商务谈判考试题

销售部内训测试---商务谈判

注意事项：

考试时间：14：30—16：00

本测试题一共100分，多选漏答错答不得分。答案填写在括号中或横线上，请大家自己作答。

一、选择题：（16分）每题两分

1.第二代谈判知识体系是：（）

A.谈判策略

B.谈判技巧

C.谈判路线

2.最新的谈判知识体系是：（）

A.谈判策略

B.谈判技巧

C.谈判路线

3.筹码的几种用法中不包括：（）

A.筹码准备

B.筹码交换

C.筹码的交叉替代

D.筹码分析

4.谈判开始的标志是：（）

A.坐上谈判桌

B.双方见面

C.第一句话

D.交换名片

5.开局破冰有几个共同点：（）

A.4

B.5

C.6

D.7

6.价值替换中不包括：（）

A.换方向

B.换对象

C.换焦点

D.换时间

7.谈判前期开局定调的策略路线中不包括：（）

A.开局破冰信任到位

B.探寻摸底了解到位

C.价值传递吸引到位

D.价格合适诚意到位

8. 好的询价不包括：（）

A.价格本身

B.价格预期

C.价格条件

D.价格对比

二、多选题（20分）每题4分

1.对方说价格太高背后的几点原因：（）

A.有人报价更低，对方有备选方案

B.钱不够

C.对商品的价值或者服务价值不认可

D.是一种试探策略

E.以价格过高为由拒绝你

2.谈判筹码有哪几类：（）

A.利诱性

B.威胁性

C.策略性

D.替代性

3. 谈判磋商和交换的策略路线中包括：（）

A.察言观色锁定预期

B.讨价还价锁定利益

C.影响决策锁定意向

D.深入交谈锁定问题

E.突破僵局锁定节奏

4.贯穿整个讨价还价谈判的过程的是：（）

A.成交预期

B.价格预期

C.产品优势

D.价格优势

5. 制造僵局的几种情况：（）

A.对方可能对竞争对手更感兴趣

B.对方可能会提出一些苛刻条件

C.对方可能真的要走一些内部流程

D.对方已经不像合作

E.一些具体经办人员有不良动机

三、填空题：（36分）分空一分

1.谈判中的策略和谋略有两种：和。

2.表面立场背后一定是有它的。

3.谈判的第一句话要。

4. 谈判之前要仔细寻找双方的在哪。

5.谈判筹码是指：。

6.谈判中最怕的就是。

7. 谈判策略路线要做到：有备选、有纵深、有转化、。

8. 谈判高手所做的是：通过谈判的各种策略和筹码去改变。

9.价值传递分为和两种。

10.价值锁定包括：

情景匹配引人入胜；

强调独特，无可替代的优势；

；

实际例证增强可信度。

11. 询价当中要避免：单独询价、、主观询价。

12.报价后对方的五种反应：、、、、。

13.谈判中的几个让步技巧:1.有限让步 2.异议让步 3.交换让步 4. 5.替代性让步 6.递减式让步 7.不规则让步 8. 。

14.写出讨价还价的具体环节：--- --- --- --- --- --- 。

15. 只是决策因素影响力之一。

16.出现僵局后，我们首先应该。

17. 合同页文本上盖的章叫。

18.谈判的过程：前期，中期，后期。

19.压价的几种不同方式：拉拢压价、、整体压价、、竞争性压价、、锁定式压价。

四、判断题：（28分）每题2分

1.在谈判过程中，判是形式，谈才是关键。（）

2.价格在谈判专家眼里是个表面立场，不是真实的利益。（）

3.谈判只有在满足对方利益的基础上，才能实现几方利益。（）

4. 通过谈话可以影响谈判策略。（）

5.谈判的本质是筹码的替代交换或者创造。（）

6.最好的谈判是激烈讨价还价的谈判。（）

7.价值是指对对方的有用性。（）

8. 常见询价方式有：竞争式询价、例证式询价、单一式询价、引诱式询价、锁定式询价

（）

9.谈判是妥协与让步的艺术，是双方合作的艺术。（）

10.迅速开始讨价还价的谈判是失败的谈判。（）

11.改变不了对方的成交预期，就改变对方的价格预期（）

12.遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局。（）

13.有用的才是谈判筹码。（）

14.谈判不是先判后谈，而是先谈后判。（）