高额保单销售培训

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个人市场 （个人保险）
涉及的主要是家庭风险管理 规避遗产税（保全资产） 规避遗产税（保全资产） 根据个人生命周期的不同需 根据个人生命周期的不同需 求耒提供保险计划
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专业人士保障
企业市场 企业保险） （企业保险）
家庭保障与风险管理 独资企业
合伙企业
遗规避产税（保全资产） 遗规避产税（保全资产）
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契调标准I：人身险大于 万需契调 契调标准 人身险大于20万需契调 人身险大于 契调标准II：人身险大于 万需契 契调标准 ：人身险大于30万需契 调 契调标准III：人身险大于50万需契 契调标准 ：人身险大于 万需契 调 契调标准IV：人身险大于 万需契 契调标准 ：人身险大于70万需契
注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评 按公司投保规则，
10 20 30 40 50
00 50， 50，000 250， 250，000 750， 750，000 1，750， 750， 000
5
级别
1 2 3 4 5
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应纳税遗产净额（元） 应纳税遗产净额（
不超过500，000的部分 不超过500，000的部分 超过500， 超过500，000 ～2，000，000的部分 000，000的部分 超过2 000， 超过2，000，000 ～5，000，000的部分 000，000的部分 超过5 000， 超过5，000，000 ～10，000，000的部分 10，000，000的部分 超过10，000，000的部分 超过10，000，000的部分
开拓高额保单的价值
对公司
• 创造高额利润 • 高继续率 • 低赔付率
太平洋保险青海分公司 陈曦 7
开拓高额保单的价值
对收展员 • 尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少 尚待开发的最佳特定市场、
• 同样的销售工作，赚取巨额佣金 同样的销售工作， • 结交成功人士，提升个人品牌知名度 结交成功人士， • 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 获得最好的客户来源， • 保单继续率高，可再获得加保 保单继续率高， • 方便综合开拓与职团行销
•
强而有力的购买点 中小企业主 把一生的努力， 把一生的努力，完整地移交给家人 合伙企业 永续经营 企业金领人员 人才重要还是厂房重要 团体保障 企业主的经营责任
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独资企业
——帮助客户留住经营权 ——帮助客户留住经营权
配偶、子女 配偶、 6 独资企业 1 税赋
2 2 成本 股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董 4 5
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什么是健康风险？ 什么是健康风险？
并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体 状况， 状况， 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。
所以， 所以，健康风险也是核保人员在对高额保单 核保 时必须特别注意预防的风险。 时必须特别注意预防的风险。
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什么是健康风险？ 什么是健康风险？
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预防道德风险
合理的可保利益 合理的投保动机 异常行为
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投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子 本人、父母、夫妻、 本人 女 ——具有抚养或赡养关系的 具有抚养或赡养关系的 家 庭其它成员、 庭其它成员、近亲 投保人对保险标的应当具有保险利益。 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——被保险人同意 被保险人同意 ——《保险法》第十二条 《保险法》
税率区间 （%）
10 10～ 10～17.5 17.5～ 17.5～25 25～ 25～32.5 32.5
资产规划前后利益分析
1、某民营企业主陈董，40岁， 应纳税遗产净额为1000万元， 则应纳遗产税为多少？
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资产规划前后利益分析表
规划前 规划后
1000万-已交保费318.5万 1000万 减 减 交纳实际遗产税额197.6万 遗产应纳税额325万 加 时间越长 ‖ 理赔现金350万 累积的红利 剩余资产 ‖ 也越多哦！ 也越多哦！ 675万 675万 剩余资产 833.9万以上 833.9万以上
寿险保单
净所得 3
企业主 1
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销售面谈中传递给准主顾的观念
预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需要，而是重要
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收展员四项注意
•
• 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 往往一位富裕的人， 往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支 付遗产税。 付遗产税。 有保全遗产需求的人都是我们的准客户， 有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅 是那些资产庞大或家财万贯的富人。 是那些资产庞大或家财万贯的富人。 收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。 收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。
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普通体检、静止心电图、 普通体检、静止心电图、尿检 腹部（妇科） *血液检查 、腹部（妇科）B超 *血液检查、血常规 血液检查、 *血液检查、胸片 血液检查、 肺功能、超声心动图 肺功能、
冲击资产
保全资产
购了20年交保额 年交保额350万的鸿盛年交 万的鸿盛年交15.925万 ,20 注 ： 购了 年交保额 万的鸿盛年交 万 年总保费318.5万 年总保费 万
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总公司对高额保单销售一直非常支持
• 公司领导多次在重要会议上提到； 公司领导多次在重要会议上提到； 重要会议上提到 • 2004年推出特殊人群高额保单的简化核保政策； 年推出特殊人群高额保单的简化核保政策； 年推出特殊人群高额保单的简化核保政策 • 许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。 许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。
•
•
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大陆地区遗产税？ 大陆地区遗产税？
——遗产税五级超额累进税率表 遗产税五级超额累进税率表
速算扣除 应纳税遗产净额（ 级别 应纳税遗产净额（元） 税率 （%） 数
1 2 3 4
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不超过50万的部分 不超过50万的部分 超过50万 超过50万 ～200万的部分 200万的部分 超过200 超过200 ～500万的部分 500万的部分 超过500 超过500 ～1000万的部分 1000万的部分 1000万以上的部分 1000万以上的部分
企业金领人员 理
个人生命周期的不同需求
涉及的主要是企业的风险管
保险需求： 保险需求： 保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。 保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。
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高额保单的定义
一般耒说： 一般耒说： 平安目前是人身险保额大于50万的保单
需合约分保的业务 需临时分保的业务
太平洋保险青海分公司 陈曦 6
太平洋保险青海分公司 陈曦 8
开拓高额保单带来的压力
对收展员 • 体检安排
• 财务资料收集困难 • 续保的压力 • 等待的焦虑
太平洋保险青海分公司 陈曦 9
中国大陆有钱人的定义： 中国大陆有钱人的定义：
• 拥有稳定的20万元以上的综合年收入 拥有稳定的 万元以上的综合年收入 • 拥有价值 万元以上自住或一套以上的房产 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 • 拥有公司专车或价值超过 万元的私家轿车 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 • 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 每年至少一次出国休假，包括旅游、 • 每年不低于 万元用于自己或子女的教育费用 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用
高额保单销售培训
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高额保单销售课程内容 高额保单销售课程内容
• • • •
富裕人群市场的特征 建立开拓高额保单应具备的条件与特征 熟悉企业主保险销售的切入重点， 熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能 建立自己的个人品牌
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企业保险的定义和类别
• 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：
并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体 状况， 状况， 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。
所以， 所以，健康风险也是核保人员在对高额保单 核保 时必须特别注意预防的风险。 时必须特别注意预防的风险。
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预防健康风险
契调
体检
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契
调
契调是指在契约成立前后，由调查人员收集 契调是指在契约成立前后， 被保险人或投保人的各项资料， 被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观 全面的依据。 全面的依据。 严格来说，契调包括对被保险人健康、财务 严格来说，契调包括对被保险人健康、 等方面的调查，是对契约风险的全面评估。 等方面的调查，是对契约风险的全面评估。
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高额保单核保的重点
道德风险 健康风险 财务风险 保险公司的经营风险
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什么是道德风险？ 什么是道德风险？
道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率 产生影响的心理状态或行为。 产生影响的心理状态或行为。 据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。 据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。 常见的道德风险包括： 常见的道德风险包括： 逆选择 保险投机 保险欺诈
• • • • • •
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转嫁风险、 转嫁风险、保全资产 节省税赋、 节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、 合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权， 留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 享受VIP优质服务的身价象征 享受VIP优质服务的身价象征 VIP 退休养老
调
估，
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根据结果指定适用的契调标准。 根据结果指定适用的契调标准。
体
检
和契调相比， 和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最 佳手段。 佳手段。 按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保 按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同， 险人需要进行不同的体检项目。 险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个 体检标准，每年对公司风险管理评估后， 体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果 指定适用的体检标准。 指定适用的体检标准。