专卖店日常运营标准化管理ppt
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1
小区推广
小区运作的难点分析
• 小区推广模式落后，效能低下 • 接近目标难，信誉不足，业务成交难 • 资源整合不力，孤掌难鸣 • 缺乏相关关系维护，难以持续与扎根 • 专注人员缺乏，管理不到位
1
小区推广
如何做好小区推广
• 规划重点小区，打造样板 • 与门店销售的互动
– 临时性小区门店的设立 • 与公立第三方的合作，注重资源整合运作 • 注重培育意见领袖 • 小区包装要集中方法应用，强势冲击 • 逐步设立专门人员
• 在小区可进行的宣传推广形式很多： – 发宣传资料和优惠卡 – 捐制门牌号或楼层标志牌 – 捐制公益牌、告示栏、指示牌或广告钟 – 挂宣传横幅 – 小区展览厅或售楼处的陈列厅 – 形式多样的小区现场宣传促销活动
1
小区推广
小区推广的具体操作
四、围绕小区紧抓家装公司，最大限度促成销售
• “利”，有吸引力的政策，及时兑现政策； • 收集信息，锁定目标、逐个拜访，深入沟通； • 抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等
•
对各组别今日工作进行布署并提要求
•
分区位、安排人手
•
短会结束前重复重点和当天的目标
•
鼓舞士气，开工手势和口号
9
店面文化 早会技巧
– 做好准备工作，将内容和流程安排好，并用笔记本做好记录； – 站立的位置：同事围成一排，使主持人能与每一位同事保持目光接触
和观察同事的反应； – 声音响亮清晰，内容精辟，语言简洁易懂； – 多用开放式的提问，鼓励并引导同事积极参与，避免太多批评； – 推出游戏，调动同事的积极性； – 时间的控制（15分钟）； – 短会结束前重复会议的重点和当天的目标。
综合标准化管理
专卖店日常运营管理
学习公约
温馨提示
这是一次心灵之旅 请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助
用心学习，用心体会 共同到达成功的彼岸
请将手机调整到震动状态，谢谢！
Baidu Nhomakorabea
目录
专卖店现状分析 营运三步曲
营销新思维
专卖店核心问题
专卖店面临 的核心问题
市场红海竞争激烈 专卖店经营成本剧增 业务人才流失严重 专卖店现金流吃紧 缺乏科学系统化战略
9
营业旺场
卖场服务把控： • 服务态度 • 销售技巧运用 • 附加推销的加强 • 签单 • 送离服务
9
营业旺场
9
店面文化
• 店面氛围 • 人员着装 • 早会会议 • 灯光 • 音乐 • 卫生 • 言谈举止 • 购物环境
9
店面文化
早会（流程）（15分钟）
•
问好
•
回顾昨天的生意（昨天的总业绩、每个人的业绩必须告知每位同事及
店铺和个人目标完成率）
•
货品资讯（推广、缺货、减价、新货）
•
订目标（明确全体和个人当天目标）
1
运营三步曲
1
营业前
客户开发
1、家政服务公司、2、天然气公司、 3、物业4、婚纱影楼。。。。。。
营业前
店面文化
1、店面氛围、2、人员着装、3、会议
人才匹配
1、人员招聘、2、人才匹配、3、人员培训
1
小区推广
小区推广活动
多少小区 具体位置分布 入住率 居民层次 广告形式： 喷绘 电梯广告 宣传页 客户 活动体验 展架 太阳伞等等
– 拜访3-4次就意向，4-7次会达成 • 通过已装修的客户的售后服务，建立口碑；
9
小区推广
小区阶段
小关注区点分阶段操作方法
设计阶段 地产商、建筑设计公司
冠名支持
配合方式
开盘阶段 启动仪式
宣传架、宣传页
施工阶段 小区外墙体、栏杆
喷绘宣传广告牌
小区外街道路灯
路灯喷绘
小区样板房
样板房宣传图、标志
发售阶段
• B 辅助商品（60%）：量稍大 吸引顾客或搭配主力商品的产品 。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会找到商品。
• C 附属商品（10%）： 点缀款 陈列款 提升店铺档次，一般放在门口等显眼位置。 D 促销商品（10）： 吸引性商品，特价人气商品 ，对于这类商品，顾客一般是由于宣 传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有 宣传性，要是顾客一目了然。
• 色：颜色配搭协调，焦点突出，主题颜色明确 • 光：保持店堂光线明亮、舒适， 强调重点，焦点运用，利
用灯光增加主推产品的注意力
• 温度:空调温度根据天气调节
9
业绩追踪
追数
定期对
进行查,并通过播音形式鼓励
卖场同事追数．
9
营业中
突发情况
• 导购与顾客发生争执 • 饮料洒落 • 孩子哭闹 • 停电 • 人员不足 • 顾客突然遇到熟人 • 遇到竞争对手
1
小区推广
小区推广的具体操作
二、小区关系的初步建立和跟进
• 主要对象是物业管理处和售楼处
• 调查时初步建立关系 – 物品：产品资料、小礼品、名片、协议书及优惠卡 – 抓关键人物
• 加深感情关系
– 前2个月要至少1-2次/周的拜访
– 派发资料和优惠卡，向业主推荐产品
1
小区推广
小区推广的具体操作
三、宣传推广活动的开展，立体造势
销售中心、售楼小姐 开往小区大巴公共汽车
公司宣传页或者优惠券，联合促销 车体广告
看房专车
车体广告、宣传页
交 钥 匙 阶业主、物业中心、家装公司 • 对消费者：钥匙扣、钥匙坠、业主名单，恭贺条幅
段
• 对家装公司：样板房建设
• 对物业：小区包装沟通、社区店沟通
装修前期 首批用户；家装公司
对消费者：首批优惠、样板房优惠
对家装公司：信息共享、联合建样板房
装修中期 大规模集中装修期
以高密度的人员推广和地面活动为主
加强对泥工师傅的沟通服务
装修后期 售后服务、口碑传播
重视售后服务，对入住客户送贺礼
9
商品管理
卖场产品管理
• A 主力商品（20%）： 主销品 高营业额 量大品项齐全，这类商品应该显眼的位置，方便顾 客浏览。
库存积压，销量停滞
7
现状分析
如何解决？
瓶颈
8
现状分析
• （一）、维持现状就是落伍 • （二）、进步太慢也是落伍
前进的最好方法就是 ——找准方向
2
系统管理
店铺营运管理
店铺绩效评估
店铺人员管理
店铺服务管理
系统管理
店铺商品管理
顾客管理
店铺资讯管理
店铺促销管理
1
实施
没有人计划失败
失败往往是因为没有 计划
9
人才匹配
• 需要什么类型的人才 • 需要多少人 • 岗位职责 • 人才培训
9
国家营政业策中导向
旺场
1、合作营销 2、突发状况处理 3、追单增量
营业中
店面文化
淡场
1、卖场规整、 2、电话邀约、 3、人员培训 4、竞争对手调查
9
店面规整
• 声音：选择适合的背景音乐，动感、冲劲、活力，体现
运动品牌特质，适中的音量
小区推广
小区运作的难点分析
• 小区推广模式落后，效能低下 • 接近目标难，信誉不足，业务成交难 • 资源整合不力，孤掌难鸣 • 缺乏相关关系维护，难以持续与扎根 • 专注人员缺乏，管理不到位
1
小区推广
如何做好小区推广
• 规划重点小区，打造样板 • 与门店销售的互动
– 临时性小区门店的设立 • 与公立第三方的合作，注重资源整合运作 • 注重培育意见领袖 • 小区包装要集中方法应用，强势冲击 • 逐步设立专门人员
• 在小区可进行的宣传推广形式很多： – 发宣传资料和优惠卡 – 捐制门牌号或楼层标志牌 – 捐制公益牌、告示栏、指示牌或广告钟 – 挂宣传横幅 – 小区展览厅或售楼处的陈列厅 – 形式多样的小区现场宣传促销活动
1
小区推广
小区推广的具体操作
四、围绕小区紧抓家装公司，最大限度促成销售
• “利”，有吸引力的政策，及时兑现政策； • 收集信息，锁定目标、逐个拜访，深入沟通； • 抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等
•
对各组别今日工作进行布署并提要求
•
分区位、安排人手
•
短会结束前重复重点和当天的目标
•
鼓舞士气，开工手势和口号
9
店面文化 早会技巧
– 做好准备工作，将内容和流程安排好，并用笔记本做好记录； – 站立的位置：同事围成一排，使主持人能与每一位同事保持目光接触
和观察同事的反应； – 声音响亮清晰，内容精辟，语言简洁易懂； – 多用开放式的提问，鼓励并引导同事积极参与，避免太多批评； – 推出游戏，调动同事的积极性； – 时间的控制（15分钟）； – 短会结束前重复会议的重点和当天的目标。
综合标准化管理
专卖店日常运营管理
学习公约
温馨提示
这是一次心灵之旅 请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助
用心学习，用心体会 共同到达成功的彼岸
请将手机调整到震动状态，谢谢！
Baidu Nhomakorabea
目录
专卖店现状分析 营运三步曲
营销新思维
专卖店核心问题
专卖店面临 的核心问题
市场红海竞争激烈 专卖店经营成本剧增 业务人才流失严重 专卖店现金流吃紧 缺乏科学系统化战略
9
营业旺场
卖场服务把控： • 服务态度 • 销售技巧运用 • 附加推销的加强 • 签单 • 送离服务
9
营业旺场
9
店面文化
• 店面氛围 • 人员着装 • 早会会议 • 灯光 • 音乐 • 卫生 • 言谈举止 • 购物环境
9
店面文化
早会（流程）（15分钟）
•
问好
•
回顾昨天的生意（昨天的总业绩、每个人的业绩必须告知每位同事及
店铺和个人目标完成率）
•
货品资讯（推广、缺货、减价、新货）
•
订目标（明确全体和个人当天目标）
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运营三步曲
1
营业前
客户开发
1、家政服务公司、2、天然气公司、 3、物业4、婚纱影楼。。。。。。
营业前
店面文化
1、店面氛围、2、人员着装、3、会议
人才匹配
1、人员招聘、2、人才匹配、3、人员培训
1
小区推广
小区推广活动
多少小区 具体位置分布 入住率 居民层次 广告形式： 喷绘 电梯广告 宣传页 客户 活动体验 展架 太阳伞等等
– 拜访3-4次就意向，4-7次会达成 • 通过已装修的客户的售后服务，建立口碑；
9
小区推广
小区阶段
小关注区点分阶段操作方法
设计阶段 地产商、建筑设计公司
冠名支持
配合方式
开盘阶段 启动仪式
宣传架、宣传页
施工阶段 小区外墙体、栏杆
喷绘宣传广告牌
小区外街道路灯
路灯喷绘
小区样板房
样板房宣传图、标志
发售阶段
• B 辅助商品（60%）：量稍大 吸引顾客或搭配主力商品的产品 。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会找到商品。
• C 附属商品（10%）： 点缀款 陈列款 提升店铺档次，一般放在门口等显眼位置。 D 促销商品（10）： 吸引性商品，特价人气商品 ，对于这类商品，顾客一般是由于宣 传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有 宣传性，要是顾客一目了然。
• 色：颜色配搭协调，焦点突出，主题颜色明确 • 光：保持店堂光线明亮、舒适， 强调重点，焦点运用，利
用灯光增加主推产品的注意力
• 温度:空调温度根据天气调节
9
业绩追踪
追数
定期对
进行查,并通过播音形式鼓励
卖场同事追数．
9
营业中
突发情况
• 导购与顾客发生争执 • 饮料洒落 • 孩子哭闹 • 停电 • 人员不足 • 顾客突然遇到熟人 • 遇到竞争对手
1
小区推广
小区推广的具体操作
二、小区关系的初步建立和跟进
• 主要对象是物业管理处和售楼处
• 调查时初步建立关系 – 物品：产品资料、小礼品、名片、协议书及优惠卡 – 抓关键人物
• 加深感情关系
– 前2个月要至少1-2次/周的拜访
– 派发资料和优惠卡，向业主推荐产品
1
小区推广
小区推广的具体操作
三、宣传推广活动的开展，立体造势
销售中心、售楼小姐 开往小区大巴公共汽车
公司宣传页或者优惠券，联合促销 车体广告
看房专车
车体广告、宣传页
交 钥 匙 阶业主、物业中心、家装公司 • 对消费者：钥匙扣、钥匙坠、业主名单，恭贺条幅
段
• 对家装公司：样板房建设
• 对物业：小区包装沟通、社区店沟通
装修前期 首批用户；家装公司
对消费者：首批优惠、样板房优惠
对家装公司：信息共享、联合建样板房
装修中期 大规模集中装修期
以高密度的人员推广和地面活动为主
加强对泥工师傅的沟通服务
装修后期 售后服务、口碑传播
重视售后服务，对入住客户送贺礼
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商品管理
卖场产品管理
• A 主力商品（20%）： 主销品 高营业额 量大品项齐全，这类商品应该显眼的位置，方便顾 客浏览。
库存积压，销量停滞
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现状分析
如何解决？
瓶颈
8
现状分析
• （一）、维持现状就是落伍 • （二）、进步太慢也是落伍
前进的最好方法就是 ——找准方向
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系统管理
店铺营运管理
店铺绩效评估
店铺人员管理
店铺服务管理
系统管理
店铺商品管理
顾客管理
店铺资讯管理
店铺促销管理
1
实施
没有人计划失败
失败往往是因为没有 计划
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人才匹配
• 需要什么类型的人才 • 需要多少人 • 岗位职责 • 人才培训
9
国家营政业策中导向
旺场
1、合作营销 2、突发状况处理 3、追单增量
营业中
店面文化
淡场
1、卖场规整、 2、电话邀约、 3、人员培训 4、竞争对手调查
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店面规整
• 声音：选择适合的背景音乐，动感、冲劲、活力，体现
运动品牌特质，适中的音量