促销实战精品PPT课件
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促销策略ppt课件
系 、销售促进
衰退期 促成信任，提醒购买
销售促进为主 ，辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场，应以人员推销 为主；对大规模的市场，则宜以广告为主。消费 对象相对集中，可采用人员推销；反之宜选择广 告、销售促进等。 市场类型。消费者市场由于顾客多而分散，多数 靠广告等非人员形式；生产者市场用户较少、批 量购买、成交额较大，多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
3
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二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
4
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三、促销的原则
（l）遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户：
➢ 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的 技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸 引力也没有的时候，千万不要使用该方法）
➢ 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动：用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3：德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议 阻力或障碍看成是挑战 的一种心理状态
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三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期：
工业品公司28周；服务性公司12周；消费品 公司4周 ➢ 训练的方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
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第三节 广告策略
一、广告的概念和种类 二、广告策略 三、广告创作与设计
促销策略培训教材PPT53页
刺激需求
占用媒介
广告主
付费
发布信息
根据广告的内容和目的划分
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
根据广告媒体的形式划分
二、广告媒体
（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
广告媒体的种类及其特性
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知2. 突出特点，诱导需求3. 指导消费，扩大销售4. 滋生偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素.促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
信息平台 工业企业广告与
研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励
三、销售促进的控制
1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。
本章结构提示
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
占用媒介
广告主
付费
发布信息
根据广告的内容和目的划分
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
根据广告媒体的形式划分
二、广告媒体
（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
广告媒体的种类及其特性
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知2. 突出特点，诱导需求3. 指导消费，扩大销售4. 滋生偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素.促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
信息平台 工业企业广告与
研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励
三、销售促进的控制
1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。
本章结构提示
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
促销实战SP基础知识(ppt版)
第二十七页，共四十七页。
•减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售
减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价
竞争那么一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上 都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛 的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏〞。 •低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
一级SP的特点：单层次促销。
第十六页，共四十七页。
② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销(cù ； xiāo)
制造商对零售商对消费者的促销；
制造商对批发商对消费者的促销；
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
第十七页，共四十七页。
③ 三级SP：
制造商对批发商对零售商对
消费者的促销。
买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时 退还
一次的价款等。
第二十五页，共四十七页。
③ 折价 SP (zhé jià)
“折价SP〞指的 是
在目标顾客购置 产品时，所给予
(jǐyǔ)
不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式：
第二十六页，共四十七页。
•折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
促销 实战SP (cù xiāo)
销售促进〔Sales Promotion，简称SP〕 是市场竞争过程中的一把利剑。市场
锋线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 我们看到，在市场上并非每一个公司都做 广告，但是(dànshì)每一个公司都无一例外地
开展 促销。所以，在我们执行市场侵略任务时， 不能忘记使用这一有力武器。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定 量的凭证(píngzhèng)〔即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等〕， 即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
•减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售
减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价
竞争那么一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上 都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛 的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏〞。 •低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
一级SP的特点：单层次促销。
第十六页，共四十七页。
② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销(cù ； xiāo)
制造商对零售商对消费者的促销；
制造商对批发商对消费者的促销；
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
第十七页，共四十七页。
③ 三级SP：
制造商对批发商对零售商对
消费者的促销。
买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时 退还
一次的价款等。
第二十五页，共四十七页。
③ 折价 SP (zhé jià)
“折价SP〞指的 是
在目标顾客购置 产品时，所给予
(jǐyǔ)
不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式：
第二十六页，共四十七页。
•折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
促销 实战SP (cù xiāo)
销售促进〔Sales Promotion，简称SP〕 是市场竞争过程中的一把利剑。市场
锋线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 我们看到，在市场上并非每一个公司都做 广告，但是(dànshì)每一个公司都无一例外地
开展 促销。所以，在我们执行市场侵略任务时， 不能忘记使用这一有力武器。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定 量的凭证(píngzhèng)〔即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等〕， 即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
专卖店促销实战PPT课件
联系广告代理、制作公司、负责场地布置及 气氛营造
召开战前动员会议，对促销人员进行战前演练 和培训
报告
监控活动过程、评估活动效果，撰写促销总结
⑵ 促销专员：指导、协助专卖店店员进行货品陈列和调整
协助场地演艺活动、协助卖场销售
可编辑
11
三、卖场布置及陈列
卖场布置及陈列基本原则 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方
⑷ 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈 列
⑸ 枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列
可编辑
17
场地活动特卖区域根据场地状况因 地制宜，进行布局和安排
户外特卖：KS促销棚4套（3mx3m/套），搭建 成3mx12m(或6mx6m)促销区域，如有舞台演 出，促销棚与舞台应4-5m距离内临近搭建，尽可 能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公司搭 建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一 个
加盟商：联系广告合作媒体及版面——DM夹报： 中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报； 户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺 公司；
办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活 动应关注未来一周天气预报
根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库
可编辑
6
活动前2-3天：
1、DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车 体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置 POP、道具制作
法 场地活动卖场布局及产品陈列方法 赠品陈列 卖场气氛营造
可编辑
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卖场布置及陈列基本原则
促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动 主题、营造热销声势，第一时间抓住消费 者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之 效果
促销活动卖场布置及陈列两大宗旨：
刺激购买欲望 促进连带销售
促销策略培训课件PPT课件
注意区分两者之间的区别及应用条件。
四.促销的基本策略
1．“推式”策略
主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品 推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使 他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道， 最终抵达消费者。
2．“拉式”策略
主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到 企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费 者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这 种产品，最后导致中间向生产者进货。
2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告. 生产资料的购买者多为专门用户，生产资料的购买者多为专门用 户.
3．产品生命周期.投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品， 所以多用营业推广和广告；而到了成长期和成熟期，促销目标应 调整为增进消费者对产品的兴趣和偏好，这就需要采取多种广告 形式突出产品的特点、效用，或利用公共关系；衰退期的促销目 标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取营业推广增讲购买。
5.应付异议
推销人员应随时准备应付不同意见。
6.成交
接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中， 要随时给对方以成交的机会，一旦发现对方有愿意购买的表示， 应立即抓住时机成交。可提供一些优惠条件，促成交易。
7.售后跟踪
执行定单中所保证的条款，如交货期和安装、维修等。 了解 买主是否对自己的选择感到满意，发掘可能产生的各种问题，表 示推销员的诚意和关心，以促使顾客作出对企业有利的购后行为。
4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。
5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。
四.促销的基本策略
1．“推式”策略
主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品 推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使 他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道， 最终抵达消费者。
2．“拉式”策略
主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到 企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费 者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这 种产品，最后导致中间向生产者进货。
2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告. 生产资料的购买者多为专门用户，生产资料的购买者多为专门用 户.
3．产品生命周期.投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品， 所以多用营业推广和广告；而到了成长期和成熟期，促销目标应 调整为增进消费者对产品的兴趣和偏好，这就需要采取多种广告 形式突出产品的特点、效用，或利用公共关系；衰退期的促销目 标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取营业推广增讲购买。
5.应付异议
推销人员应随时准备应付不同意见。
6.成交
接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中， 要随时给对方以成交的机会，一旦发现对方有愿意购买的表示， 应立即抓住时机成交。可提供一些优惠条件，促成交易。
7.售后跟踪
执行定单中所保证的条款，如交货期和安装、维修等。 了解 买主是否对自己的选择感到满意，发掘可能产生的各种问题，表 示推销员的诚意和关心，以促使顾客作出对企业有利的购后行为。
4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。
5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。
项目五 促销管理 《门店运营实务》PPT课件
全方位的POP广告，为销售现场营造出系统完整的 立体服务态势和"出嫁"的最佳环境氛围，能有效地 刺激顾客的潜在购买欲，引发最终购买。
任务三 POP促销
POP广告促销的策划
1．了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促 销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情 报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新 品情报等。 2．了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和 诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性 的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。 3．POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。 4．了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取 超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依 据。
(4)任课教师或学生代表作总结发言。
任务三 POP促销
POP促销实战的操作技巧
1. 从制作方面提高POP广告的适用 性。 2. 派人员进行技术指导和服务。 3. 对零售店实施利益激励。 4.加强POP广告的艺术创作。
任务三 POP促销
POP广告设计制作的要求
1.引起注意 ； 2.集中于一个目标 ； 3.使品牌意识清楚明确 ； 4.个性化 ； 5.整体性 ； 6.提供购买资料 ； 7.直接、简捷、请求购买 。 8.方便 。
任务二 现场促销
现场促销是门店在一定时期内，针对多数预 期顾客，以扩大销售为目的的所进行的促销活动 。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特 殊形式，直接达到扩大销售额的目的。
本任务主要介绍现场促销的方式及实施技巧 、注意事项等内容。
任务二 现场促销
现场促销
请你撰写课堂讨论5-3 中某手机商场为迎接国庆 到来,策划一次某品牌手 机促销活动。请根据现场 促销要点,为商场撰写促 销策划书。。
任务三 POP促销
POP广告促销的策划
1．了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促 销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情 报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新 品情报等。 2．了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和 诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性 的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。 3．POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。 4．了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取 超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依 据。
(4)任课教师或学生代表作总结发言。
任务三 POP促销
POP促销实战的操作技巧
1. 从制作方面提高POP广告的适用 性。 2. 派人员进行技术指导和服务。 3. 对零售店实施利益激励。 4.加强POP广告的艺术创作。
任务三 POP促销
POP广告设计制作的要求
1.引起注意 ； 2.集中于一个目标 ； 3.使品牌意识清楚明确 ； 4.个性化 ； 5.整体性 ； 6.提供购买资料 ； 7.直接、简捷、请求购买 。 8.方便 。
任务二 现场促销
现场促销是门店在一定时期内，针对多数预 期顾客，以扩大销售为目的的所进行的促销活动 。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特 殊形式，直接达到扩大销售额的目的。
本任务主要介绍现场促销的方式及实施技巧 、注意事项等内容。
任务二 现场促销
现场促销
请你撰写课堂讨论5-3 中某手机商场为迎接国庆 到来,策划一次某品牌手 机促销活动。请根据现场 促销要点,为商场撰写促 销策划书。。
商超促销实战培训PPT
讲解过程：上面讲NO:I-NO:4和销售流 程为主线，紧抓核心说词
敦促下单
（1）捕捉准备买单信息
问赠品情况 问2种产品以上的口感和品质 问前面你说过的话语 问不同的包装容量 再次问价格…… （2）促成销售 两难问法--您要拿红豆还是全麦（直接放进购物车） 喜欢什么口感？（帮Байду номын сангаас顾客下决心-这款是我们卖 的最好的产品） 帮忙装袋打包
面带微笑、精神抖擞、声音洪亮。
⑥补货：不停维护陈列美观，销售过程中进行缺失产品及时补货， 维护陈列形象醒目有气势，按完美陈列 要求的配备规格进行陈列。
⑦促销：所有工作均以销量为导向。 ⑧总结：促销活动结束后及时进行总结汇总记账，报岗下班。
薪金制度
底薪+提成 底薪是认真工作的保障; 提成是对完成销售任务的褒奖.
脱口而出,打动家长
兴趣激法？（升调）我们产品就是安心，让孩子健康成长，与 其他产品对比价格不差多少，但是健康指数上升太多了！（针 对旁边**品牌面包） 新鲜？（升调）不是透明包装就新鲜，要看内在品质。国际元 素就是这样，你或者是你的朋友有去过新加坡，马来西亚，菲律 宾就的朋友知道加迪尼（这里加迪尼用英文读出更加国际化）品 牌就是我现在给您推荐的面包品牌。 美味、品种、花样，外观？我们全面，加迪尼在很多年前的就 实现了，这是最基本的，最好的面包还得是自己在家里做出来 的健康面包，用我们的大面包一切都有可能！
脱口而出,打动家长
***新鲜面包，国际品牌，健康美味！一起大声喊！ 我们有国内最好的生产设备----分别从美国、日本、新加坡等国 家地区进口。保证了整个面包的卫生性与安全。
我们是国内面包行业唯一一家上市公司！质量和售后都是有保 证的。
面包好不好还要看原料，只有优质的原料才能制作安心健康的 面包，加迪尼的原料是最天然的，最安心的。
敦促下单
（1）捕捉准备买单信息
问赠品情况 问2种产品以上的口感和品质 问前面你说过的话语 问不同的包装容量 再次问价格…… （2）促成销售 两难问法--您要拿红豆还是全麦（直接放进购物车） 喜欢什么口感？（帮Байду номын сангаас顾客下决心-这款是我们卖 的最好的产品） 帮忙装袋打包
面带微笑、精神抖擞、声音洪亮。
⑥补货：不停维护陈列美观，销售过程中进行缺失产品及时补货， 维护陈列形象醒目有气势，按完美陈列 要求的配备规格进行陈列。
⑦促销：所有工作均以销量为导向。 ⑧总结：促销活动结束后及时进行总结汇总记账，报岗下班。
薪金制度
底薪+提成 底薪是认真工作的保障; 提成是对完成销售任务的褒奖.
脱口而出,打动家长
兴趣激法？（升调）我们产品就是安心，让孩子健康成长，与 其他产品对比价格不差多少，但是健康指数上升太多了！（针 对旁边**品牌面包） 新鲜？（升调）不是透明包装就新鲜，要看内在品质。国际元 素就是这样，你或者是你的朋友有去过新加坡，马来西亚，菲律 宾就的朋友知道加迪尼（这里加迪尼用英文读出更加国际化）品 牌就是我现在给您推荐的面包品牌。 美味、品种、花样，外观？我们全面，加迪尼在很多年前的就 实现了，这是最基本的，最好的面包还得是自己在家里做出来 的健康面包，用我们的大面包一切都有可能！
脱口而出,打动家长
***新鲜面包，国际品牌，健康美味！一起大声喊！ 我们有国内最好的生产设备----分别从美国、日本、新加坡等国 家地区进口。保证了整个面包的卫生性与安全。
我们是国内面包行业唯一一家上市公司！质量和售后都是有保 证的。
面包好不好还要看原料，只有优质的原料才能制作安心健康的 面包，加迪尼的原料是最天然的，最安心的。
促销策略培训课程(PPT 63页)
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第十章 促销策略
4、预试营业推广方案。虽然营业推广方案是在经验的基础
上制订的，但仍应经过预试以求明确的所选用的工具是否适当， 刺激的规模是否最佳，方法效率如何。
5、实施和控制营业推广方案。营销经理必须对每一项促销
工作确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延 续时间。前置时间是准备时间，包括计划工作、材料分发、广告 准备工作、销售现场准备、赠品的准备及促销产品的准备等等。
一、营业推广的概念和作用
营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产 品或服务的促销活动。
典型的营业推广一般用于短期的和额外的促销工作，其着眼于 往往在于解决一些更为具体的促销问题，因而营业推广是一种不经 常的、无规则的促销活动，其短期效益比较明显。其作用主要体现 在以下几方面：
1、刺激购买，在短期内达成交易； 2、有效地抵御和反击竞争者； 3、促进与中间商的中长期关系。 （方式不当则起反作用）
4
第十章 促销策略
第一节 促销组合
一、促销的概念与手段
促销是促进销售的简称，指企业以人员或非人 员的方式，同目标顾客沟通，影响和帮助顾客认识购 买某一产品或劳务的价值；或者是使顾客对企业及其 产品产生信任与好感，进而引起顾客兴趣，激发其购 买欲望，促使其采取购买行为的相关活动的总称。
其实质是在企业与现实和潜在的顾客之间进行 有关交换的信息沟通。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的商品品目和维 持较高水平的存货，鼓励他们购买过季商品，鼓励贮存相关品目， 抵消竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的 零售网点的机会。
就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型 号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销过季商品。
第十章 促销策略
4、预试营业推广方案。虽然营业推广方案是在经验的基础
上制订的，但仍应经过预试以求明确的所选用的工具是否适当， 刺激的规模是否最佳，方法效率如何。
5、实施和控制营业推广方案。营销经理必须对每一项促销
工作确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延 续时间。前置时间是准备时间，包括计划工作、材料分发、广告 准备工作、销售现场准备、赠品的准备及促销产品的准备等等。
一、营业推广的概念和作用
营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产 品或服务的促销活动。
典型的营业推广一般用于短期的和额外的促销工作，其着眼于 往往在于解决一些更为具体的促销问题，因而营业推广是一种不经 常的、无规则的促销活动，其短期效益比较明显。其作用主要体现 在以下几方面：
1、刺激购买，在短期内达成交易； 2、有效地抵御和反击竞争者； 3、促进与中间商的中长期关系。 （方式不当则起反作用）
4
第十章 促销策略
第一节 促销组合
一、促销的概念与手段
促销是促进销售的简称，指企业以人员或非人 员的方式，同目标顾客沟通，影响和帮助顾客认识购 买某一产品或劳务的价值；或者是使顾客对企业及其 产品产生信任与好感，进而引起顾客兴趣，激发其购 买欲望，促使其采取购买行为的相关活动的总称。
其实质是在企业与现实和潜在的顾客之间进行 有关交换的信息沟通。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的商品品目和维 持较高水平的存货，鼓励他们购买过季商品，鼓励贮存相关品目， 抵消竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的 零售网点的机会。
就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型 号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销过季商品。
促销人员现场促销技巧 ppt课件
（第四阶段） （第五阶段） （第六阶段） （第七阶段）
进而想起用这部手机给女友打电话的样子：“真想买呀！” 这种心情不断增强。
将价格、品质、款式等因素与以前的产品以及其他商品进行比较 “这部手机我中意了，但到底买不买呢？”
听着促销人员的有说服力的解说，进行各种考虑后， “真像促销人员介绍的那样好，我接受了。”
促销技巧培训
促销员现场促销技能
➢ 王牌促销的专业体现 ➢ 王牌促销员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧
优秀促销人员应具备的能力要素
技巧 — 销售技巧 产品介绍 说服
力
态度 — 销售热情 优雅礼貌 自信心
促销人员现场促销技巧
场面
禁
止
点
（1）交叉双手，叉腿，依靠在陈列柜部上，将手插裤
口袋内读报纸杂志
（2）导购代表同伴聚在一起聊天、嬉笑、打私人电话
（3）用轻蔑和冷落的态度对待顾客，评说顾客
（1）露出嬉笑和窃笑的样子
（2）让顾客长时间等待，慢腾腾的接近
（3）不用“欢迎光临“等礼貌用语打招呼
（1）不用恭敬语言，说话粗俗
心理
促销人员现场促销技巧
原则与说话实例
（1） 避免用否定式，善用
1 X “没有 OO 商品”
否定式
√
（2）避免用命令式，善用
2 X “请打电话来”
√
（3）在拒绝的时候，一定要
3 X “这种机型不能打折”
√
（4）不要下断言，要让 。
4 X “这种机型很好。”-----断言
√
（5）用自己
说话
5 X “我确实已说明清楚了”----强调是顾客的责任
促销活动案例ppt课件
邀约语言的要求：（ 要求语言有礼貌、态度好、 声音甜美、阐述清楚、对会员敏感问题要做重 点。比如活动期间免费送会员礼品，及店内有 多款会员特价等）
邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约 记录。邀约时间为早上10：00—11：00；2： 30—4：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休 息，引起顾客反感。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、 城管等）的审批、协调工作；
7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关 碟片、电源线、电插板或其他相关工具， 落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气 模）。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过 街条幅（建议在活动店铺附近300米范围 内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、 电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等 （我们只提出建议，由客户自行选择。）
活动开展流程及人员分工：
（零售店老板）
3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工， 明确责任。
4、做好突发事件的相关处理方案；
5、全力配合活动。
活动中的注意事项及相关问题
宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备
工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性 作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴 趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销 售点都要有专人来负责。
3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到
位和执行情况。
邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约 记录。邀约时间为早上10：00—11：00；2： 30—4：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休 息，引起顾客反感。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、 城管等）的审批、协调工作；
7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关 碟片、电源线、电插板或其他相关工具， 落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气 模）。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过 街条幅（建议在活动店铺附近300米范围 内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、 电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等 （我们只提出建议，由客户自行选择。）
活动开展流程及人员分工：
（零售店老板）
3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工， 明确责任。
4、做好突发事件的相关处理方案；
5、全力配合活动。
活动中的注意事项及相关问题
宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备
工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性 作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴 趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销 售点都要有专人来负责。
3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到
位和执行情况。
消费品如何开展促销实战PPT课件
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掌握如何 开展促销
三、掌握如何开展促销
A、客户信息梳理
促销前的准备、 客户梳理
一二级市场— 中大型促销
B、如何分析市场消费特点、选择活动客户
C、如何动员客户、调动客户积极性和参与度
活动主题、广告主画面设计、活动时间 和地点、终端促销方式、推广方式、媒 体组合输出和投放频次
活动的前期筹备、中期推进执行、活动 后期延续、活动费用控制、活动评估
道） • People 人 ——————— 培训动员，不打无准备之仗 • Power 权力——————— 职责、分工明确，才能避免忙中出
错 • Public relation 公共关系—商场、工商、城管、竞品 • Prioritizing 优先————抢占售点广告优势资源 • Positioning 定位———— 活动针对的顾客群体 • Probing 探查———————竞品、其他商场对活动的反应
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2、针对特定新婚人群开展促销的，主题可以选择“结婚喜事选美
的，没有美的不嫁人”等，主题很明确就是针对新婚人群的促销。
其次确定任何形式的促销主题，都要尽量考虑到活动的目标、竞争
条件和环境及促销的费用预算和分配。这有利于促销主题表述的准
确性。
主题： 过年 针对新婚人群 购买小天鹅冰 箱和洗衣机开 展活动，主题 氛围感染力强， 画面设计针对 有效人群，促 销时机统一， 整体很协调
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➢ 春节主题分享
针对春节期间大量农民工返乡特征，以“美的欢迎您回家过年”方式从情感上 拉近与农民工的距离，类似主题的宣传来引导农民工产生情感共鸣。
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➢ 春节主题分享
09年小天鹅春节系列一 农民工返乡过年
掌握如何 开展促销
三、掌握如何开展促销
A、客户信息梳理
促销前的准备、 客户梳理
一二级市场— 中大型促销
B、如何分析市场消费特点、选择活动客户
C、如何动员客户、调动客户积极性和参与度
活动主题、广告主画面设计、活动时间 和地点、终端促销方式、推广方式、媒 体组合输出和投放频次
活动的前期筹备、中期推进执行、活动 后期延续、活动费用控制、活动评估
道） • People 人 ——————— 培训动员，不打无准备之仗 • Power 权力——————— 职责、分工明确，才能避免忙中出
错 • Public relation 公共关系—商场、工商、城管、竞品 • Prioritizing 优先————抢占售点广告优势资源 • Positioning 定位———— 活动针对的顾客群体 • Probing 探查———————竞品、其他商场对活动的反应
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2、针对特定新婚人群开展促销的，主题可以选择“结婚喜事选美
的，没有美的不嫁人”等，主题很明确就是针对新婚人群的促销。
其次确定任何形式的促销主题，都要尽量考虑到活动的目标、竞争
条件和环境及促销的费用预算和分配。这有利于促销主题表述的准
确性。
主题： 过年 针对新婚人群 购买小天鹅冰 箱和洗衣机开 展活动，主题 氛围感染力强， 画面设计针对 有效人群，促 销时机统一， 整体很协调
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➢ 春节主题分享
针对春节期间大量农民工返乡特征，以“美的欢迎您回家过年”方式从情感上 拉近与农民工的距离，类似主题的宣传来引导农民工产生情感共鸣。
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➢ 春节主题分享
09年小天鹅春节系列一 农民工返乡过年
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拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相 同的产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列
堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营 造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架 堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理 设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度 以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜
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4
活动前10-15天：
备 货——加盟商填妥《促销活动备货单》 《促销活动联络单》传真公司客服部片区 商务专员，商务专员根据库存情况、生产 进度及物流时间提前组织货源
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5
活动前5-10天：
公 司：根据《促销活动联络单》完成DM海报、 促销活动物料及广宣设计、制作
商务专员安排发货，无特殊情况货物应 于活动前三天到达
纸箱陈列：用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、 迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进 店主通道两侧
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15
专卖店（柜）卖场布局调整及产品 陈列方法
特价车陈列：用于摆放小四件、被套、床 单、枕套等小件物品，多用于场地活动
调整及更新：卖场布局及货品陈列方式应 因时因势而变，每天根据各品种销售情况 进行即时更新和调整，最大限度实现全品 项动销；利润商品更应时刻关注其动销情 况，以便作针对性改善
法 场地活动卖场布局及产品陈列方法 赠品陈列 卖场气氛营造
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12
卖场布置及陈列基本原则
促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动 主题、营造热销声势，第一时间抓住消费 者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之 效果
促销活动卖场布置及陈列两大宗旨：
刺激购买欲望 促进连带销售
促销活动卖场布置及陈列六大原则：
商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背 景设立促销区域
区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方 式依次围成被子区、四件套区、枕芯/小件区， 展床（四件套）应安排在区域的最佳位置
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18
户外活动样式
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19
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20
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21
赠品陈列
赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视， 但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激 购买的一种辅助手段；陈列方式： ⑴ 将赠品实物陈列在相应促销产品区域 ⑵ 将赠品集中陈列在赠品区域
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9
活动总督导（总部企划专员） 总部促销专员
活动总执行（区域经理/加盟商）
专卖店店长（专柜柜长）
演艺公司人员
验票
收银
导购
仓管
补货
派发海报
被子
枕芯/小件
四件套
大套件
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10
促销小组职责
促销小组为总部临时派驻机构，负责指导、协助区域 经理/加盟商开展促销活动
⑴ 企划专员：对样板市场促销活动进行整体策划和指导
联系广告代理、制作公司、负责场地布置及 气氛营造
召开战前动员会议，对促销人员进行战前演 练和培训
结报告
监控活动过程、评估活动效果，撰写促销总
⑵ 促销专员：指导、协助专卖店店员进行货品陈列和调整
协助场地演艺活动、协助卖场销售
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11
三、卖场布置及陈列
卖场布置及陈列基本原则 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方
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16
场地活动卖场布局及产品陈列方法
场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行 布局和安排
场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件 等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货， 大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可 作连带推荐和图片展示，以引导顾客进凯盛专卖 店（柜）精心挑选
⑶ 四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车 陈列、堆头陈列
⑷ 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈 列
⑸ 枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列
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17
场地活动特卖区域根据场地状况因 地制宜，进行布局和安排
户外特卖：KS促销棚4套（3mx3m/套），搭 建成3mx12m(或6mx6m)促销区域，如有舞 台演出，促销棚与舞台应4-5m距离内临近搭建， 尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公 司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣 棚一个
2、整理货品、准备好赠品、现场派发用DM， 活动前一天分发到各卖场
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7
活动前1-2天：
1、活动卖场（气氛）布置及货品陈列调整/ 场地演出应与主持人（模特）就次日活动 细节沟通
2、召开促销活动战前动员会议（人员分工及 安排、促销活动战前动员及培训）
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8
二、活动组织
人力配置 促销小组职责
促销
专卖店的促销
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1
前言
一次成功的促销活动完全取决对于活 动过程及各个环节的组织、管理及控制。
在厂家促销活动日趋频繁、效果日渐 消下的背景下，通常下的促销方式只要组 织有力，准备充分，执行到位，仍然可以 收到良好的业绩。
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2
促销活动基本组成要素
活动筹备 活动组织 卖场布置及陈列 店员集训 成交技巧 活动中突发事件处理 活动结束工作
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3
一、活动筹备
活动前15-20天：
制定活动执行方案（各地结合总部方案制 定单店执行方案，专柜、专厅活动方案应 提前报商场企划部审批）
制定活动执行方案时需考虑的七大要素：
1、活动时间 2、活动地点 3、活动主题 4、 活动产品及价格 5、活动方式及活动细则 6、广告宣传 7、费用预算
清晰 醒目 丰满 生动 方便
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13
专卖店（柜）卖场布局调整及产品 陈列方法
根据整体布局，全品区分正价与特价产品
按产品类型划分四个主要促销区域：
1、套件区 2、小件组合区 3、被子区 4、枕芯/饰品区
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14
专卖店（柜）卖场布局调整及产品 陈列方法
展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选 1-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后 （用被套/枕套）与展示产品搭配陈列
加盟商：联系广告合作媒体及版面——DM夹报： 中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报； 户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺 公司；
办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活 动应关注未来一周天气预报
根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库
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6
活动前2-3天：
1、DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车 体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置 POP、道具制作
堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营 造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架 堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理 设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度 以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜
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4
活动前10-15天：
备 货——加盟商填妥《促销活动备货单》 《促销活动联络单》传真公司客服部片区 商务专员，商务专员根据库存情况、生产 进度及物流时间提前组织货源
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5
活动前5-10天：
公 司：根据《促销活动联络单》完成DM海报、 促销活动物料及广宣设计、制作
商务专员安排发货，无特殊情况货物应 于活动前三天到达
纸箱陈列：用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、 迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进 店主通道两侧
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专卖店（柜）卖场布局调整及产品 陈列方法
特价车陈列：用于摆放小四件、被套、床 单、枕套等小件物品，多用于场地活动
调整及更新：卖场布局及货品陈列方式应 因时因势而变，每天根据各品种销售情况 进行即时更新和调整，最大限度实现全品 项动销；利润商品更应时刻关注其动销情 况，以便作针对性改善
法 场地活动卖场布局及产品陈列方法 赠品陈列 卖场气氛营造
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卖场布置及陈列基本原则
促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动 主题、营造热销声势，第一时间抓住消费 者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之 效果
促销活动卖场布置及陈列两大宗旨：
刺激购买欲望 促进连带销售
促销活动卖场布置及陈列六大原则：
商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背 景设立促销区域
区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方 式依次围成被子区、四件套区、枕芯/小件区， 展床（四件套）应安排在区域的最佳位置
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户外活动样式
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赠品陈列
赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视， 但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激 购买的一种辅助手段；陈列方式： ⑴ 将赠品实物陈列在相应促销产品区域 ⑵ 将赠品集中陈列在赠品区域
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活动总督导（总部企划专员） 总部促销专员
活动总执行（区域经理/加盟商）
专卖店店长（专柜柜长）
演艺公司人员
验票
收银
导购
仓管
补货
派发海报
被子
枕芯/小件
四件套
大套件
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促销小组职责
促销小组为总部临时派驻机构，负责指导、协助区域 经理/加盟商开展促销活动
⑴ 企划专员：对样板市场促销活动进行整体策划和指导
联系广告代理、制作公司、负责场地布置及 气氛营造
召开战前动员会议，对促销人员进行战前演 练和培训
结报告
监控活动过程、评估活动效果，撰写促销总
⑵ 促销专员：指导、协助专卖店店员进行货品陈列和调整
协助场地演艺活动、协助卖场销售
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三、卖场布置及陈列
卖场布置及陈列基本原则 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方
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场地活动卖场布局及产品陈列方法
场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行 布局和安排
场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件 等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货， 大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可 作连带推荐和图片展示，以引导顾客进凯盛专卖 店（柜）精心挑选
⑶ 四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车 陈列、堆头陈列
⑷ 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈 列
⑸ 枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列
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场地活动特卖区域根据场地状况因 地制宜，进行布局和安排
户外特卖：KS促销棚4套（3mx3m/套），搭 建成3mx12m(或6mx6m)促销区域，如有舞 台演出，促销棚与舞台应4-5m距离内临近搭建， 尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公 司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣 棚一个
2、整理货品、准备好赠品、现场派发用DM， 活动前一天分发到各卖场
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活动前1-2天：
1、活动卖场（气氛）布置及货品陈列调整/ 场地演出应与主持人（模特）就次日活动 细节沟通
2、召开促销活动战前动员会议（人员分工及 安排、促销活动战前动员及培训）
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8
二、活动组织
人力配置 促销小组职责
促销
专卖店的促销
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1
前言
一次成功的促销活动完全取决对于活 动过程及各个环节的组织、管理及控制。
在厂家促销活动日趋频繁、效果日渐 消下的背景下，通常下的促销方式只要组 织有力，准备充分，执行到位，仍然可以 收到良好的业绩。
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2
促销活动基本组成要素
活动筹备 活动组织 卖场布置及陈列 店员集训 成交技巧 活动中突发事件处理 活动结束工作
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一、活动筹备
活动前15-20天：
制定活动执行方案（各地结合总部方案制 定单店执行方案，专柜、专厅活动方案应 提前报商场企划部审批）
制定活动执行方案时需考虑的七大要素：
1、活动时间 2、活动地点 3、活动主题 4、 活动产品及价格 5、活动方式及活动细则 6、广告宣传 7、费用预算
清晰 醒目 丰满 生动 方便
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13
专卖店（柜）卖场布局调整及产品 陈列方法
根据整体布局，全品区分正价与特价产品
按产品类型划分四个主要促销区域：
1、套件区 2、小件组合区 3、被子区 4、枕芯/饰品区
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14
专卖店（柜）卖场布局调整及产品 陈列方法
展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选 1-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后 （用被套/枕套）与展示产品搭配陈列
加盟商：联系广告合作媒体及版面——DM夹报： 中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报； 户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺 公司；
办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活 动应关注未来一周天气预报
根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库
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活动前2-3天：
1、DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车 体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置 POP、道具制作