中国消费品企业的市场战略
快消品行业市场拓展与渠道优化策略方案
快消品行业市场拓展与渠道优化策略方案第一章：市场拓展战略规划 (3)1.1 快消品市场环境分析 (3)1.1.1 宏观环境分析 (3)1.1.2 行业环境分析 (3)1.1.3 市场竞争分析 (3)1.1.4 消费者需求分析 (3)1.2 市场拓展目标设定 (3)1.2.1 市场拓展总体目标 (3)1.2.2 市场拓展阶段目标 (3)1.2.3 市场拓展区域目标 (3)1.3 市场拓展策略制定 (4)1.3.1 产品策略 (4)1.3.2 价格策略 (4)1.3.3 渠道策略 (4)1.3.4 推广策略 (4)1.3.5 服务策略 (4)1.3.6 组织与人员策略 (4)第二章：产品策略与市场定位 (4)2.1 产品组合策略 (4)2.2 品牌定位与差异化 (5)2.3 产品生命周期管理 (5)第三章：渠道建设与优化 (5)3.1 渠道结构分析 (5)3.1.1 渠道类型分析 (5)3.1.2 渠道层级分析 (6)3.1.3 渠道覆盖范围分析 (6)3.2 渠道成员选择与管理 (6)3.2.1 渠道成员选择 (6)3.2.2 渠道成员管理 (6)3.3 渠道冲突与协调 (7)3.3.1 渠道冲突类型 (7)3.3.2 渠道冲突协调策略 (7)第四章：销售促进与渠道激励 (7)4.1 销售促进策略 (7)4.2 渠道激励机制设计 (8)4.3 销售团队管理 (8)第五章：品牌推广与渠道宣传 (8)5.1 品牌宣传策略 (9)5.2 渠道宣传与促销 (9)5.3 网络营销与社交媒体 (9)第六章：价格策略与渠道利润管理 (10)6.1 价格策略制定 (10)6.1.1 市场调研与定价基础 (10)6.1.2 定价策略选择 (10)6.1.3 价格调整与优化 (10)6.2 渠道利润分配 (10)6.2.1 渠道利润分配原则 (10)6.2.2 渠道利润分配方式 (11)6.3 价格竞争与应对 (11)6.3.1 价格竞争形式 (11)6.3.2 应对价格竞争策略 (11)第七章：市场调研与数据分析 (11)7.1 市场调研方法 (11)7.2 数据收集与分析 (12)7.2.1 数据收集 (12)7.2.2 数据分析 (12)7.3 市场预测与决策支持 (12)第八章：客户关系管理 (13)8.1 客户分类与需求分析 (13)8.1.1 客户分类 (13)8.1.2 需求分析 (13)8.2 客户满意度提升 (14)8.2.1 产品质量保障 (14)8.2.2 价格竞争力 (14)8.2.3 售后服务优化 (14)8.2.4 营销推广支持 (14)8.2.5 渠道拓展与优化 (14)8.3 客户忠诚度培养 (14)8.3.1 建立客户档案 (14)8.3.2 定期回访与沟通 (14)8.3.3 优惠策略与会员制度 (14)8.3.4 跨界合作与资源整合 (14)8.3.5 品牌建设与形象塑造 (15)第九章：供应链管理与物流优化 (15)9.1 供应链协同管理 (15)9.1.1 供应链协同管理概述 (15)9.1.2 供应链协同管理策略 (15)9.1.3 供应链协同管理实施步骤 (15)9.2 物流配送优化 (15)9.2.1 物流配送优化概述 (15)9.2.2 物流配送优化策略 (15)9.2.3 物流配送优化实施步骤 (16)9.3 库存管理与控制 (16)9.3.1 库存管理与控制概述 (16)9.3.2 库存管理与控制策略 (16)9.3.3 库存管理与控制实施步骤 (16)第十章：市场拓展与渠道优化实施与监控 (16)10.1 实施计划与步骤 (17)10.2 风险评估与管理 (17)10.3 绩效评估与持续优化 (18)第一章：市场拓展战略规划1.1 快消品市场环境分析1.1.1 宏观环境分析快消品市场宏观环境分析主要包括政策法规、经济状况、社会文化、科技发展等方面。
国货营销策划方案案例分析
国货营销策划方案案例分析第一部分：市场分析1.1 行业背景和市场规模中国市场是全球最大的消费市场之一，但长期以来，国内消费者更倾向于购买国外品牌，使得国内品牌的发展受到了一定限制。
然而，近年来，随着国内品牌的不断壮大和消费者对国货的认同度提高，国内品牌开始受到更多关注和支持。
国内消费者对于国货的需求不仅体现在价格上的优势，更注重产品的品质、创新和设计。
1.2 目标市场和目标消费者针对国货市场的特点和发展趋势，我们选择以年轻人为目标消费者。
他们独立自主、追求品质生活、对时尚和新鲜事物有较高的欣赏度。
通过准确把握年轻人的需求和消费习惯，能够更好地推广和推广国内品牌。
第二部分：竞争分析2.1 主要竞争对手分析国内市场上有许多知名的国货品牌，其中有一些是主要竞争对手，需要重点关注。
通过对竞争对手的市场份额、品牌形象、产品特点等进行分析，并结合自身的产品和品牌优势，能够更好地制定营销策略。
2.2 竞争优势分析要开拓国货市场，我们需要明确自身的竞争优势。
对比其他竞争对手的产品定位、品质和价格，找出差距，提升自身的竞争力。
第三部分：产品定位3.1 品牌定位国货品牌在目标市场中代表着本土文化、创新和自信，我们的品牌定位需要准确地传达出这些特点。
3.2 产品特点为了吸引年轻一代消费者，我们需要设计出有特点和创新的产品。
通过市场调研和消费者需求分析，确定产品的特点和功能。
第四部分：营销策略4.1 产品推广策略确立品牌形象，打造独特的品牌故事，通过社交媒体、电视等互联网和传统媒体平台进行产品宣传和推广。
4.2 价格策略定价是产品推广的重要环节。
我们需要根据市场竞争和消费者的支付能力来制定价格策略，以便吸引更多的消费者。
4.3 渠道策略通过建立合作伙伴关系，将产品放入线下商店和电商平台进行销售，提高产品的覆盖率和销售量。
4.4 促销策略通过定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引更多消费者试用和购买我们的产品。
4.5 售后服务策略提供优质的售后服务，如退换货、技术支持等，增强消费者对产品的信任和忠诚度。
零售企业在市场竞争中的发展策略
零售企业在市场竞争中的发展策略在当前激烈的市场竞争中，零售企业如何制定并实施有效的发展策略是关键所在。
本文将探讨零售企业在市场竞争中的发展策略，并提出相关建议。
一、市场分析和定位零售企业开展市场分析是制定发展策略的基础。
首先，零售企业应准确了解目标顾客的需求、喜好及购买能力等因素。
其次，通过市场调研和竞争对手分析，了解市场的竞争状况和趋势。
最后，根据市场分析结果，准确定位自身在市场中的定位，明确自身的竞争优势和差异化特色。
在市场定位方面，零售企业可选择以价格、品质、服务或特色等不同方向进行区分。
例如，一些零售企业通过提供高品质的产品和优质的服务来吸引高端客户，而另一些零售企业则通过低价策略吸引更多的价格敏感型客户。
零售企业应根据自身条件和目标客户需求，合理确定市场定位策略。
二、产品策略产品是零售企业的核心竞争力之一。
为了在市场竞争中脱颖而出，零售企业应注重产品策略的制定和实施。
首先，零售企业需要精选合适的产品供应商，确保产品质量和稳定供应。
其次，零售企业应注重产品创新，根据市场需求和趋势不断推出新产品，提升竞争力。
此外，零售企业还可以通过打造自有品牌，提供独特的产品线来吸引消费者。
此外，零售企业还应注重产品的附加值。
通过增加产品的功能、服务或体验，提高产品的附加值，增强消费者购买的欲望。
例如，提供上门安装、维修服务或增加产品包装精美度等方式，都可以提高产品的附加值。
三、渠道策略渠道是零售企业实现销售和服务的重要手段。
在市场竞争中，零售企业应注重渠道策略的规划和管理。
首先，零售企业可以选择多渠道销售，如线上销售和线下实体店销售相结合，以扩大市场覆盖面和提供更多的购买渠道。
其次，零售企业应加强与供应商和分销商的合作，共同提升渠道效益。
此外，零售企业还可以通过与其他行业的合作，如与物流公司合作提升配送速度与服务质量，多方面优化渠道结构。
四、营销策略营销是零售企业吸引客户和促进销售的重要手段。
在竞争激烈的市场中，零售企业应制定有针对性的营销策略。
国家对快消品行业的支持政策
国家对快消品行业的支持政策国家对快消品行业的支持政策一、引言快消品行业作为国民经济的支柱产业之一，对国家经济发展起着举足轻重的作用。
在过去的几年里，我国对于快消品行业的支持政策逐渐加大，旨在促进快消品行业的健康发展，提高行业的国际竞争力。
作为一名从业者，我深感国家的政策对于行业的发展和壮大是至关重要的。
在本文中，我将从深度和广度两个方面，全面评估国家对快消品行业的支持政策，并共享我的个人观点和理解。
二、深度评估1. 政策支持的深度在深度上，国家对快消品行业的支持政策主要包括财政和税收方面的支持、行业规范和标准的制定、以及相关技术研发和创新的资金支持等方面。
其中，对于快消品行业企业的税收优惠政策，降低企业负担，提高企业盈利水平，鼓励企业加大技术创新和产品研发投入。
国家还加大了对行业研发和创新的投入，通过设立专项资金、扶持创新型企业等措施，鼓励企业进行新产品研发，不断提升产品竞争力。
2. 政策支持的广度在广度上，国家对快消品行业的支持政策涵盖了从生产、流通到消费的全产业链。
国家出台了一系列的政策，包括扶持快消品生产企业的技术改造和装备升级、支持快消品流通企业的信息化建设和物流配送优化、以及引导消费者健康消费和鼓励环保产品的消费等方面。
这些政策的全面覆盖，有效促进了快消品行业的整体升级和发展。
三、撰写有价值的文章在撰写文章的过程中，我将以从简到繁、由浅入深的方式来探讨国家对快消品行业的支持政策。
我会简要介绍快消品行业的发展现状和国家支持政策的背景，然后逐步分析税收优惠政策、技术研发资金支持和产业链全覆盖等具体政策措施。
在文章的结尾，我将总结国家支持政策对于快消品行业的积极影响，并展望行业未来的发展方向。
四、个人观点和理解作为一名从业者，我深切体会到国家对快消品行业的支持政策给行业带来了巨大的发展机遇和动力。
这些政策为企业的创新发展提供了有力保障，促进了企业技术创新和产品升级。
政策的全面覆盖也有效地促进了消费升级和行业整体提升。
社会消费品零售行业发展趋势分析
社会消费品零售行业发展趋势分析随着科技的不断进步和人们的生活水平的不断提高，消费者对于各种商品的需求越来越多样化。
这就需要社会消费品零售行业不断的跟进消费者的需求，提供更加优质的服务和产品。
本文旨在从几个方面探讨社会消费品零售行业的发展趋势。
一、多元化消费需求的提升如今的消费者越来越注重个性化、差异化和品质化的消费体验。
从传统的“物质消费”向“精神消费”转变，社会消费品零售行业面临的新挑战是如何满足消费者多元化的需求。
在传统的消费领域，消费者对于食品、日用品、服装等传统消费品牌的需求不断加大，但并不代表消费者已经失去对于新事物和新领域的关注。
越来越多消费者喜欢通过旅游、文化、艺术等体验消费来寻求精神上的满足。
因此，社会消费品零售行业需要在传统领域不断提供“品质化”的服务和产品，同时在新领域探索更多新的消费模式。
二、互联网+零售的兴起越来越多的社会消费品零售领域开始运用互联网+模式。
在这个新模式下，电商平台、社交媒体等通过互联网技术和大数据分析手段不断升级，使得消费者可以更加便捷和高效地购买商品。
而在线零售、O2O模式的普及，更是让消费者得以体验新的购物方式。
在未来的发展中，社会消费品零售企业需要逐渐构建强大的互联网平台，不断提升供应链管理的效率，提高用户体验，以赢得消费者的持续认可。
三、消费升级的趋势随着人们生活水平的不断提升和消费理念的变化，消费升级成为了消费领域的一个新趋势。
对于社会消费品零售行业而言，消费升级代表了消费者对于“品质、健康、绿色、环保”的消费需求，而这种需求也带动着社会消费品零售行业的不断升级和创新。
如今，越来越多的人关注健康，而社会消费品零售行业也要在传统的食品、饮料上不断推广健康的产品，同时也要加强绿色、环保方面的宣传，促进社会绿色消费的开展。
四、共享经济的崛起共享经济是近年来一个受到广泛关注的新事物，它将共享理念带入了社会消费品零售行业。
共享经济的核心理念就是“减少闲置资源的浪费，分享社会价值的增长”。
食品饮料行业中的市场定位和竞争策略
食品饮料行业中的市场定位和竞争策略在食品饮料行业中，市场定位和竞争策略是取得成功的关键因素。
本文将探讨食品饮料行业的市场定位和竞争策略，以帮助企业在激烈的市场竞争中获取优势。
一、市场定位市场定位是指企业通过对目标市场进行细致分析和论证，确定自身在市场中的定位和差异化竞争策略。
市场定位需要从以下几个方面进行考虑：1.目标市场选择企业在选择目标市场时需要进行市场细分，找到与自身产品或服务特点相匹配的市场细分群体。
例如，针对年轻人的健康饮品市场，市场细分群体可以是注重健康、追求时尚的大学生和年轻白领。
2.目标市场需求分析对于所选择的目标市场，企业需要进行深入的需求分析，了解消费者的需求和偏好。
通过市场调研、数据分析等手段，确定消费者对产品或服务的需求，确定市场的规模和增长潜力。
3.差异化定位在市场定位中，差异化是取得竞争优势的重要手段。
企业需要通过创新和个性化的产品设计、服务提供等方式，与竞争对手产生差异化，并满足消费者的特殊需求。
例如，通过研发新口味或者推出独特的包装设计，吸引消费者的注意。
二、竞争策略在市场定位的基础上，企业还需要制定相应的竞争策略，以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
竞争策略需要从以下几个方面着手：1.产品差异化在竞争激烈的食品饮料行业，产品差异化是获得竞争优势的重要手段之一。
企业通过独特的产品设计、颜色、口味等方面来与竞争对手区隔，并满足消费者的个性化需求。
例如，推出健康无糖饮料、有机食品等，以满足健康意识日益增强的消费者需求。
2.品牌建设在市场竞争中，品牌是企业的核心竞争力之一。
企业需要通过有效的品牌建设，树立自己在消费者心目中的形象和认可度。
打造独特的品牌故事、优秀的品牌形象和品牌口碑，提升消费者对产品的认可度和忠诚度。
3.渠道布局食品饮料行业的渠道布局至关重要。
企业需要选择适合自己产品特点和目标市场的渠道，并与渠道商建立良好的合作关系。
例如，通过建立直营店或者与大型超市合作，提升产品的销售渠道和覆盖范围。
欧莱雅(中国)化妆品网络营销策略研究
欧莱雅（中国）化妆品网络营销策略研究欧莱雅（中国）化妆品网络营销策略研究引言随着互联网的普及和电子商务的发展，网络营销已经成为许多企业获取市场份额的重要手段之一。
作为全球领先的化妆品企业，欧莱雅在中国市场也积极运用网络营销策略，以提升品牌形象和产品销量，本文旨在深入分析欧莱雅（中国）化妆品的网络营销策略，并探讨其成功之处。
一、欧莱雅在中国市场的网络营销战略的背景1. 网络消费的快速发展随着中国互联网用户数量的快速增长，网络消费已经成为人们购买商品和获取信息的主要途径之一。
化妆品领域也不例外，越来越多的消费者选择在网上购买化妆品，这为欧莱雅提供了广阔的市场机遇。
2. 消费者行为的变化随着年轻一代的崛起，消费者对化妆品品牌的认知和选择标准也发生了变化。
他们注重个性化，更倾向于通过社交媒体获取时尚资讯和产品推荐，因此，网络营销成为欧莱雅吸引这一消费群体的有效手段。
二、欧莱雅（中国）化妆品网络营销策略的特点1. 品牌塑造欧莱雅通过网络营销策略巧妙地营造了品牌形象，让消费者对其产品有更加深刻的认知和信任。
欧莱雅在各大社交媒体平台定期发布品牌相关的内容，展示其产品的质量、安全性和时尚性，以此吸引用户关注和参与。
2. 社交媒体营销欧莱雅在社交媒体上的活跃度很高，其重点关注微信、微博和抖音等平台。
通过与消费者的互动和分享，利用有趣、有价值的内容推广其产品，并鼓励用户参与互动。
欧莱雅还精心策划各类线上活动，如美妆挑战赛、明星代言人直播等，吸引了大量粉丝的关注和参与。
3. 电商推广欧莱雅积极利用电商平台进行产品推广和销售。
通过与知名电商合作，欧莱雅在电商平台上设立专卖店，并提供独家优惠和限量产品，吸引用户在线上购买。
此外，欧莱雅还通过电商平台进行线上活动，如限时抢购、满额赠品等，进一步促进产品销量。
4. 精准定位欧莱雅的网络营销策略注重精准的目标市场定位。
通过大数据分析，欧莱雅了解消费者的需求和购买行为，针对不同消费群体推出相应的产品和营销活动。
化妆品行业战略分析
化妆品行业战略分析在这样的竞争环境中，化妆品企业需要制定战略来实现竞争优势并保持市场份额。
以下是一些化妆品行业战略分析的关键要素：1.市场定位：化妆品企业需要确定目标市场，并制定相应的市场定位策略。
通过对目标市场的精细分析，企业可以更好地了解消费者需求，并提供满足其需求的产品和服务。
2.产品创新：化妆品市场需求不断变化，消费者对新颖、高品质的产品有着较高的期望。
因此，化妆品企业需要把创新作为战略的核心。
通过不断研发新产品和改进现有产品，企业可以满足消费者的需求，提高市场竞争力。
3.渠道拓展：化妆品企业应该不断拓展销售渠道，以更好地覆盖目标市场。
传统的销售渠道如零售店、百货商店和专柜仍然重要，但随着互联网的普及，电子商务渠道也成为了化妆品企业重要的销售方式。
企业可以通过在线销售平台和社交媒体等渠道直接与消费者接触，并提供个性化的服务和推广活动。
4.品牌建设：化妆品企业应该注重品牌建设，树立强大的品牌形象。
一个有吸引力且有信誉的品牌可以赢得消费者的忠诚度，提高企业的市场份额。
通过广告、公关活动和社交媒体等手段，企业可以有效地推广品牌形象并塑造消费者的认知。
5.国际化战略：随着全球化的进程，化妆品企业也需要考虑拓展海外市场。
通过进入新兴市场和发达市场，企业可以获得更多的机会和增长潜力。
然而，进入国际市场也面临着挑战，如文化差异、法规要求和市场竞争等。
因此，企业需要制定适合不同市场的国际化战略，并进行充分的市场调研和战略规划。
总之，化妆品行业面临着激烈的竞争和不断变化的市场需求。
通过市场定位、产品创新、渠道拓展、品牌建设和国际化战略等战略举措，化妆品企业可以实现竞争优势，保持市场份额，并满足消费者的需求。
然而，化妆品企业在制定战略时应该充分考虑市场环境、消费者需求和竞争对手的行动，以确保战略的有效性和可持续发展。
农夫山泉市场环境及战略分析
农夫山泉市场环境及战略分析农夫山泉是中国知名的矿泉水品牌，成立于1996年，总部位于中国广东省佛山市。
随着人们对健康饮食的需求增加，矿泉水市场竞争越来越激烈。
以下是农夫山泉的市场环境及战略分析：市场环境：1. 健康饮食意识增强：随着健康生活方式的普及，人们对饮食的健康要求越来越高，矿泉水因其纯净、无污染等优点得到了广泛认可。
2. 消费者收入增加：中国经济的快速发展导致消费者收入水平提高，人们愿意为更好的生活品质投入更多的金钱。
3. 互联网技术发展：互联网技术的普及为商品销售提供了更多的渠道和方式，使得矿泉水品牌可以更好地与消费者进行互动。
战略分析：1. 品牌定位：农夫山泉在市场上以“自然、纯净、健康”的形象建立了良好的品牌形象，赢得了消费者的认可。
品牌定位方向明确，注重市场细分。
2. 产品创新：农夫山泉加大对产品研发的投入，不断推出新品种和新口味，以满足不同消费者的需求。
同时，通过持续提升产品质量和口感，保持产品的竞争力。
3. 渠道拓展：农夫山泉通过建立自有渠道和与超市、便利店等零售商的合作，实现产品销售网络的快速扩张。
同时，通过与电商平台的合作，拓展线上销售渠道。
4. 市场营销：农夫山泉通过广告宣传、赞助体育赛事等形式增加品牌曝光度，并定期举办促销活动吸引消费者。
此外，利用社交媒体等新媒体进行广告投放和品牌互动，与消费者建立更密切的联系。
农夫山泉凭借其良好的品牌形象和产品质量，在竞争激烈的矿泉水市场站稳了脚跟。
未来，农夫山泉需要继续加大产品创新和渠道拓展的力度，以及加强市场营销，以保持竞争优势。
消费品市场分析
消费品市场分析在消费品市场分析方面，我们需要考虑多个因素，包括消费趋势、市场规模、竞争格局以及消费者需求等。
通过深入了解和研究这些因素，以及它们之间的相互关系，我们能够更好地把握市场动态，并制定出有效的市场策略。
一、消费趋势消费趋势是消费品市场分析的基础，也是我们了解市场发展方向的关键。
当前，消费市场呈现出以下几个主要趋势：1.个性化消费：随着社会的发展，人们的消费观念逐渐转变，更加注重个性化和差异化的消费体验。
2.品质消费：消费者对产品的品质要求越来越高，不仅要求产品具有良好的性能，还要求产品在外观和材质等方面达到一定的水准。
3.绿色消费：环保意识逐渐加强，消费者更加关注产品的环保性能和生产过程是否符合环保标准。
4.数字化消费：互联网的迅速发展，为消费者提供了更加便捷的购物方式，电子商务的快速崛起也改变了传统零售模式。
二、市场规模消费品市场的规模是衡量市场潜力和发展前景的重要指标。
我们可以通过以下几个方面来评估市场规模：1.消费品种类：市场上消费品种类繁多，包括食品饮料、家居百货、日用品、化妆品等多个领域。
消费品种类的多样性反映了市场的广度和深度。
2.市场销售额：市场销售额是衡量市场规模的重要指标，可通过行业报告、市场调研等途径获取相关数据，并对数据进行分析和对比。
3.市场增速：市场增速能反映市场的发展势头，是评估市场规模增长潜力的重要指标。
通过研究市场的增长率，能够了解市场的动态。
三、竞争格局在消费品市场分析中，了解竞争格局对于制定有效的竞争策略至关重要。
竞争格局主要包括以下几个方面：1.市场份额：了解各大品牌在市场上的份额分布情况，可以清晰地了解到各个品牌的市场地位。
2.竞争对手：分析市场上的主要竞争对手，包括其产品、品牌形象、市场定位等。
通过对竞争对手的充分了解，能够更好地应对市场竞争。
3.市场进入壁垒：分析市场进入的门槛和难度，包括资金、技术、品牌等方面。
了解市场进入壁垒可以帮助我们评估市场的竞争力和发展潜力。
良品铺子的战略分析与未来发展策略建议
良品铺子的战略分析与未来发展策略建议一、引言良品铺子是中国著名的零食品牌，以高品质、多样化的产品而闻名。
经过多年的发展，良品铺子已经成为了中国零食行业的领军企业之一。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，良品铺子需要不断地进行战略分析和优化，以保持其市场领导地位并实现可持续发展。
二、良品铺子的战略分析1. 市场定位战略良品铺子通过精准的定位，确立了自身在市场中的独特地位。
它以提供高品质、多样化的零食为己任，注重产品的营养、健康和口感。
通过不断创新和研发，良品铺子不断推出符合消费者需求的各类零食产品，从而巩固和扩大了市场份额。
2. 品牌发展战略良品铺子注重品牌的建设和推广，通过各种营销手段，提高品牌知名度和美誉度。
它不仅在产品品质上追求卓越，还通过积极的公关活动和慈善事业，树立了良好的企业形象，赢得了消费者的信任和喜爱。
3. 创新驱动战略良品铺子注重创新，不断推出新品种和改良升级现有产品。
它通过建立完善的研发体系和引进先进的技术设备，为产品的创新提供了强有力的支持。
良品铺子还积极探索新的销售渠道和商业模式，以适应市场的变化和消费者需求。
4. 国际化战略为了拓展市场，良品铺子积极推进国际化战略。
它通过与国外知名零食企业合作，引进国际先进的生产技术和设备，提高产品的品质和附加值。
同时，良品铺子还积极开拓海外市场，将中国特色的零食文化传播到全球。
三、良品铺子的未来发展策略建议1. 持续推进品牌建设良品铺子应该继续加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。
通过加大营销投入，采用多种营销手段和渠道，推广品牌形象和产品。
同时，要注重与年轻消费群体的互动，了解他们的需求和喜好，为他们提供更多元化、个性化的产品和服务。
2. 加强产品研发与创新零食行业是一个快速发展的行业，消费者需求不断变化，因此，良品铺子需要不断进行产品研发和创新。
它可以通过引进国外先进的生产技术和设备，提高产品的品质和附加值。
同时，要关注健康饮食、营养均衡等消费趋势，推出更多低热量、低脂肪、高营养的产品。
我国快消品行业品牌营销策略分析
现代经济信息128我国快消品行业品牌营销策略分析李路云 西安欧亚学院摘要：由于中国经济的迅速发展，快消品行业依旧拥有着强大的市场竞争力以及巨大的发展潜力。
在这种情况下，中国快消品行业迎来了巨大的挑战和良好的机会。
面对这种情况，中国快消品行业紧紧的抓住了这次机会，迎难而上，打造出了一个不朽的神话。
关键词：快消品；市场营销；营销策略中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)031-0128-01一、快消品及其行业特点简单地说，快消品就是一种快速的消费产品，它的使用寿命短，消费速度快且频繁，需求量大。
比如：饮料、卫生纸、一次性筷子等等。
由于研究者在对快消品进行研究时，将研究的重点放在了“销售模式”上，因此“快消品”的定义更多的偏向于消费者如何“使用”，所以商家认为叫“快销品”。
快速消费品行业在市场中，它具有的最大的行业特点是频繁的多次消费，在此基础上，快消品又具有了一些其它的特点：1.快消品的花费的价格在消费者收入总值中所占比重较小，正因如此，快消品正常的消费不会对人民的生活质量造成影响。
2.几乎所有的快消品所含技术不高，行业壁垒小，进入市场的阻力小。
同时其技术含量低决定了它的价格，通常快消品的价格较低，此外，同类企业间所拥有的有关快消品的技术差别不会很大，主要差异应该体现在企业对于品牌的宣传能力上。
3.产品的差异很小，致使消费群体不稳定，所以产品忠诚度很难建立。
由于同种商品没有比较性，因此宣传广告成为了快消品销售的主导因素。
4.采用流水线的方式进行生产。
正因如此，虽是说在一定的时间范围内降低了生产的成本，但是却使产品的售后服务环节缺失了。
二、快消品行业及其发展现状伴随着经济全球化的深入发展，世界范围内的经济都在不断地发展完善，快消品行业在得到了很好的发展。
同时在国际经济环境衰落的条件下，中国快消品市场得到了巨大的发展。
致使许多国外企业在中国看到了机遇，都开始着手走进中国市场，国外企业的介入，在加剧了市场竞争的同时，也对国内企业带来了发展机会，在此情况的下，国内企业也开始迅速崛起。
快消品生命周期及应对策略
快消品生命周期及策略快速消费品从推出市场一般要经过四个阶段的生命周期：产品导入阶段、产品成长阶段、产品成熟阶段、产品衰退阶段。
经理人应该充分了解产品所处的阶段，有效利用公司的资源进行营销组合战略，才能在日趋激烈的市场竞争中得以生存发展。
导入阶段。
目标：迅速增加试用数，快速开发各渠道客户，提高产品知名度。
根据产品市场定位制定策略。
中高端定位应侧重”高价高促”策略，前提：潜在市场大部分消费者没有意识到该产品，公司需要应对下一步潜在竞争需要。
在市场第一品牌价格基础上制定产品价格，价格高或一致，取得制高点定位。
各渠道利润空间要高于主要竞品，并严格保护价格体系。
渠道开发立体全面，互为犄角，综合发展。
包装层次独特超过竞品并能为潜在客户接受。
产品售前、中、后服务全面超越竞品，市场的推广宣传创意策划全面超过竞品。
进展需要制定严谨时间表，策略保持一定时期的稳定性。
“低价高促”策略应用于激烈竞争市场，并且市场容量大，产品对本类产品熟知。
公司应该讲究速度，以低价高促迅速占领市场渠道。
这其中要缩短产品销售渠道环节，保证零售价格有竞争力。
随着市场销量迅速扩大，生产规模随之扩大，进一步降低产品成本，实现增加利润，保证产品迅速建立品牌地位。
但此方略风险较大，建议“高价高促”过渡“低价高促”会更有战斗力。
另外高价低促等撇脂策略、低价低促等渗透策略都是针对不同竞争情况、市场容量、消费者熟知程度而相应制定的。
成长阶段。
消费者对新产品已经熟知，销售量增长很快。
由于大规模的生产和丰厚利润机会，会吸引大量竞争者加入，市场竞争加剧。
这阶段策略应该侧重延长产品的成长阶段，提高综合竞争力。
此阶段费用投入相对稳定或提高，会分摊到快速增长的销量上，公司的利润仍会快速提高。
在此阶段，公司应该进一步扩大产品线，开发新规格、新特点系列产品，丰富产品线。
同时二线狙击产品应运而生，开始在主力品牌的带动下进入市场导入期。
不断细分市场，在巩固原渠道基础上快速开发新主力渠道及各种特通渠道，深挖建设。
欧莱雅市场营销策略
欧莱雅市场营销策略欧莱雅市场营销策略一、在中国市场的产品策略研究数据表明，欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。
此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。
产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。
尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。
就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；大众化妆品；高档化妆品（香水和美容品）；特殊化妆品。
如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、VichyLaborator1武汉工程大学ies、RalphLauren、GiorgioArmaniPerfumes、Biotherm、HelenaRubinstein、LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY 等。
欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。
1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一——苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。
在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化妆品。
1997年2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。
从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。
在产品包装方面，由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。
对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。
二、在中国市场的定价策略为了更好地服务于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅注重产品对中国消费者的适应性，它的产品由当地市场部门决定价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。
欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。
快速消费品行业市场营销策略研究
快速消费品行业市场营销策略研究快速消费品是指日常生活中消耗量大，市场供求循环周期短，价格相对低廉，广受消费者欢迎的产品。
包括食品、饮料、家庭用品、日用品、化妆品等各类日常消费品。
快速消费品行业市场竞争激烈，新产品不断涌现，要在市场中获得更多的份额，企业需要制定有效的营销策略。
一、消费者洞察了解消费者需求，才能有针对性地制定营销策略。
快速消费品的消费者年龄层次广泛，文化、地域、消费习惯各异。
因此，企业必须加大对潜在消费群体的调查，开展多层面、全方位的市场调研，分析消费需求，明确消费者对产品的期望，为后续的产品设计和市场推广提供数据支持。
与此同时，要善于从购买角度出发，深入了解消费者在购买时的心理需求、行为模式、购买路径及偏好等信息，将这些信息运用到产品设计、包装设计、活动策划等各个环节。
二、品牌建设在快速消费品行业，品牌是重要的竞争因素之一。
本着“千军易得，一将难求”的原则，市场经营者应该通过多种渠道将其品牌的效能传递给消费者、愉悦消费者。
快速消费品行业最常见的品牌推广策略是广告宣传——包括电视广告、平面广告、户外广告、网络广告等形式。
通过大量媒介宣传，增强品牌知名度，形成品牌生命力。
另外，企业也可以利用新媒体和社交媒体，通过在线互动、网络社区等渠道，与消费者进行深入交流，建立消费者对品牌的认知和品牌忠诚度。
三、渠道建设渠道建设是指企业与零售商、代理商等协作达成一定的协议，通过合理的渠道运作，确保产品以合理渠道销售到目标消费群体。
快速消费品行业采用的经营渠道主要包括超市、便利店、药店、网购、拼购等等。
渠道建设是提升市场渗透率、扩大销售网络的重要环节。
对于经营终端的零售商或代理商而言，优质的产品供应、及时的物流服务、灵活的销售政策、丰富的促销活动等，是吸引他们与厂商合作的主要因素。
因此，企业要针对不同渠道，制定不同的销售政策和市场方案，积极与零售商、代理商等各类中间商进行合作。
四、消费者促销通过营销活动吸引消费者的眼球，是商品进入消费者购买清单的重要方式。
中国彩妆行业品牌的国际化战略与实践案例分析
中国彩妆行业品牌的国际化战略与实践案例分析中国彩妆行业经历了近几年的快速发展。
自1990年代起，随着中国女性经济地位的提高，越来越多的女性开始关注自己的容貌外观，并开始购买化妆品。
在这样的情况下，中国彩妆行业逐渐形成，中国彩妆品牌也应运而生。
在这个行业里，国际品牌占据着很大的市场份额。
不过，随着中国消费者越来越注重买中国品牌的趋势，中国彩妆品牌唤起了人们的注意。
这些品牌通过国际化战略来扩大其品牌影响力。
在本文中，我们将分析三个中国彩妆品牌的国际化战略。
1. 安娜苏（ANNA SUI）安娜苏（ANNA SUI）是一个来自中国的高端化妆品品牌。
该品牌的目标客户是愿意花费一定金额购买高质量化妆品的女性。
自开业以来，安娜苏积极推出新产品，以便让客户更好满足其需要。
安娜苏的国际化战略主要集中在与外国零售商建立联系上。
随着时间的推移，安娜苏已经在全球范围内拥有了很多店铺。
这些门店主要位于亚洲和欧洲。
安娜苏的国际化战略的成功得益于以下因素：- 建立品牌知名度：安娜苏通过在国际时装周中展示其产品，以及积极开设橱窗，扩大了其品牌知名度。
- 吸引顾客：安娜苏的定位是高档品牌，可以吸引愿意花费更多成本购买质量更好的化妆品的人群。
- 微信推广：安娜苏积极利用微信这一社交媒体平台，通过在平台上发布图片、文章和视频等形式介绍品牌，吸引了许多年轻人。
2. 美宝莲（Maybelline）美宝莲（Maybelline）是世界上最大的彩妆品牌之一。
美宝莲在中国的市场战略是从中高端产品向低端产品渗透。
与安娜苏不同，美宝莲的定位是大众化品牌，其目标客户遍及全球各地。
美宝莲的国际化战略主要包括以下方面：- 产品线和定价策略的适应：美宝莲推出不同种类和颜色的化妆品，以适应不同国家和地区的市场和消费者需求。
- 进入新兴市场：美宝莲在新兴市场如中国、印度、巴西等推出新产品，并进行市场调查和品牌推广。
- 提高品牌知名度：美宝莲运用广告活动和社交媒体宣传，扩大品牌知名度。
零售业市场竞争策略
零售业市场竞争策略零售业是一个竞争激烈的行业，面临着消费者需求变化快速、产品同质化严重等挑战。
为了在市场上立足并获得竞争优势，零售企业需要制定有效的竞争策略。
本文将探讨在零售业市场中常见的竞争策略，并提供一些可供参考的实施方法。
一、产品差异化策略1. 开发独特的产品：通过研发和设计创新，推出独特的产品，以满足消费者对个性化和独特性的追求。
例如，推出限量版产品或与知名设计师合作的特别系列。
2. 提供优质的售后服务：通过提供细致入微的售后服务，例如贴心的产品使用指南、24小时客服热线等，使消费者对产品有更好的体验，并提高他们的重复购买率。
3. 建立品牌形象：通过品牌定位、品牌传播等方式，打造独特的品牌形象，使消费者认同并愿意购买该品牌的产品。
例如，针对环保主题的品牌形象以及推出环保产品。
二、价格策略1. 低价策略：以低于市场平均价的价格销售产品，吸引价格敏感型消费者。
此策略可通过与供应商谈判争取价格优惠、精细的成本控制等方式实施。
2. 差异化定价：依据产品的不同特点、附加价值等因素，采取不同定价策略。
例如，采用高价策略推销高端产品，而对于普通产品则以低价策略争取市场份额。
3. 促销活动：通过定期的促销活动吸引消费者前来购买，例如打折、满减、赠品等。
此举可以刺激消费需求，增加销售量。
三、渠道策略1. 多渠道销售：通过多渠道销售的方式，例如实体店、在线商城、移动应用等，提供消费者更灵活的购物选择。
这有助于拓宽销售渠道、增加销售额。
2. 建立合作伙伴关系：与供应商、物流公司等建立紧密的合作伙伴关系，确保供应链畅通无阻，及时满足消费者的需求。
3. 寻找新兴渠道：密切关注市场趋势和消费者行为，在新兴渠道中寻找机会。
例如，合作开展社交媒体推广、与电商平台合作等。
四、市场定位策略1. 目标市场细分：将市场分割成若干细小的目标市场，因人群需求特点不同而制定不同的市场营销策略。
例如，针对不同年龄、性别、职业等特征的消费者推出不同的产品线。
快消品价格管理的有效策略分析
快消品价格管理的有效策略分析简介：“快消品”是指消费者日常生活中消耗快、频次高的产品，常见的快消品包括食品、饮料、日用品、护肤品等。
这些产品的销售具有快速性和低利润率的特点，因此快消品企业需要采取有效的价格管理策略来提升销售和盈利能力。
本文将分析快消品价格管理的有效策略，并提出一些建议。
一、定价策略1.市场导向定价市场导向定价是指根据市场需求和竞争情况来制定定价策略。
企业可以通过市场调研和竞争分析来了解消费者对产品的需求和他们对竞争产品的价格反应。
在制定定价策略时，企业可以采取高低定价策略，即高端定价和低端定价相结合，以满足不同消费者的需求。
2.灵活定价灵活定价是指根据产品的属性、销售渠道和市场变化等因素来调整价格。
通过灵活定价，企业可以根据产品的特性和市场需求进行定价调整，提高产品的销售和利润。
3.差异化定价差异化定价是指根据不同消费者群体对产品的需求和购买力来制定不同的价格。
通过差异化定价，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提高产品的市场占有率和销售额。
二、促销策略1.捆绑销售通过捆绑销售，企业可以将多个相关产品打包销售，以降低成本和提高销售量。
捆绑销售可以吸引消费者购买更多产品，从而增加销售额和利润。
2.滞销品促销对于滞销品，企业可以采取促销策略，如降价、打折、赠品等，吸引消费者购买。
通过促销，企业可以清理滞销品并提高库存周转率，减少资金占用和损失。
3.限时促销限时促销是指在一定时间范围内进行促销活动，通过时间限制来刺激消费者购买。
限时促销可以有效地制造紧迫感和购买欲望，并增加销售额与利润。
三、渠道管理策略1.建立稳定的渠道关系稳定的渠道关系是快消品企业能够稳定供应的前提。
企业可以与供应商签订长期合同，确保供应的稳定性和质量。
此外，与流通渠道建立良好的合作关系，加强沟通和协作，共同促进销售。
2.区域定价策略快消品企业可以根据不同区域的消费水平和市场竞争情况来制定不同的价格策略。
通过区域定价，企业可以更好地满足不同地区消费者的需求，提高销售额。
农夫山泉市场营销策略
农夫山泉市场营销策略农夫山泉是中国最大和最知名的矿泉水品牌之一，其市场地位的确立离不开其有效的营销策略。
以下是农夫山泉的市场营销策略概述。
1. 品牌定位：农夫山泉以“自然、健康、纯净”为品牌核心价值，定位为高品质的矿泉水品牌。
通过坚持天然水源、遵循严格的生产工艺以及多道净化技术的运用，确保产品的高品质，并通过广告宣传强调其自然纯净的特点。
2. 市场细分：农夫山泉针对不同消费者群体进行市场细分，推出不同规格、类型、价格的产品。
例如，推出不同包装的矿泉水瓶装、桶装、罐装等，以满足不同消费者的需求。
3. 广告宣传：农夫山泉在市场营销中大量投入广告宣传，通过电视、报纸、网络等多种媒体渠道广泛传播品牌形象。
农夫山泉的广告通常以自然和与生活息息相关的场景为主题，以呼应品牌的核心价值和定位。
4. 品牌赞助与合作：农夫山泉在体育赛事、文化活动等领域积极开展赞助与合作，与一些知名的体育赛事、明星和艺术家合作。
例如，农夫山泉与中国奥委会达成战略合作伙伴关系，成为中国奥运会的官方合作伙伴。
这些合作为农夫山泉提升品牌影响力和美誉度起到积极的推动作用。
5. 渠道拓展：农夫山泉在渠道拓展方面注重与各类超市、便利店、餐饮企业等渠道商的合作，扩大产品销售渠道，提高产品的市场渗透率。
6. 售后服务：农夫山泉注重售后服务，在售后环节推出一系列的措施，如24小时客户服务热线、产品包装标注质量保证期限等，展示品牌的负责任态度，增强消费者的信任感。
7. 创新研发：农夫山泉注重产品创新和研发，推出了一系列新品种、新口味的矿泉水产品，以满足消费者对多样化产品的需求。
总结起来，农夫山泉的市场营销策略包括品牌定位、市场细分、广告宣传、品牌赞助与合作、渠道拓展、售后服务以及创新研发。
这些策略的有机结合，使得农夫山泉能够在激烈的市场竞争中取得优势，赢得消费者的认可和支持。
消费品的营销策略
消费品的营销策略消费品的营销策略消费品市场竞争激烈，为了在市场中脱颖而出，消费品企业需要制定有效的营销策略。
以下是几种常见的消费品营销策略。
1. 品牌建设：建立一个强大的品牌对于消费品企业至关重要。
通过品牌，企业可以有效地进行市场定位，塑造消费者对产品的认知和信任。
消费品企业应该通过品牌战略来传达产品的特点和价值，通过广告、宣传和赞助等活动来提高品牌知名度和美誉度。
2. 产品差异化：在竞争激烈的消费品市场中，产品差异化是吸引消费者的有效方式。
消费品企业应该注重产品的研发创新，开发出独特的特点和功能，以满足不同消费者的需求。
通过不断改进产品设计、提高品质和性能，消费品企业可以与竞争对手区别开来，并在市场中占据优势地位。
3. 渠道管理：消费品企业应该建立一个有效的销售渠道网络，以确保产品能够迅速、有效地进入市场。
企业可以选择与零售商、分销商或电商合作，通过与合作伙伴建立良好的关系，提高产品的销售量和市场份额。
此外，企业还可以通过提供培训和销售支持等服务，帮助合作伙伴提高销售绩效。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费品企业应该制定合理的价格策略，既能够保持产品的竞争力，又能够实现盈利。
例如，企业可以采取差异化定价，根据产品的特点和品牌价值来确定不同的价格。
此外，企业还可以通过促销活动、打折和套装销售等方式来吸引消费者和提高销售量。
5. 市场营销活动：市场营销活动是消费品企业推广产品和服务的重要手段。
企业可以通过广告、推广、促销和公关等活动来增加产品的知名度和吸引力。
例如，企业可以通过电视、广播、平面媒体和互联网等渠道进行广告宣传，吸引消费者的注意力。
此外，还可以进行促销活动，如购物满减、赠品和折扣等，以提高产品的销售量和市场份额。
6. 客户满意度管理：消费品企业应该注重客户满意度的管理，以提升客户对产品的认知和忠诚度。
企业可以通过定期进行市场调研和客户反馈等方式，了解消费者对产品的需求和意见，并采取相应的改进措施。
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- 商店内只可售卖授权商指定的产品
18
II-8
… 支援能力
授权商都必须为加盟商提供一套完善的支援措施
•全力促销、推销，积极打响知名度 •因应市场趋势和需求开发产品 •合理的定价 •不断优化流程并给予适当的培训和指导 •规范性采购，减低成本和库存 •操作流程电脑化，追求效率
10
授权商和加盟商必须了解其角色
•制定业务发展战略 •管理整个业务的发展/扩展 •管理品牌与业务形象 •挑选加盟商
加盟商
•前线经营 •提供市场信息 •支持形象与品牌建立
授权商
• 监督和管理加盟商
• 提供适当的支持--经济、 知识、培训等
• 寻找合适的机器与系统
• 加盟费用 • 特许经营费用 • 广告与营销费用 • 经营成本
信
对于加盟商而言
- 是独立经营者的身份，但 背后又有如同一家大企业 资源的支持
- 有机会参与一个已被确认 成功的业务概念
- 授权商能提供产业的知识 和管理的经验，帮助加盟 商管理其业务
低风险，较为稳 定的收入与利润 8
但这并不表示特许经营在中国一定会取得成功
我们曾就中国的特许经营做了研究，了解特 许经营在中国存在的问题 在国内，特许经营有几个通病 – 盲目扩张 – 没有注意人员培训，导致人员素质没有随
国内企业主要面对的问题是在处理前线工作
时不够系统化、专业化
23
… 经营能力
因此，加盟商需要发展多方面的能力
明确顾客 目标
吸引顾客
服务顾客
保留顾客
营销能力
• 市场、顾客信 息管理
• 市场细分 • 品牌管理
顾客服务能力
• 信息流通 • 顾客接触点管理 • 处理事故或紧急
情况的能力 • 与外界的合作
销售能力 • 销售制度 • 销售技术
• 流程与组 织管理不 系统化， 操作较为 随心所欲 ，因人、 因时而变
中级生
• 对新加入 的人员有 基本技术 的要求
• 制定操作 手册
• 利用系统 使某些程 序自动化
• 优化流程 与组织来 提高生产 力
有竞争力
• 人员的挑选 着重于“人 才”
• 有系统的销 售培训
• 利用系统分 享信息
• 优化流程与 组织来提高 顾客服务水 平
• 关注品牌的生 命力
25
… 经营能力
销售能力
能力
• 销售 制度
• 销售 技术
初级生
• 销售人员 聘用的主 要 目的是 维持一定 的销售人 员数目
• 销售技术 主要通过 实践培训 出来
• 销售把注 意力放在 产品上
• 较为被动 的销售
• 固定薪金
中级生 有竞争力
• 对新加入的 销售人员有 基本销售技 术的要求
• 品牌代表顾客 的亲身经验， 也代表对顾客 的承诺
模范
• 详细的市场与顾 客信息流通与各 相关部门
• 即时的顾客反馈 系统
• 对市场细分和目 标顾客作深入的 研究，利用研究 结果制定合适的 产品与服务
• 品牌代表为顾客 带来的特定价值
未来模范
• 利用系统即时 分析顾客购买 行为的趋势与 转变
• 根据顾客的需 要即时提供产 品建议与资料
- 授权商会协助寻找合适的商店位置，而且拥有最终决定权 16 II-7
… 策划能力
严格挑选加盟商有利于整个特许业务的发展
•特许业务的发展往往受加盟商的素质所影响 •加盟商的商业道德直接影响业务的声誉 •文化、商业习惯的不同容易造成沟通困难 •加盟商如有短视的商业行为会不利于特许业 务的持续发展
•加盟商的挑选必须注意加盟商的管理素质、商业 道德观念和专业知识
加盟商
加盟商
11
要成立一个特许经营体系需要经过以下六个步骤
业务 策划
制定 加盟条件、 合同条款
和费用
制定 加盟商 操作模式
制定 授权商
经营摸式 磗
推广
特许经营 体系
挑选 加盟商
12
I-8
… 策划能力
正如任何消费品企业，授权商的一个重大任 务就是制定业务的发展战略
科学的 市场定位
明确的 发展目标
有吸引力的 产品组合
6
对于消费品的分销与零售来说，市场存在着几个 大挑战
分销
分销的地理覆盖面 大，相对的资金投 入和人力需求也大
分销能力需要不断 提高来适应新的零 售要求
由于竞争强烈，分 销的利润不断降低
新的直销形式在未 来甚至会使分销的 作用越来越低
零售 零售形式必须配合 不断在改变的消费 者购买习惯 产品种类多，存货 处理不当容易出现 缺货或积货 店面装修、产品摆 设、促销手段等必 须符合潮流
• 销售成效以销售 利润和为顾客带 来的价值为依据
• 薪金以整体销售 小组表现为基础
• 主动预计顾客需 求，提供建议
26
… 经营能力
操作能力
能力
• 人才 • 信息
系统 • 流程
管理 • 组织
结构 • 管理
制度
初级生
• 人员聘用 的主要目 的是维持 一定的人 员数目
• 操作技术 主要通过 实践培训 出来
有序的 扩展步伐
合格的 加盟商
13
… 策划能力
由于中国市场复杂，企业必须了解业务的扩张应 该从哪一方面着手
用途上的扩展 发掘同一产品的新用途
核心产品
地域上的扩展 从一个地域发展至另
一个地域
产品线的扩展 在原有产品基础上，
不断开发新产品
14
… 策划能力
同时，也必须了解市场的购买能力-- 在中国，“ 十亿人口”往往只是一个误导性的观念
尤其在管理、专业人才缺乏的情况下，这成为十
分重要的一环
19
… 策划能力
对加盟商的支持 -- 一个德国特许经营的例子
经营上的支持
开业前 - 协助寻找和挑选店铺 - 产品与销售培训
开业初期 - 提供店内指导
经营期间 - 区域性、全国性广告 - 加盟商可参加授权商发展的促
销活动 - 热线电话 - 加盟商研讨会 - 定期培训
外国品牌领先 汽水 洗发水 牙膏 家用清洁剂 手提电话 快餐
国内外品牌竞争激烈
个人计算机
国内品牌领先 香烟 家用电器 酒
5
而且，中国市场能在短时间内起很大的变化
例：手提电话 转变在两年内发生
从前
技术主导 新奇的事物 高价 主要由电信公 司分销 缺乏竞争
现在
客户需求主导 日用品 低价 由多种渠道分 销 竞争激烈
• 并没有明确 顾客细分和 目标顾客
• 品牌只是作 为打广告的 一个工具 (而非打广 告是建立品 牌的一个工 具)
中级生
• 有市场和顾 客信息的记 录
• 市场细分主 观性较强
• 品牌作为与 其他品牌的 产品/服务 区分的工具
有竞争力
• 有系统性的收 集顾客信息， 有综合的电脑 信息库方便做 分析
• 有明确的市场 细分和目标顾 客，并且已制 定吸引目标顾 客的计划
7
市场的挑战为特许经营的授权商和加盟商创பைடு நூலகம்了 机遇
对于授权商而言
- 能在全国各地吸引有干劲 的加盟商作为合作伙伴
- 能以较低的资金投入扩张 - 销售网络能迅速形成 - 加盟商通常都更有上进心
和企业家精神，能够更好 的管理业务 - 加盟商对当地了解，能更 好地调整产品组合和市场 策略
低成本扩张; 能在 短时期内形成威
特许经营创前程
中国消费品企业的市场战略
中国的消费品市场环境很特殊
市场覆盖范围既大又散 消费者之间的需求、购买力、品味等都存在 很大的差异 国内、国外品牌都集中到大城市来，竞争十 分激烈 消费者塑造性很高，新产品、新概念不断涌 现 市场不一定是直线发展，市场往往会产生突 变
2
十年来，中国的消费市场急剧上升
着企业发展 – 规章制度不健全 – 形象、服务的协调、统一不足
9
其实，特许经营与其他消费品企业无异，需要一 套良好的策略和体系
首先，虽然特许经营解决了地理扩张的资金 、人力要求，却解决不了地理扩张的管理、 宣传、人员培训等要求 第二，连锁效应只有在产品质量、服务水平 、零售形象协调、统一的条件下才能体现出 来 最后，要能灵活配合市场需要而改变当地策 略和产品组合就必须了解市场、了解客户
在中国我们常常可以看到由于监控、管理不足， 导致形象、操作不统一，削弱了特许经营的优21势
… 经营能力
加盟商主要要发展的能力在前线经营的能力
•高效率的产品制作/具体操作 •提供高水平的服务 •全力配合授权商，维持应有的形象 •有效实施促销计划
22
… 经营能力
加盟商最主要的前线工作就是吸引、服务、 保留顾客
350.0 300.0
美元 (十亿)
250.0 200.0
中国零售消费
1986-1996 增长率: 18.7% 实现增长率: 6.9%
1996-1998 增长率: 7.2%
336.8 323.4 293.0
248.4
196.0
150.0 100.0 50.0
150.1
116.9 99.3 78.7 85.2 87.4 52.7 61.6
明确顾客 目标
吸引顾客
服务顾客
保留顾客
• 主动收集市场信息，了解顾客需求，做好顾客细分
• 足够的广告与推广活动 • 维持商店形象，保证品牌和服务的一致性 • 保持适当的产品组合
• 回答顾客的询问，提供准确的信息 • 提供一流的产品与服务
• 在适当的情况下，与顾客保持联系 • 快速而有效的处理顾客投诉 • 忠诚顾客奖励
0.0 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998