企业信用管理和3+1科学信用管理模式-强棒(ppt 30)
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“3 1”科学信用管理模式PPT .ppt
•我国企业信用管理刚刚起步 •企业内部根本没有科学的信用管理制度和 完善的信用管理措施 •企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性 •对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。
1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。 从来没有进行过赊销的企业，约占13%； 完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。 没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%； 设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）； 我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。 2、学术界对企业信用管理知识研究甚少。 目前，中国大专院校没有信用管理的教学课程，清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经
七、我国企业信用管理水平低下
企业的赊销问题
赊销能力差
赊销成本巨大
财务成本
坏帐成本 机会成本
管理成本
销售费用
追账成本
客户调查成本
账款管理成本
短缺成本
企业管理水平低下，从两个方面得到验证：
国家统计局统计：1999年，我国 全国规模工业企业三项成本的总和 占销售收入的14%。同期美国企 业赊销成本只有4%。
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思考：在什么情况下，企业的信 用成本是最低的？
六、 信用成本的比较
此统计数据相对保守。西方预 测机构认为，加上隐性坏帐， 我国企业的坏帐率应为10%以 上。美国企业坏帐占销售收入 的0.25%-0.5%。两者相差是10 倍至20倍。
3+1”科学信用管理模式
企业信用管理专题讲座
信用管理基础知识
企业赊销信用风险产生的原因
外部原因： 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信 用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失 信的成本远远低于守信的成本。 内部原因： 信用风险产生最根本的原因： 企业内部信用管理存在严重缺陷，没有科学有效 的信用管理制度。
企业信用管理专题讲座
企业融资能力
接受资本投资－－到期回报 股东 接受融资－－到期支付本息 赊购货物－－到期支付货款
赊销货物－－到期收回货款
名词解释： 广义的企业信 用：企业投资 和企业融资的 总和。 广义的企业信 用能力：企业 投资总能力和 企业融资总能 力的总和。
企业信用管理专题讲座
信用管理基础知识
企业信用能力体现着现代企业的核心竞争力
你凭什么决定给予你的客户的 赊销额和账期？ 如果一个客户的账款逾期了 ９０天，你公司通常怎么办？ 除了贷款，你公司还采取什么 融资手段？ 你知道的债权保障和风险转移 手段有哪些？ 你公司财务部门和业务部门矛 盾大吗，为什么？ 在公司内部，将多长时间的账 款列为坏账？
企业信用管理专题讲座
信用管理基础知识
企业的赊销成本（一）赊销坏帐成本
坏帐成本：企业销售后无法收回的价 值——即价值的灭失。
坏帐成本随着应收账款持有量的增大 而上升。 坏帐成本高低与企业信用管理水平密 切相关，企业管理水平越高，坏帐成 本线的斜率越小。管理水平越低，坏 帐成本线斜率越高。 现代企业信用管理理论认为，1）坏 帐过高说明企业管理水平低下，是企 业经营的最大隐患，必须克服；同时 2）坏帐损失是不可避免的，也不应 该刻意避免，完全没有坏帐，反而说 明企业的赊销能力没有发挥出来。
《企业信用管理部门》PPT课件_OK
-与外界相关机构的业务联系
• 所需能力:
-掌握企业信用管理基本职能的知识和技术
-信用管理工作能力
-文本起草能力
-团队领导能力
-公关协调能力
-熟悉信用管理行业的相关机构
28
企业信用管理经理应有的教育背景和 素质
专业课程
企业信用管理 消费者信用管理 征信技术 资信评级原理 社会信用体系原理 商业法律 催帐技巧 信用风险转移技巧
企业信用管理部门的优势
• 对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政 策；
• 对内随时监控信用政策，并及时调整； • 专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成
损失； • 信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”
角色是收账的最佳方式； • 一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。
11
企业信用管理的目标
信用信息 采集、 处理、 录入和
更新
17
授信科的工作流程
客户 资料
查看客户档案和资信报告 分析客户以往的信用状况
对新的申请进行评估、确定授信额度
业务部
通知
审核结果
通知
客户
18
授信科职能
• 客户信用分析与评价：信用管理部门的核心 技术部分
• 授信额度及授信期限的确定：授信科的主要 工作成果
• 受理与回复客户信用申请
14
企业信用管理部门的内部设 置
信用管理部门
商情科
授信科
商帐科
外勤科
信用管理专员
15
商情科的工作流程
赊销定单
新客户
否
老客户
档案资料齐全且 未超过更新时间
资料短 缺或已 经过期
授信科
索要申请表 业务部门意见 第三方推荐 外部资信调查 其他方式调查
企业信用管理流程和模式PPT课件( 39页)
2、PDCA循环思维方式
计划 （Plan）
总结 (Action)
实施 （Do）
检查 （Check）
3.80/20原则思维方式
• 80/20原则的原意是指在经济生活中有一种较普遍的现象， 即占总量的20%左右的因素却对整个事态有80%的影响， 这就要求当事者用80%的资源来处理这重要的20%的因素， 而不是平均用力。
• 与全程信用管理模式和双链条全 程信用管理模式相比，3＋1科 学信用管理模式的主要特点是：
• （1）在信用管理阶段的划分方面。 前两种信用管理模式将企业信用管理 划分为签约前、签约和签约后，3＋ 1科学信用管理模式将其划分为签约 前、从签约到发货（提供服务）和发 货（提供服务）后；
（2）在信用管理的具体内容方面。
全程信用管理模式的特征主要表现在三方面：
• 一、思维方式上的特征
全面质量管理
Total Quality Management, （TQM）
全程信用管理
信用风险管理
TQM的思维方式主要有：
1、“三全”思维方式
2、PDCA循环思维方式
3“关键的少数和非关键的多数”(80/20)原则 思维方式
1、“三全”思维方式
• 应收账款的投资额主要由以下几个因素决 定。
• （1）销售规模。一般说来，企业的销售规 模越大,其应收账款的规模也会增大,两者之 间存在一定的对应关系；
• （2）赊销比例。处于不同行业的企业习惯 采用的赊销额度差别很大,例如零售企业一 般习惯于现金交易,而交通或建筑行业则多 采用赊销方式。
• （3）信用政策。
• 员工忠诚度是衡量员工对组织忠诚程 度的一个指标。员工对组织忠诚主要 表现为员工在组织中积极努力工作、 具有高度的主人翁精神,即使离开组 织也对组织留有感情、维护组织利益。 在许多行业,员工(或顾客)的留存率 (Retention)每增长5%,就能产生25% 乃至于几乎100%的利润增长。
企业信用管理ppt课件
8.联系客 户
9.逾期账 款内部催 收
10.逾期 账款外部 催收和坏 账抵消
11.客户 信息资料 整理更新
货款 回收
事后管理
统计分析结论
信 用 管 理 的 功 劳 ！
4企业信用管理带来的好处
案例
一汽集团大连柴油机厂是一家年销售额20多亿的大型国有企 业，1997年被拖欠的账款高达四亿七千多万，2001年开始实 行全程信用管理模式，几年后逾期应收账款降低到7840万元， 并累计收回欠款近4亿元。 一汽大柴的成功管理经验说明，企业只有引进先进的经营管 理机制，实行科学、全面的信用管理制度，才能从根本上解 决赊销和应收账款的问题。
企业信用管理
我国许多行业已经进入买方市场时期
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
企业赊销达成的 交易额占总交易 额的40%以上。
案例
一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路。 早在1997年，该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款， 像许多大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织大量人力四 处讨债。然而这种“事后救火”式的管理并没有起到理想的效果， 而且“前清后欠”，企业疲于奔命。
后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格控制，成立了“应 收帐款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实 行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度 地减少了应收帐款，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企 业在同行业中的竞争力。
企业信用管理工作总结PPT
倡导诚信、守法的企业文化，强调信用风险对企 业和个人的重要性。
3
奖励与惩罚机制
建立奖惩机制，对遵守信用风险规定的员工给予 奖励，对违反规定的员工进行惩罚。
内部信用风险制度建设
信用风险管理政策
制定明确的信用风险管 理政策，规范企业信用 风险管理工作。
信用风险评估标准
建立统一的信用风险评 估标准，确保不同部门 之间对客户的信用评估 结果具有一致性。
通过信用管理，企业可以有效规避信用风险，降 低交易成本，提高经济效益。
03 拓展融资渠道
良好的信用记录有助于企业拓展融资渠道，获得 更多资金支持。
工作总结范围
01
02
03
信用政策制定
总结企业信用政策的制定 情况，包括信用标准、信 用期限、信用额度等方面 。
信用风险管理
回顾企业信用风险管理的 实施情况，包括客户资信 调查、应收账款管理、逾 期账款催收等方面。
信用额度管理
完善信用额度管理制度 ，根据客户信用状况和 风险水平合理分配信用 额度。
风险监测与报告机制
风险监测系统
建立风险监测系统，实时监测客户信用状况变化，及时发 现潜在风险。
风险报告制度
定期向上级管理机构报告信用风险管理工作情况，包括风 险监测、评估、防范等方面。
应对措施制定
针对监测到的风险事件，制定相应的应对措施，降低潜在 损失。
02 信用风险防控
为了有效防范信用风险，保障企业稳健运营，本 次对企业信用管理工作进行总结。
03 提升信用水平
通过总结信用管理工作，发现存在的问题和不足 ，提出改进措施，提升企业信用水平。
信用管理重要性
01 树立企业形象
良好的信用管理有助于树立企业形象，增强合作 伙伴和客户的信任度。
3
奖励与惩罚机制
建立奖惩机制，对遵守信用风险规定的员工给予 奖励，对违反规定的员工进行惩罚。
内部信用风险制度建设
信用风险管理政策
制定明确的信用风险管 理政策，规范企业信用 风险管理工作。
信用风险评估标准
建立统一的信用风险评 估标准，确保不同部门 之间对客户的信用评估 结果具有一致性。
通过信用管理，企业可以有效规避信用风险，降 低交易成本，提高经济效益。
03 拓展融资渠道
良好的信用记录有助于企业拓展融资渠道，获得 更多资金支持。
工作总结范围
01
02
03
信用政策制定
总结企业信用政策的制定 情况，包括信用标准、信 用期限、信用额度等方面 。
信用风险管理
回顾企业信用风险管理的 实施情况，包括客户资信 调查、应收账款管理、逾 期账款催收等方面。
信用额度管理
完善信用额度管理制度 ，根据客户信用状况和 风险水平合理分配信用 额度。
风险监测与报告机制
风险监测系统
建立风险监测系统，实时监测客户信用状况变化，及时发 现潜在风险。
风险报告制度
定期向上级管理机构报告信用风险管理工作情况，包括风 险监测、评估、防范等方面。
应对措施制定
针对监测到的风险事件，制定相应的应对措施，降低潜在 损失。
02 信用风险防控
为了有效防范信用风险，保障企业稳健运营，本 次对企业信用管理工作进行总结。
03 提升信用水平
通过总结信用管理工作，发现存在的问题和不足 ，提出改进措施，提升企业信用水平。
信用管理重要性
01 树立企业形象
良好的信用管理有助于树立企业形象，增强合作 伙伴和客户的信任度。
信用管理课件
思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？
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信用管理课件
企业的赊销成本（四）短缺成本
短缺成本：没有获得最大销售而产生 的损失。短缺成本斜率的大小本质就 是行业竞争性的大小。
每个国家、每个市场、每个行业，其 短缺成本（斜率）都是不同的。
市场竞争越自由化，买方市场越成熟， 赊销不足造成的损失越大。
短缺成本
企业管理水平低下，从两个方面得到验证：
国家统计局统计：1999年，我国 全国规模工业企业三项成本的总和 占销售收入的14%。同期美国企 业赊销成本只有4%。
一个年销售收入1亿元的企业，三 项费用总额为1400万元，比美国 企业多出1000多万元。
赊销能力严重缺乏，无法与西方企 业竞争。中国企业平均赊销比例为 20%，美国企业为90%以上。忽 略销售购买力因素，同等资产规模 的企业，理论上同等资金规模的美 国企业销售规模可以达到中国企业 的4倍。
科学信用管理制度的四个重点： 1、企业必须建立起科学完善信用管理制度； 2、应对交易各环节进行管理和监督； 3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件； 4、保障应收账款的及时全额回收。
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信用管理课件
二、我国企业信用的管理问题（因果分析图）
后期信用管理
前期信用管理
信用战略政策
一个销售1亿的企业中国企业平 均坏帐为500万-1000万元，美 国企业坏帐只有25-50万元。
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信用管理课件
企业的赊销成本（二）机会成本
机会成本是指被错过的价值。
赊销和账款逾期造成机会成 本的产生。
在一个企业中，机会成本往 往是最大的信用成本。
机会成本计算方法是：
企业信用管理 ppt
率 收回 率 收回 率 收回 率 收回
%0 %02 %02 %02 %02 %04 %06 %06 %06 %06 %08 %08 %08 %08 %001 %001 %001 %001 %021 %021 %021 %021
)内期( 性线 )内期( 性线 )内期( 性线 )内期( 性线 年2期逾 年2期逾 年2期逾 年2期逾 年1期逾 年1期逾 年1期逾 年1期逾 月9期逾 月9期逾 月9期逾 月9期逾 月6期逾 月6期逾 月6期逾 月6期逾 月3期逾 月3期逾 月3期逾 月3期逾 月2期逾 月2期逾 月2期逾 月2期逾 月1期逾 月1期逾 月1期逾 月1期逾 内期 内期 内期 内期
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
在商品交易中， 在商品交易中，销售方已向购买方按照约定发出了商品或提供了劳 有此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说， 务，有此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说，即是应收帐 款。 产生的前提：销售收入或营业收入的确认。 产生的前提：销售收入或营业收入的确认。 是信用销售的必然产物。 是信用销售的必然产物。
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
催收的方法： 催收的方法：POWER 法则 事前准备 达明确 表达明确 掌握进度 克服困难 进度， 掌握进度，克服困难 确认承诺 确认承诺 再次违约 对再次违约迅速行动
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
法律诉讼：诉前调查、法庭诉讼、执行程序 法律诉讼： 前调查 庭诉讼、 行程序 诉讼
清偿能力：流动比率 流动资产 流动资产/流动负债 清偿能力：流动比率=流动资产 流动负债 速动比率=（流动资产-存货 流动负债 存货） 速动比率 （流动资产 存货）/流动负债
《信用管理培训》课件
6. 信用保险
介绍信用保险的概念、保险策略。
7. 信用管理的案例分析
通过分析实际案例，深入了解信用管理的应用和挑战，提供针对不同情境的 分析结论和建议。
8. 信用管理的未来发展方向
探讨我国信用管理的现状和未来发展趋势，帮助您了解未来信用管理领域的机遇和挑战。
3. 信用管理体系
了解信用管理体系的构成和组成要素，学习建立有效的信用管理体系的步骤和程序。
4. 信用评估
探讨信用评估的意义和作用，介绍不同的信用评估方法和工具，以帮助您进行准确的信用评估。
5. 信用风险管理
分析信用风险的概念和影响因素，提供有效的信用风险控制策略和方法，保护企业免受不良信用风险的 影响。
《信用管理培训》PPT课 件
这是《信用管理培训》PPT课件，旨在帮助您了解信用管理的重要性及其相 关概念和方法。通过本课程，您将学习到信用管理的基本框架和最佳实践， 以提升您的信用管理能力。
1. 课程介绍
初识信用管理课程的目的和授课方式，让您了解本课程的内容和学习方式。
2. 信用管理的概念
深入介绍信用的概念及其在商业环境中的重要性，解释信用管理的定义和作用。
企业信用管理教材PPT(119张)
31
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
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敢
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减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
中国企业信用管理的模式.pptx
11
管理误区之三
销售部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
12
三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
22
应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品 提供服务
帐单 催收 收帐 注销
41
信用分析模型的选择
信息不全 考 某些信息失真 虑 财务数据虚假 的 易理解性 因 易应用性 素 准确性
特征分析模型
管理 模型
营运资产分析模型
42
客户信用分析系统示意图
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
3
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
政策性 拖欠
客观性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。
售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
9
管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
管理误区之三
销售部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
12
三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
22
应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品 提供服务
帐单 催收 收帐 注销
41
信用分析模型的选择
信息不全 考 某些信息失真 虑 财务数据虚假 的 易理解性 因 易应用性 素 准确性
特征分析模型
管理 模型
营运资产分析模型
42
客户信用分析系统示意图
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
3
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
政策性 拖欠
客观性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。
售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
9
管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
第三章 企业信用管理流程《企业信用管理》PPT课件
和即将进行交易的客户。 （三）按客户性质划分 （四）按交易数量和市场地位划分 包括主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客
户和零散客户。
第三节 建立客户信用档案
二、客户信用档案管理对象
第三节 建立客户信用档案
三、客户信用档案管理模式
一般来说，企业客户档案资料的收集、处理 、评价的成果都具体体现在标准版式的企业 资信调查报告中，它构成合格的客户档案中 核心的内容。
用于偿还流动负债的能力。该公司2019年速 动比率为0.94，小于1，说明短期偿债能力 偏低。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(4)利息支付倍数 利息支付倍数=税息前利润/利息费用 企业设置的标准值为为2.5。该指标用以衡量
偿付借款利息的能力，也称利息保障倍数。 只要利息倍数足够大，企业就有充足的能力 偿付利息，否则相反。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(2)流动比率 流动比率=流动资产/流动负债 通常认为正常的比率为2。流动比率可以反
映短期偿债能力，流动资产越多，短期债务 越少，则偿债能力越强。该比率排除了企业 规模不同的影响，适合企业间以及本企业不 同历史时期的比较。一般情况下，营业周期 、流动资产中的应收账款数额和存货的周转 速度是影响流动比率的主要因素。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（一）企业基本信息 1.企业成立时间 2.企业经营范围 3.企业发展战略 4.企业注册资本 5.企业类型、名称及商标
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（二）人力资源信息 1.股东及经营者情况 2.劳务状况 3.技术素质
第二节 客户信息收集
，说明销售能力越强。企业可以采用薄利多 销的方法，加速资产周转，带来利润绝对额 的增加。
户和零散客户。
第三节 建立客户信用档案
二、客户信用档案管理对象
第三节 建立客户信用档案
三、客户信用档案管理模式
一般来说，企业客户档案资料的收集、处理 、评价的成果都具体体现在标准版式的企业 资信调查报告中，它构成合格的客户档案中 核心的内容。
用于偿还流动负债的能力。该公司2019年速 动比率为0.94，小于1，说明短期偿债能力 偏低。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(4)利息支付倍数 利息支付倍数=税息前利润/利息费用 企业设置的标准值为为2.5。该指标用以衡量
偿付借款利息的能力，也称利息保障倍数。 只要利息倍数足够大，企业就有充足的能力 偿付利息，否则相反。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(2)流动比率 流动比率=流动资产/流动负债 通常认为正常的比率为2。流动比率可以反
映短期偿债能力，流动资产越多，短期债务 越少，则偿债能力越强。该比率排除了企业 规模不同的影响，适合企业间以及本企业不 同历史时期的比较。一般情况下，营业周期 、流动资产中的应收账款数额和存货的周转 速度是影响流动比率的主要因素。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（一）企业基本信息 1.企业成立时间 2.企业经营范围 3.企业发展战略 4.企业注册资本 5.企业类型、名称及商标
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（二）人力资源信息 1.股东及经营者情况 2.劳务状况 3.技术素质
第二节 客户信息收集
，说明销售能力越强。企业可以采用薄利多 销的方法，加速资产周转，带来利润绝对额 的增加。
企业信用管理和3+1科学信用管理模式-强棒(ppt 30)
提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。
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企业赊销成本的10:1规律
• 机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理 水平的重要数据。 • 很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的 10倍以上，因此称为10：1规律。 • 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏 账成本的比例通常为2：1或3：1。 • 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主 要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少 机会成本损失。 • 中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天， 美国企业为38天，两者相差2-3倍。
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机会成本与净利润的关系
机会成本
销售净利润
10％
8％
6％
4％
2％
5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％
24.0 20.0 15.0 12.0 10.0 8.0
19.2 16.0 12.0 9.6 8.0 6.4
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赊销坏帐成本
• 赊销坏帐成本：企业赊销后无 法收回的价值——即价值的灭 失。 • 现代企业信用管理理论认为： 1）坏帐过高说明企业管理水平低 下，是企业经营的最大隐患， 必须克服； 2）坏帐损失是不可避免的，也不 应该刻意避免，完全没有坏帐， 反而说明企业的赊销能力没有 发挥出来。
• 赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业 平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。美国企 业的资产运营能力远远高于中国企业。 • 国家统计局统计：我国全国规模工业企业三项成本的 总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有 不到4%。 一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400 万元，比美国企业多出1000多万元。
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成本（C）
坏账成本２ L2 坏帐成本１ L1 应收账款持有量（R）
结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一 个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。
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赊销坏帐成本（续）
成本（C） 总利润 信用成本 短缺成本 机会成本 坏帐成本 管理成本 应收账款持有量（R） 最佳持有量
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赊销信用成本的比较
成本（C） 总利润 短缺成本 信用成本 机会成本 坏帐成本
短缺成本 机会成本 成本（C） 总利润 信用成本
什么是企业信用？
信用 Credit
经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种 承诺或价值。
企业信用
Enterprise Credit
企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信 的一种承诺或价值。 特征： １．是企业价值交换的特殊形式； ２．是企业间价值交换存在滞后性。
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赊销管理成本
• 赊销的管理成本：所 有与赊销活动有关的 费用总和。 • 管理成本包括：客户 调查费用、应收账款 监管费用、收账费用、 内部管理程序、场地、 人员、办公等费用。
成本（C）
管理成本 应收账款持有量（R）
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• 赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业 平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。美国企 业的资产运营能力远远高于中国企业。 • 国家统计局统计：我国全国规模工业企业三项成本的 总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有 不到4%。 一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400 万元，比美国企业多出1000多万元。
五个需求层次逐级递增。当一种需求得 到满足，另一个更高层次的需求就会占主导 地位。
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一组对企业意义重大的成本概念
• • • • • 赊销坏账成本 赊销机会成本 赊销管理成本 短缺成本 赊销总成本
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企业信用管理概念
• 高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动 的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用 输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作 方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。 • 基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销） 的管理过程和方法。
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企业信用管理 和“3+1”科学信用管理模式
北京东方视野高级讲师 商务部国际经贸研究院 蒲小雷
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我国企业信用能力低下
信用能力差
放弃赊销使企业竞争力低下 赊销不足无法占据更大市场 份额和更快发展
中国企业 赊销信用 能力差距
管理成本高
账款期限长而财务成本巨大 评估客户能力低下而坏账严重 管理不善造成管理成本高昂
怎样管理我企业的信用？
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“3+1”科学信用管理模式
“3+1”科学信用管理模式是指导企业信用管理的完善的管理制度。 “3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年 信用管理理论和实践的结晶总结出来。 “3+1”科学信用管理模式由四项内容组成： “3”个不可分割的信用管理机制： 企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制 企业中期信用管理：建立债权保障机制 企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制 “1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信 用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。
赊销机会成本
• 机会成本是指被错过的 价值。 • 在一个企业中，机会成 本往往是最大的信用成 本。 • 机会成本计算方法是： （1）赊销额 X 稳健投 资回报率 X DSO/365； （2）赊销额 X （企业净 利率+贷款利率）X DSO/365。
成本（C） 机会成本２
L1 机会成本１ L2
应收账款持有量（R）
提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。
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企业赊销成本的10:1规律
• 机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理 水平的重要数据。 • 很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的 10倍以上，因此称为10：1规律。 • 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏 账成本的比例通常为2：1或3：1。 • 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主 要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少 机会成本损失。 • 中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天， 美国企业为38天，两者相差2-3倍。
• 国家统计局1999年 底统计：坏帐每年吞 噬了企业5%的销售 收入； • 2004年我国企业平 均坏账率为1.5％。 • 美国企业坏帐占销售 收入的0.25%-0.5%。
中国企 业坏账 是美国 企业的 3-6倍
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管理成本
坏帐成本 管理成本
应收账款持有量（R） 最佳持有量
应收账款持有量（R） 最佳持有量
管理水平低企业的信用成本关系示意图
（信用管理水平低下的企业信用成本示意图）
管理水平高的企业的信用成本关系示意图
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中国正在进而信用经济
信用经济特征：
1.大多数国家的GDP达到1000美元，信用经 济开始萌芽，市场信用行为出现；达到 2000美元，信用经济进而蓬勃发展期。 2.买方市场形成，企业信用行为开始盛行。
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对企业信用销售进行有效的管理是一个企业管理的基本 要求；而对企业信用活动的全面管理则是一个优秀的国 际化企业应具备的能力。
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企业对信用管理的要求
组织对信用管理需求的五个层次：
第一层次：对信用管理没有需求； 第二层次：减少信用损失的需求； 第三层次：全面防范信用风险的需求； 第四层次：提高信用能力的需求； 第五层次：培养信用文化的需求。
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案例：联想集团的二次腾飞
• 柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的 发展发挥了居功至伟的作用。 • 1994年之前，联想在IT行业排名第３位； • 1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额 和市场份额方面迅速超越对手； • 联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账 却只有万分支三，这些数字远远优于同类企 业。 • IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远 落后于联想集团。
短缺成本
• 短缺成本：没有获得 最大销售而产生的损 失。短缺成本斜率的 大小本质就是行业竞 争性的大小。 • 我国宏观商品市场和 各行业企业，都正在 从L1向L3发展，短缺 成本损失越来越高。 不赊销企业的短缺成 本损失就越大。
成本（C） 短缺成本
L3
L2 L1
应收账款持有量（R）
L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系
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企业赊销信用风险产生的原因
外部原因： 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社 会信用体制存在缺陷，没有建立失信惩戒机制 和公示制度根本的原因： 企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善 的内部信用管理制度。 美国企业的经验教训对我国企业有重要的借 鉴意义。
L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系 L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系
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赊销总成本
是指与信用销售有关的 所有成本的综合。是机会 成本、坏帐成本、管理成 本和短缺成本等四项成本 的综合指标。是考核企业 管理水平的最重要的综合 指标。 信用成本线在应收账款 持有量/成本坐标图中呈U 型曲线，利润在坐标图中 呈倒U型曲线。
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企业为什么要赊销
第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手 段。赊销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊
销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力。
经济学认为，企业的竞争分为初级竞争和 二级竞争。初级竞争是价格和质量的不成熟 竞争，而二级竞争是服务、信用能力、内部 管理的深层次竞争。
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坏账成本２ L2 坏帐成本１ L1 应收账款持有量（R）
结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一 个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。
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赊销坏帐成本（续）
成本（C） 总利润 信用成本 短缺成本 机会成本 坏帐成本 管理成本 应收账款持有量（R） 最佳持有量
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赊销信用成本的比较
成本（C） 总利润 短缺成本 信用成本 机会成本 坏帐成本
短缺成本 机会成本 成本（C） 总利润 信用成本
什么是企业信用？
信用 Credit
经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种 承诺或价值。
企业信用
Enterprise Credit
企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信 的一种承诺或价值。 特征： １．是企业价值交换的特殊形式； ２．是企业间价值交换存在滞后性。
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赊销管理成本
• 赊销的管理成本：所 有与赊销活动有关的 费用总和。 • 管理成本包括：客户 调查费用、应收账款 监管费用、收账费用、 内部管理程序、场地、 人员、办公等费用。
成本（C）
管理成本 应收账款持有量（R）
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• 赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业 平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。美国企 业的资产运营能力远远高于中国企业。 • 国家统计局统计：我国全国规模工业企业三项成本的 总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有 不到4%。 一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400 万元，比美国企业多出1000多万元。
五个需求层次逐级递增。当一种需求得 到满足，另一个更高层次的需求就会占主导 地位。
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一组对企业意义重大的成本概念
• • • • • 赊销坏账成本 赊销机会成本 赊销管理成本 短缺成本 赊销总成本
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企业信用管理概念
• 高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动 的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用 输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作 方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。 • 基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销） 的管理过程和方法。
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企业信用管理 和“3+1”科学信用管理模式
北京东方视野高级讲师 商务部国际经贸研究院 蒲小雷
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我国企业信用能力低下
信用能力差
放弃赊销使企业竞争力低下 赊销不足无法占据更大市场 份额和更快发展
中国企业 赊销信用 能力差距
管理成本高
账款期限长而财务成本巨大 评估客户能力低下而坏账严重 管理不善造成管理成本高昂
怎样管理我企业的信用？
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“3+1”科学信用管理模式
“3+1”科学信用管理模式是指导企业信用管理的完善的管理制度。 “3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年 信用管理理论和实践的结晶总结出来。 “3+1”科学信用管理模式由四项内容组成： “3”个不可分割的信用管理机制： 企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制 企业中期信用管理：建立债权保障机制 企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制 “1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信 用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。
赊销机会成本
• 机会成本是指被错过的 价值。 • 在一个企业中，机会成 本往往是最大的信用成 本。 • 机会成本计算方法是： （1）赊销额 X 稳健投 资回报率 X DSO/365； （2）赊销额 X （企业净 利率+贷款利率）X DSO/365。
成本（C） 机会成本２
L1 机会成本１ L2
应收账款持有量（R）
提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。
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企业赊销成本的10:1规律
• 机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理 水平的重要数据。 • 很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的 10倍以上，因此称为10：1规律。 • 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏 账成本的比例通常为2：1或3：1。 • 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主 要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少 机会成本损失。 • 中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天， 美国企业为38天，两者相差2-3倍。
• 国家统计局1999年 底统计：坏帐每年吞 噬了企业5%的销售 收入； • 2004年我国企业平 均坏账率为1.5％。 • 美国企业坏帐占销售 收入的0.25%-0.5%。
中国企 业坏账 是美国 企业的 3-6倍
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管理成本
坏帐成本 管理成本
应收账款持有量（R） 最佳持有量
应收账款持有量（R） 最佳持有量
管理水平低企业的信用成本关系示意图
（信用管理水平低下的企业信用成本示意图）
管理水平高的企业的信用成本关系示意图
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中国正在进而信用经济
信用经济特征：
1.大多数国家的GDP达到1000美元，信用经 济开始萌芽，市场信用行为出现；达到 2000美元，信用经济进而蓬勃发展期。 2.买方市场形成，企业信用行为开始盛行。
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对企业信用销售进行有效的管理是一个企业管理的基本 要求；而对企业信用活动的全面管理则是一个优秀的国 际化企业应具备的能力。
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企业对信用管理的要求
组织对信用管理需求的五个层次：
第一层次：对信用管理没有需求； 第二层次：减少信用损失的需求； 第三层次：全面防范信用风险的需求； 第四层次：提高信用能力的需求； 第五层次：培养信用文化的需求。
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案例：联想集团的二次腾飞
• 柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的 发展发挥了居功至伟的作用。 • 1994年之前，联想在IT行业排名第３位； • 1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额 和市场份额方面迅速超越对手； • 联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账 却只有万分支三，这些数字远远优于同类企 业。 • IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远 落后于联想集团。
短缺成本
• 短缺成本：没有获得 最大销售而产生的损 失。短缺成本斜率的 大小本质就是行业竞 争性的大小。 • 我国宏观商品市场和 各行业企业，都正在 从L1向L3发展，短缺 成本损失越来越高。 不赊销企业的短缺成 本损失就越大。
成本（C） 短缺成本
L3
L2 L1
应收账款持有量（R）
L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系
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企业赊销信用风险产生的原因
外部原因： 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社 会信用体制存在缺陷，没有建立失信惩戒机制 和公示制度根本的原因： 企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善 的内部信用管理制度。 美国企业的经验教训对我国企业有重要的借 鉴意义。
L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系 L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系
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赊销总成本
是指与信用销售有关的 所有成本的综合。是机会 成本、坏帐成本、管理成 本和短缺成本等四项成本 的综合指标。是考核企业 管理水平的最重要的综合 指标。 信用成本线在应收账款 持有量/成本坐标图中呈U 型曲线，利润在坐标图中 呈倒U型曲线。
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企业为什么要赊销
第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手 段。赊销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊
销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力。
经济学认为，企业的竞争分为初级竞争和 二级竞争。初级竞争是价格和质量的不成熟 竞争，而二级竞争是服务、信用能力、内部 管理的深层次竞争。
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