销售技巧 第5章 成交总在五次拒绝后
如何做一个好的阀门销售员
如何做一个好的阀门销售员现如今阀门行业越来越火，特别是例如：温州阀门厂家更是数不胜数。
现在我们就来浅谈一下做一个好的阀门销售远的技巧。
阀门销售十大步骤一、阀门销售准备1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。
2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。
3.为成功做好充分的准备。
二、养好身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，试问您要怎么去更好的工作。
三、充足精神1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。
例如我们所销售的阀门，你就得事先复习下下我们产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。
3.回忆最近拜访顾客的成功案例。
4.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。
四、专业优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。
要想成为赢家，必须先成为专家。
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。
顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入；高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。
在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。
水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄）五、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人的产品，老顾客不仅在质量上可以得到保证，价格上也可以享受优惠。
2．顾客买产品是冲着阀门销售员的为人，阀门销售员为人好的话，很容易就可以谈成一笔生意。
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大，对于不同的人有不同的交流方法，说话的技巧很重要，要让顾客感受到他的存在性。
六、良好的心态一个好的阀门销售员的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态。
催眠式销售-狼姐
NEADS 和FORM 公式
公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自 己产品） N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？ A(Alter) 不满意——哪里不太满意？ D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？ S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满 意的地方。
只有同流才会交流 要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性， 不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户 的频道。 客 户 同与 流销 售 员
交 流
交 心
交 易
语 言 同 步
语音、语调语速的同步 1.视觉性 2.听觉型 3.感觉型 语言方式的同步
倾听才会赢得信任 倾听的要点 1. 心无旁骛地听 2. 保持积极倾听的的肢体动作 3. 等客户把话说完 4. 停顿一下再回答 5. 意思确认原则 倾听的三个层次 1. 听对方想说的话 2. 听对方想说但没有说出来的话 3. 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话
利用选择性问题明确结果
二选一策略：假设成交法 将客户的需求由 决定是否购买转移到产品的选择上 使用的前提条件： 1、假设客户已接受了销售建议 2、假设客户已具备购买产品的信心 3、假设客户已决定购买，只是在时间、金额 和组合上有考虑
第七章 不要求，你便一无所获
你 需 要 准 备 的 六 个 问 题
成不成交,关键在问
提问的原则: 1.问句必须要达到你的目的 2.必须很自然的提问
问对问题赚大钱
什么是有效的问题？即 (1) 有助于了解客户现状的问题 (2) 有助于把客户潜在需求变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题
面对面销售十大步骤
面对面销售十大步骤第一部分：销售的原理及关键一、销售、买卖的真谛。
1、销售过程中销的是什么?(互动:问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。
“不一样”）假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。
行为不一样,带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。
观念是一切事物的根本。
A我们在销售过程中销的是我们自己；B为什么说销的是自己呢？产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。
乔吉拉德说:“我卖的不是雪福莱汽车,而是我乔吉拉德。
”C假如客户不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗?（案例：单位来了新同事)人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的,永远没有第二次机会留给别人第一印象。
接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要.（做好自我介绍,也就是通常所说的开场白。
）D你看起来就像一个好产品,你看起来就像这个行业专家.你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问(互动：请几位朋友上台做自我介绍,大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品）你要以专家权威的角色出现,帮他做购买决策的专家或顾问。
（案例：感冒去买药,1、穿白大褂的。
2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么）销售过程中售的是什么？A我们在销售过程中售的是观念。
B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易.C顾客不同样的人是不同样的购买状况。
D对方的价值观不一样,它的购买价值观也是不一样.E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。
配合对方的价值观去卖。
信念是对方相信的事实,对方相信的事实不是事实.配合对方的观念容易。
2、买卖过程中买的是什么?A买卖的过程中,顾客买的不一定是需要，而是感觉.（案例:到商场买衣服，价格，颜色,款式等都符合，但营业员态度很不好,请问你还会买吗?)B感觉是一种看不见摸不找的东西.在整个销售的过程中，你要去想尽办法制造一个让顾客感觉很好的过程。
销售拒绝处理的技巧和话术
异议处理的技巧
转移法 转移注意力,以商品利益吸引客户. 直接否定法 那可能误传吧,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的. 〔除非你有十足的把握,否则不可轻用
异议处理的技巧
富兰克林法〔T字法
购买的理由
不购买的理由
"保险都是骗人的！" "是你被骗过还是你听朋友说的？" "听说的！" "你有没有听说小陈离婚了！" "那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？" "对吗！我只是听说而已！"
异议处理
拒 绝 处 理 --理 念 篇
目录
拒绝的意义 拒绝处理的心态 拒绝处理的方法 如何减少拒绝
一、拒绝的意义
异议处理定义
异议处理是营销员获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买保险商品的行为与过程. 异议无处不在
异议的两面性
异议是成交的障碍 异议是成交的必经之路
保险都是骗人的
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
二十年后的100块只够买一包卫生纸
"你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？"
"你说得很有道理！"
"所以二十年后生活负担就会比现在大很多！"
分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次
营销箴言：营销也是这样的,要在营销行业成功,首先必须要有一个明确的理由,弄清楚为什么你要从事这行业,才能收到事半功倍之效.
有3只钟,两只旧钟,一只新钟.其中一只旧钟对新钟说："来吧,你也该开始工作了.可是我担心你在走完三千二百万次之后,恐怕吃不消了.""天哪！三千二百万次！"新钟吃惊不已."要我做这么大的事？"另一只旧钟说："别听他胡说八道.不用害怕,你只要每秒钟滴答摆一下就行了.""天下哪有这样简单的事？"新钟将信将疑,"如果是这样,我就试试吧."
《商品销售技巧》第5章
2
商品折扣
一、商品折扣的种类
数量折扣 现金折扣 季节折扣 回扣和津贴
一、商品折扣的种类
数量折扣
数量折扣是指按顾客购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量越多则折扣 越大，其目的是鼓励大量购买，或集中向企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次 性数量折扣两种形式。
累计数量折扣的规定是，顾客在一定时间内购买商品，若达到一定数量或金额，则 按总量给予一定的折扣，鼓励顾客经常购买，成为可信赖的长期客户。例如，企业规定， 凡商品购买量累计达到1 000套，价格折扣为4%；达到2 000套，价格折扣为5%；超过3 000套，价格折扣为6%。
季节折扣
商品的生产是连续的，但其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾，这些商 品的生产企业便采取季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企 业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。例如，冬季是啤酒的销售淡季，生产厂家 对在冬季进货的单位给予大幅度让利。同理，羽绒服的生产企业则为夏季购买其产品的 顾客提供折扣。
二、商品打折的原因
节假日促销
节假日是商品销售的最好时机。节假日促销是指在节日期间，商家利用消费者节日 消费的心理，综合运用广告、现场展示等营销的手段，进行产品、品牌的推介活动，开 展形式多样的优惠活动，吸引众多消费者的眼球，以达到促进销售的目的。
反季特卖
反季特卖是商家针对过季的商品开展的一种促销活动。其目的是减少库存，快速回 笼资金。
商品销售技巧
第五章 商品结算
Contents
1 收款 2 商品折扣
1
收款
一、收款的原则
唱收唱付原则
收银员在收取货款时，要微笑服务、唱收唱付，务必做到“三唱一复”。“三唱”包 括唱价、唱收和唱付。唱价，即确认顾客所购商品的价格；唱收，即确认所收顾客的现金 数额；唱付，即确认找给顾客的现金余额。“一复”即复核，确认商品价格与收进货款是 否相符。
最新催眠式销售技巧及话术大全
状态决定结果
没有热情你会打动谁
你的笑容价值百万
你无法选择相貌 但你可以选择微笑
u微笑必须来自内心
u微笑是可以练习的
让你的眼睛作更有效的交流
目光注视的位置
以眉心为中心，3厘米为半径，左眼 以右、右眼以左、脑门以下、鼻头 以上画一圆，这称为注视区
目光注视时间
1--3秒 为宜
你必须知道的行为礼节
与客户握手
1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右
交换名片
1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重把名片收藏好
适度微笑
合适的坐姿
细节决定成败
第二章 喜欢你，才会相信你
--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” --“看来像一尊佛。”佛印说。 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” --“哦，是吗？”佛印神态依旧。 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说
最新催眠式销售技巧及话术大全
章节
第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你，才会相信你 第三章 卖好处，不要卖产品
第四章 认识人，了解人，你将无所不能
第五章 成交总在五次拒绝之后 第六章 怎么说比说什么重要 第七章 不要求，你便一无所获
第一章 永远没有第二次机会
£ 看起来就像顶尖销售员工
工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你
镜面映现技巧
让你的眼睛作更有效的交流
只有同流才会交流
语言同步
v语音语调语速的同步
1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型
v语言方式的同步
倾听才会赢得信任
销售拒绝处理的技巧及话术
为生命画一片树叶
病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗 外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望 着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不 如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了 。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的 树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只 因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。
情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000 元，妻为一国企职工，工资约800元/ 月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利
异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心
在这个世界上没 有永远抗拒的人，只 有不懂得变通的人。
促成不只是一种技巧
二十年后的100块只够买一包卫生纸
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说二十年后的100块只 够买一包卫生纸？” “你说得很有道理！”
“所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
分组演练
每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次
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• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1217:57:3417:57Feb-2112-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。17:57:3417:57:3417:57Friday, February 12, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1221.2.1217:57:3417:57:34February 12, 2021
销售拒绝处理的技巧及话术
被拒绝的原因
基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因三大方面。产生异议的原因
因客户而产生 不信任 约占55% 不需要 约占20% 不了解商品特性及利益 约占10% 安于现状、不急 约占10% 其他借口 约占5%
产生异议的原因
因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳
异议处理的技巧
询问法 以发觉客户的真正的原因：请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人,还是因为别的原因。 举例法 以实例打动客户,消除疑虑。 我的一个大学很要好的同学,他想买保险,却想等一等。结果不久前因春节回家,发生车祸,抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生,保险应是越早拥有越好。
当你认为促成只是一种技巧时,就会衍生 出下面的销售过程 如下图所示 。在下图的倒三 角形里,可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。
从图中可以看到,促成阶段占很大比重,高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了10%。
这种把重点放在促成阶段的销售过程,结果往往是一张保单也做不成,最多可卖给老客户,新客户是很难促成的。除此之外,这种销售过程也时常导致保单的后续失效,因为客户事后很容易对自己当初的决定感到后悔,毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决定。 那么客户拒绝购买保单或购买后又反悔的问题症结到底出在哪里归纳起来,有以下四个最基本的原因：
异议的本质
异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机
判断异议的真伪
一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因
判断异议真伪 例 准客户： 保险不可靠 托辞 健康顾问：你有这样的想法一定有你的 原因,能不能请教你为什么 有这样的想法 准客户： 你的保险公司不赔钱 发问 健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过 准客户： 我的同事的保单就没赔 真实原因
克服销售中的拒绝与反对的话术技巧
克服销售中的拒绝与反对的话术技巧在销售工作中，面对客户的拒绝与反对是不可避免的。
而如何巧妙地克服这些拒绝与反对，成为了每位销售人员都必须面对和解决的问题。
拥有一些娴熟的话术技巧，可以帮助销售人员更好地应对拒绝和反对，并取得销售的成功。
首先，了解客户的需求与痛点是至关重要的。
只有通过与客户的沟通与交流，充分了解他们的需求背后的原因和顾虑，才能够找到切实有效的解决方案，从而将拒绝与反对转化为积极的合作。
其次，积极倾听是与客户建立有效沟通的关键。
当客户表达其拒绝和反对的时候，销售人员要保持冷静，不要急于反驳，而是耐心倾听客户的意见和顾虑。
通过倾听，能够更好地理解客户心理，并为下一步的沟通提供更有针对性的解决方案。
然后，善于运用积极的语言和词汇也是关键之一。
销售人员在沟通与交流中应该使用积极的语言，以激发客户的兴趣与积极性。
这样有助于消除客户的拒绝与反对情绪，使其更加愿意与销售人员产生合作。
另外，销售人员需要善于运用客户案例和成功故事来增加说服力。
通过分享一些与客户类似的成功案例，以及其他客户在使用产品或服务后取得的成效，可以增加对方的信任感，从而降低他们的拒绝和反对。
此外，销售人员还要学会提出合理的质疑和反问。
通过提出一些合理的问题，可以引导客户重新思考其拒绝和反对的理由，从而打开新的解决方案的可能性。
反问也可以帮助销售人员更好地理解客户的顾虑和需求，从而提供更有针对性的解决方案。
最后，销售人员需要保持专业和耐心。
面对客户的拒绝和反对，销售人员要保持专业的态度，不要轻易放弃和压力过大。
同时，耐心是非常重要的，因为有时候销售的成功需要时间和积累。
总而言之，销售中的拒绝和反对是不可避免的，但是通过掌握一些话术技巧，可以更好地应对并克服这些挑战。
了解客户的需求和痛点，积极倾听并运用积极语言，运用客户案例和成功故事增加说服力，善于提出质疑和反问，并保持专业和耐心，这些都是克服销售中的拒绝与反对的关键技巧。
只有不断地学习和实践，销售人员才能在面对拒绝和反对时变得更加从容和自信，取得更加成功的销售结果。
成交总在五次拒绝后
成交总在五次拒绝后在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。
所以，销售遭受拒绝是理所当然的。
你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。
没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。
销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。
所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。
当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。
如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。
如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。
你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。
遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。
所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。
成交总在五次拒绝后
成交总在五次拒绝后在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。
所以，销售遭受拒绝是理所当然的。
你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。
没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。
销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。
所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。
当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。
如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。
如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。
你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。
遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。
所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。
成交总在五次拒绝后
成交总在五次拒绝后在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。
所以，销售遭受拒绝是理所当然的。
你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。
没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。
销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。
所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。
当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。
如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。
如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。
你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。
遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。
所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。
成交总在五次拒绝后
成交总在五次拒绝后在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。
所以，销售遭受拒绝是理所当然的。
你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。
没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。
销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。
所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。
当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。
如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。
如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。
你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。
遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。
所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。
成交总在五次拒绝后
成交总在五次拒绝后在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。
所以，销售遭受拒绝是理所当然的。
你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。
没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。
销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。
所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。
当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。
如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。
如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。
你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。
遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。
所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。
销售技巧(成交总在拒绝后)
对客户的拒绝进行定义的转换
(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝 的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。） (2)当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只 是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来 的好处还不太了解。） (3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、 积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝 了。） 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答心态有问题
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
交换的心态 帮助别人解决问题的心态 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 客户并不在意对你的拒绝 没有不好的客户，只有不好的心态 其实客户也很紧张 这是我的责任
转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉
客户异议：太贵了！
客户心理：除非你能证明你的产品是物 有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适?
客户异议：质量怎么样？
客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？
客户异议：服务怎么样？
客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？
客户异议：没时间。
客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己
处理抗拒的两大忌： (1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵
解除抗拒点的两种模式 (1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己 的看法 (2) “感觉——觉得——后来发现——”
与客户永无争辩的秘诀 合一架构法
解除客户抗拒的八个步骤
解除客户抗拒的十种方式
有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料，我再和你联系。 7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的 的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定!
成交总在五次拒绝后(7)
成交总在五次拒绝后（7）发布: 2009-8-25 09:20 | 作者: 未知 | 来源: 网络 | 查看: 7次二、好处要加起来说，价格要分开来讲价格是具有相对性的，往往客户越急需某种服务，他就越不计较价格；服务给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。
因此，要多谈服务的价值，少谈服务的价格。
做服务介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。
每当你谈到服务价格时，应该先告诉客户你的服务有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。
只要不断地强调你的服务的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。
在讨论价格时，为了使客户感到很便宜，要把价格分解，把它分解到每一天的支出和带来的价值。
将交易总额细分为许多的小数额，就会使客户比较容易买下来。
这是缩小了“数量”单位，这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。
三、负面的成本要加起来讲让客户充分认识服务的性价比。
这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到服务的优势方面。
四、用不同服务或理财产品的价格作比较将你的服务或理财产品与一些更贵的东西比较。
证券经纪人要经常收集同类服务或理财产品的价格资料，以便进行比较，从而以事实说服客户。
让客户知道我们的服务或理财产品价格差异在于自己的优势，是别人无法比拟的，而且这些优势对客户来说至关重要。
五、采用示范方法有些精品、名牌服务或理财产品价格较高，客户难以接受，证券经纪人可以把服务或理财产品与一些劣质的竞争服务或理财产品放在—起示范，借以强调所销售服务或理财产品的优点，并教客户辨别服务或理财产品的真伪，经过一番示范比较，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
六、奔驰原理如果你的服务或理财产品是行业当中最好的服务或理财产品，你可以对客户说：“我们的服务或理财产品花费是很高的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？”“王先生，我同意，我们的服务或理财产品的确是市场上价格最高的。
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解除客户价格异议的九大原则
先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理 暗示后果 询问客户的支付能力 降价需要有条件
要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好 的心里素质，还要有较高的文化修养，更要 有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。
催眠式销售课程目录
害怕被拒绝是你的心态有问题
1. 2. 3. 率 4. 5. 6. 7.
交换的心态 帮助别人解决问题的心态 销售是一种数字游戏，成交是一种概
客户并不在意对你的拒绝 没有不好的客户，只有不好的心态 其实客户也很紧张 这是我的责任
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解 答
认同别人才有机会肯定自己
1.客户异议：太贵了！ 客户心理：除非你能证明你的产品 是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适 ? 2.客户异议：质量怎么样？ 客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？
3.客户异议：服务怎么样？ 客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。 客户心理：我为什么要把时间放在 这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什 么？ 认同别人才有机会肯定自己
如果客户说“太贵了”
首先摸清客户价格异议的真正动机
首先摸清客户价格异议的真正动机 ▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示 他的谈判能力 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 ▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与 价格不符 ▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价 格，看看销售员是否在说谎 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设 法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议 与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰
转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换
(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。 （写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说 “不需要”时，我就觉得被拒绝了。） (2)当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说 “不需要”时，只是表示客户当时的心情不好 而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还 不太了解。） (3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对 被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当 我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）
处理抗拒的两大忌：
(1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵
解除抗拒点的两种模式
(1) 同理战术：点头、微笑-“是 的”-自己的看法 (2)“感觉——觉得——后来发现 ——”
与客户永无争辩的秘诀 合一架构法
解除客户抗拒的八个步骤
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有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料，我再和你联系。 7.我有朋友也在卖这样的产品，他 会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定!