销售技巧 第5章 成交总在五次拒绝后

处理抗拒的两大忌：
(1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵
解除抗拒点的两种模式
(1) 同理战术：点头、微笑-“是 的”-自己的看法 (2)“感觉——觉得——后来发现 ——”
与客户永无争辩的秘诀 合一架构法
解除客户抗拒的八个步骤
解除客户抗拒的十种方式
有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料，我再和你联系。 7.我有朋友也在卖这样的产品，他 会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定!
Байду номын сангаас
解除客户价格异议的九大原则
先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理 暗示后果 询问客户的支付能力 降价需要有条件
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解 答
认同别人才有机会肯定自己
1.客户异议：太贵了！ 客户心理：除非你能证明你的产品 是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适 ? 2.客户异议：质量怎么样？ 客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？
3.客户异议：服务怎么样？ 客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。 客户心理：我为什么要把时间放在 这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什 么？ 认同别人才有机会肯定自己
如果客户说“太贵了”
首先摸清客户价格异议的真正动机
首先摸清客户价格异议的真正动机 ▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示 他的谈判能力 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 ▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与 价格不符 ▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价 格，看看销售员是否在说谎 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设 法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议 与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰
转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换
(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。 （写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说 “不需要”时，我就觉得被拒绝了。） (2)当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说 “不需要”时，只是表示客户当时的心情不好 而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还 不太了解。） (3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对 被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当 我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）
要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好 的心里素质，还要有较高的文化修养，更要 有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。
催眠式销售课程目录
害怕被拒绝是你的心态有问题
1. 2. 3. 率 4. 5. 6. 7.
交换的心态 帮助别人解决问题的心态 销售是一种数字游戏，成交是一种概
客户并不在意对你的拒绝 没有不好的客户，只有不好的心态 其实客户也很紧张 这是我的责任