如何成为优秀的案场经理培训讲义(PPT55张)

如何成为优秀的案场经理
销售管理中心
2009年12月
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专案经理课堂
课程设置
1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
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专案经理课堂
公司
专案经理岗位职能
客户
开发商 案场负责人
代表公司和开发商形象、 维护两者利益、正确处理 客户问题 配合完成工作、维护公 司利益
开发商
公司
销售员
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专案经理课堂
内容：
巡场
硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道 、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风） 软件:销售员精神状态、电话接听规范 来访客户接待、销售说辞及答 客问
方式：
巡场
听 销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、电话接听规范 、电话回访 看 接待流程
观察 销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合
◆ 激励的行为 ◆ 激励的品质 ◆ 激励的手段
3、批评
◆ 批评的出发点和动机
◆ 批评如何达到效果
◆ 批评对象不同所采用的不同方式 ◆ 表扬 ◆ 布置检查工作 ◆ 主持会议
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专案经理课堂
团队建设
清晰的目标 相关的技能 相互的信任
专案经理岗位职能


一致的承诺
良好的沟通 谈判技能 恰当的领导
案场日常管理 完成个人指标 协助专案经理各项工作开展
预专基本工作职责：
后台资料整理归档
产证办理
日常报表 事务性行政工作
销售顾问
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
岗位要求
(1) 能独立操作完成整案操作
(2) 有较强的沟通能力
(3) 有较强的控制能力控制事态变化 (4) 承担工作压力，调整工作心态 (5) 工作态度 (6) 管理沟通的技巧 (7) 了解市场、熟悉政策法规 (9) 了解企划基础知识，给予项目企划建议 (8) 有效及时的发现问题并能解决问题
时间：
早晨进门 主要销售时间(上午10：00-11：00、下午2：00-4：00) 随时
信息沟通
注意事项
副专工作汇报和总结
预专工作汇报和总结 被授权者工作汇报和总结
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专案经理课堂
信息沟通
与会人员：专案、副专、预专（定期召开）
核心会议
与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间）
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专案经理课堂
信息沟通
案场哪些事情需要讨论会？
销售阻力 对抗说辞 规章制度制定 销售重要节点：开盘、定价 ……
减少抱怨和不满
团队建设与下属培养
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
人员 物资
管理
资金 资源
市场
专业
企划 销售
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专案经理课堂
专案经理的自我修炼
专案经理岗位职能
1、进行角色转换 2、改变固有的思维模式
3、转变观念
4、养成良好的习惯
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专案经理课堂
必备能力 1、执行力
专案经理岗位职能
◆ 目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
管理运营角色
制定销售流程、销售说辞 制定销售计划 个人销售计划销售风险控制 提高团队协作能力 工作检查与控制 客户接待
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
绩效伙伴
帮助销售员解决问题 在岗培训 新人带教
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
团队领袖
激发员工工作积极性
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
专案经理的角色
信息沟通者 管理运营角色 绩效伙伴 授权与检查 团队领袖
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
信息沟通者
及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动
迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策
横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作 保持沟通渠道畅通

内外部支持
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专案经理课堂
团队建设原则
专案经理岗位职能
树立共同目标
完善成员技能 分配团队成员角色
建立内部激励机制
培养相互信任精神
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专案经理课堂
一位优秀的专案经理至少要做好六件事
专案经理岗位职能
1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义 2.培养团队成员的责任感和信心 3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍 5.为团队中的其他成员创造机会 6.做实际工作
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1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
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专案经理课堂
专案经理的一天
周会
晨会
核心会
信息沟通
即时沟通 晚会
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专案经理课堂
1. • • 信息传达 1、房地产相关政策、新闻 2、公司和开发商指令、通知
晨会
• 3、统一销售口径
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专案经理课堂
2. 工作布置
合理的授权副专、预专、销售员
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专案经理课堂
客户：
当天的客户来电来访成交情况，客户分析 客户落点情况梳理 客户情况讨论，制定对抗说辞
晚会
销售管理：
工作难度讨论与配合 最新作检查与任务布置：
工作情况汇报 当天工作检查 明天任务布置
过程事件，节点把控
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专案经理课堂
晨会
工作布置的方法 1. 任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责 2. 要限定完成任务的时间 3. 要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 4. 复杂的任务要对方当场确认一次
5. 形成领导要检查的气氛
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专案经理课堂
晨会
3. 鼓舞士气，调节状态 销售员着装 精神面貌 鼓舞士气：喊口号、早操
公司
言行是一种职务行为
认清 角色
公司领导
案场
对上司负责、执行上司 的决议
协作部门
销售环节
横向沟通、更好协作
合作资源
甲方
提出要求、把握进度、 效果检验
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专案经理课堂
销售管理中心
案场标准达标率
易居会入会率
专案经理岗位职能
运营部
成功销售率 销售回款
业务部
销售指标
第三方
购房者满意度 开发商满意度
副专基本工作职责：
客户：
当天的客户来电来访成交情况，客户分析 客户落点情况梳理 客户情况讨论，制定对抗说辞
周会
销售执行：
工作难度讨论与配合 本周竞品表现
周会
业务指标排行 批评与表扬
培训与分享：
组织培训 经验分享
工作检查与任务布置：
本周工作检查 下周任务布置 过程事件，节点把控 24
专案经理课堂
◆ 要是明确的时间表。
◆ 事情要有轻重缓急。 ◆ 指令一定要明确简明。 ◆ 要员工作承诺。
◆ 要跟进。
◆ 执行要有反馈和总结。
2、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作 3、不断进取的创新能力
4、管理能力
5、决策力 6、语言表达能力
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专案经理课堂
专案经理的管理技巧
专案经理岗位职能
1、授权 2、激励