某饲料集团深度营销实施方案
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• 改造落后养猪业，提升用户观念 和管理水平。
• 滞后的养殖户不接受高品质产品 。牧鹤将企业和营销队伍的服务重 心深入到养殖户，转变其观念。
• 目的通过改造养殖户，提升养殖 户的养殖效益，与养殖户共同发展 。
• 采用方式：技术推广会和营销人 员现场服务结合模式。
产品定位高品质，采用品牌集中 战略。 • 与希望的多品牌战略不同，牧鹤 采用品牌集中、分阶段饲喂 、营销 人员集中开发示范户、样板户，然 后布局乡镇网络的密集开发战略。 • 针对河南养猪业特点，牧鹤设计出 4阶段饲料，即2阶段教槽、保育饲 料和2阶段中大猪全价颗粒料。
• 厂家利润空间：猪预混料800~1000元/吨； 教槽、保育料1500-2000元/吨；猪全价 料利润空间较低，100~150元/吨；利润 率较高的浓缩料将逐步退出市场。
• 营销商中间费用（经销商利润），预混料 高达500~800元/吨；教槽、保育料80001500元/吨；猪全价料利润空间偏低，为 100~200元/吨。
◆采用集中和差异化竞争策略，走专业化道路 ，专注打造猪料等专业化企业。
◆经营重心：打造服务力强的饲料营销队伍。 ◆工作重心：掌控终端，提高对养殖户的服务
力。 ◆产品重心：种猪料和仔猪的教槽、保育料等
。
河南畜牧业概况
• 河南育肥猪出栏量高达9000万~1亿
头/年，位居全国第二位。 • 主要集散地为河南平原。规模化养
单一品牌猪料销量达到20000 吨以上。
强化数据化营销，传播高品质产品 的价值。
强化数据化营销的力度，纳入到 程序员的业绩考核中。为体现高品质 饲料的价值，程序员必须每月拿出一 定数量的饲养数据，让养猪户认识到 产品使用效益。并将该项指标列入到 程序员的业绩考核中。
• 河南亚太中慧异军突出。进军河南3 年，终于有较大突破。猪料产品定 位 中 高档，月销量达到8 0 00吨，给 河南猪料企业以较大震动。
• 猪料 利 润 空间给予更多创业机遇。 鉴于猪料空间较大，市场空间充足 ，部分技术经理人投身于猪料企业 ，定位中高档，近距离市场确立竞 争优势，与大企业竞争中拿到一席 之地。例如 安 佑 、 成 农 、 康 地 等 技 术经理创立新企业等。
深度营销实施方案
-----未来饲料营销策略趋 势
◆饲料企业竞争与专业化----集中优势火力 ，打歼灭战。
◆差异化竞争与价值营销---- 扬 长 避 短 ，出 奇制胜。
◆掌控终端与用户服务增值----一切策略着 眼点，稳定发展的基础。
牧鹤近3年营销目标
------打造猪料专业化
◆希望集公团司（含六和）、正大集团、普瑞纳给 我们饲料行业树立新的标杆：高于战略、敏 于思维、强力执行。
• 河 南 骨干企业主导作用明显。正大、希 望、六和、牧鹤等成为河南饲料业的支柱 企业。
• 有 8 家饲料企业年销量超过20万吨。 六 和位居首位，定位中低档市场；正大位居 第二，定位高档市场。牧鹤和亚太中慧发 展迅猛。
• 河南市场上，希望集团年销量约为 100万吨（其中六和60万吨），正 大集团合计约50万吨，牧鹤约40万 吨，亚太中慧约20~30万吨，宏展 25万吨，湘大集团20万吨，永城利 平、阳光约20万吨。
市场格局稳定 发展思路各具特色
企业创始人的个性和思路，决定企业 发展轨迹。
•
希望系列属于市场型企业。在饲料
行业快速上升期抓住市场机遇，快速跑
马圈地，拿源自文库较大的市场份额。在市场
布局基本完成后，没有大的拓展举措，
将更多发展精力外移到其他行业。
• 正大集团属于管理和技术型企业 。重视研发和管理，控制节奏， 减少弯路，稳步发展。在 全 价 配 合 饲料确立全国第一品牌后，围 绕上下游产业链发展，努力确立 整体竞争优势。稳步向其他产业 发展，例如商业易初莲花超市、 地产业。
l 简化中间商的管理，实行终端统 一管理。
l 各区域采用相同的终端价格，不 同区域的中间商给予不同的运费补 贴，从而将程序员的工作内容简化 到服务养猪户上，减少与中间商接 触的时间。
满足河南对高档乳猪料的需求 ，同时独创中大猪 全 价 料 的推广 。在河南打开了仔猪教槽、保育 料的市场。
全程饲 喂 效果 料 肉 比 达到2. 4 ：1，从养殖效益上，与其他中 低档猪料拉开了距离。
• 河 南 的饲料业以猪料和 禽 料为主。商 品饲料总量在800~900万吨/年。
• 当地生产蛋白饲料豆粕、棉粕、菜粕 ，粮食作物以玉米和小麦为主，蛋白 和能量 饲 料 原料 来 源 丰 富 ，主要从外 省调入部分蛋白饲料。
• 猪全价配合饲料占猪料的60~70%，部分 猪场以中、高档预混料为主。猪料的档次 差异较大。正大 集 团 系列占领高档猪料产 品领域，希望集团系列以中低档为主。
• 蛋鸡料企业发展缓慢，努力转型。 以蛋鸡料为主的 丰 瑞 集团，发展缓 慢，维持在 年 产 量 1 0 万吨左右。 宏 展 集 团 近 年 来积极学习 六 和 ，力图 转轨到猪全价料和肉鸡全价料。
牧鹤集团猪料营销策略
• 牧鹤集团03年起步生产猪全价料， 面对 河 南 当 时 相对落后的养猪业， 牧鹤猪全价料从1000多吨/月提高到 20000多吨/月。诸多思路和做法是 一步步积累臻于成熟的。
高品质猪料企业发展迅速
猪料是 河 南 企业竞争焦点。养猪户逐 渐淘汰劣质饲料，高品质猪料逐渐得到 用户认可。
正大集团表现优异。开封正大、南阳 正大月销量达3万吨，大部分为猪料。经 营管理高层本土化，促进了经营活力。 正大品质稳定，定位高，符合养猪业发 展趋势。
• 希望 品 牌 维持， 稳 定 发展。产品中 低档。早期满足大部分散户需求， 六 和 品 牌 市场拓展较快，定位中高 档，扩展迅速。
殖为主，养殖水平较高，品种以长 白、大约克、杜洛克为主，良种率 及商品饲料普及率较高。
• 乳猪断奶时间为35天，规模猪场提 前到21~28天。普遍采用教槽、保育 饲料，生长肥育期以 全 价 配 合 饲 料 和预混料为主。
• 政府大力支持养猪业，每头母猪补 贴200元。养猪是河南农民的习惯。
河南饲料企业概况 ----格局稳定，各具特色
• 滞后的养殖户不接受高品质产品 。牧鹤将企业和营销队伍的服务重 心深入到养殖户，转变其观念。
• 目的通过改造养殖户，提升养殖 户的养殖效益，与养殖户共同发展 。
• 采用方式：技术推广会和营销人 员现场服务结合模式。
产品定位高品质，采用品牌集中 战略。 • 与希望的多品牌战略不同，牧鹤 采用品牌集中、分阶段饲喂 、营销 人员集中开发示范户、样板户，然 后布局乡镇网络的密集开发战略。 • 针对河南养猪业特点，牧鹤设计出 4阶段饲料，即2阶段教槽、保育饲 料和2阶段中大猪全价颗粒料。
• 厂家利润空间：猪预混料800~1000元/吨； 教槽、保育料1500-2000元/吨；猪全价 料利润空间较低，100~150元/吨；利润 率较高的浓缩料将逐步退出市场。
• 营销商中间费用（经销商利润），预混料 高达500~800元/吨；教槽、保育料80001500元/吨；猪全价料利润空间偏低，为 100~200元/吨。
◆采用集中和差异化竞争策略，走专业化道路 ，专注打造猪料等专业化企业。
◆经营重心：打造服务力强的饲料营销队伍。 ◆工作重心：掌控终端，提高对养殖户的服务
力。 ◆产品重心：种猪料和仔猪的教槽、保育料等
。
河南畜牧业概况
• 河南育肥猪出栏量高达9000万~1亿
头/年，位居全国第二位。 • 主要集散地为河南平原。规模化养
单一品牌猪料销量达到20000 吨以上。
强化数据化营销，传播高品质产品 的价值。
强化数据化营销的力度，纳入到 程序员的业绩考核中。为体现高品质 饲料的价值，程序员必须每月拿出一 定数量的饲养数据，让养猪户认识到 产品使用效益。并将该项指标列入到 程序员的业绩考核中。
• 河南亚太中慧异军突出。进军河南3 年，终于有较大突破。猪料产品定 位 中 高档，月销量达到8 0 00吨，给 河南猪料企业以较大震动。
• 猪料 利 润 空间给予更多创业机遇。 鉴于猪料空间较大，市场空间充足 ，部分技术经理人投身于猪料企业 ，定位中高档，近距离市场确立竞 争优势，与大企业竞争中拿到一席 之地。例如 安 佑 、 成 农 、 康 地 等 技 术经理创立新企业等。
深度营销实施方案
-----未来饲料营销策略趋 势
◆饲料企业竞争与专业化----集中优势火力 ，打歼灭战。
◆差异化竞争与价值营销---- 扬 长 避 短 ，出 奇制胜。
◆掌控终端与用户服务增值----一切策略着 眼点，稳定发展的基础。
牧鹤近3年营销目标
------打造猪料专业化
◆希望集公团司（含六和）、正大集团、普瑞纳给 我们饲料行业树立新的标杆：高于战略、敏 于思维、强力执行。
• 河 南 骨干企业主导作用明显。正大、希 望、六和、牧鹤等成为河南饲料业的支柱 企业。
• 有 8 家饲料企业年销量超过20万吨。 六 和位居首位，定位中低档市场；正大位居 第二，定位高档市场。牧鹤和亚太中慧发 展迅猛。
• 河南市场上，希望集团年销量约为 100万吨（其中六和60万吨），正 大集团合计约50万吨，牧鹤约40万 吨，亚太中慧约20~30万吨，宏展 25万吨，湘大集团20万吨，永城利 平、阳光约20万吨。
市场格局稳定 发展思路各具特色
企业创始人的个性和思路，决定企业 发展轨迹。
•
希望系列属于市场型企业。在饲料
行业快速上升期抓住市场机遇，快速跑
马圈地，拿源自文库较大的市场份额。在市场
布局基本完成后，没有大的拓展举措，
将更多发展精力外移到其他行业。
• 正大集团属于管理和技术型企业 。重视研发和管理，控制节奏， 减少弯路，稳步发展。在 全 价 配 合 饲料确立全国第一品牌后，围 绕上下游产业链发展，努力确立 整体竞争优势。稳步向其他产业 发展，例如商业易初莲花超市、 地产业。
l 简化中间商的管理，实行终端统 一管理。
l 各区域采用相同的终端价格，不 同区域的中间商给予不同的运费补 贴，从而将程序员的工作内容简化 到服务养猪户上，减少与中间商接 触的时间。
满足河南对高档乳猪料的需求 ，同时独创中大猪 全 价 料 的推广 。在河南打开了仔猪教槽、保育 料的市场。
全程饲 喂 效果 料 肉 比 达到2. 4 ：1，从养殖效益上，与其他中 低档猪料拉开了距离。
• 河 南 的饲料业以猪料和 禽 料为主。商 品饲料总量在800~900万吨/年。
• 当地生产蛋白饲料豆粕、棉粕、菜粕 ，粮食作物以玉米和小麦为主，蛋白 和能量 饲 料 原料 来 源 丰 富 ，主要从外 省调入部分蛋白饲料。
• 猪全价配合饲料占猪料的60~70%，部分 猪场以中、高档预混料为主。猪料的档次 差异较大。正大 集 团 系列占领高档猪料产 品领域，希望集团系列以中低档为主。
• 蛋鸡料企业发展缓慢，努力转型。 以蛋鸡料为主的 丰 瑞 集团，发展缓 慢，维持在 年 产 量 1 0 万吨左右。 宏 展 集 团 近 年 来积极学习 六 和 ，力图 转轨到猪全价料和肉鸡全价料。
牧鹤集团猪料营销策略
• 牧鹤集团03年起步生产猪全价料， 面对 河 南 当 时 相对落后的养猪业， 牧鹤猪全价料从1000多吨/月提高到 20000多吨/月。诸多思路和做法是 一步步积累臻于成熟的。
高品质猪料企业发展迅速
猪料是 河 南 企业竞争焦点。养猪户逐 渐淘汰劣质饲料，高品质猪料逐渐得到 用户认可。
正大集团表现优异。开封正大、南阳 正大月销量达3万吨，大部分为猪料。经 营管理高层本土化，促进了经营活力。 正大品质稳定，定位高，符合养猪业发 展趋势。
• 希望 品 牌 维持， 稳 定 发展。产品中 低档。早期满足大部分散户需求， 六 和 品 牌 市场拓展较快，定位中高 档，扩展迅速。
殖为主，养殖水平较高，品种以长 白、大约克、杜洛克为主，良种率 及商品饲料普及率较高。
• 乳猪断奶时间为35天，规模猪场提 前到21~28天。普遍采用教槽、保育 饲料，生长肥育期以 全 价 配 合 饲 料 和预混料为主。
• 政府大力支持养猪业，每头母猪补 贴200元。养猪是河南农民的习惯。
河南饲料企业概况 ----格局稳定，各具特色