如何有效管理区域市场秩序 - 二维护市场秩序

二、维护市场秩序
只要产品在市场上销售，窜货乱价就不可避免。

要想有效解决这个问题，就要以市场效率为原则，辨别冲突，及时反馈。

1.一分为二，区别对待
要一分为二地看待窜货问题，给予不同的管理尺度。

不是所有的窜货问题都是要控制的，对于良性的窜货，通常能增加市场的铺货率，刺激经销商的积极性。

恶性窜货
在利基市场、精耕细作的市场上窜货，属于恶性窜货，对于已经成熟的该市场，再窜货，就会出现害大于利的现象，所以对于重点市场要严抓重管。

良性窜货
对于开发性市场而言，由于市场覆盖率不够，市场热度还不强，窜货有时反而增加了产品与消费者的接触面。

对于辐射性市场，要适度地控制，可以有窜货，但是要控制在可控范围之内。

比如，刚进入一个市场，经销商会求利不求量，垄断经营，卖高价。

如果有目的地窜一笔货进去，把价格拉低，经销商就要跟着卖低价，从而增加铺货率。

要点提示
窜货乱价问题分为：
①恶性窜货；
②良性窜货。

2.厂商协同，齐抓共管
企业要和经销商共同治理市场，齐抓共管。

【案例】
经销商商会的重要作用
有些企业会在省会城市成立一个经销商商会，一个地级市找一个经销商代表，一个县城找一个经销商代表，每个月各地经销商代表到商会开会，总结市场操作问
题，统一市场操作思路，把下个月的工作重点和需要同经销商配合的事情宣导一遍。

同时公布一下对窜货乱价的处罚力度，比如上个月的窜货者要上台做检查，并处以3000元罚款作为商会的活动经费，下个月还窜货，就给以开除。

从案例可见，这是一个很好的管理手段，不是厂家管理窜货，而是经销商们自己来管理。

发动群众运动，让经销商互相监督、互相管理，于是就把制度建立起来了。

经销商之间进行互相监督，比厂家管理窜货问题效果要好。

而且有了这样的经销商商会之后，经销商们每个月都在一起沟通一次，逐渐谁也不好意思窜货了。

如果经销商们能够进行自我管理、自我约束、自我协调，市场很快就会进入良性状态。