三步成交法
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页
其实还可以通过降低业务员拜访难 度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提 升拜访意愿？
辅导、训练 行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万 人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万 人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份 人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万 人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万 人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存 在于少数绩优人群， 提升起来较为困难。
三步成交法
机构
1. 丼办健庩讲座。 2. 丼办产说会、酒会
专员
1. 筛选客户信息； 2. 健庩调查问卷； 3 .向缘故类客户推荐活劢； 4. 邀请客户参加健庩讲座； 5.帮劣中奖客户领奖。
第一步-动起来
第二步
第二步
就像车险一样，您要相信，寽险绊历几十年的发展，每个人、每个家庨都有 寽险需求。客户现在没有买寽险，只是我们还没找对切入点。“礼多人丌怪”，
专员
1. 寻找失散客户； 2. 方法宣传彩页，挖掘新客 户； 3.张贴个人大名片； 4. 为客户整理保单，寻求转 介绉。
第一步-“金色未来·有礼相伴”
续接“寻找生存金主人大行动”，
1、我先给您介绍一下“健康测试、保障同行”活动。为了解广大客户的对健康的关注程度，同时也帮您 了解一些健康常识，我们特组织客户参加健康测试活动，参加测试之后还可免费获得太平洋保险赠送的意外 险保障。 2、请您参加一项健康知识测试…… 恭喜您，您得了（）分，通过刚才的健康测试，感觉您非常关注健康， 为了更加全面的普及健康知识、传递健康管理的科学理念，我们公司将于（）月（）日在举办“健康知识讲 座”，参加这个讲座，还可以获得健康礼包1份，同时还可参加现场抽奖活动，期待您的光临，到时我再和您 确定到达时间。 3、先生/女士，感谢您参加“健康在你身边”活动，您应该能够看出，本次活动各个环节都以“健康”为 主题，主要是帮助客户关注健康、保持健康，特别是活动的第四重礼馈赠——幸运抽奖活动，奖品都是和健康 有关的，而且还有万元金条大礼包，共有1万个中奖机会，中奖率非常高。 4、我给您介绍一下——客户期缴签单超过5000元以上，可参加2013年新春幸运抽奖活动。5000元期缴保 费可获取一次抽奖机会，10000元期缴保费可获取二次抽奖机会，以此类推。相信您一定好运的！
简述小狗成交法
小狗成交法：轻松卖出产品的顶尖销售技巧小狗成交法是一种有效的销售技巧，它能够帮助销售人员建立信任和亲近感，进而促进销售成功。
小狗成交法的名字来源于一个比喻，它类似于一个小狗不断地咬自己的尾巴，最终使自己感到满足。
小狗成交法通常分为以下几个步骤:
1. 建立信任：在销售过程中，建立信任是至关重要的。
小狗成
交法的第一步是建立信任，通过展示自己的专业知识和对客户的关注，让客户感到你是他们最好的选择。
2. 建立亲近感：建立信任之后，小狗成交法第二步是建立亲近感。
销售人员可以通过分享自己的故事、与客户建立共同经历等方式来建立亲近感。
3. 提出请求：在建立信任和亲近感之后，小狗成交法第三步是
提出请求。
销售人员可以提出具体的请求，例如让客户购买产品或者邀请客户参加培训课程。
4. 接受拒绝：在提出请求后，客户可能会出现拒绝。
这时，销
售人员不应该放弃，而是应该接受客户的拒绝，并继续建立信任和亲近感，为下一次销售做好准备。
小狗成交法是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员建立信任和亲近感，从而促进销售成功。
通过使用小狗成交法，销售人员可以更好地卖出产品，并与客户建立长期的关系。
334交易法则
334交易法则
334交易法则是对于股票交易中的一系列规则和策略的归纳总结。
它的名字是由三个数字和“交易法则”组成的，包含了需要掌握的核心思想。
第一条规则是“3%规则”。
这个规则指出，在买入任何一支股票之前，股票价格的下跌幅度不应超过你的投资总额的3%。
如果价格下跌超过这个范围，你应该停止交易，并立即出售股票。
这样可以帮助你限制损失，尽快脱离亏损的股票。
第二条规则是“3步法则”。
在购买股票之后，价格的上涨应该分为三个步骤：第一个步骤是价格的突破，第二个步骤是成交量的放大，第三个步骤是价格的持续上涨。
如果股票不能在这个步骤中完成全部三步，那么这个股票的上涨将在短时间内停止。
因此，你应该将股票卖出，以免亏损。
第三条规则是“4%规则”。
如果在您购买股票之后，价格一直保持上涨，你应该在股票价格达到您买入价格的4%前出售股票。
清仓并获利是利润最大化的方法，能够帮助你避免失去任何盈利的机会。
334交易法则非常适合新手和有经验的交易者。
它涵盖了投资者需要掌握的全部核心知识，并为他们提供了一种全面的方法来处理股票投资。
了解并遵守这些规则将有助于投资者做出最佳的决策，为他们的股票交易带来更好的结果。
6.成交五步骤
处理异议：
说服
第三步：核查异议 – 复述异议，让客户确认 – 把客户的注意力引向这一问题上 – 确定是否一旦这个问题解决就可成交了
说服
处理异议： 第四步：解答异议
– 提供有用信息，展示样品，陈述理由
成交
控制谈话，及时成交 发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神
和语气表明有意购买 五种成交方法 付诸行动
利 润 Benefit 资 金 Money
确认需求
技巧： 提问
• 四种提问方式： • 让客户说话：“安静技巧” 倾听 • 积极的听 • 复述 观察
提问：
确认需求
开放式: 开启话题，促使对方说话
– 您对今后的市场怎么看？
封闭式: 限定谈话重点
– 您每月卖多少箱？
确认需求
提问： 选择式：促使对方做出选择， 避免说“不”
成交
主要的成交技巧：
直接建议式 “您先预定五箱好吗?”
选择式 “您要10箱还是15箱?”
试探式 “不如您先拿三箱试试它的反应?”
成交
主要的成交技巧：
假想式 – 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
“存货有限”式 – 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
成交
付诸行动： 得到客户的最终决定 经得客户确认后当面发送订单信息
– 您认为促销有效还是放堆头更好？
反问式：表明认真听，希望澄清
– “我们的销量在下降？” – “在下降？”
确认需求
积极倾听=提问+核实+反馈 注视对方、点头 提问 复述客户的讲话重点:
• “如果我没听错的话，您是说…” • “您的意思是说…”
确认需求
三步成交法概要
三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程
填问卷 送保险 送说明 查缺口 促产品 获转介
筛选潜在客户 收集客户信息 描绘客户轮廓 为再约奠基础
兑现承诺送卡 再次见到客户 发掘客户需求 激发解决渴望
明确保障缺口 提供解决方案 获得转介名单 开启新的销售
寿险营销 拜访定江山
三步成交法将综合运用FABE以及 SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
1、您知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ A、世界500强企业 B、综合金融服务集团 C、包括保险、银行、投资三大支柱业务 D、为全国7400万客户提供金融产品和服务
核心收获：了解客户对公司的认知程度
了解客户是否知道平安，是否认同平安品牌 了解客户是否是平安的客户，是否购买过平安任何子公司的产品
我们需要合理的拜访理由 ! 我们需要有用的行销工具 ! 我们需要容易的持续拜访 ! 我们需要有效的成交技巧 ! 我们需要稳定的准客户量 !
刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的： 为了降低工作的难度 !
一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 1. 降低难度—容易拜访；2.保持关联—持续拜访
三步成交法
天龙特训团核心技能课程
寿险市场有没有变 ?
寿险客户有没有变?
以
销售渠道有没有变?
变
求
销售技能有没有变?
生
我们自己有没有变?
有时候，改变，让我们找到新的方向！
最 少 动 几 根
使 鱼 变 方 向
如何提升拜访意愿 ? 如何降低拜访难度 ? 如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ? 如何提升人均件数 ?
核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好
销售人员如何抓住销售机会
销售人员如何抓住销售机会学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。
那么销售人员如何抓住销售机会?下面店铺整理的销售人员抓住销售机会的方法，供你参考。
捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会;要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会;要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。
销售人员抓住销售机会的方法捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。
以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍：抓住销售机会的方法：谨思慎行推销工作的每一个步骤对销售人员来说都极为重要。
销售人员处理得当，有可能促成推销机会的出现和形成;但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。
因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动。
切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。
抓住销售机会的方法：察言观色在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。
顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。
抓住销售机会的方法：多听少讲销售人员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品全部优点一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。
销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话(应在必要时予以回答)。
这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。
营销九连环—缔结
营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。
缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。
不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。
英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。
这就是说，没有成交就是失败。
推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。
一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。
在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。
有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。
有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。
借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。
他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。
面对顾客的拒绝，他装作没听见。
继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。
在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。
这时会有两个结果：成交成功或失败。
如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。
放价三步式
放价三步式
三步放价法就是在客户参观的三个阶段为客户报三次价，通过前两次虚价的支撑，掩护实价的合理性的放价逻辑和方法。
第一次放价是整盘均价；
第二次放价为最贵的楼王价格；
第三次放价则是客户目标产品的价格。
我们放价的原则是先通过一个广域氛围的热闹空间，在客户不关注单一产品的时候释放整盘均价，然后再通过我们特殊的设定，放出我们最高的价格进行另一个价格支撑，然后给出目标产品价格，通过前两个价格对目标价格进行价格支撑，让客户觉得目标价格合理。
在沙盘讲解的过程中，讲到项目核心卖点等精彩环节给客户报均价，品质高必然成本高，此时报均价，客户由于对优质的认可且没具体关注到目标产品，客户抗性最小；在客户参观样板间或实地考察时一定要客户参观楼王。
很多销售员都知道讲解沙盘或实地讲解过程中一定要讲楼王，但不知道为什么要讲楼王，其实，楼王的高价格掩护就是楼王存在的价值，通过楼王高单价的二次掩护，再次给客户奠定价格参考值。
当进入目标房源具体谈判过程时，有了整盘均价和楼王高单价掩护，目标产品价格的接受也就顺理成章了。
从客户角度分析，房屋价格没有一个物理恒定价格，当然越便宜越好，客户一定有图便宜的心理，所以在客户脑海里建立牢固的价格比较标准就是价格战略的关键。
希望我们所有案场销售员搞懂并纯熟掌握三步放价法，它是客户成交临门一脚的关键。
实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法
实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。
什么是3F成交法3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。
3F是指感受（fell）、觉得(felt) 、发觉(found)3F成交三步法第一步：先表示理解客户的感觉第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样3F成交话述实例客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。
（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样）回敬成交法（豪猪成交法）回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。
回敬成交法话述实例客户：“我买不起。
销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。
)客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月：客户：“这超出了我的想像。
销售顾问：“这超出了你的想像?客户：“这有点不合理。
销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。
我们来看一下结果会怎样。
推销三步成交法
推销三步成交法本文主要论述了在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。
我就这个问题，谈了自己的看法。
被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。
它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。
所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。
而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。
针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。
第一步，向顾客介绍商品的一些优点。
包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。
第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。
第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。
其结果：或许成交成功或许失败。
如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。
可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。
经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。
”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。
”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
拜访五步
拜访五步：第一，自我介绍第二，了解（制造）需求第三，塑造价值第四，成交第五，转介绍第一步：自我介绍＼建立信任某总你好：我是温州市聚成企业管理顾问有限公司李国利，像您隔壁的柯卡芙，等某某企业都是我们的贵宾客户，刚刚到他们公司做了内训服务，他门都谈到你们企业经营的非常优秀，而且说您为人很谦虚好学，所以专门来像您请教学习，比较冒昧，请谅解，来，这是我的名片，方便请教您一张名片吗？适度赞美，（闪光点，物件，办公室，保安，企业文化，服装）第二步了解（制造）需求头（请教开头）请问某总，您企业经营这么好，请问你企业成功的关键和秘诀是什么啊？回应，您企业经营多久了啊？那么咱们企业总共有多少员工啊？中高层大概有多少人啊？或者咱们的干部大概有．．．．，我觉得您真不简单，那天和您这个行业与您一样做的比较不错的的老总聊天时聊到，目前他们企业真正面临的问题不是资金和技术，而是他们的很多中高层管理干部的成长能力没有跟上老板的成长速度，所以企业近两三年一直处于瓶颈期阶段，老板也很困惑，也一直在寻求方法，同时您认为目前咱们公司面临的比较让您困惑的问题有那些啊？回应．．第六，叙述：我们目前在全国服务了近五万家企业，到温州目前已经服务过上千家不同行业的企业（公司势力和数据说服真实性），同时我们也和这些企业家做过深度的沟通和交流，很惊奇的发现之间存在的问题不是其行业的特性差异问题，另人惊奇的是，他们之间的问题有着惊人的相似，不知道您目前有没有存在这些问题，比如１，像咱们这种劳动密集性企业，今年的普工很难招聘，好不容易成为一个熟练的工人，而且流失严重，２，温州商人在全世界有中国的犹太人的美称，把生意做到全世界，像您一样不管是对内对外您都是一把好手，您的能力成长的很快，可是近几年很多的企业一直都处于瓶颈期的原因不是资金问题，像您一样，您早就渡过了原始资金积累阶段，真正的问题是您的中高层管理干部，特别很多是从基层提起来的干部，他们的成长速度没有跟上您及您企业的发展速度，从而导致沟通不畅，执行力不强，大家都在推卸责任，从而影响制约了企业的发展速度，制约了您企业的发展，不知道您企业是否存在类似的问题？（互动）第三，塑造价值同时我们公司是从四年前六个人在深圳创业，只有几时平米的办公室，像您办公室这么大，第一年只有一百万左右营业额，到现在遍及全国三十六家分公司及五十二个分支机构，温州是第五十一个，四年时间培养了五十二个向您一样优秀的分公司总经理，五十几个副总，一百多个合格的像狼一样的总监团队，及遍布全国三千余名优秀的学习顾问，2007年营业额达四个亿，全国有五万家忠诚的会员客户，今天我们的董事长也只有27岁，很多企业和聚成合作的目的除了学习顶尖实战大型公开课之外，他们更想得到的是聚成这几年此激烈的竞争环境中是如何异军突起，如何快速培训、打造自己的核心团队的？及如何留住企业核心人才，和我们一起同舟共计某大业！我们总结了一套被五万家企业验证有效的实战方法，他们学习后都有不同程度的提示和改变，第三步成交：介与此我们将在2008-2-24日在某地，有请到我们公司资深的总裁研讨会老师莅临温州国际酒店和四十位的企业家一起分享，一个企业仅限一人参会，我刚刚您隔壁的李总和他的朋友一起来参加，我刚刚给他们送了一张嘉宾券，（熟练掌握客户见证）来你看看就是这个贵宾券（递单），平时您也参加过很多课程，价位都是在一千元左右，薛老师的课程在深圳也是一千多元的，本次我们仅仅收取了一百九十八元的席位费（关注表情），或对方问：“在哪里”？什么时候？都有谁参加？来我帮你填一下（速度快而稳重），填好后递单（两元钱一起递过去）并说共一百九十八元（闭嘴微笑），受到钱后装入口袋，某某总，研讨会六点半分开始，地点您找的到吧，您最好在六点十分签到，便于前排就座转介绍：某某总我发现您的朋友圈中都是很爱学习的，您很多朋友学习后都有很大收获和帮助，所以也介绍你参加，您看您能否帮我介绍两位向您一样爱学习的朋友和您一起参加，（拿出本子和笔以情人般的眼神注视他）另外注视她的桌子上的通讯录、同学录，说“能否看看，能否抄两个，您看您这么忙，我害怕占用您太多的时间，您看能否我拿回去抄，明天准时送来。
10种外贸经典成交法
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元， 而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服 务。
8
现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方 之间的价格差距应该是两千元，对吧？”现在，我认为我们应该小心 地以客户的想法来处理这个问题了。
10
你再问他：“某某先生，我还要问你一个问题，这个高速打印机 的功能，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这 部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员 在一小时里创造的利润多，对吧？”
你的客户会回答：“对，我想是这样的。”因为如果不是昧着良 心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇，真的就这么简 单。”为什么不会这么简单呢？
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因 素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使 他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采 用“鲍威尔”成交法。
20
你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一 项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间， 而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？
10种外贸经典成交法
锦程物流网
1
目录
一、成交法1—我要考虑一下 二、成交法2—太棒了，钱是我最喜欢的问题 三、成交法3—不景气 四、成交法4—没有预算 五、成交法5—鲍威尔 六、成交法6—一分钱一分货 七、成交法7—别家可能更便宜 八、成交法8—十倍测试 九、成交法9—不要 十、成交法10—是，是
因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟—— 你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下 来是适用于一般人的成交法。
成交三部曲
成交三步曲问题设计1、陌生电话---筛选阶段（相识）2、初次拜访---熟悉阶段（相知）3、深入交往---成交阶段（相恋）一、相识（原则：让顾客舒服---让顾客舒服大于对错）1、您好，我是思八达某某，是做管理咨询服务的，占用您两分钟时间向您请教几个问题，您不会反对吧？2、您做这个行业几年了？公司有多少员工？3、您以前参加过培训吗？是哪个讲师的课程？4、对于能迅速提高企业利润的课程你不会拒绝吧？5、谢谢合作。
您能领导这么多人做事情/您的企业能持续发展几年，肯定有独到的经验。
我是刚刚毕业不久的学生，我不想一辈子过平庸的生活，想向您请教在当今社会，我应该怎样才能向您一样成功。
明天上午9：00去您公司向您当面请教，您不会吝啬您的赐教吧？（顺便问地址）二、相知（原则：让对方认可你）1、孩子几岁（年龄小问健康情况，十来岁左右问学习情况，十四五岁问和家长沟通与否）2、最近忙什么项目/有什么计划？3、员工怎么样？（干劲/状态/执行）4、这些问题困惑您很久了吧？5、能帮助您解决这些困惑的课程您不会拒绝吧？（介绍课程/案例，并留下相关光盘）（后期发短信/打电话叮嘱看光盘）三、相恋（原则：给对方放心的承诺）1、您觉的一秒老师50分钟的光盘对您有一点启发吗？2、那么一秒老师六天三夜的课程对您肯定回有更多的帮助，您说是吧？3、再举一两个案例。
4、对他们有帮助的同时对您肯定也会有帮助5、签单假设成交法比较成交法痛苦：花了这笔钱和问题的困恼相比较，哪个给您带来的痛苦更多？快乐：省下这笔钱和帮您解决了这些问题相比较，哪个给您带来的快乐更多？降序成交法（终身/三次/单次）直接成交法。
店面五步成交法
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第二步：展示产品优势
强调产品独特卖点
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独特设计
强调产品独特的设计和外 观，突出其与众不同之处 。
高品质材料
强调产品采用的高品质材 料和制造工艺，提高消费 者对产品质量的认知。
创新功能
介绍产品独特的创新功能 和特点，展示产品在技术 上的领先优势。
强调产品优势
突出产品的特点和优势，帮助客户更好地了解产品的价值。
推荐相似产品
根据客户的喜好，推荐类似的产品或品牌，以满足他们的需求 。
强调购买的紧迫性和必要性
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限时促销
强调促销活动的截止日期和时间，促使客户尽 快购买。
库存有限
强调商品的库存有限，以激发客户的购买欲望 和紧迫感。
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抓住季节性需求
改进产品
根据客户的反馈，持续改进产品的设计和功能，提高产品的质量 和竞争力。
提升服务
针对客户反馈的问题和服务中的不足，进行改进和提升，提高客户 满意度。
感谢您的观看
THANKS
耐心解答顾客的问 题，关注顾客需求 。
了解顾客需求，提供专业建议
主动询问顾客的需求和偏好， 深入了解顾客背景。
根据顾客的需求，提供专业的 产品建议和解决方案。
针对不同顾客的需求，提供定 制化的服务和建议。
定期回访，保持联系
建立顾客关系管理系统，记录顾客信息和需求。
定期回访顾客，了解使用情况和需求变化。
根据季节性需求，强调某些商品在特定时期的 必要性，如冬季的暖手宝或夏季的防晒用品。
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第五步：后续服务和客户 维护
提供优质的售后服务
专业售后团队
销售成交有哪些步骤
销售成交有哪些步骤销售，也就是通俗意义上的卖东西，销售的宗旨，就是要把东西成功的卖出去，也就是成交。
而在成交之前所做的一系列活动，如打电话、拜访客户等等，都是为了这个宗旨服务的。
那么销售成交有哪些步骤呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售成交的四个步骤：销售成交的第一步、好的印象这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。
但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。
销售成交的第二步、利益关联这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。
最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。
最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。
销售成交的第三步、证据说服这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。
如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。
最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。
切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。
销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!销售成交的第四步、临门一脚这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。
所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。
跆拳道体验课攻单话术三步曲
跆拳道教育体验课攻单话术三步曲一、基本攻单话术1、搞定孩子老师：家长您好！家长：你好！老师：浩天（孩子的名，如小朋友叫“张浩天”，就喊“浩天”），刚才的体验课你表现很棒，你喜不喜欢呀？那你想不想通过跆拳道的练习提升自己的各项能力，成为爸爸妈妈的骄傲？学生：想老师：太乖了，来，先和老师拉个勾，再和妈妈拉个勾（与孩子达成共识）。
2、搞定家长（第一次成交）老师：（转向家长、同时轻轻拍拍孩子），浩天（孩子的名）真的很聪明，也很有运动细胞，刚刚课堂上表现也特别好，相信他一定能通过跆拳道课程的练习，会让孩子更懂礼仪和提升各种综合素质能力，浩天妈妈（爸爸），您看您是给孩子报一期，还是两期联报？家长：愿意或不回答（愿意的带去缴费、不愿意的继续攻单）3、免费检测（第二次成交）老师：家长，你看这是孩子的艺术细胞检测报告，孩子通过专业的检测及刚刚上课的表现，孩子在运动方面是天生有天赋的，家长您看（老师详细将艺术检测报告讲解给家长），所以，家长，孩子在跆拳道方面是很有天赋的，而且运动对孩子的心肺功能有良好的作用，同时孩子正处于身体发育的关键阶段，经常参加跆拳道训练有利于身体钙质的吸收和骨密度的增加，从而促进骨骼的发育，而我们骏马国际跆拳道的课程的特色也恰恰与孩子的艺术潜质完美匹配，孩子会很快出类拔萃。
你看，你是刷卡还是现金？家长：愿意或提出异议（愿意的带去缴费、不愿意的继续攻单）二、确保成交攻单话术（全员提升训练话术）无论家长提出任何异议（包括价格贵、回家商量、时间排满了等全部问题），都必须只能先按照下面确保成交话术的内容进行攻单！老师：家长，你说的都很对、也有道理，这样吧家长，让我们助教老师先带孩子去领取礼品。
（等孩子离开后，继续攻单）。
家长，现在的社会更看重孩子的能力，而不是学历。
培养孩子一个可以陪伴终生的艺术特长爱好，是培养孩子的最佳方法，咱们这么累的赚钱，不也是为了孩子能有一个好未来吗？孩子喜欢跆拳道课，而她又恰好在这方面有巨大的潜力，加入到我们骏马跆拳道的训练，孩子会有机会参加各种比赛等活动发，会很多平台可以得到锻炼和提升孩子的综合能力，也就是给予孩子一次改变一生的机会。
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专业化推销流程与三步成交法
太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新！
计划与活动，主顾开拓，接触前准备、接触、说明、促成、售后服务
主顾开拓，接触前准备、接触、说明、促成、转介绍
什么是三步成交法 ？ 三步成交法就是一个完整的销售流程，好比一串 珍珠项链，而行销工具则是一颗颗珍珠！
第一步 —— 填问卷 送保险 第二步 —— 送说明 查缺口
承接上页。
随机挑选两对学 每个学员都要 员到台上分别扮 在吸取全班分 演业务员及客户， 享精华的基础 进行调查问卷的 上，对自己的 完整演练。关注 600字第一稿 接触部分、问卷 进行最终稿撰 中结合问题的沟 写。 通、拒绝处理 （接触及留电话 两部分）、转介 绍、铺垫电话约 访及上门开卡。
强调寻找优质的 运用所学接触 市场，及寻找可 话术在市场上 签单的准客户进 实践。同时需 行问卷调查。 要检查问卷数 通过问题搜集资 量，客户电话 料，强调转介绍， 联系量。 强调铺垫电话约 访及送卡再访 （约定再访）。
核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好 选项引向盈瑞，分红选择交清增额 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
6-1、您认为一个好的少儿教育类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、为孩子提供风险保障 D、投保人遇风险可免交以后各期保费 6-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
填问卷 送保险 的模压训练流程表
接触话术 讲授 撰写600字 接触话术 小组范围分 享及点评 班级 公开演讲 撰写 200字 接触话术 将600字接触话 术压缩至200字， 强调话术如何吸 引客户兴趣、降 低接触压力、有 效包装拜访活动。 此部分不需要写 客户的回答。 小组范围分 享及点评
结合调查问卷， 特别是问卷背 后的问题，设 计接触客户的 话术。
送保险：平安信用卡精选 —— 车主卡
* 最高50万元驾驶员意外险（限持卡人本人开车）；
* 车上每人最高10万元的意外险；
* 每人最高0.4万元的意外医疗。
送保险时的接触话术：
1. 阿姐，您家里做饭是用煤气呢还是用电？虽然燃气还是比较安全
的，但我们还是要防患于未然吧？这是一张家庭必备的《燃气卡》…
初次接触挖需求 敢化阴谋为阳谋
陌拜初次接触准客户，如何出奇制胜？“如果你知道我是保险公司的， 你会怎么想？”然后你把准备好的一张小纸条给准客户看：“是不是这样？”
1、我不愿意谈保险… （保险老是讲生老病死，不吉利） 保险不吉利，不保险更不吉利！ 2、我不想认识卖保险的… （保险业务员很烦人，经常打电话） 保险不烦，意外疾病养老才烦！ 3、我没有预算买保险… （我的钱有很多用处，不想乱花钱） 保险不是花钱，是保住钱！ 4、我已经有保险了… （保险又不当饭吃，买一点可以了） 保险不是有没有，而是对不对，够不够！
核心收获：发现客户对子女教育产品的偏好 选项引向送宝，分红选择交清增额；也可导向智慧星 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
7-1、您认为一个好的资产保全类产品应包含哪些部分？ A、本钱可返还 B、享受分红 C、资金增值 D、提供急用现金 7-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
选项引向智胜、护身福或其他重疾产品 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
5-1、您认为一个好的养老储蓄类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、以现金形式返还 D、提供高龄 祝寿金 5-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
第三步 —— 促产品 获转介
由此，我们再将核心思想进行阐述 —— 第一步 ： 填问卷 送保险
以调查问卷为理由，以送保险 为手段，以客户服务为契机，进行 发现事实面谈，确认准客户需求， 推介并促成产品，最后获得转介绍。
第二步 ： 送说明 查缺口
第三步 ： 促产品 获转介
三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程 填问卷 送保险 筛选潜在客户 收集客户信息 描绘客户轮廓 为再约奠基础 送说明 查缺口 兑现承诺送卡 再次见到客户 发掘客户需求 激发解决渴望 促产品 获转介 明确保障缺口 提供解决方案 获得转介名单 开启新的销售
寿险营销 拜访定江山
三步成交法将综合运用FABE以及 SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！
第一步
填问卷 送保险
聚焦主顾开拓工具——调查问卷
填写问卷送你保险，免费的午餐拒绝难开口
7个问题巧设定，信息了解越多成功销售的砝码就越大 非个人行为，是公司25周年司庆，回馈市民 一. 帮助业务员树立优势心理 —— 非个人行为，是公司行为；非商业行为，是社会行为。 二. 可以帮助业务员进行发现事实面谈，为之后的说明、
保额（RMB元)
150000 150000 150000 30000 火车轮船意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额8 万/人，连带被保险人 最高限额4万/人
保险期限
3个月
保险期间 180天， 每人限投1份
营运汽车意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额1.6 万/人，连带被保险人最 高限额0.16万/人
2. 大哥，您平时出差多吗？平安25周年司庆特别推出《千亿保障送
万家》卡对经常坐飞机火车等交通工具的人非常适合，保额很高啊… 3. 大姐，今天我要赠送给你的这张《安居乐行卡》保障范围很全面， 从住房到燃气，还有飞机交通意外都有… 4. 爷叔，侬开车子的是伐？开车子没有《平安车主卡》哪能来三….
市场调研时的接触技巧：
小组内每一个 人都要将自己 的话术进行公 开发表，然后 由组员点评。
填问卷 送保险 的模压训练流程表
小组范围分 享及点评 小组 一对多 情景模压 每人脱稿在小 组中进行一对 多的拒绝处理 情景演练。其 他组员轮番提 出刁钻拒绝问 题，每人10分 钟。主要锻炼 随机应变及处 理拒绝的能力。 上台情景演 练 撰写最终 600字 准备外出市 场实践 市场实践 及效果反馈
送保险：平安信用卡精选 —— 保险主题卡
1. 高额交通意外伤害/伤残保障：飞机意外伤害50万元 / 火车、轮船、轨道 交通意外伤害20万元 / 汽车意外伤害5万元 ；
2. 高额交通意外伤害医疗：交通意外医疗保额5千元；
3. 高额交通意外伤害住院津贴：交通意外住院津贴30元/天，最高赔付180天； 4. 交通意外伤害医疗费用垫付； 5. 高额燃气意外伤害：燃气意外伤害保额每人5万元，每户赔偿限额15万元； 6. 高额燃气意外伤害医疗：燃气意外医疗保额每人2千元，每户赔偿限额6千元； 7. 高额燃气意外伤害住院津贴：燃气意外住院津贴30元/天，最高赔付180天； 8. 垫付燃气住院医疗费用。
三步成交法
天龙特训团核心技能课程
寿险市场有没有变 ?
寿险客户有没有变?
销售渠道有没有变? 销售技能有没有变?
我们自己有没有变?
以 变 求 生
有时候，改变，让我们找到新的方向！
最 少我们需要合理的拜访理由 ! 我们需要有用的行销工具 !
如何降低拜访难度 ?
填问卷 送保险 的要领
操作要领：以签单为目标，接触适应人群，收集大 量名单，筛选掉不认可保险人员，铺垫电话约访及二次上 门环节，收集客户资料及客户需求。 训练要领：训练业务员熟练掌握接触话术、应对客 户拒绝、透过问卷问题收集客户需求、完整完成问卷的能 力、要求转介绍的能力。 训练流程：讲授、撰写、公开演讲、情景模压、上 台演练
如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ?
我们需要容易的持续拜访 !
我们需要有效的成交技巧 ! 我们需要稳定的准客户量 !
如何提升人均件数 ?
刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的：
为了降低工作的难度 !
一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 1. 降低难度—容易拜访；2.保持关联—持续拜访 因此我们的核心思想就是： 以行销工具为载体 ； 以专业服务为理念； 以三步成交为流程； 以层级通关为保证！
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
3、您认为目前市场上最缺少的是哪类保险产品？ A、高端医疗类 B、重疾及次重疾保障类 C、少儿教育类 D、养老储蓄类 E、意外保障类 F、资产保全类 G、其他
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
引导客户站在第三方角度客观考虑此问题，而客户的答案反应出其主观想法 需配合问题引导客户选项含义 [高端医疗]：高品质便捷专属的个性化医疗服务； [重疾及次重疾]：对重疾的保障和轻度重疾的保障；[少儿教育]：缓解教育费用压力 [养老储蓄]：获得补充养老金；[意外保障]：应对突发事件对家庭经济造成的损失 [资产保全]：安全、稳定、省心的理财途径。
撰写从开口讲话 到开始填写问卷 之间的接触部分 话术。不能抄写 问卷中的问题， 不能写成与客户 的一问一答，但 要涉及1- 2个拒 绝问题及问题的 简单处理。
小组内就自己的话术进行公 开发表，发表后由组员点评， 依次进行；之后选出各组优 秀人员，在班级发表，并逐 个点评优缺点。公开演讲的 目的在于通过发表及众人点 评的环节，发现话术优缺点、 吸取他人话术优点，对话术 进行改良， 形成200字精炼 话术。
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
4-1、您认为一个好的保障类产品应包含哪些部分？ A、保额高 B、保费低 C、可以根据需求调整保额 D、疾病确诊即可赔付 4-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上