业务融合 价值提升——基于价值传导与创造的家宽业务服营融合能力提升培训

黄金第一句
给客户一个理由
需求探寻
介绍商品
第六节：家宽营销异议应对的原则与语言组织
良好心态
认真聆听
承认客户客观情绪
确认问题所在
实实在在解决问题
第七节：家宽市场拓展方向新思路与案例分析
案例一：通信运营商与小区物业的跨界合作
案例二：在家宽等家庭产品营销过程中，对于小区业主群的渗透、延续与服务营销建立
案例三：在家宽等家庭产品营销过程中，与电视经销商的跨界融合式合作
结业作业
1、以小组为单位讨论分析；
2、对于授课内容任选以下一到两个课题加以分析：
（1）结合家宽等家庭业务，对于家庭业务的价值加以分析；
（2）对于客户需求与客户的问题加以分析与理解；
（3）对于“需求导向”与“价值导向”两种营销模式的分析与理解
3、以小组为单位加以结业汇报
4、小组点评、讲师点评
客户价值感知的关键触点
价值的多样性
价值的场景变换性
决策行为的价值感知性
产品“卖点”和“买点”的区分
思考：产品的功能和性能的区别与联系
产品卖点与产品功能和性能的联系
买点与客户需求的区别与联系
买点与客户购买决策的关系
第四节：家宽营销过程中的“客户”与“消费者”的区分
客户和消费者的界定
客户需求的定位
家宽营销的客户诉求
家宽营销利益分类
家宽营销三句箴言
第五节：传统“需求导向”营销模式分析
较为传统
需求导向和基础
营销模式较为被动
第六节：“价值导向”营销模式引入与分析
消费时代的变迁
理性消费时代
感觉消费时代
感情消费时代
“价值导向”营销模式的战略选择
客户需求的内涵和结构不断变化与升级
营销的本质命题探讨
客户需求满足与营销而言的本质探讨
“价值导向”营销模式的构建
营销前线是消费者头脑，要站在第一线思考消费者需要什么
第三模块：基于价值创造的家宽营销技能塑造
第一节：维护/服务/营销“三合一”管理模式
新形势下社区主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
第二节：家宽产品分析
产品结构分析
4G深化阶段
第二节：家宽市场细分
二人世界
感恩之家
家有儿女
三代同堂
中老年之家
祖孙之家
第三节：家宽市场特征分析
家庭规模
家庭生命周期
家庭的购买决策方式
家庭信息化产品营销要求
家庭信息化产品分销策略
第四节：家庭市场信息化发展需求
更多乐趣
更多便利
更安全生活
更舒适生活
更情感沟通
更健康生活
更科学生活
第二模块：基于价值传导的家宽营销模式塑造
语音
流量
宽带
电视
消费结构分析
两代同室
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ三代同堂
留守人口
经济结构分析
劳务输出
劳务薪酬
自营业务
劳务收入
公务薪酬
事业薪酬哦
第三节：家宽营销模式选择
融合式营销
教育式营销
体验式营销
第四节：家宽营销专业语言能力塑造
讨论：
什么是智能手机
什么是流量
什么是应用
什么是4G
我们的要求：语言简单些，让老百姓听得懂
第五节：家宽营销技巧小议
我们如何理解客户？
客户买了什么？
客户为什么买……？
第一节：客户需求层次理论分析
冰山理论
需求层次理论
客户需求与客户问题的区别与联系
需求和问题区分的必要性
第二节：宽带产品的价值思考
什么是产品的价值？
衣服的价值什么？
汽车的价值？
手机的价值？
我们业务的价值是什么？
产品价值的属性分类
自然属性
社会属性
精神属性
第三节：价值的场景性分析
业务融合 价值提升
——基于价值传导与创造的家宽业务融合营销能力提升培训
主讲老师：朱冠冰
培训对象：
培训天数：6小时/天，共计一天一期
培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练
课程大纲：
第一模块：4G大背景下的市场分析
第一节：流量运营历史动因解析
市场培育阶段
市场扩张阶段
市场保有阶段
流量运营阶段