浅谈财富管理和客户营销

最后，也是出于品牌形象的考虑。股份制银行因为成立时间短，跟所有的国有银行比起来，可能在客户和老百姓中的认知度比较低。零售银行业务的一个特点是跟千家万户保持联系，而且会涉及到渠道、服务、产品、IT等方方面面，对于提高银行的品牌和形象有比较大的帮助。基于这方面的综合考虑，招商银行提出了转型，2009年一次转型结束，到2010年又提出二次转型。从第一次转型的结果来看，招商银行的零售指标在股份制银行中都保持了比较领先的位置。2009年，零售存款在私营存款中的占比在股份制银行中也是第一，零售活期存款的占比在所有上市银行中都是第一位。零售中间业务收入应该能占到50%左右，高的时候曾经占到70%，确实对招商银行这两年的业务发展起到了非常大的促进作用。另外，通过零售业务的发展，招商银行的品牌也被越来越多的客户开始接受和认可。
第二，基于融资脱媒考虑。现在尤其在北京，有很多大的国企，它们有越来越多的渠道可以不靠银行来实现融资。前几年，交易商协会推出短期融资券，主要是取代银行流动资金贷款。招商银行的规模没有国有银行大，当第一批央企发融资券的时候，我们受到很大的冲击。第二年又推出了中期票据，基本上是对银行中长期贷款的一个替代，2010年又提出了私募债，也是对银行贷款的一个替代。除此之外，各大央企也纷纷上市，到资本市场上直接融资，另外还可以到国资委去发公司债，它们融资渠道越来越多，对银行的依赖越来越少，银行在它们面的财富管理业务确实需要创新，包括银信合作、银政合作、银金合作等。但需要注意合作可能会导致的一系列监管上的冲突、与监管主体传统的监管方法的不相吻合。创新的业务、跨市场运作的业务，能够在多种金融市场用多种金融工具和多种交易方式组合，进而创造更多的收益，但同时也存在一定风险，包括市场风险和系统风险，不仅对业务本身会有影响，还可能损害客户利益。如果没有一个审慎的平台，缺少理性的财富管理市场文化和社会氛围，中国的财富管理业务、财富管理市场，以及中国多类型金融发展就会举步维艰。由此可见，创新和宽容是财富管理未来发展关键词。
（作者系中国农业银行风险管理部处长）
边 琳：后危机时代的银行业转型
招商银行的两次转型，加大做强零售业务
截至2009年，招商银行的一次转型已经结束了，不仅提高了零售业务收入在整个收入中的占比，提高了中间业务的占比，还提高了中小企业业务的占比。当时之所以提出转型的思路，主要是基于资本的约束、规模的限制、贷存比的要求。除此以外，我们还有一些其他的考虑，比如利率市场化的趋势。利率市场化必然会挤压商业银行的存贷利差，如果不提高中间业务收入，银行的竞争力就会下降。
（作者系中信银行研究规划部总经理）
张兴胜：国内银行财富管理业务的发展现状与问题
财富管理业务意义重大，努力满足多元化的消费需求
在中国目前的市场环境下，尤其是银行业推动自身经营转型的特殊环境下，财富管理业务具有非常重要的意义和作用，而且还有着非常广阔的空间，应当说是中国银行业经营转型的重要抓手。财富管理业务在国际上通常都是针对高端客户，对国内的银行来讲，也是满足最重要的投资理财需求的业务。国内的各家银行对客户的定义都有差异，对客户所提供的业务其实是一揽子的综合服务。从国外情况看，当前的财富家庭、财富人士、财富客户在迅速膨胀，金融市场发展的步伐很快，给银行在通过“多市场、多工具、多类型”的交易和组合方式，通过专业化的技能、渠道和人才给客户创造专业化的投资管理机制提供了便利。从客户的需求看，或从同业的竞争上看也是这样。现在不仅有券商、基金管理公司，还有不同类型的分行提供对高端客户的金融管理服务、财富管理服务。从产品渠道上讲，针对高端财富客户的专门的投资理财服务和理财产品在不断增加，能够满足客户日益多元化、多样化、复杂化的金融消费需求，例如基金有“一对多”的理财服务等。这使得中国国内的银行分管财富银行管理的业务不仅有流失客户的风险，经营困难也会日益增大。
无论是理财产品还是财富管理，要想持续良好地发展，主要应该注意以下几个问题：
第一，产品创新力不足。现在国内的理财产品都比较同质化、单一化，或者很简单。这两年的信托理财产品，相对都是一些信贷方面的，包括一些替代品。在这方面打开市场的封闭性，然后采用不同的机制能够开发出一些符合客户需求的产品。
第三，信息披露不及时。理财产品的信息披露应该按照有关要求严格执行，特别是信托理财产品，投资者根本不知道自己的资产风险状况。而且，国内在发展理财产品的时候，系统支持和营销机制都有待进一步提高。
风险管理和财富管理以及理财业务的发展不是矛盾的，必须在强调风险管理的基础上再做大财富管理，这才是一个商业银行今后进行转轨的一条比较正确的道路。
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财富管理是银行利润增长的重要阵地，是银行业务转型的必由之路；而客户营销更是现代商业银行业务中不可或缺的组成部分。欧美银行业从20世纪80年代起，越发重视银行财富管理业务，在一些大型商业银行的全球盈利中，财富管理业务的贡献度超过了20%。眼下中国财富增长和资本市场膨胀的速度非常快，各家银行纷纷设立“财富管理中心”或类似的理财中心，以争夺这块蛋糕。然而由于我国银行业的转型起步较晚，在这方面还存在机制不够灵活、市场相对分割、缺少金融工具等一系列问题，需要通过加大产品创新、提高人员素质、改善信息披露等方式来进一步完善。财富管理与客户营销论坛提供了一个宽松的平台，请业内的专家畅谈自己的经验和思路，以达到互相学习、促进发展的目的。以下按发言顺序选取部分嘉宾的精彩发言。
第二，银行在许多市场上有准入限制，例如股票市场和一些商品市场。这些限制无形中也限制了资产管理人的发展，如果只能在银行类市场买债券，又要做一个优秀的资产管理人，是非常困难的。
第三，中国缺少很多和国际上通用的金融工具，例如各类市场上几乎都没有资产证券化的产品。金融工具的缺乏同时也是投资品的缺乏，而且很多跨市场业务的运作也缺乏渠道。能否突破这样的问题，决定了银行的资产管理业务、决定了中国的银行业的经营模式能不能走得更快更远。
财富管理不仅仅是在市场上推出理财产品，而是要对客户的投资理念、未来财富增长有所帮助。中信银行探讨动态的产品组合或者动态的资产管理，提高了产品的交叉销售，为客户创造了更多的价值，提高了客户的忠诚度，为银行带来了更多的忠实的客户。目前市场环境比较复杂，各个方面的监管政策相继出台，国际市场也在持续动荡，如何进一步做好财务管理，还有待业内更深入的研究和探讨。
（作者系中国工商银行资产管理部处长）
熊坤立：风险管理是财富管理的必要前提
理财产品在发展过程中必须遵循一定的规则，否则，不仅会失去原本应该给商业银行带来的利润，而且可能会招致一些更严重的后果。像国外一些银行，因为发展不当而导致关闭、破产的情况屡见不鲜。当前，中国的理财产品可能存在以下几种问题，一是资本约束，二是存贷约束，三是规模约束。但是现在很多产品都绕开规模，或者绕开利率管制，或者把本来应该放在表内的资产放在表外，以此来规避这种监管。
张春子：中国银行未来发展的方向
中国银行业现在面临三个比较大的问题，一是资本约束力问题，中等规模的银行是10%，大型银行是11.5%。二是存贷款比75%的刚性约束。三是信贷额度的控制。中国银行业这十几年之所以发展非常快，一个很重要的原因是中国经济保持了高速增长，连续几年保持10%以上的增长，效益、质量、规模得到了很大的发展。但是从金融危机以后，形势有所改变，“十二五”期间中国经济要想再保持以前那样的势头会比较困难，未来增长速度可能会下行。这对银行业提出了很大的问题：未来的利润来自于哪里？利润区在哪里？
根据英国《银行家》的排名，中信银行现在的资产规模排名72位，可以说是全球百大银行之一。中信银行在财富管理方面，2007年成立了私人银行中心，是一个准事业部的模式，同时在全国大概20多家分行建立私人银行分中心。根据国外经验，中信财富管理业务主要瞄准存款在50万元到800万元之间的客户。拥有中信集团的规模优势，加上和西班牙对外银行的合作，中信银行可以给客户提供比较先进的金融产品服务。
2010年，我们提出第二次转型，重点是提高业务贡献度，降低成本，提高溢价能力，提高人均产能，提高保均产能。如果一次转型我们是做正确的事，二次转型就是要正确的做事。
客户营销模式、管理模式与传统储蓄存款模式的改变
第一，用人观念的转变。转型前，招行主要用的是“通才”，就是说这个人既能做客户经理也能做产品经理，而现在招的人是“专才”，重点用的也是专业人才。我们把产品经理和客户经理分在各自的一条线上，产品经理做产品经理的事，客户经理做客户经理的事。以前是一个队伍要把所有的事情都做了，比如这个零售团队既要做资产业务也做负债，既做存款也做贷款。现在每个队伍都分的很清楚，比如说有专门的财富管理队伍，也有专门的负债队伍。
具体到财富管理怎么做，中信也做了很多探讨，现在在财富管理中最主要、最普遍的工具，一个是银行理财产品，一个是代销类的产品。中信银行零售部下的资产管理部门负责理财产品的研发以及发售。代销类产品包括基金、保险，以及其他一些成熟产品，主要通过与一些机构合作，包括中信集团内部的机构合作来实现。另外，中信银行业力图给客户提供动态组合的“资产篮子”或者产品组合。通过这种方式可以把不同类型的产品或者同类中不同的产品做有机的动态组合和跟踪，从而真正实现财富管理。
第二，授权的机制不灵活。像民生银行、中信银行这样的银行会好一些，但是像那种大的银行，很多都是总行自主研发的产品，而相对于自主研发的产品，客户需求就相对软一些。除此之外，决策的链条如果不给予分行、支行一定授权的话，决策过程就会变得很长。所以，必须建立一定的授权机制。如果银行风险管理能力比较强，可以给予分行一定的自给资产式的产品。
现在大、中、小银行都提出战略转型，大家达成一个共识，就是大力发展低资本消耗的业务，大力发展中间业务和零售业务。财富管理是银行零售业务里很重要的组成部分，要瞄准高端用户，以低资本消耗来获取利润。这应该是中国银行业未来发展的方向。
可能和其他大行相比，中信银行股份制发展的时间比较晚，银行规模较小，占比不高，但我们的道路是明确的，希望能够通过我们的产品、团队、系统、渠道，再加上机制、品牌等一系列的前期积累，来把财富管理做好。