；[少儿教育]：缓解教育费用压力 [养老储蓄]：获得补充养老金；[意外保障]：应对突发事件对家庭经济造成的损失 [资产保全]：安全、稳定、省心的理财途径。
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
2、您是否拥有保险？如拥有是哪类保险产品？ A、重疾保障类 B、少儿教育类 C、养老储蓄类 E、资产保全类 F、其他 G、无保险
D、意外保障类
核心收获：发现客户的保障现状
通过是否有保险，了解客户对保险的认可度 通过已经购买的保险类型初步判断家庭结构、保障需求 可跟进了解为谁购买、购买哪家公司的产品
核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好 选项引向盈瑞，分红选择交清增额 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
6-1、您认为一个好的少儿教育类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、为孩子提供风险保障 D、投保人遇风险可免交以后各期保费 6-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
保额（RMB元)
150000 150000 150000 30000 火车轮船意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额8 万/人，连带被保险人 最高限额4万/人
保险期限
3个月
保险期间 180天， 每人限投1份
营运汽车意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额1.6 万/人，连带被保险人最 高限额0.16万/人
承接上页。
随机挑选两对学 每个学员都要 员到台上分别扮 在吸取全班分 演业务员及客户， 享精华的基础 进行调查问卷的 上，对自己的 完整演练。关注 600字第一稿 接触部分、问卷 进行最终稿撰 中结合问题的沟 写。 通、拒绝处理 （接触及留电话 两部分）、转介 绍、铺垫电话约 访及上门开卡。
强调寻找优质的 运用所学接触 市场，及寻找可 话术在市场上 签单的准客户进 实践。同时需 行问卷调查。 要检查问卷数 通过问题搜集资 量，客户电话 料，强调转介绍， 联系量。 强调铺垫电话约 访及送卡再访 （约定再访）。