高端客户之财富传承及大额保单营销技巧(ppt 47页)
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高端客户之财富传承及大额保单营销技巧(ppt47张)
发达国家的大律师、著名会计师都会投保高额寿险的原因，因
为 他们的律师楼、会计师事务所都是合伙制的无限责任 公司。
2019/3/12
37
保险的避债和 贷款功能
这种功能可以帮助企业主在面临法律纠纷和企业资金
被冻结时，其个人财富不被计入债权债务纠纷，同时 用保单的现金价值贷款，用来做企业周转的资金。
资产配置的需求增高。
2013年，相较于赚取财富，客户更重视守住财富，
如何保障财富的顺利传承, 晋升为高净值人群 关注的首位。
2019/3/12
8
高净值人士 增值服务要求
医疗健康服务 子女教育 投资机会介绍 税收规划建议 投资移民咨询 法律咨询 企业现金管理建议 企业IPO 规划建议
2019/3/12
5
马云 保额高达4000万
买保险不能改变生
活
而是防止生活被改 变
没买保险没出事，
那是万幸 买了保险出了事， 2019/3/12
6
2013 中国 私人財富报告
2009年，发现其私行客户的第一关注点在于如何
依靠财富管理机构获取高收益，偏爱投资产品。
2011年，客户的目光向海外移民投资转移，对境外
投资公司持有
82.5万 1.5万 100万 263.2万 447.2万
1.5万 299.7万 300.2万 147万
24
不动产投資 设立投资公司
卖房人在房屋出售的时候,距离买房时间不足五年 要上 缴营业税 。 节税的基本思路是股权转让不缴纳土增税 营业税 及其附加。 节税产生的147万可以做什么 ? 如果是投資 要投入多少本金 ? 經過多久 才會產生無風險的147萬 ?
2019/3/12 30
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧.pptx
制订目标。为自己制订长期、中期和短期目 标。尤其要对公司的各种竞赛方赛都了解清 楚，作为自己的短期目标。
以上是绩优所具备的特征，正是因为他们做
到了这些，才会不断地签下高保费保单，在 寿险之路上越走越轻松。
（一）私营企业主的特征
注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜
说话、做事要小心谨慎
通能力强，推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的
能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历
（五）技巧
了解客户的作息时间、生活习惯。如高级白领喜欢 运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私 营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公 室面谈……
在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友。与 客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈 保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险 有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢 灌输保险理念。
（一）做人
具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一
定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍
大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样
敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保
单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会 拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单 的心态是影响大家成为业务精英的。
以上是绩优所具备的特征，正是因为他们做
到了这些，才会不断地签下高保费保单，在 寿险之路上越走越轻松。
（一）私营企业主的特征
注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜
说话、做事要小心谨慎
通能力强，推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的
能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历
（五）技巧
了解客户的作息时间、生活习惯。如高级白领喜欢 运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私 营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公 室面谈……
在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友。与 客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈 保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险 有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢 灌输保险理念。
（一）做人
具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一
定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍
大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样
敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保
单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会 拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单 的心态是影响大家成为业务精英的。
保险公司培训：大客户经营-财富传承分析
ppt课件
31
依法做事，了解法律依据
《保险法》第24条规定：任何单位或个人都 不得非法干预保险人赔款或者给付保险金的 义务，不得限制被保险人或者受益人取得保 险法做事，了解法律依据
第一条：
凡在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公民， 死亡(含宣告死亡)时遗有财产者，应就其在中华人民共和 国境内、境外的全部遗产，依照本条例的规定征收遗产 税。不在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公 民，以及外国公民、无国籍人，死亡(含宣告死亡)时在中 华人民共和国境内遗有财产，应就其在中华人民共和国 境内的遗产，依照本条例的规定征收遗产税
改 革
4. 加快转变政府职能
12. 推进社会事业改革创新
的 5. 深化财税体制改革 系 6. 健全城乡发展一体化体制机制
13. 创新社会治理体制
2574
14. 加快生态文明制度建设
统 部
7. 构建开放型经济新体制
15. 深化国防和军队改革
署 8. 加强社会主义民主政治制度建设
16. 加强和改善党对全面深化改革的领导
7
以史为镜，总结经验教训
ppt课件
8
目录
以史为镜，总结经验教训 把握脉搏，掌握国家政策 学海无涯，熟悉热点词汇 依法做事，了解法律依据
ppt课件
9
把握脉搏，掌握国家政策
十 八
1个任务 • 授权党中央成立全面深化改革领导小组
届
三
中 全 会
1个时间
• 2020年，在重要领域和关键环节改革上取得决 定性成果
中华人民共和国遗产税暂行条例（2010年草案）
第十五条：
在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不
得办理转移登记。
高额保单的销售技巧课件.ppt
理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
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高额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
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高额保单的销售技巧
人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
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高额保单的销售技巧
高额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
大陆首批财务顾问师
南澳州大学MBA
中国保险十大明星
世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师
美国MDRT顶级会员
国内首批国际注册财务顾问师RFC
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高额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
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高额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间 • 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不
同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
保险营销高端客户用PPT模板
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
资产保全五：合理规避税务
《个税自行申报办法》第六条第五款规定： 保险赔款属于免税所得；
《个人所得税》第四条第五款规定： 保险赔款免纳个人所得税；
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
百年来，资产保全和转移最佳方案
优选百家公司数千险种
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银行法第71条规定： 商业银行不能支付到期债务，由人民 法院依法宣告其破产，并进行清算。
保险法第92条规定：经营人寿保险业 务的保险公司被依法撤销、其持有的 人寿保险合同及准备金，必须转移给 其他经营人寿保险业务的保险司。
优选百家公司数千险种
一代红顶—胡雪岩
创办福州船政局、上海采运局 开创胡庆馀堂雪记药号
为商信条： “戒欺”和“真不 二价”
为官须看《曾国藩》 为商必读《胡雪岩》
胡雪岩故居
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
现代版“胡雪岩”
浙江金义集团董事长陈金义
1993年9月成立，食品饮料为主导，资产总额超过5亿 1998年5月，打破家族化管理，建立现代企业制度 2001年，集团正式进入旅游业
攻守兼备
赢得比赛
10
有效资产配置
资产 配置
进攻型 防守型
实业、股票 基金、商业房产 有高收益也有风险
保险
攻守平衡方是取胜之道！
优选百家公司数千险种
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保险到底是什么？
有人说： 是保障
是储蓄 是投资……
但对富人来讲：
无法给予富人灵活的存取功能； 无法给予富人高额的投资回报；
企业 资产
保险公司培训：大客户经营-财富传承分析
挖掘保险行业的大客户
如何识别和吸引保险行业中的潜在大客户？ 1. 了解保险行业的特点和市场趋势 2. 锁定具有潜力的目标客户群体 3. 打造个性化的营销策略
客户关系管理策略
如何有效管理大客户的关系，建立长期合作？ 1. 了解客户需求和目标 2. 提供专业化的服务和支持 3. 注意建立和维护互信关系
分析客户需求和目标
掌握分析客户需求和目标的方法和技巧。 1. 通过深入研究了解客户的背景和要求 2. 使用合适的工具和方法收集数据 3. 定制化的财富传承规划方案
定制化的财富传承规划
如何为大客户开展定制化的财富传承规划？ 1. 确定财富传承规划的目标和策略 2. 建立详细的财务计划和时间表 3. 结合个人情况和目标进行调整和优化
财富传承规划的重要性
为什么财富传承规划对大客户至关重要？ 1. 避免财产丧失良好的经济基础
财富传承规划的关键利益相关 者
在财富传承规划过程中，了解主要利益相关者的作用和职责。 1. 家族成员和继承人 2. 律师和税务专家 3. 财务规划师和保险顾问
保险公司培训：大客户经 营-财富传承分析
探讨如何有效管理大客户、挖掘财富传承业务。 1. 大客户管理简介 2. 财富传承的基本概念 3. 财富传承规划的重要性 4. 财富传承规划的关键利益相关者
了解财富传承
深入了解财富传承的本质是成功管理大客户的关键。 1. 财富的定义和构成要素 2. 财富传承的意义和目标 3. 财富传承的类型和方式
《高额保单销售培训》PPT课件
• 结交成功人士，提升个人品牌知名度 • 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 • 保单继续率高，可再获得加保 • 方便综合开拓与职团行销
开拓高额保单带来的压力
对收展员
• 体检安排
• 财务资料收集困难 • 续保的压力
• 等待的焦虑
中国大陆有钱人的定义：
• 拥有稳定的20万元以上的综合年收入
• 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 • 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 • 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 • 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用
高额保单销售培训
高额保单销售课程内容
•
富裕人群市场的特征
•
• •
建立开拓高额保单应具备的条件与特征
熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能 建立自己的个人品牌
企业保险的定义和类别
• 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和
企业市场。
这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企 业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公 司或大型企业的CEO、董事、高级主管以及自由职业人、 作家、演艺人员、同声翻译等。
人才重要还是厂房重要
团体保障 企业主的经营责任
独资企业
——帮助客户留住经营权
配偶、子女 6 5
寿险保单
独资企业 1
股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董
税赋
2
2 成本
4
净所得 3
企业主 1
销售面谈中传递给准主顾的观念
预防的观念
做好风险管理 未来趋势走向
不是需要，而是重要
投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子 女 ——具有抚养或赡养关系的 家 庭其它成员、近亲 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——被保险人同意 ——《保险法》第十二条
开拓高额保单带来的压力
对收展员
• 体检安排
• 财务资料收集困难 • 续保的压力
• 等待的焦虑
中国大陆有钱人的定义：
• 拥有稳定的20万元以上的综合年收入
• 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 • 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 • 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 • 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用
高额保单销售培训
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•
富裕人群市场的特征
•
• •
建立开拓高额保单应具备的条件与特征
熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能 建立自己的个人品牌
企业保险的定义和类别
• 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和
企业市场。
这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企 业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公 司或大型企业的CEO、董事、高级主管以及自由职业人、 作家、演艺人员、同声翻译等。
人才重要还是厂房重要
团体保障 企业主的经营责任
独资企业
——帮助客户留住经营权
配偶、子女 6 5
寿险保单
独资企业 1
股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董
税赋
2
2 成本
4
净所得 3
企业主 1
销售面谈中传递给准主顾的观念
预防的观念
做好风险管理 未来趋势走向
不是需要，而是重要
投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子 女 ——具有抚养或赡养关系的 家 庭其它成员、近亲 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——被保险人同意 ——《保险法》第十二条
大额保单行销秘籍
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大额保单行销秘籍
•But the water has the colors and the wonderful smell of coffee. •但是那锅水的颜色已经改变 并散发出诱人的咖啡香味。
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大额保单行销秘籍
•Now think about life. •好了，现在我们回到生活中来。
•Life is not always easy. •生活不总是一帆风顺的。 •Life is not always comfortable.
不买保险的理由：以为自己赚的钱能够应付 一切。不需要保险，至少保险对他没有任何用处。
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大额保单行销秘籍
高额保单剖析
需要时间 目标市场要求你知识面、灵敏度、兴趣爱好、 消费有一定的水准。 赞美贯穿始终。
不要认为我交不起保费 缩小问题，不要无端制造问题。
掌握控制权。坚定、自信。 主动发问形式抓住核心问题。
往往会遇到赠与税的问题。如果子女能够证明他能够支付
父母为其购置的财产，就不用交纳赠与税了。因此父母可
以在子女未成年的时候，以父母为投保人、子女为被保险
人，同时子女为受益人的方式，投保生存险。则满期给付
保险金归于子女，即为子女自有财产。
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大额保单行销秘籍
•我们在守卫 自己的家园
保险大单销售技巧开拓高端难点47页PPT
保险大单销售技巧开拓高端难点
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT共48页
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
谢谢！
48
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
高额保单销售技巧47页共49页
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
高额保单销售技巧47页
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
高额保单销售技巧47页
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
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理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
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保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
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资产配置的需求增高。
2013年，相较于赚取财富，客户更重视守住财富，
如何保障财富的顺利传承, 晋升为高净值人群 关注的首位。
2020/7/3
8
高净值人士 增值服务要求
医疗健康服务 子女教育 投资机会介绍 税收规划建议 投资移民咨询 法律咨询 企业现金管理建议 企业IPO 规划建议
数据源:招商银行 贝恩公司高净值人群调研分析
2020/7/3
5
马云 保额高达4000万
买保险不能改变生
活
而是防止生活被改 变
没买保险没出事，
那是万幸
2020买/7/3 了保险出了事，
6
2013 中国 私人財富报告
2009年，发现其私行客户的第一关注点在于如何
依靠财富管理机构获取高收益，偏爱投资产品。
2011年，客户的目光向海外移民投资转移，对境外
▪ Q1 : 保险业是国家关注的行业 是不是前途看好 ? ▪一人做保险 全家都显眼!!
2020/7/3
3
十八大后 为寿险带来新的契机
2012年的十八大，也许企业在2013年还没有寻求到 崛起的机会，还在等待。但是企业家是等不起的， 在这样一种形式之下，保有现金，以“现金为王” 等待明确的经济信号再出击，可谓是 一种理性的 选择，也是一种企业在中国经济环境 下解读宏观 政策的生存法则。
18
节税案例解析
王先生名下有三家独资有限公司, 王先生担任甲公司总经理,妻子担任乙公司总经理 儿子担任丙公司总经理, 王先生名下有三套住房, 五套商业用房,儿子名下有一套住房。
王先生及妻子,儿子, 从公司领取工资数, 每月仅 15000元 ,且无年终奖金。
王先生计划在合适的价格转让其名下的商业用房 购置成本1500万 转让价格为3000万元。
节税
82.5万 1.5万 100万 263.2万 447.2万
2020/7/3
投资公司持有
1.5万 299.7万 300.2万 147万
24
不动产投資 设立投资公司
卖房人在房屋出售的时候,距离买房时间不足五年 要上 缴营业税 。
节税的基本思路是股权转让不缴纳土增税 营业税 及其附加。
节税产生的147万可以做什么 ?
2020/7/3
35
规避债务危机
几年前破产的美国安然公司老板肯尼斯·莱，被联邦法院指控
犯有11项罪行，其中包括共谋欺诈、欺骗股民、银行欺诈和 虚报经营业绩等，若罪名成立不但要被判25～40年监禁，还要 罚款几百万美元，曾经市值高达600亿美元的公司也化为乌有， 将来只有流落街头接受社会救济了。
肯尼斯·莱有“先见之明”， 早在两年前就投资数百万美元
2020/7/3
20
所得税节税
薪水
A案 1.5万
三险一金 免税额
缴所得税 年终奖金 个人扣税 公司增加利润 企业所得税 分配利润后 增加个人所得税
总缴税金额 节税
2500 3500 1245
0 0 460.8万 115.2万
69.1万
188.8万
2020/7/3
B案 8.8 万
4500 3500 22496 66万 195245
购买各种年金保险，从2007年开始，肯尼斯·莱夫妇就开始 每年享受年金90万美元的待遇。
这些年金受法律保护，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。
在美国，许多州的法律规定，人寿保险和年金保险都受法律 保护。莱夫妇所在的得克萨斯州就是其中之一，而莱夫妇 购买的年金保险基本上都是保险政策以内的投资，债权人 拿他们根本没有办法。
2020/7/3
36
规避债务危机
一个私人企业主或者合伙制企业的合伙人，一旦遇到债务纠
纷 被人起诉，法院所做的第一件事就是先冻结此人名下所有账 户， 因为无限责任公司的拥有者需要以其名下的所有资产承担 连带责任。此时唯一不被查封并受法律 保护的，就是人寿保单 当中的账户价值。
（被认定为刑事犯罪转移资产行为，则不受此保护）。
保险里面存入利润的2% ~10%，作为困难时的应急储备 基金，避免债权债务纠纷。
在台湾金融风暴时，很多企业的资金链断裂，企业主就用
保单在保险公司贷款，贷出的这些保险基金挽救企业， 支持其度过难关。
2020/7/3
38
保险的避税功能
因为在中国的遗产税草案中，一个家庭拥有的所有房产、
现金、股权、股票等金融资产全部计入征税的范畴，如果 将1个亿的财产传给孩子，就要被征收 5000万元，并且 需要孩子先支付现金5000万元，才能继承所有的资产。
如果是投資 要投入多少本金 ? 經過多久 才會產生無風險的147萬 ?
2020/7/3
25
个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前,在不违反法律
法规的前提下,通过纳税主体的经营活动或投资 行为等涉税事项的事先安排,达到少缴税和递延 纳税目标的一系列筹划活动 --所得类别的选择:年终奖金＞税后分利 --工资和奖金的安排:工务交通,通讯补贴,税前扣除 --薪酬激励方式的选择:股票期权 转卖价差 免所得税 --企业组织形式的考虑 --合理利用对外籍人士的税收优惠政策
按照此种逻辑，保险公司的产品对于企业家而言不再仅 仅是理财的工具，更重要的还是通过保单质押贷款的 功 能而释放现金流的项目选择。
2020/7/3
4
大额保单商机出现
保留现金，等待转机，使我们企业家的唯一出路。这就 意味着，我们的保险大单此时解救的是企业家生存、发展 持续成长的“弹药”；保险营销由要企业家买，变成 企业家为自己的存在而谋求中国式道路；保单由消费性 工具，变成金融性工具而让企业家退有保全，攻有弹药 的策略。
个人所得税，在海外
赠与额度有限制，超过
的部分要征赠与税。
利用捐赠的财产，以从 复合监管要求就可免税， 缺乏流动性。
事公益事业为目的成立 期限无限制。
的组织。
信托是一种财产法律关 期限长、流动性好、独 中国信托制度不完善、
系，委托人将信托财产 立性强、委托人的控制 节税效益有限、家族有
移转予受托人，受托人 力强、财产的多样性。 争端时难以解散。尋求
Q2. 王先生计划在合适的价格转让其名下的 商业用房
购置成本1500万 转让价格为3000万元。
▪ A. 个人持有房产后转卖
▪ B. 法人持有房产再转卖
▪
哪一案缴税较少? 何差别?
2020/7/3
23
不动产投資 设立投资公司
个人持有
购置成本 1500万 转让价格 3000万
营业税及附加 印花税
土地增值税 个人所得税 合计纳税
2020/7/3
9
如何移转疾病的风险?
2020/7/3
10
中国人 十种税
2020/7/3
11
财富保全与 传承规划重点
个人资产法人化 境内资产境外化 应税资产免税化 有控制权的移转 冻结应税资产规模 预先准备应缴税金来源 用债权安排所有权 合理创造虚拟负债 以降低应税资产净额
2020/7/3
2020/7/3
26
财富传承工具的 优缺点比较
财富传承工具 遗嘱
人寿保单 赠与 慈善基金 家族信托
2020/7/3
概述
优势
劣势
遗嘱人生前在法律允许 简单，常见方式
无法规避高额遗产税，
的范围内，按法律规定 的方式对其遗产或其他 事物所作的个人处分， 并于遗产人死亡时发生
遗产税一般是先付税款 然后继承，继承人可能 无法凑足高额税款。
发达国家的大律师、著名会计师都会投保高额寿险的原因，因
为 他们的律师楼、会计师事务所都是合伙制的无限责任 公司。
2020/7/3
37
保险的避债和 贷款功能
这种功能可以帮助企业主在面临法律纠纷和企业资金
被冻结时，其个人财富不被计入债权债务纠纷，同时 用保单的现金价值贷款，用来做企业周转的资金。
在台湾，有很多企业主在公司运营顺利的时候，每年往
《婚姻法》18条。 根据《保险法》第四十条至第四十二条相关规定：
被保险人死亡后，没有明确指定受益人的，保险金 作为被保险人的遗产，按照《继承法》分配。
2020/7/3
31
法律赋予保险的功能
保险赔款免纳个人所得税。《税法》第四条第五款规定
【点评】保险是合理避税的工具 。
《保险法》第二十三条规定：任何单位和个人不得非法
2020/7/3
19
节税案例解析
王先生名下有三家独资有限公司, 王先生担任甲公司总经理,妻子担任乙公司总经理 儿子担任丙公司总经理, 王先生名下有三套住房, 五套商业用房,儿子名下有一套住房。
Q1. 王先生及妻子,儿子, 从公司领取工资数, A 每月仅15000元 ,且无年终奖金。 B 每月薪資88000及发年终奖金66万 哪一案会最省稅?
2020/7/3
29
高资产客户最喜欢做的
嫁女儿计划：在女儿出嫁前，有两个目标：
1. 这笔钱永远归自己的女儿所有，不计入女儿婚姻的 共同财产，有效的保护女儿未来的生活 。
2. 给女儿一辈子的祝福和照顾：把愿望在生活中体现， 每年女儿可以领取返还的年金，年年都有固定的收入 和投资分红而且免所得稅 。 在女儿不需要的时候 可以不领取，在需要或人生艰难的时候可以随时领取， 领取终生，让父母的爱和心意能陪伴女儿一生。
0 0
0
139.6万 49.2万
21
所得税节税
在一定数额范围内, 工资个人所得税负较轻。
股息所得负担的个人所得税和企业所得税 合计达40%,負稅較重。
节税产生的49.2万 可以做什么 ?
▪如果是投资 要投入多少本金 ? 经过多久 ▪ 才会产生无风险的49万 ?
2020/7/3
22
房产交易节税模式
向遗产的继承人和遗赠人征收的税
2013年，相较于赚取财富，客户更重视守住财富，
如何保障财富的顺利传承, 晋升为高净值人群 关注的首位。
2020/7/3
8
高净值人士 增值服务要求
医疗健康服务 子女教育 投资机会介绍 税收规划建议 投资移民咨询 法律咨询 企业现金管理建议 企业IPO 规划建议
数据源:招商银行 贝恩公司高净值人群调研分析
2020/7/3
5
马云 保额高达4000万
买保险不能改变生
活
而是防止生活被改 变
没买保险没出事，
那是万幸
2020买/7/3 了保险出了事，
6
2013 中国 私人財富报告
2009年，发现其私行客户的第一关注点在于如何
依靠财富管理机构获取高收益，偏爱投资产品。
2011年，客户的目光向海外移民投资转移，对境外
▪ Q1 : 保险业是国家关注的行业 是不是前途看好 ? ▪一人做保险 全家都显眼!!
2020/7/3
3
十八大后 为寿险带来新的契机
2012年的十八大，也许企业在2013年还没有寻求到 崛起的机会，还在等待。但是企业家是等不起的， 在这样一种形式之下，保有现金，以“现金为王” 等待明确的经济信号再出击，可谓是 一种理性的 选择，也是一种企业在中国经济环境 下解读宏观 政策的生存法则。
18
节税案例解析
王先生名下有三家独资有限公司, 王先生担任甲公司总经理,妻子担任乙公司总经理 儿子担任丙公司总经理, 王先生名下有三套住房, 五套商业用房,儿子名下有一套住房。
王先生及妻子,儿子, 从公司领取工资数, 每月仅 15000元 ,且无年终奖金。
王先生计划在合适的价格转让其名下的商业用房 购置成本1500万 转让价格为3000万元。
节税
82.5万 1.5万 100万 263.2万 447.2万
2020/7/3
投资公司持有
1.5万 299.7万 300.2万 147万
24
不动产投資 设立投资公司
卖房人在房屋出售的时候,距离买房时间不足五年 要上 缴营业税 。
节税的基本思路是股权转让不缴纳土增税 营业税 及其附加。
节税产生的147万可以做什么 ?
2020/7/3
35
规避债务危机
几年前破产的美国安然公司老板肯尼斯·莱，被联邦法院指控
犯有11项罪行，其中包括共谋欺诈、欺骗股民、银行欺诈和 虚报经营业绩等，若罪名成立不但要被判25～40年监禁，还要 罚款几百万美元，曾经市值高达600亿美元的公司也化为乌有， 将来只有流落街头接受社会救济了。
肯尼斯·莱有“先见之明”， 早在两年前就投资数百万美元
2020/7/3
20
所得税节税
薪水
A案 1.5万
三险一金 免税额
缴所得税 年终奖金 个人扣税 公司增加利润 企业所得税 分配利润后 增加个人所得税
总缴税金额 节税
2500 3500 1245
0 0 460.8万 115.2万
69.1万
188.8万
2020/7/3
B案 8.8 万
4500 3500 22496 66万 195245
购买各种年金保险，从2007年开始，肯尼斯·莱夫妇就开始 每年享受年金90万美元的待遇。
这些年金受法律保护，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。
在美国，许多州的法律规定，人寿保险和年金保险都受法律 保护。莱夫妇所在的得克萨斯州就是其中之一，而莱夫妇 购买的年金保险基本上都是保险政策以内的投资，债权人 拿他们根本没有办法。
2020/7/3
36
规避债务危机
一个私人企业主或者合伙制企业的合伙人，一旦遇到债务纠
纷 被人起诉，法院所做的第一件事就是先冻结此人名下所有账 户， 因为无限责任公司的拥有者需要以其名下的所有资产承担 连带责任。此时唯一不被查封并受法律 保护的，就是人寿保单 当中的账户价值。
（被认定为刑事犯罪转移资产行为，则不受此保护）。
保险里面存入利润的2% ~10%，作为困难时的应急储备 基金，避免债权债务纠纷。
在台湾金融风暴时，很多企业的资金链断裂，企业主就用
保单在保险公司贷款，贷出的这些保险基金挽救企业， 支持其度过难关。
2020/7/3
38
保险的避税功能
因为在中国的遗产税草案中，一个家庭拥有的所有房产、
现金、股权、股票等金融资产全部计入征税的范畴，如果 将1个亿的财产传给孩子，就要被征收 5000万元，并且 需要孩子先支付现金5000万元，才能继承所有的资产。
如果是投資 要投入多少本金 ? 經過多久 才會產生無風險的147萬 ?
2020/7/3
25
个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前,在不违反法律
法规的前提下,通过纳税主体的经营活动或投资 行为等涉税事项的事先安排,达到少缴税和递延 纳税目标的一系列筹划活动 --所得类别的选择:年终奖金＞税后分利 --工资和奖金的安排:工务交通,通讯补贴,税前扣除 --薪酬激励方式的选择:股票期权 转卖价差 免所得税 --企业组织形式的考虑 --合理利用对外籍人士的税收优惠政策
按照此种逻辑，保险公司的产品对于企业家而言不再仅 仅是理财的工具，更重要的还是通过保单质押贷款的 功 能而释放现金流的项目选择。
2020/7/3
4
大额保单商机出现
保留现金，等待转机，使我们企业家的唯一出路。这就 意味着，我们的保险大单此时解救的是企业家生存、发展 持续成长的“弹药”；保险营销由要企业家买，变成 企业家为自己的存在而谋求中国式道路；保单由消费性 工具，变成金融性工具而让企业家退有保全，攻有弹药 的策略。
个人所得税，在海外
赠与额度有限制，超过
的部分要征赠与税。
利用捐赠的财产，以从 复合监管要求就可免税， 缺乏流动性。
事公益事业为目的成立 期限无限制。
的组织。
信托是一种财产法律关 期限长、流动性好、独 中国信托制度不完善、
系，委托人将信托财产 立性强、委托人的控制 节税效益有限、家族有
移转予受托人，受托人 力强、财产的多样性。 争端时难以解散。尋求
Q2. 王先生计划在合适的价格转让其名下的 商业用房
购置成本1500万 转让价格为3000万元。
▪ A. 个人持有房产后转卖
▪ B. 法人持有房产再转卖
▪
哪一案缴税较少? 何差别?
2020/7/3
23
不动产投資 设立投资公司
个人持有
购置成本 1500万 转让价格 3000万
营业税及附加 印花税
土地增值税 个人所得税 合计纳税
2020/7/3
9
如何移转疾病的风险?
2020/7/3
10
中国人 十种税
2020/7/3
11
财富保全与 传承规划重点
个人资产法人化 境内资产境外化 应税资产免税化 有控制权的移转 冻结应税资产规模 预先准备应缴税金来源 用债权安排所有权 合理创造虚拟负债 以降低应税资产净额
2020/7/3
2020/7/3
26
财富传承工具的 优缺点比较
财富传承工具 遗嘱
人寿保单 赠与 慈善基金 家族信托
2020/7/3
概述
优势
劣势
遗嘱人生前在法律允许 简单，常见方式
无法规避高额遗产税，
的范围内，按法律规定 的方式对其遗产或其他 事物所作的个人处分， 并于遗产人死亡时发生
遗产税一般是先付税款 然后继承，继承人可能 无法凑足高额税款。
发达国家的大律师、著名会计师都会投保高额寿险的原因，因
为 他们的律师楼、会计师事务所都是合伙制的无限责任 公司。
2020/7/3
37
保险的避债和 贷款功能
这种功能可以帮助企业主在面临法律纠纷和企业资金
被冻结时，其个人财富不被计入债权债务纠纷，同时 用保单的现金价值贷款，用来做企业周转的资金。
在台湾，有很多企业主在公司运营顺利的时候，每年往
《婚姻法》18条。 根据《保险法》第四十条至第四十二条相关规定：
被保险人死亡后，没有明确指定受益人的，保险金 作为被保险人的遗产，按照《继承法》分配。
2020/7/3
31
法律赋予保险的功能
保险赔款免纳个人所得税。《税法》第四条第五款规定
【点评】保险是合理避税的工具 。
《保险法》第二十三条规定：任何单位和个人不得非法
2020/7/3
19
节税案例解析
王先生名下有三家独资有限公司, 王先生担任甲公司总经理,妻子担任乙公司总经理 儿子担任丙公司总经理, 王先生名下有三套住房, 五套商业用房,儿子名下有一套住房。
Q1. 王先生及妻子,儿子, 从公司领取工资数, A 每月仅15000元 ,且无年终奖金。 B 每月薪資88000及发年终奖金66万 哪一案会最省稅?
2020/7/3
29
高资产客户最喜欢做的
嫁女儿计划：在女儿出嫁前，有两个目标：
1. 这笔钱永远归自己的女儿所有，不计入女儿婚姻的 共同财产，有效的保护女儿未来的生活 。
2. 给女儿一辈子的祝福和照顾：把愿望在生活中体现， 每年女儿可以领取返还的年金，年年都有固定的收入 和投资分红而且免所得稅 。 在女儿不需要的时候 可以不领取，在需要或人生艰难的时候可以随时领取， 领取终生，让父母的爱和心意能陪伴女儿一生。
0 0
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139.6万 49.2万
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所得税节税
在一定数额范围内, 工资个人所得税负较轻。
股息所得负担的个人所得税和企业所得税 合计达40%,負稅較重。
节税产生的49.2万 可以做什么 ?
▪如果是投资 要投入多少本金 ? 经过多久 ▪ 才会产生无风险的49万 ?
2020/7/3
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房产交易节税模式
向遗产的继承人和遗赠人征收的税