销售人员六大技能培训.pptx
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销售技能培训课件PPT
掌握产品优势
销售人员需要了解产品的优势，包括与其 他同类产品的比较、产品的独特卖点等， 以便在销售过程中突出产品的竞争力。
产品演示与展示技巧
演示准备
销售人员需要提前准备好演示所 需的资料、样品和工具等，确保
演示过程顺利进行。
演示技巧
销售人员需要掌握演示技巧，包括 语言表达能力、演示技巧和肢体语 言等，以便能够生动形象地向客户 展示产品特点。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
根据销售团队成员的实际情况和公司发展需要，分析培训需求，确 定培训内容和方式。
培训课程设计
设计针对性强的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等方面的内容。
培训实施与效果评估
组织培训活动，确保培训实施效果，并对培训效果进行评估，不断改 进培训质量。
销售绩效评估与激励
度和口碑传播。
05
销售管理与培训发展
销售目标与计划管理
制定明确的销售目标
根据市场状况、客户需求和公司战略，制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客户满意度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定详细的销售计划，包括产品推广、市场拓 展、客户关系维护等方面的具体措施。
定期评估与调整
定期评估销售计划执行情况，及时调整策略，确保销售目标的实 现。
。
关怀与个性化服务
关注客户的个性化需求，提供 定制化的服务和关怀，增强客
户忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客 户建立长期稳定的合作关系。
客户投诉的处理与解决
积极倾听与记录
在处理客户投诉时，要耐心倾听并记录关键 信息，以示重视。
提供解决方案
根据问题分析，提供合理的解决方案，并确 保客户满意。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
保持头发清洁，避免过于抢眼或随意的发型。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售人员6项基本技能训练
n
购买流程：
n
购买动机－－询问专家与评估方案－－选择
方案满足动机。
n
销售流程：
n
发现购买动机，设计提问技巧－－充当专家
介绍产品－－提供方案达成交易。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 2、销售陈述的目的
n （1）明确销售陈述的目标：让听众“了解什 么？感觉什么？做什么？”
n （2）产品信息陈述的优先次序排列：
n 4）运用手势
n
正确手势：
n
手指并拢，上下摆动不大，动力源至于手
臂，指向大方目标清晰。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 错误的手势：
n
不知道把手放到哪里才好；
n
把双手插到口袋里；
n
前扣手或者后背手；
n
双手始终不动，手不停地挥舞，手势得摆弧
过大；
n
用一个手指指向对方。--应该用手掌
PPT文档演模板
n 3、认同客户的感受
n
同情客户的感受；
n
道歉，说出“对不起”；
n
交换名片；
n
体味。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 3、营造轻松的氛围
n （1）安全距离
n
陌生人有安全的需要；
n
办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；
n
站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离；
n
微微侧身，也会给人安全感；
n
以不能感受到体温、体味、气场为宜。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n
一般用“为什么”“怎么样”来提问；
销售员技能培训销售人员技能培训ppt精品模板分享(带动画)
同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
添加标题
添加标题
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
添加标题
添加标题
添加标题
销售技能培训最新版.pptx
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
2020/12/4
处理误解的话术
Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.
A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产 品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对 性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速 解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.
推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应， 便可以了解顾客的愿望了
倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对 这种商品有什么看法
2020/12/4
课堂练习一
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员， 练习“接近顾客”、“诱导、确定需 要”两个步骤。
• 练习时间：10分钟
2020/12/4
2020/12/4
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、现场销售实战六步曲 四、如何建立并利用顾客档案
五、售后服务标准流程
2020/12/4
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
2020/12/4
硬件设施准备
产品陈列：规范、整齐、干净 产品信息：形象画册、产品诊疗手册 试用工具：无水操作工具 其他：电脑、顾客档案、文具
2020/12/4
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位
长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重 点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”
2020/12/4
课堂练习二
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范 例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的 销售话术写下来，然后互换角色进行演练。
2020/12/4
处理误解的话术
Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.
A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产 品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对 性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速 解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.
推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应， 便可以了解顾客的愿望了
倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对 这种商品有什么看法
2020/12/4
课堂练习一
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员， 练习“接近顾客”、“诱导、确定需 要”两个步骤。
• 练习时间：10分钟
2020/12/4
2020/12/4
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、现场销售实战六步曲 四、如何建立并利用顾客档案
五、售后服务标准流程
2020/12/4
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
2020/12/4
硬件设施准备
产品陈列：规范、整齐、干净 产品信息：形象画册、产品诊疗手册 试用工具：无水操作工具 其他：电脑、顾客档案、文具
2020/12/4
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位
长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重 点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”
2020/12/4
课堂练习二
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范 例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的 销售话术写下来，然后互换角色进行演练。
销售人员六大技能培训
04 销售技巧与谈判技巧
掌握销售流程，提高销售效率
01
02
03
制定销售计划
制定详细的销售计划，包 括目标客户、销售目标、 销售策略等，以提高销售 效率。
有效沟通
与客户进行有效的沟通， 了解客户的需求和痛点， 并提供针对性的解决方案 。
演示产品
能够熟练地演示产品，突 出产品的优势和特点，吸 引客户的注意力。
建立预警机制
通过数据分析和监控，及时发现 潜在的客户流失风险，采取相应
措施预防和应对。
06 自我激励与团队建设
学会自我激励，保持工作热情
1 2 3
了解自己的优点和不足
通过对自身优缺点的认识，销售人员能够更好地 发挥自身优势，同时改进不足之处，提高自信心 和工作动力。
设定明确的目标
制定可实现的目标，并确保这些目标与销售人员 的个人价值观和职业规划相一致，有助于保持积 极的工作态度。
重对方的习惯和价值观，以避免沟通障碍。
掌握沟通技巧，化解冲突
掌握有效的沟通技巧
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如清晰明确、善于倾听、避免 冲突等。同时要学会用适当的方式表达自己的观点和需求。
学会化解冲突
在面对矛盾和冲突时，销售人员需要冷静分析情况，用适当的方式 化解冲突，以保持良好的人际关系。
学会处理不同意见
了解市场趋势，分析竞争环境
总结词
掌握市场动态，分析竞争对手
详细描述
销售人员需要时刻关注市场趋势，了解客户需求和竞争对手的动向，进行分析和比较，制定相应的销售策略。
学会制定销售策略，提高销售业绩
总结词
制定销售计划，提高销售技巧
详细描述
销售人员需要学会制定销售计划，明确目标客户和销售渠道，掌握销售技巧和方法，提高销售业绩。
销售技能培训(PPT)
问题问对 答案就有了！
• 动动脑筋，多问些与介人担当有关的 问题，才是改善组织、改进个义东西首先, 然后做东西正义. • 成功的组织－
先找『对的员工』，才会做『对的事 情』。
.团队协作的精神
良好组织气候的营造
•组织功能职掌分工
•将每个单位、个人的工作范围座落在一 个完整的体系內，与其他单位、个人的 对应关系有简明的脈络可循，減少职掌 划分所产生之灰色地帶，明确责任归属。
个人担當
• 不在改变他人 • 先改变自己 • 进而改变现状
每个人要为自己的思想、 行为及其产生的后果承 担责任。
我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动
实践介人担当
• 修练自己的想法 • 问比较好的问题 • 付诸行动
QBQ 的精神
• 提出更好的问题，当下做出更好的抉择 • 每个人都有自由做出更好的决定並负责 • 答案就在问题之中 • 提出更好的问题，就曾获得更好的答案 • 別再有「小媳妇」的心态 • 別再拖延或怪東怪西 • 我只能改变我自己 • 当下就去执行
•明确禁止成员将某些说词当作问题发生 的理由，立即点破其背后隐藏之思维
各阶层领导人
• 领导是无时无刻修练自己的想法 • 实践个人担当，决定做出正向贡献 • 用领导人的角度思考，每个人都是领导人 • 一个谦逊的灵魂，外加一顆仆人的心 • 不是问题的解決者，是问题的給予者 • 是让属下面对问题、思考解決方法並采取
9 回答2类问题有创意 10 流利回答2类问题 11 回答3类问题得体 12 使用是-但是句型 13 形体语言恰当 14 记录认真规范 15 需用资料齐备
告辞的方式
⑴ 时间掌握得当、不看表 ⑵ 简单归纳会谈结果 ⑶ 自然争取下次见面机会 ⑷ 争取掌握约见的主动权 ⑸ 礼貌告辞
《销售人员培训》PPT课件
a
34
Helping you build a better business!
高手重视准备工作
如何去卖
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品 的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定 潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参 加专业训练的次数； 3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关 系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
第三章：每个人都处于销售之中
a
15
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第四章：销售过程及应学习的技巧
a
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第五章：让销售成为你的爱好
a
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第六章：制定有效地销售目标
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制定有效地销售目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您 的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真 正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并 使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建 立在更加坚实的基础上。
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题 的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；
好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难 的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际 关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录 销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。
a
27
Helping you build a better business!
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
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目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
《销售技能培训》课件
沟通技巧培训
提供沟通技巧培训，包括有效听取、清晰表达以及解决冲突等沟通技巧。
销售协作工具
介绍各种销售协作工具，如CRM系统、在线协作平台等，提高销售团队的工作效率。
培训效果评估
1 学员自我评估
鼓励学员对自己的学习成果进行自我评估，并记录自己在培训过程中的成长。
2 测试和测验
设计测试和测验来评估学员对销售技巧和知识的掌握程度。
2 了解销售心理学
探讨销售心理学的基本原理，从而更好地了 解买家的需求和行为，以提供个性化的销售 服务。
3 运用案例分析
通过分析成功的销售案例，激发学员的创新 思维，培养解决问题和应对挑战的能力。
4 加强团队合作
提供团队建设活动，促进销售团队之间的合 作和沟通，提高整体销售绩效。
培训内容
1 销售技巧与方法
2 销售心理学
介绍各种销售技巧和方法， 包括客户关系管理、销售 谈判和销售策略。
探讨买家的心理和行为模 式，并学习如何运用心理 学原理来提升销售效果。
3 销售案例分析
分析成功的销售案例，深 入了解销售过程中的关键 因素和关键成功要素。
4 销售团队的合作与沟通
提供团队建设活动，帮助销售团队培养合作 和沟通技巧，以实现整体销售目标。
3 反馈和改进建议
根据学员的反馈和测试结果，提供个性化的改进建议和进一步学习的推荐。
5 培训效果评估
通过测试和评估，了解学员的学习成果和培 训效果，并提供个性化的改进建议。
销售技巧与方法
客户关系管理
学习建立和维护良好客户关系 的技巧，如定期跟进、客户满 意度调查等。
销售谈判
掌握有效的销售谈判技巧，包 括提出合理要求户的销售策略，以提高销售业 绩。
提供沟通技巧培训，包括有效听取、清晰表达以及解决冲突等沟通技巧。
销售协作工具
介绍各种销售协作工具，如CRM系统、在线协作平台等，提高销售团队的工作效率。
培训效果评估
1 学员自我评估
鼓励学员对自己的学习成果进行自我评估，并记录自己在培训过程中的成长。
2 测试和测验
设计测试和测验来评估学员对销售技巧和知识的掌握程度。
2 了解销售心理学
探讨销售心理学的基本原理，从而更好地了 解买家的需求和行为，以提供个性化的销售 服务。
3 运用案例分析
通过分析成功的销售案例，激发学员的创新 思维，培养解决问题和应对挑战的能力。
4 加强团队合作
提供团队建设活动，促进销售团队之间的合 作和沟通，提高整体销售绩效。
培训内容
1 销售技巧与方法
2 销售心理学
介绍各种销售技巧和方法， 包括客户关系管理、销售 谈判和销售策略。
探讨买家的心理和行为模 式，并学习如何运用心理 学原理来提升销售效果。
3 销售案例分析
分析成功的销售案例，深 入了解销售过程中的关键 因素和关键成功要素。
4 销售团队的合作与沟通
提供团队建设活动，帮助销售团队培养合作 和沟通技巧，以实现整体销售目标。
3 反馈和改进建议
根据学员的反馈和测试结果，提供个性化的改进建议和进一步学习的推荐。
5 培训效果评估
通过测试和评估，了解学员的学习成果和培 训效果，并提供个性化的改进建议。
销售技巧与方法
客户关系管理
学习建立和维护良好客户关系 的技巧，如定期跟进、客户满 意度调查等。
销售谈判
掌握有效的销售谈判技巧，包 括提出合理要求户的销售策略，以提高销售业 绩。
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个人需求
局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
朋友
不能满足机构的需求，能满足个人的需求
供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求
合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
2、客户需求的双层次模型分析
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求 满足个人的需求
需 求
局外人
朋友
不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求 满足个人的需求
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
天天起得比这哥们还早
天天睡得比这兄弟还晚
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
赚钱真得不容易
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
您可以拒绝学习，
但您的竞争对手不会!
---杰克·韦尔 奇
2、客户内部组织结构分析
（1）客户内部组织结构形式
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
（二）建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
2、狼道营销的太极法则
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
D、有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
卓越销售精英六大修炼
闫治民
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信任树分析
深化
风险防范的信任 升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼： 坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢情、 礼物、时间、 知识、微笑。
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
（一）客户选择
1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
杰克20%的时间放在培训学院
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
（三）挖掘需求
1、客户需求冰山模型
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
这是什么？
您猜对了吗？
您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
案例：我选择质量型大客户的八大标准
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
第四项修炼： 正确的程序
一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
讨论：客户购买的到底是什么
3、客户在购买过程中依据 品质