企业市场定位十四种策略
营销政策制定与执行的基本方法
营销政策制定与执行的基本方法营销政策制定与执行的基本方法营销政策制定与执行是企业在市场竞争中取得成功的关键。
制定合理的营销政策可以提高企业的市场份额，增加销售额，并增强企业在市场中的竞争力。
本文将介绍营销政策制定与执行的基本方法，以帮助企业有效地提升市场营销能力。
一、市场调研市场调研是制定营销政策的第一步。
通过市场调研，企业可以了解市场的需求、竞争对手、消费者行为以及行业趋势等信息，为制定营销策略提供基础数据。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行，也可以借助市场调研公司或专业机构的帮助。
二、目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定目标市场。
目标市场是企业所定位的重点客户群体，企业的营销政策应该针对这一目标市场制定。
目标市场的确定可以依据市场调研结果，从市场规模、增长潜力、利润空间、消费者需求等方面综合考虑。
三、制定市场定位策略市场定位是企业在目标市场中找到自己的定位，建立独特的品牌形象。
市场定位策略包括差异化定位和专业化定位两种形式。
差异化定位是企业通过特色产品或服务来在目标市场中与竞争对手区别开来，专业化定位是企业在某一细分市场中建立专业形象。
四、制定产品策略产品策略是在市场调研的基础上，根据消费者需求确定的产品开发和改进策略。
产品策略涉及产品开发、包装设计、品牌选择、产品定价等方面。
企业应该保持与市场需求和竞争对手的同步，不断进行产品的创新和改进，以满足消费者的需求。
五、制定渠道策略渠道策略是企业将产品送达消费者手中的策略。
良好的渠道策略可以确保产品按时到达市场，并分发给终端消费者。
渠道策略涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等方面。
企业应该合理选择渠道商，建立稳定的合作关系，并进行渠道管理，提高渠道效率和服务水平。
六、制定推广策略推广策略是将产品信息传达给目标市场的策略。
推广策略包括广告、促销、公关、口碑营销等多种方式。
企业应根据目标市场的特点和消费者的需求，选择适当的推广方式和媒体进行宣传，增加品牌知名度和产品销售量。
企业经营方针目标管理制度范本
企业经营方针目标管理制度范本第一章总法则第一条根据《公司法》和其他有关法律、法规的规定，为了规范企业经营的行为，制定本制度。
第二条本制度适用于所有本企业的经营活动。
第三条本企业的经营方针目标管理是指企业明确自己的经营方针和目标，并通过科学管理手段，全员参与，全程落实，确保企业能够实现既定的经营目标。
第四条企业的经营方针是企业根据自身的经营特点和市场环境确定的长远经营方向，是全体员工共同遵循的准则。
第五条企业的经营目标是企业为了实现经营方针而设定的具体目标，是衡量企业经营状况和评价企业经营绩效的重要指标。
第六条本制度的执行单位为企业的经营管理部门，具体负责绩效目标的设定、管理和评估工作。
第二章经营方针第七条本企业的经营方针是坚持以市场为导向，以科技创新为动力，以质量为生命，以效益为目标。
第八条本企业以市场为导向，紧密结合市场需求，不断提升产品和服务的质量和竞争力，满足客户的需求。
第九条本企业注重科技创新，加大投入，提升科技水平，不断研发新产品，推动技术进步。
第十条本企业将质量放在首位，坚持严谨的质量管理体系，不断提高产品质量，提供优质的产品和服务。
第十一条本企业以效益为目标，全员参与，全程落实，优化资源配置，提高经济效益和社会效益。
第十二条经营方针的修订需要经过企业高层决策，确保经营方针的及时性和准确性。
第三章经营目标第十三条企业的经营目标是衡量企业经营状况和评价企业经营绩效的重要指标，包括经济目标、质量目标、生产目标、市场目标、环境目标和社会目标。
第十四条经济目标是企业实现经济效益的具体目标，包括销售收入、利润、资产收益率等指标。
第十五条质量目标是企业提供产品和服务的质量水平的具体目标，包括产品合格率、客户满意度等指标。
第十六条生产目标是企业生产能力和生产效率的具体目标，包括产能、生产周期等指标。
第十七条市场目标是企业在市场竞争中的占有率和地位的具体目标，包括市场份额、市场竞争力等指标。
第十八条环境目标是企业在经营过程中对环境负责和保护环境的具体目标，包括节能减排、资源利用率等指标。
STP市场营销战略
定位概述 定位的步骤 定位的方法
六、定位战略选择
1、初次定位 2、对抗定位 3、侧翼定位 4、回避定位
5、重新定位
含糖量 奶油含量
冰激凌
第三十二页，编辑于星期二：一点 三十分。
Marketing
STP战略 第三节 市场定位
定位概述 定位的步骤 定位的方法
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场， 企业新产品投入市场，或产品进入 新市场时采取的定位战略。
概念：市场细分是以消费需求的某些
特征或变量为依据，区分具有不同需 求的顾客群体。市场细分以后所形成 的具有相同需求的顾客群体称为细分 市场。
第四页，编辑于星期二：一点 三十分。
Marketing
一、市场细分的客观基础
1、顾客需求的异质性是其内在依据； 2、企业的资源限制和有效的市场竞争是其外在 限制条件。
Marketing
二、市场细分的利益
1、有利于发现市场机会——营销决策的起点 2、有利于掌握目标市场特点——营销具有针对性 3、有利于市场营销组合策略的制定——营销策略的有效性 4、有利于集中企业人、财、物的投入——营销效益的有效性 5、有利于提高企业竞争力——营销的目的
第九页，编辑于星期二：一点 三十分。
2001年，美国市场营销学会(AMA)评选有史以来对美国影响 最大的营销观念，结果不是劳斯·瑞夫斯的USP（独特的销售主 张）、大卫·奥格威的品牌形象，不是菲利蒲·科特勒所构架的营 销管理及顾客让渡价值理论，也不是迈克尔·波特的竞争优势 理论……而是“定位”理论。
USP论、品牌形象论、 定位论的比较
第三十五页，编辑于星期二：一点 三十分。
Marketing
STP战略 第三节 市场定位
市场营销的核心概念
一、市场营销的概念1.目标是满足需求和欲望2.核心是交换，交换过程主动积极寻找时机，满足双方需求和欲望的社会和管理的过程。
3.交换过程顺利否，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度和交换过程的管理水平。
二、市场营销的核心概念1.需要、欲望和需求2.商品和效劳3.价值和满意4.交换和交易5.市场和营销者二、市场营销学的创立与开展1.初期阶段〔1900~1920〕仅限于商品销售和广告业务方面，未引起社会的广泛关注。
完整体系未建立。
2.功能研究阶段〔1921~1945〕美国高校有力推动，以营销功能为市场营销主体。
等同于销售或推销，围局限于流通领域。
3.开展与传播阶段〔1945~1980〕以盈利为目标应用到行政机构以及其他非营利组织，涉及社会经济生活的各方面。
4.拓展与创新阶段〔1980~〕不断向新领域开展打破美国营销管理学派一统天下的局面，形成不同营销学派。
三、市场营销观念及其演变1.生产观念〔是最古老的经营思想，以产定销〕2.产品观念〔创造最优产品，不断求精〕3.推销观念〔注重产品利润，不注重市场需求和消费者利益〕4.市场营销观念〔需求中心论，定制目标市场，顾客满意，整体营销〕5.社会营销观念〔保持或增进消费者和社会福利，满足市场〕四、顾客让渡价值1.顾客让渡价值〔是顾客总价值与顾客总本钱的差额〕2.顾客总价值〔产品、效劳、人员、形象价值〕3.顾客总本钱〔货币、时间、精力、体力本钱〕4.顾客让渡价值提升〔增加顾客满意度、吸引购置、扩大市场、提高效益、增强企业竞争力〕五、宏观市场环境1.自然环境〔原料短缺、能源短缺、污染严重、政府加大管理〕2.政治法律环境〔国家方针、政策、法令、法规〕3.人口环境〔人口总量、地理分布、年龄构造、性别、家庭单位、人数〕4.经济环境〔经济开展状况、收入、储蓄与信贷、支出方式：影响因素有家庭所处的生命周期阶段；家庭所在地与消费品生产供给情况；城市、商品、劳务社会化水平、食物和消费品价格指数的一致性。
2024年为公司建言献策100条
2024年为公司建言献策100条随着时代的发展，公司面临着种种挑战和机遇。
在这样的环境下，我们需要不断提升自身的竞争力，以应对激烈的市场竞争。
因此，我为公司建言献策100条，以期对公司的发展有所帮助。
一、市场营销策略1.加强市场调研，了解消费者需求，精准定位目标客户群体。
2.利用大数据技术，分析消费者行为，精准推送个性化营销信息。
3.挖掘潜在市场，开拓新客户群体，提高市场份额。
4.与合作伙伴合作，加强渠道建设，提高产品覆盖率和渠道效率。
5.制定差异化竞争策略，提高产品/服务差异化水平，树立品牌形象。
二、产品研发与创新6.积极研发新产品，满足市场需求，提高产品竞争力。
7.注重产品品质，建立完善的品控体系，提升产品质量。
8.运用新技术，进行产品创新，提高产品附加值。
9.加强产品设计，提高产品外观吸引力，提升用户体验。
10.鼓励员工创新创意，建立创新激励机制，推动企业创新发展。
三、人力资源管理11.重视员工培训和发展，提高员工专业技能和综合素质。
12.搭建良好的员工交流平台，促进内部沟通和团队协作。
13.完善员工福利，提高员工满意度，减少员工流失率。
14.强化人才选拔机制，激励优秀人才，提高企业竞争力。
15.建立员工激励机制，激发员工工作热情，提高员工工作效率。
四、财务管理16.建立有效的成本管理制度，降低生产成本，提高利润率。
17.加强资金使用规划，提高资金使用效率，避免资金浪费。
18.加强风险管理，降低经营风险，确保企业经济安全。
19.完善财务报表，提高财务透明度，增强投资者信心。
20.加强税收规划，合理避税，降低税收成本，提高盈利水平。
五、营销与服务21.客户至上，提高客户满意度，提升客户忠诚度。
22.加强客户关系管理，建立客户档案，精准营销。
23.提供优质的售后服务，解决客户问题，提升品牌形象。
24.创新销售模式，拓展线上线下多渠道销售，提高销售额。
25.制定营销策略，提高销售额和市场份额，实现可持续增长。
整体运营策略方案
整体运营策略方案一、市场分析与定位1.1 市场分析目前，随着互联网的快速发展和移动互联网的普及，消费者对于产品和服务的需求也在不断变化。
在这样的大环境下，传统企业面临着新的竞争挑战，更需要适应市场的需求，积极开展转型升级。
在这种背景下，本企业需要进行市场分析，了解市场的潜力和趋势，找准自己的定位，为企业的未来发展把握方向。
1.2 定位分析定位是企业在激烈市场竞争中立足的重要基础。
本企业应该明确自己的产品或服务的市场定位，包括目标市场、目标消费者群体等，并且应该确保自己的产品或服务在市场中的独特性和竞争力。
二、产品策略2.1 产品定位根据市场定位，本企业应该对产品进行准确定位。
通过对市场的调研和分析，明确产品的市场定位，找准产品的差异化优势，从而能够更好地满足消费者的需求。
2.2 产品研发本企业应该加强对产品的研发投入，不断提升产品的品质和技术含量，推出更多符合市场需求的产品。
在产品研发过程中，本企业应该结合市场需求和消费者反馈，积极改善产品性能，并且不断创新，推出更加符合市场需求的新产品。
2.3 产品品牌建设产品品牌是企业在市场中的重要资产，本企业应该加强产品品牌的建设和推广，提升品牌的知名度和美誉度。
通过品牌营销和推广活动，加强对产品品牌的宣传和推广，提升品牌的市场价值和竞争力。
三、营销策略3.1 渠道建设渠道是产品和消费者之间的桥梁，本企业应该加强对市场渠道的建设和管理，通过合理的渠道布局，确保产品能够更好地进入市场，提升市场覆盖面和渠道覆盖面。
3.2 促销策略促销是产品销售的重要手段，本企业应该结合产品特点和市场需求，制定合理的促销策略，通过不同形式的促销活动，刺激消费者的购买欲望，提升产品销量。
3.3 品牌推广品牌推广是企业宣传和营销的重要手段，本企业应该通过多种手段加强产品品牌的推广，包括线上线下媒体推广、赞助活动等，提升产品的知名度和美誉度。
四、服务策略4.1 服务定位服务是企业的核心竞争力之一，本企业应该明确自己的服务定位，把服务作为品牌的重要支撑，通过提供优质的售后服务，提升消费者对产品的满意度和忠诚度。
商业模式顶层设计!14个设计思维
商业模式顶层设计！14个设计思维，马上设计出赚大钱的商业模式互联网时代的变革已经彻底改变了人们的衣食住行，数字化形式的变革已经成为大势所趋。
数字平台的倍增，创造了更加直接甚至个性化的分发渠道，用户体验和产品体验的竞争从未像现在这样被重视。
这些发展趋势将对传统企业产生巨大冲击。
以往单盈利模式就能支撑企业一片天，如今，企业盈利的增长越来越依赖于更多的盈利系统。
目前，大多数企业由过去单一模式死磕，到现在要全方位发展转型过程中，低现金流的企业都需要转型，需要重新定义客户，重新升级设置新型商业系统。
许多成功的公司一直受益于多重收入来源，莲花味精日渐低迷，甚至面临破产倒闭，究其原因，盈利模式太单一；双汇集团以火腿肠名扬天下，但其他辅助产品也是它的主流，双汇冷鲜肉、双汇海鲜、双汇农业等等，都是双汇集团覆盖的模式。
因此对于过度依赖日益衰退的传统模式只会使公司局限于成本开销持续削退并最终淘汰。
因此，如何开发新的盈利模式变得十分迫切。
那么究竟什么才是商业系统呢？在过去的一年当中，很多中小企业老板花费几十万全国去学习，寻找解决企业转型的方法和策略。
他们从营销开始学习，一直学习到金融，资本，股权顶层设计，但是到现在他们对于如何设计出属于自己的一套可行的商业模式没有思路。
老板越学越迷糊，越学越迷茫，原因是什么？很多企业老板在思考商业模式的时候，脑袋里装了太多的思维和观念，学了太多反而不知所措。
对于商业模式，老一辈的老板才是最懂得，他们不去玩高明的套路，但他们能直接去控制关键资源，真正盈利的都是他们。
佛家有句话：“法无定法”，这句话绝对是真理，创新就要敢于突破固有的思维。
甚至敢于对权威说不，马云说话一定对吗？乔布斯说的就正确吗？谁也不知道。
当我们被很多商业模式的套路，思维迷惑的时候。
其实！我们越不知道怎么做？这叫"着相"。
一个"着相"的人是很难跳出自己当下的思维，也就很难创新。
所以！设计商业模式的时候，一定要跳出固有思维和框架，找到本质性的思维在哪里？然后！根据自己的实际情况应变，千万不要带着学过的固有思维去看问题。
销售中的三十六计
销售中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙".消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步"价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现.想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天——-瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率"的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的.“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借"贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借"戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借"广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大,经营周期长，与多行业、多部门、多学科交＊相关。
第五章市场细分概述
第五章市场细分与目标市场一、市场细分：是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程。
二、市场细分不是对产品进行分类，而是对同一种产品需求各异的消费者进行分类。
每一个消费者群就是一个细分市场，也叫“子市场”或“亚市场”。
三、市场细分的基础是消费者对同一产品需求的多样性。
四、从需求角度来看，各种社会产品的市场可以分为两类：同质市场和异质市场。
1、同质市场：指消费者对某一种产品的要求基本相同或极为相似，则该种产品的市场就是同质市场。
（同质市场不用细分，主要是初级产品，如普通食盐、火柴、白糖、墨水）2、异质市场：指消费者对某种产品的要求不尽相同，则该种产品的市场就是异质市场。
3、同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条件下，是可以相互转化的。
五、实际上，市场细分，就是把一个异质市场划分为若干个同质子市场。
六、市场细分是20世纪50年代中期美国著名学者温德尔.史密斯提出来的。
其主要有两个理论依据：第一，消费者对商品需求的差异性；第二，企业可以利用有限的资源进行有效的竞争。
七、消费者市场细分的标准（消费者对商品需求的差异性是市场细分的理论依据，凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准）（一）地理环境：指消费者所处的地理位置、地理环境，具体变量包括国别、气候、人口密度、城乡、地理位置、交通环境、城市规模等。
（地理环境是企业细分市场应首先考虑的重要因素）（二）人口因素：包括社会阶层、年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭结构、宗教、国籍、家庭生命周期等。
（人口因素是企业细分市场重要而又常用的依据）（三）心理因素：指消费者的心理特征，包括生活方式、性格、兴趣、偏好，对各种营销要素的敏感程度等。
（四）购买行为：包括购买时机、追求的利益、使用频率、品牌和商标的信赖程度、购买动机、消费数量等。
1、购买动机：求实心理、求安全心理、喜新心理、爱美心理、时尚心理、地位心理、名牌心理、友谊心理2、按消费者期求的利益不同来划分市场，是指由于消费者各自追求的利益不同，可能被某种产品具有不同特性或特征的变异产品所吸引，细分为不同的消费者群。
市场营销课后习题
市场营销课后习题本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March市场营销课后习题第一章市场营销与市场营销学1)试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同.答: 经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念.他们认为市场是一个商品经济范畴,是商品内在矛盾的表现,是供求关系,是商品交换关系的总和,是通过交换反映出来的人与人的关系.管理学家则侧重从具体的交换活动及其运行规律去认识市场.在他们看来,市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动.我们认为：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需要的交换关系、交换条件和交换过程。
首先，市场是建立在社会分工和商品生产，即商品经济基础上的交换关系。
这种交换关系由一系列交易活动构成，并由商品交换规律所决定。
2)什么是市场营销为什么说市场营销是企业的核心职能答: 一般意义上可以理解为与市场有关的人类活动。
市场营销概念具体归纳为下列要点：第一，市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要。
”第二，“交换”是市场营销的核心。
交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。
第三，交换过程能否顺利进行，取决去营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
市场营销是企业的核心职能是因为：1、企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。
没有顾客，就没有企业。
2、顾客决定企业的本质。
3、企业最显著、最独特的功能是市场营销。
市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。
3）试述市场营销学的形成与发展过程。
答：形成初期:市场营销学于20世纪初创建于美国，后来流传到欧洲、日本和其他国家，并在实践中不断完善和发展。
它的形成阶段大约在1900年到1930年。
十五种常见的销售策略
十五种常见的销售策略销售策略是企业在市场中推动销售的战略和方法。
通过采用适当的销售策略，企业可以更好地满足客户需求，增加销售额以及市场份额。
本文将介绍十五种常见的销售策略，帮助企业提升销售绩效。
一、目标市场细分策略目标市场细分是将市场分割成不同的细分市场，根据不同细分市场的需求特点，针对性地开展销售活动。
通过更好地了解目标市场的需求和喜好，企业能够提供更加个性化的产品和服务，从而增加销售机会。
二、差异化营销策略差异化营销是企业通过在产品、价格、渠道或者服务等方面与竞争对手进行差异化，从而满足不同消费者的需求。
通过差异化营销，企业可以打造独特的品牌形象，吸引更多的消费者并提高销售额。
三、创造性促销策略创造性促销策略是通过创新的方式激发客户购买兴趣。
例如，组织限时促销活动、提供特价优惠、赠品或者积分奖励等，以吸引消费者，促使其购买产品或服务。
四、口碑营销策略口碑营销是通过消费者的口述传播来推动销售。
企业可以通过提供优质的产品和服务，积极回应消费者的反馈，并引导消费者主动分享自己的购买体验，从而扩大企业的影响力和知名度。
五、社交媒体营销策略社交媒体已成为企业开展销售活动不可或缺的一部分。
通过在社交媒体平台上发布有吸引力的内容、参与互动和回应用户评论，企业可以扩大品牌影响力，增强客户与品牌之间的互动关系，进而促成更多的销售机会。
六、跨界合作策略跨界合作是企业与其他行业或品牌进行合作，实现资源共享和互利共赢。
通过与其他行业知名品牌携手合作，企业可以扩大市场影响力，吸引更多的目标客户，并提升销售业绩。
七、客户关系管理策略客户关系管理是通过建立和维护良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而增加重复购买率和口碑传播效果。
通过借助客户关系管理软件，企业可以更好地管理客户信息，建立个性化的沟通和服务机制。
八、销售培训与发展策略销售团队的培训与发展对于提高销售绩效至关重要。
企业可以通过培训销售人员的沟通能力、销售技巧和产品知识，提升销售团队的整体素质，从而有效推动销售工作的开展。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料一、名词解释1、市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换场所。
2、市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
3、顾客认知价值：是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
4、市场营销组合：一整套能影响需求的企业可控因素，它们整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。
5、公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
6、市场细分：是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
7、市场定位：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
8、产品组合：企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，及企业的业务经营范围。
9、产品生命周期：指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
10、新产品：指在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益的产品。
11、批发：指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。
12、广告：是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
13、公共关系：指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
二、企业战略有什么特征？它的层次结构分为哪些？战略具有以下特征：全局性、长远性、抗争性和纲领性。
企业战略一般分为三个基本层次：总体战略，又称公司战略，是企业最高层次的战略经营战略，又称经营单位战略、竞争战略，是战略经营单位或者有关事业部、子公司的战略。
全球营销简答题
一、母国中心主义，（Ethnocentric orientation）多国中心导向、地区中心导向、全球中心导向的差异。
母国中心主义：认为自己的国家优于世界其他国家的人即属于母国中心导向性。
公司员工只看到市场的共性，并认为在本国市场畅销的产品和可行做法也会在其他任何地方畅行无阻。
多国中心导向：与母国中心主义真好相反。
他们认为每个公司商务所及的国家都是独特的，这一观点导致人们采取当地化或因地制宜策略。
产品根据不同的市场条件作适当的修改。
地区中心导向：管理层将每个地区都视为独特的并试图发展一个整合的地区性战略。
地区中心导向的公司把整个世界视为潜在市场，并努力发展一体化的世界市场战略。
全球中心导向：是综合母国中心和多国中心的结果；这是一种既看到各个市场和国家的共性也看到其差异的“世界视野”这种视野促使企业努力创造一套能完全迎合各地需要和欲望的全球战略。
二、市场资本主义、中央计划社会主义、中央计划资本主义和市场社会主义的不同之处。
举例。
市场资本主义：是一种由个人和公司配置资源，生产资源私有的体制。
简而言之，消费者决定他们要什么，公司决策生产什么和生产多少。
北美西欧多采用。
中央计划社会主义：与市场资本主义相反的是中央计划社会主义。
政府计划编制者就货品或服务的种类、生产产量、可供消费者选购的种类做自上而下的决策。
中央计划资本主义：在私有资源环境中大幅依靠指令配置资源的体制。
例子：如在瑞典，2/3的支出是由政府控制的资源配置的“指令”导向部分大于“市场”导向部分。
市场社会主义：这种制度允许在整体国有的环境中采取市场配置的政策。
例子：中国寄予广东省企业和个人相当大的在市场经济体制下运营的自由。
三、高语境与低语境。
高语境：用言语表达的信息包含着较少的世纪信息，更多的信息存在于沟通情境中.低语境：词语承载了沟通中的大部分信息。
例子：日本、沙特阿拉伯。
在这类文化中，影响商务信贷发放决策的依据更多是借贷人的身份和背景，稳不是对预计财务报表文件的正式分析。
如何提高企业在全球价值链中的地位和影响力？
如何提高企业在全球价值链中的地位和影响力？提高企业在全球价值链中的地位和影响力是每一家企业所追求的目标。
在全球化的背景下，企业需要不断寻求创新和进步，以适应不断变化的市场环境并占据领先地位。
以下是一些关键的策略和方法，可以帮助企业提高在全球价值链中的地位和影响力。
一、增强创新能力创新是推动企业在全球价值链中取得突破的关键。
企业需要建立一个创新驱动的文化，鼓励员工提出新的想法和解决方案。
此外，可以与高校、研究机构等合作进行研发，吸引高级人才加入企业，通过技术创新提升产品和服务的竞争力。
二、实施可持续发展战略在全球价值链中，可持续发展的重要性越来越受到重视。
企业应该致力于减少碳排放、资源回收，推动环境保护和社会责任的落实。
这不仅有助于提升企业的声誉和形象，还有助于获得消费者和投资者的青睐，从而提高企业的地位和影响力。
三、加强供应链管理供应链管理是企业取得成功的关键因素之一，对全球价值链的影响也非常重要。
企业应该建立稳定可靠的供应链网络，与供应商建立战略合作关系，提高供应链的灵活性和效率。
同时，通过数字化技术和物联网的应用，进行供应链的可视化和智能化，实现供应链的优化和协同。
四、加强品牌建设和营销品牌是企业在全球市场中的重要资产，也是提升企业在全球价值链中地位和影响力的必要手段。
企业应该注重品牌的差异化和定位，建立与竞争对手不同的独特价值观和形象。
同时，通过有效的营销策略，如产品创新、市场定位、广告宣传等，提升产品的知名度和市场份额。
五、积极参与全球市场竞争企业要提高在全球价值链中的地位和影响力，必须要积极参与全球市场的竞争。
这意味着企业需要不断发展新市场，开拓新客户群体，并寻找全球合作伙伴，加强国际间的贸易和合作。
同时，企业需要及时了解全球市场的动态和变化，灵活调整战略，以充分利用市场机遇。
六、培养全球化管理人才全球价值链的成功需要拥有全球化的管理团队。
企业应该培养具备跨文化沟通和管理能力的人才，了解不同文化背景下的商业风俗和商业惯例。
营销管理制度(完整版)
营销管理制度（完整版）一、市场调研与竞争分析1. 市场调研：企业应定期进行市场调研，了解市场动态、消费者需求、竞争对手情况等，为制定营销策略提供依据。
2. 竞争分析：企业应分析竞争对手的优劣势，找出自身的竞争优势，制定针对性的竞争策略。
二、营销战略规划1. 营销目标：企业应根据市场调研和竞争分析，制定明确的营销目标，包括市场份额、销售额、品牌知名度等。
2. 市场细分：企业应根据消费者需求和竞争状况，对市场进行细分，明确目标市场。
3. 营销组合策略：企业应根据目标市场，制定产品、价格、渠道、促销等方面的策略。
三、营销计划与执行1. 营销计划：企业应制定详细的营销计划，包括营销目标、策略、预算、时间表等。
2. 营销执行：企业应按照营销计划，组织、协调、实施各项营销活动，确保营销策略的落实。
四、营销团队建设与培训1. 团队建设：企业应建立一支专业的营销团队，明确岗位职责，加强团队协作。
2. 培训与发展：企业应定期对营销团队进行培训，提高团队成员的专业素质和技能。
五、营销预算与控制1. 营销预算：企业应根据营销目标和策略，制定合理的营销预算，确保营销活动的顺利进行。
2. 预算控制：企业应加强对营销预算的控制，确保预算的有效使用，避免浪费。
六、营销效果评估与改进1. 效果评估：企业应定期对营销活动进行效果评估，分析营销活动的成功与不足。
2. 改进措施：企业应根据效果评估，制定改进措施，优化营销策略，提高营销效果。
七、客户关系管理2. 客户关系维护：企业应定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。
3. 客户关系拓展：企业应通过客户关系拓展，提高市场份额，实现可持续发展。
八、营销风险管理1. 风险识别：企业应识别营销活动中的潜在风险，如市场风险、竞争风险、法律风险等。
2. 风险评估：企业应对识别出的风险进行评估，分析风险的可能性和影响程度。
3. 风险应对：企业应制定相应的风险应对措施，降低风险发生的可能性和影响程度。
定位十五种方法
品牌定位的十五种方法关键词：品牌定位在产品高度同质化的时代，必须为企业的品牌在消费者的心目中占据一个独特而有利的位置，当消费者对该类产品或服务有所需求时，企业的品牌能够在消费者的候选品牌类中跳跃出来。
一、比附定位法比附定位就是攀附名牌，比拟名牌来给自己的产品定位，希望借助知名品牌的光辉来提升本品牌的形象。
比附定位通常采用一下三种方式来实施：1、“老二主义” ，就是明确承认市场的第一品牌，自己只是第二。
这种策略会使人们对公司产生一种谦虚诚恳的印象，相信公司所说是真实可靠的，这样较容易使消费者记住这个通常难以进入人们心智的序位。
老二主义最著名的例子就是美国阿维斯出租汽车公司“我们是老二，我们要进一步努力”的定位。
2.攀龙附凤：首先是承认市场中已卓有成就的品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或在某一方面还可与这些最受消费者欢迎和信赖的品牌并驾齐驱，平分秋色。
这以内蒙古的宁城老窖的“宁城老窑——塞外茅台”定位为代表。
3、高级俱乐部策略：公司如果不能取得本市场第一地位又无法攀附第二名，便退而采用此策略，希望借助群体的声望和模糊数学的手法，打出人会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子，强调自己是这一高级群体的一员，从而借助俱乐部其他市场领先品牌的光辉形象来抬高自己的地位形象。
这以美国克莱斯勒汽车公司的“美国三大汽车之一”，的定位为代表，这种定位使消费者感到克莱斯勒和第一、第二的GE、福特一样都是最好的汽车生产商。
二、利益定位利益定位就是根据产品或者所能为消费者提供的利益、解决问题的程度来定位。
进行利益定位时，向目标消费者传达单一的利益还是多重利益并没有绝对的定论。
但由于消费者能记住的信息是有限的，往往只对某一强烈诉求，容易产生较深的印象，因此，再一个诉求中最好只像消费者传达一个利益点。
这以宝洁的飘柔定位于“柔顺”；海飞丝定位于“去头屑”；潘婷是定位于“护发”为代表。
丝宝针锋相对所推出的“ 舒蕾”、“顺爽”和“风影”再市场上也取得了巨大得成功。
市场营销管理专业术语及概念
一、需要、欲望与需求：产品与服务需要：指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感觉状态。
欲望：想得到某种更为具体的东西以满足或部分满足需要的特定愿望。
需求：是指针对特定目标的具有购买力（支付能力）的欲望。
企业既要研究现实需求，也要研究潜在需求产品Product: 任何能满足人类某种需要或欲望的东西，包括有形的和无形的产品.服务Service:“各种具备无形性、异质性、同时性和易逝性这四种基本特征的产品”。
二、顾客价值：顾客所得到与所付出之间的比较，即：价值= 利益/ 成本= (功能利益+ 情感利益) / (货币成本+ 时间成本+ 精力成本+ 体力成本)三、营销者：相互的需求满足过程中更为主动寻求交换的一方。
四、顾客满意：顾客对于某种产品所带来效用的认知同期望之间相符合的程度五、商品：任何能够满足人类某种需要或欲望而进行交换的东西。
六、服务：是一种无形产品，他是人力和机械的使用应用与人与物的结果。
七、4P到4C：Product-Customer, Price-Cost, Place-Convenience, Promotion-Communication八、全面营销：内部、整合（4P）、绩效（财务、社会）、关系营销（顾客）九、MMS框架（分析、计划、执行、控制）十、SBU的基本特征：1、是可单独计划的独立或相关业务的集合2、有确切的竞争者3、有对战略计划及业绩负责的管理者十一、有效细分的标准可测量性足量性可进入性差异性（可区分）十二、细分消费者市场①地理因素：地理区位、城市大小、人口、密度、气候②人文统计因素：年龄、家庭规模、家庭生命周期阶段、性别、收入、职业、教育程度、宗教、种族、代系、国籍、社会阶层③心理因素：生活方式、个性④行为因素：时机、利益、使用者状况、品牌忠诚度、购买准备程度、产品态度十三、细分组织市场①人文变量②经营变量③采购方式④情景因素⑤个性特征十四、营销战略—确定将提供的顾客价值，并通过系统规划全部营销能力以获取和维持长期竞争优势的营销管理方案制定与实施过程。
企业战略管理问答题
1.价值链竞争优势的权衡式保护当一个企业要模仿其他企业价值链时,需要在自己的价值链中取消或增加其他活动,这意味着过去对自己系统的投资将失去意义.一般来说,如果模仿意味着必须放弃一项或多项自身战略所依赖的活动,企业就不愿模仿,即回避权衡取舍2.战略实施与企业文化有何关系企业文化既可以成为战略成功的动力,也可能成为战略实施的阻力.因为企业文化可以以其深层性、统一性、普遍性和权威性成为激发人们热情、统一群体意志的重要手段,同时企业文化的特征也会影响企业战略实施的效果.3.组织结构适应战略的标准是什么1. 产生共同的愿景：是指其在战略上充分有效的使企业全体员工的认知和努力方向一体化2. 反映企业组织的前进趋势：是指使全体员工能够自觉的接受这一体化的方向3. 具备催人奋进的精神张力：是指设计好的组织结构能否在全体员工中产生一种积极进取并保持一种紧张感的精神张力一、掌握明茨伯格的战略5P模型掌握战略管理的构成要素计划凡事谋划在前,行事在后模式强调战略重在行动,战略可自发地生产计策强调为击败竞争对手而采取的一种手段定位强调企业适应外部环境,以便更好的竞争观念强调战略过程的集体意识,企业成员共享才能形成一致的行动产品与市场范围,增长向量,竞争优势,协同作用二、掌握战略控制的四种类型,了解战略控制与作业控制的区别.1.避免形：使不适当的行为没有机会产生开关型：在实施的过程中按照既定的标准检查战略行动,确定行与不行事后型：对行动的结果与期望的标准比照,然后根据偏差的大小及发生的原因进行校正事前型：对行动的结果进行预测,根据预测值与期望值进行比对,发现可能的偏差,进行校正2.1执行主体不同.战略控制主要由高层管理者执行,业务控制主要由中层管理者执行.2战略控制具有开放性,业务控制具有封闭性.战略控制既要考虑外部环境因素,又要考虑企业内部因素,而业务控制主要考虑企业内部因素.3控制目标不同,战略控制的目标比较定性,不确定、不具体；业务控制的目标比较定量、确定、具体.4控制目的不同.战略控制主要解决企业的效能问题,业务控制主要解决企业的效率问题.三、根据波特的理论,企业竞争优势有哪些类型.成本领先集中一点别具一格四、了解战略管理层次公司层战略指明方向业务层战略指明采取何种措施职能层战略指明如何实施五、掌握价值链分析原理价值链的基本活动与辅助活动是如何构成的1.基本原理：企业每项生产经营活动都是其创造价值的经济活动,那么,企业所有的互不相同但又相互关联的生产经营活动,便构成了创造价值的一个动态过程,即价值链.2.价值活动分为两大类：基本活动和辅助活动基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动.可以分为内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务五种基本类别.辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购投入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持.七、掌握PEST模型及波特的五力分析法Pest是指政治经济社会文化技术外部环境总体环境分析五力是指供应者,购买者,潜在进入者,行业内竞争者,替代品外部环境行业环境分析八、掌握核心能力及特征.掌握营销能力的构成.1.核心能力：组织中的积累性学识,特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术的知识营销能力的构成：产品竞争能力,销售活动能力,新产品开发能力,市场决策能力九、了解企业有形资源与无形资源构成有形：人力资源,财务资源,物质资源,组织资源无形：技术资源,商誉十,掌握SWOT分析法.S：优势 w 劣势 O 机会 t 威胁主要用来分析企业的内外部环境,从而达到制定相应的战略的目的十二、掌握三种紧缩型战略.了解放弃战略与清算战略的区别.三种紧缩战略：适应型紧缩战略度过外部环境所带来的危机,失败型紧缩战略最大限的的减少企业因经营失败而造成的竞争地位虚弱,保存实力,调整型紧缩战略使有限的资源分配到更有效的使用场合十三.掌握波士顿矩阵法.明星：增长率高和市场份额高奶牛：低增长率和高市场份额狗类：低市场份额和低增长率问号：低市场份额和高业务增长率十四、掌握三种竞争优势理论.1..成本领先：含义：成本领先是企业提供一种产品或一项服务的总成本低于竞争对手提供相同的产品或服务时的总成本的战略定位.驱动因素规模经济经验曲线范围经济生产技术产品设计不同的资源外取措施会导致不同的成本结构威胁：新技术的应用低劣的质量资源外取的社会、政治和经济风险2.差异化战略含义：如果与竞争对手相比,企业在市场上销售的产品具有明显的高质量、高性能或高声誉,并且顾客愿意为这种独特性付费的话,那么该企业就具有基于差异化的竞争优势.驱动因素：优质的品牌形象、定制化、独特的款式、交货速度、购买的便利性以及不同寻常的高质量威胁：1未能增强购买者支付高价的意愿因顾客不关心某项差异化.2低估差异化的成本.3超越购买者的需求过度差异化,提供顾客不需要的特征.4低成本的模仿.3.重点集中战略含义：重点集中战略是指企业把经营战略放在一个特定目标市场上,为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品服务.采用该策略的企业,基本上就是特殊的差别化企业或特殊的成本领先企业.驱动因素：威胁：集中化定位战略是成本领先战略和广泛差异化战略的特例,因而会面临前面提到的所有威胁.1企业可能面临竞争对手的“反集中”的威胁对手可能集中在更为狭窄的细分市场中.2集中市场中的顾客需求可能会与一般顾客需求趋同.十五.掌握并购战略含义、动因及类型、含义：收购指一家公司通过购买另一家公司的部分或全部股权将被收购公司的业务纳入其战略投资组合,从而达到更加有效地利用其核心能力的目的.动因：购并可以缩短企业的扩张时间；购并可以降低市场进入壁垒；购并可以促进企业跨国发展.类型从行业角度：横向购并,混合购并从是否通过中介机构：直接收购,间接收购从购并动机：善意收购,恶意收购从支付方式：现金收购,股票收购,综合证券收购掌握战略与组织结构的相互关系.1管理者的战略选择规范着组织结构的形式.2只有使结构与战略相匹配,才能成功地实现企业的目标.3组织结构仰制着战略.与战略不相适应的组织结构将会成为限制、阻碍战略发挥其应有作用的巨大力量.4一个企业如果在组织结构上没有重大改变,就很少能在实质上改变当前的战略动态变迁规律发展阶段企业特征结构类型1 简单的小型企业；只生产一种产品,或生产一个产品系列,面对一个独特的小型市场-从简单结构到职能结构2 在较大的或多样化的市场上提供单一的或密切相关的产品与服务系列从职能结构到事业部结构3 在多样化的市场上扩展相关的产品系列从事业部结构到矩阵结构4 在大型的多样化市场进行多种经营,提供不相关的产品与服务从事业部结构到战略经营单位20、掌握战略与资源的相互关系,特别是战略与资源的动态组合.1、资源对战略的保证作用；2、战略促使资源的有效利用；3、战略可促使资源的有效储备.动态相辅效果1物的动态相辅效果：这是指企业的现在战略和将来战略能在多大程度上共同利用物的资源,或者是现在战略运行中储备的战略资源能在多大程度上作用于将来的战略.2资金的动态相辅效果：是指企业必须在战略上制定出资金的投入与回收这两方面相辅效果.动态相乘效果：是指企业将来的战略能够有效的使用现在战略运行中产生的看不到的资源的效果,也就是说企业现在在某个领域中所使用和储备的看不见的资源可能被将来的领域使用21、掌握战略与总经理类型的匹配有人根据产品市场寿命周期、竞争强度、技术特征等因素,将企业战略划分为：1剧增战略；2扩充战略；3连续增长战略；4巩固战略；5收获战略；6收缩战略.开拓型的总经理在剧增、扩充、连续增长三种战略中的作用是递减的,而在巩固战略、收获战略和收缩战略中,开拓型总经理难以发挥作用.交际型的总经理由于缺少必要的创造力和精力,在实施剧增和扩充的战略中一般不会起多大作用,但在其他战略的实施中或多或少地的发挥着一定的作用.二.财务分析五大指标体系1收益性指标：分析该类指标目的在于观察企业一定时期的收益及获利能力.包括资产报酬率、所有者权益报酬率、普通股权益报酬率、股利发放率、市盈率、销售利税率、毛利率、净利润率、成本费用利润率等.2安全性指标：分析安全性指标目的在于观察企业一定时期内的偿债能力.分析用主要指标：流动比率、速动比率、资产负责率、所有者股东权益比率、利息保障倍数. 3流动性指标：分析流动性指标,目的在于观察企业在一定时期内资金周转状况,掌握企业资金的运用效率.主要分析指标：总资产周转率、固定资产周转率、流动资产周转率、应收账款周转率、存货周转率等.4成长性指标：分析成长性指标,目的在于观察企业在一定时期内经营能力的发展趋势,一个企业即使收益性高,但成长性不好,也就表明其未来盈利能力下降.用发展的眼光看企业,动态分析其财务指标,对战略制定者特别重要.主要分析指标：销售收入增长率、税前利润增长率、固定资产增长率、人员增长率、产品成本降低率.5生产性指标：分析生产性指标,目的在于了解在一定时期内企业的生产经营能力、水平和成果的分配.主要分析指标：人均销售收入、人均净利润、人均资产总额、人均工资等.三.战略管理概念：构成要素：一产品与市场范围企业战略管理的第一步是确定企业的产品与市场领域.二增长向量成长方向成长方向是指在上述产品与市场领域,企业的经营活动应该向什么方向发展.三竞争优势竞争优势说明了企业所寻求的,表明企业某一产品与市场组合的特殊属性,凭借这种属性可以给企业带来强有力的竞争地位.四协同作用：是指若干因素的有效组合可以比各个因素的单独作用产生更大的效果.四.波特认为,企业竞争优势的获取有三种策略1成本领先2产品差异化3市场集中战略五.职能战略是在企业特定的职能管理领域制定的战略.其核心是提高企业资源的利用效率,使企业资源利用效率最大化.职能战略可分为营销战略、人事战略、财务战略、生产战略、研究与开发战略、公关战略等.六.企业目标应注意的问题1目标应有明确的指向性.为此目标必须比“利润最大化”这些的核心原则更具体.目标应为企业准备采取行动提供指导.2只要可能,战略目标应定量化.3目标设定要有一个明确期限4目标应具有挑战性.七.目标的确定至少具有两个作用：第一,激励作用.一个共同的目标会给员工一种使命感,让他们知道自己和伙伴们在为一个共同的目标工作.第二,竞争作用.通过清晰地表明自己希望得到的竞争位置,企业可以创导竞争者将努力集中到别处.如：通用电气承诺在其面向的市场上都“数一数二”,这将会对竞争对手产生重大影响.八.企业战略制定主要解决四个问题：1如何利用机会与规避威胁2如何分配资源3如何与同行业企业展开竞争4如何发挥职能部门的作用为总体战略服务.九.企业战略实施要求1、卓越的战略领导2、战略与企业组织结构相适应；3、战略与企业的资源分配相适应；4、战略与企业的组织激励系统相适应；5、战略与企业文化相适应；6、战略与企业内的信息沟通相适应十.战略控制三要素：1、确定评价标准2、实际工作成果3、评价工作成绩十一.战略控制：是指监督战略实施进程,及时纠正偏差,确保战略有效实施,使战略实施的结果基本上符合预期的计划的必要手段.战略控制体现在两个方面：1保证战略方案的正确实施；2检验、修订、优化原定战略方案十二.战略控制与作业控制的区别：1执行主体不同.战略控制主要由高层管理者执行,业务控制主要由中层管理者执行.2战略控制具有开放性,业务控制具有封闭性.战略控制既要考虑外部环境因素,又要考虑企业内部因素,而业务控制主要考虑企业内部因素.3控制目标不同,战略控制的目标比较定性,不确定、不具体；业务控制的目标比较定量、确定、具体.4控制目的不同.战略控制主要解决企业的效能问题,业务控制主要解决企业的效率问题.十三.效率——正确地做事.企业应该分配和利用资源,以便最大限度地扩大收益.效能——做正确的事.资源应该配置到那些能够满足企业的各种利益相关者的需要和期望及优先要求的活动中.十四.战略变革的两种不同观点第一种观点：变革是连续的,为了适应不断变化的环境,组织变革必须与时俱进.第二种观点：变革是一个阶段性的均衡过程.在这一过程中,渐进的趋同变化阶段与较短暂的革命性变革相间分布十五.减少阻力的技术1教育和沟通；2参与和投入；3提供便利与支持；4谈判与奖励；5操纵和拉拢；6强制.十七.战略联盟概念：战略联盟就是两个或两个以上的经营实体之间为了达到某种战略目的而在资源、能力和核心能力方面建立的一种合作关系.联盟必须是两个或两个以上的实体在相对独立的前提下的合作.合并或兼并就意味着战略联盟的结束.特点：1边界模糊：企业之间通过一定的契约或资产联结起来对资源进行优化配置.2关系松散：联盟兼具市场机制与行政管理的特点.合作各方主要通过协商的方式解决问题. 3机动灵活：联盟可迅速组建,也可迅速解散.4运作高效：联盟可以完成单个企业难以完成的任务.十八.战略联盟的策略1、慎重选择合作伙伴；2、建立合理的组织关系；3、加强沟通.十九.组织结构适应战略发展的标准1、产生共同愿景：企业组织结构设计要具有为企业全体员工提供共同理想的聚焦作用,能够促使企业诸多个体行动都统一到企业的理想蓝图上来.2、反映企业组织的前进趋势：企业组织结构必须能够反映企业的发展趋势,体现企业战略方向.3、具备催人奋进的精神张力.企业组织结构应给员工注入一定的紧张剂——精神张力,以防止惰性.二十.企业组织战略调整的原则与内容1、原则：适应循环原则是企业组织战略调整的根本原则.2、内容：1分析目前组织的优势与劣势,设计开发适应战略需求的组织结构模式.2合理进行企业组织结构的分工与整合3为组织结构中的关键岗位选择合适的人才.二十二.企业战略划分为：1剧增战略；2扩充战略；3连续增长战略；4巩固战略；5收获战略；6收缩战略.二十四.行业内企业竞争的激烈程度取决于以下因素：1竞争者的多寡及力量对比；2市场增长率；3固定成本和库存成本；二十五.企业资源分析过程可按以下步骤进行：1分析现有资源.列出企业拥有和可获得的资源清单.2分析资源的利用情况.主要是利用财务指标.3分析资源的应变力.其目的在于确定一旦战略环境发生变化,企业资源对变化的适应程度.二十六.价值链分析的基本活动分五种1内部后勤；2生产经营；3外部后勤；4市场销售；5服务.辅助活动可分4种1采购管理；2技术开发；3人力资源管理；4基础结构.二十七.稳定型战略的适用性外部环境：1宏观经济的慢速增长,导致行业内企业采用稳定型战略；2产业的技术创新速度较慢,则企业宜采用稳定型战略.3消费者需求偏好的变动.稳定型战略适合于消费者需求偏好较为稳定的企业.4竞争格局.企业所处的竞争格局相对稳定,宜采用稳定型战略.企业内部实力：1外部环境较好,资源不足时,企业宜采用稳定型战略；2外部环境较为稳定,资源充足的企业与相对不足企业都应采用稳定型战略；3外部环境不利时,资源充足企业宜采用稳定型战略,资源不足企业则应视情况而定二十八.实力较弱企业也有获胜的机会,因为：1越来越细分的市场本身蕴含着各种潜在的机会；2实力较弱的企业可以通过战略联盟更有效地利用伙伴的资源和能力,从而提高综合实力.二十九.定点超越战略共分两步进行：第一步,分析本企业与历史同期相比取得了多少进步,它能够激励本企业继续前进.第二步,企业要想获得巨大的进步,就要不断地把本企业的业绩与同行业最好企业的业绩比较,找出差距,然后实施改进,迎头赶上.三十.企业使命一般包括三个方面：企业生存目的、企业经营哲学和企业形象.企业的使命应当比较宽泛以使企业有创造性的发展空间.企业应当明确自己能够为顾客提供什么样的价值.2．核心能力是指居于核心地位并能产生竞争优势的各种能力和知识.只要能为企业长久使用且不为其他企业模仿的能力是核心能力,能够成为企业利润源的能力也是核心能力,核心能力不等同于核心技术,关键是能为自己所特有,并能在整个价值链中占有不可替代的一席之地.三十一.两种变革模式1、趋同变化是组织原有运作方式的适应性调整,是过去的继续和延伸.2、革命性变革则是在组织战略、结构、体系和文化等方面同时发生的,是导致原有运作方式产生根本性改变的一种变革.三十二.四种变革类型1、适应式变革：是指在组织的现有范式内,渐进地进行变革.这是最常见的变革形式.2、重组式变革：是指发生速度很快且可能在组织内部产生一系列急剧变化的变革.但是这种变革并没有从根本上改变组织范式.3、进化式变革：是指需要改变组织范式的战略变革.这种变革需要较长时间才能完成.4、革命式变革：是指需要对组织战略和范式进行重大而快速的改变的变革.十六.战略联盟有哪些形式战略联盟理论答：形式有：合资,研究与开发协议,定牌生产,特许经营,相互持股1、“战略缺口”理论：战略联盟是由很强的、平时本是竞争对手的企业组成的企业或伙伴关系,是竞争性联盟. 泰吉和奥兰德等人提出了“战略缺口”理论.该理论认为：企业竞争环境的深刻变化对企业绩效目标形成了巨大的压力,因而当企业扫描竞争环境和评估它们自身的竞争力和资源时,经常会发现竞争环境客观上要求他们取得的战略绩效目标与依靠他们自身的资源和能力所能达到的目标之间存在一个缺口,这就是所谓“战略缺口”.“战略缺口”使企业完全依靠自身资源和能力进行发展受到限制,当他们发现通过诸如合资,联合生产、联合研究开发等能取人之长补己之短时,客观上就促使他们走上了战略联盟的道路,而且企业“战略缺口”越大,参加战略联盟的动力也就越大.2、“中间组织理论”：古典经济学认为,市场是价格机制作用下的自由交易,企业完全通过行政命令实现交易,企业是企业,市场是市场,企业和市场的相互关系表现为两个极端下的两分法,而对两者的关系探讨得甚少.交易费用经济学的创始人科斯,创造性地提出了交易费用的概念,并认为企业和市场是两个可以相互替代的资源配置机制,不同的是企业靠的是行政机制,而市场靠的是价格机制；企业的边界是由企业的边际组织成本和市场的边际交易成本比较来决定的.如果在组织一批交易时企业内部的交易费用低于市场的交易费用,那么企业将替代市场,反之,则由市场替代企业.在此基础上,威廉姆森、理查德森等人又做了深入地研究,发现企业和市场之间还存在着大量的中间组织,并认为,完全按照企业和市场进行交易,只是各种交易方式的两个特例,还有大量的交易是介于企业和市场间的中间形式,其根本特点是它带有企业和市场的双重特征,“看得见的手”——企业行政命令式的计划控制与“看不见的手”——市场的价格机制,同时在企业间、企业和消费者间起着配置资源的作用,企业不是纯粹的企业,市场不是纯粹的市场.企业中存在市场,市场中存在企业,中间组织就是在企业和市场的相互转化过程中形成的.而企业战略联盟则是中间组织的现实企业的组织形式之一.它是市场组织化的结果,它把市场交易内部化为企业内交易,把市场关系变成企业内的治理关系,但还没有形成企业,而是在市场的基础上形成有组织的市场.联盟各方是长期的合作关系,受契约的约束,超越了一般的市场交易,但仍建立在市场关系基础上,没有到合并的程度.联盟的各方是独立的,仍拥有自己的经营自主权.因而战略联盟是通过市场的组织化在市场交易关系中引进企业行政机制的一种组织.。
企业的名词解释简略
企业的名词解释简略一、企业：企业是指由资金、劳动力和管理者组成的经济实体，用于生产和销售商品或提供服务，以实现利润为目标的组织形式。
二、股份：股份是指企业的资本分割成的一定份额，投资者通过购买股份成为企业的股东，享有公司分红和决策权。
三、股东：股东是指持有股份的企业投资者，股东可以通过参与股东大会等方式参与公司的决策和分配利润。
四、利润：利润是指企业在经营过程中所获得的剩余价值，是企业实现盈利的结果。
五、市场：市场是指买卖商品和服务的地点或交易场所，包括实体市场和虚拟市场。
六、供应链：供应链是指协调企业内部和外部的所有活动以实现产品和服务的供应，包括原材料采购、生产、物流配送等。
七、品牌：品牌是企业为其产品或服务所做的形象和标识，用于区别于竞争对手的特定特征，通过品牌可以提高产品的知名度和市场竞争力。
八、营销：营销是指通过市场调研、产品定位、渠道推广等手段，使产品或服务获得市场认可并实现销售的过程。
九、创新：创新是指在现有的经济和社会条件下，通过引入新的思想、技术或业务模式，创造出新的产品、服务或生产方式，以满足市场需求和提升企业竞争力。
十、人力资源：人力资源是指企业的员工和相关人员，包括招聘、培训、绩效评估等与员工管理相关的活动。
十一、经营策略：经营策略是指企业为实现长期目标而采取的一系列决策和行动，包括市场定位、产品创新、成本控制等。
十二、财务管理：财务管理是指对企业资金的筹集、运用和管理，通过合理的资金配置，实现企业的利润最大化。
十三、风险管理：风险管理是指企业在经营过程中识别、评估和控制可能产生的各种风险，以减小损失和提高企业的稳定性。
十四、企业文化：企业文化是指企业的价值观念、行为准则、共同信念和管理模式，是企业内部的文化氛围和共同认同。
十五、社会责任：企业社会责任是指企业对员工、消费者、社会、环境等各方面的责任和义务，追求经济效益的同时，注重对社会的贡献和可持续发展。
总结：企业作为现代经济的基本组织形式，涉及到各种复杂的概念和实践。
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企业市场定位七个步骤与14种策略
市场定位是企业针对目标消费市场上的顾客心理，创造出有别于竞争公司形象。
市场地位决定了产品在市场上的位置，因此，它是企业竞争胜利的重要原因。
因此，对于市场地位的方法是企业必须学习的一项基本功。
市场定位的步骤。
市场定位主要有七大步骤，
市场定位步骤
确认本企业的竞争优势
此项主要分为三个步骤，首先分析竞争形势，确定出主要的和潜在的竞争对手，以及它们的市场定位。
其次评估出目标市场的潜力和消费者需求。
最后衡量本企业与竞争企业和潜在竞争企业的不足和优势。
确定定位层次
根据上步确定企业将在哪个细分市场上进行竞争。
如某些酒店定位于富人阶层居住。
识别层次特征
找到这一细分市场上的消费者有哪些需求或行为特征。
例如富人阶层中有许多是商人，那么酒店针对商人的特点，可以把会议和通信等组合在酒店之中。
评估主体特征
针对这一细分市场上的各种需求或行为特征，找到最少三个特征，针对企业目前的资源状况进行选择。
确认企业相对竞争优势选择好消费者需求后，企业应该针对企业和竞争对手现在的市场定位进行确认，本企业应该进行的市场定位。
详见市场定位的选择。
评估定位前景企业应该针对本企业员工和领导层、与本企业相关的企业（企业的上游和下游企业）、市场中介、竞争对手、消费者、政府等环境能否认同本企业的定位。
确定营销组合
确定营销组合时需要注意利用一个声音说话，统一行动，一切以市场定位为准。
市场定位策略的选择
企业在进行市场定位是主要有以下几个市场定位方法，可供考虑。
这些选择可以是单一的也可以是组合几种方法。
例如海尔的市场定位就可以被理解为：服务领先者。
再如微软就可以定位为：市场份额领先者以及价值领先者等等。
可供选择的市场定位策略
市场定位具体说明
市场份额领先者用数字证明自己是第一，既然是第一自然有着比别人好的地方，这是所有人的一种共识。
例如波导和TCL就曾因谁是国产手机第一名而进行过论战。
质量领先者用最好的最可靠的最安全的产品来赢得消费者。
例如德国产品便以质量驰名。
服务领先任何产品都会发生问题，发生问题时优秀的服务会把怨气化解为对企业的信任。
技术领先者技术领先往往代表着标准的制定，标准可以带来无穷的利润。
革新领先者革新虽然不是原创，但它可以迅速缩短与竞争对手的距离，迅速拉进与消费者的距离。
对于革新来说，日本企业几乎都是由革新领先者发展而起的。
灵活性领先者虽然企业的规模小资源不足，但可以随时跟踪消费者的变化。
如同上节提到的快乐蜂
关系领先者对消费者的承诺永远遵循，让消费者觉得企业信用非常好，这样消费者的种程度就很高。
声誉领先者消费者和媒体以及政府和中介等对其有着较好的评价。
廉价领先者世界上普通的消费者永远是最多的，最便宜的产品往往会吸引最庞大的消费群，沃尔马的成功就是明证。
特色领先者突出产品的某种特色，展现某种性格，满足一部分消费者。
例如马桶餐厅，便是利用刘德华的一首歌曲而建立的餐厅，而这种餐厅便迎合了某些人特殊的性格癖好。
特殊形象针对主要竞争对手的形象，反其道而行。
例如百事可乐针对可口可乐传统的形象，而定位于新一代。
比附定位根据最强的竞争对手的市场定位，直接进行市场竞争。
这种企业往往是新进入的强大企业，例如微软进入手机操作系统市场。
价值领先者告诉消费者，我的价格是最合适的，虽然它或高或低，但这是有原因的。