《怪诞行为学》读后ppt
《怪诞行为学》读后ppt课件
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为什么30天免费退换货反而盈利更多？
美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天然后 退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推行30天退 换货？
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注：图片是笔者所加，原文是8 美
行为学结论：诱饵效应
用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往
往会直接影响用户的选择；
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属
A
性
B
属性2
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属
A
性
B- B 属性2
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二、幼鹅效应 怎样去影响消费者的心理价位？
执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人的动机有经济的， 有道德的。迟到本身不道德，给人罪恶感；但是现在付出了额外的3美元，家 长迟到的罪恶感消失了——我为自己的迟到付了钱，所以我不必自责。
几个星期后，日托中心取消了罚款，猜猜看后来会怎样？
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行为学结论：道德动机的驱动力
金钱，经常是最昂贵的激励方式。道德动机不仅成本较低，并且往往更有效； 道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机就会退出。一旦退出，道德动机将
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传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。
事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。
人类的消费行为会受到周围环境影响。
行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的。
读书分享”怪诞行为学“ppt课件
电子商务案例：为什么真人实拍卖得好？
VS
真人实拍图片和视频有时候会让消费者产生 已经拥有该商品的“虚拟所有权”幻觉。
总结：如何用于电子商务？能更大； 真人实拍有助于商品的销售；
四、金钱悖论
为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？
电子商务案例：30天退换货保障
电子商务案例：为什么网上竞拍会超出预算？
实验发现： •那些出价最高，参 与时间最长的竞拍 者，也是虚拟所有 权最强烈的人； •拍卖时间长短和参 与人数，是影响成 交价格的两个关键 因素；
如果用户上午竞拍一块手表，晚上查询出价还是排在第一，第二天夜 里，还是如此，这时用户会产生“部分所有权”（已经开始想象戴在 手上，招来周围人的称赞。） 第三天突然有个家伙出价排在前面，这时用户会非理性的抬高价格， 往往超出预算。他们自认为已经是所有者，会一再出高价保住地位。
销售案例：UGG女靴
为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就不是正品？
三、免费的诱惑
为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？
实验：巧克力促销
品牌：瑞士莲 高价巧克力 原价：50元/块 品牌：德芙 低价巧克力 原价：12元/块
促第 销一 次 促第 销二 次
促销价：20元/块
促销价：1元/块
你又选择什么？
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？
二、幼鹅效应
怎样去影响消费者的心理价位？
幼鹅效应
汗？！！
鹅妈妈
自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一 眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中 发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直 紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时 环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就 坚持不变。
解读稿-《怪诞行为学》
《怪诞行为学》锚定效应周末你去逛商场，你是习惯性选择常去的那家还是每次都换一家，尝尝新口味？跟你关系较好的那个同事，是不是在你刚入职时就主动跟你打招呼，让你不自觉的亲近？让你反感的那个人，你第一次见他就内心不爽，之后就再也难以更改对他的印象；虽然现在的那个他对自己很好，可是初恋的影子在心里久久不散；……为什么第一印象、第一个人、第一次用过不错的物品，对自己的影响那么大，而且影响的时间那么长？数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨在一次实验中无意发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物，一般会是母鹅。
然而，刚出壳的幼鹅们第一眼看到的是洛伦茨，从此，这些幼鹅就一直紧跟着他，直到长大。
这就是所谓的“幼鹅效应”，也称为“锚定效应”。
诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应。
我们每个人心里都有一个锚，当我们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，以这个值为起点，估测值受此影响。
所以锚的位置大约决定了最后的结果。
简单来说就是人们容易被最初的信息影响而形成某个观念，此后不容易调整，很难接受新的观点。
锚定效应可以解释很多心理现象。
比如你认识一个朋友，她家境殷实，最近她新佩戴了一个项链，你心里自然估价不低。
但问过才知道，她买的是个仿版。
虽然这有悖于她的习惯，但你对她的锚定心理是“她一定用的都是最好的、最贵的”。
锚定效应还能解释很多行为现象。
比如你去饭馆吃饭，店铺里挂着老板跟很多明星的合影，你心里就会想，那味道应该还不错吧，这么多明星都来过了，明星可不是只吃贵的，他们也很挑剔的呢。
而对我的心理和行为影响最大的，莫过于蚊香了。
以前蚊香买到手，要费劲的分开它，弄不好就会断掉，断掉就会被老妈骂手笨。
亲爱的你是不是也是这么用的？毕竟连盒子上的宣传图都是掰开用的。
可是事实是，蚊香整盘点就可以，它会自动烧完一圈把另一圈留下。
为什么我们所有人掰开用的？因为老妈这么用的，因为包装盒这么画的，因为身边所有人都认为它得掰开。
《怪诞行为学》
《怪诞行为学》作者：来源：《投资与理财》2009年第07期丹·艾瑞里著赵德亮夏蓓洁译中信出版社为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好?一文不名的黑珍珠怎样被捧成了稀世珍宝?为什么我们有时候兴致勃勃地去购物，买回来一大堆东西，放在家里却用不上?为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴?《怪诞行为学》里，这样的非理性行为比比皆是，生活中我们远没有自己想像的理性。
作者丹·艾瑞里用一个个实验证明。
人们的非理性举动中，其实都蕴涵着行为经济学的原理。
作者在这本书里告诉我们这是为什么，又该如何改变，生活中的有些现象甚至用传统经济学无法解释。
作者用行为经济学家的另类视角看待世界，社会当实验室，真人做小白鼠。
比如，他用“诱饵效应”解释了这样一种现象：某公司首次推出家用烤面包机，多数消费者不感兴趣。
于是又推出一个新型面包机，不仅个头比现在的大。
价格也比现有型号高出一半左右，结果那个原先推出的小个面包机销量一下子上去了。
我们可能没有注意到，这是人们的一种思维习惯，因为人们往往爱关注一种物品和其他物品的相对优劣，以此来估算其价值，而不喜欢没有比较。
凭空做决定。
同时，作者还在书中讲述了我们会拍下比真实价格高很多的拍卖品，这是因为对虚拟所有权的依恋；我们买更昂贵的药物或挂专家号是因为安慰剂效应；星巴克咖啡的成功，很大程度上在于它不遗余力打造的环境，使我们忽略了价格比较；传统经济学无法解释现实生活中的供求关系，这是因为我们很容易被商家操纵……相信读完这本书，读者会觉得生活中的现象有趣而且神秘。
《钱途一就这样拿到风险投资》杜枫著北京大学出版社这是一名投资人写给创业者的书。
作者从事风险投资逾十年，研究了大量创业者融资成功与失败的案例，凝结成创业者可操作的十个融资步骤，提供了一整套融资解决方案。
作为业内资深人士，她用最通俗的语言告诉我们什么是风险投资，它的运作模式和基本规律，以及中国活跃的风险投资公司。
这本书能够对创业者拿到风险投资给予实际指导。
怪诞行为学
怪诞行为学生命中我们常有莫名其妙的举动，你真的会失控？一时冲动就是没有道理可言？错！所有的现象，背后都有经济的力量供求关系的谬论：或许起初的时候，珍珠并不是很值钱，甚至根本不在人们的视线范围呢？但就是有的人，会在起初他进入市场的时候，捧高他们的价值，并标上难以置信的天价，渐渐地，人们理所当然的认为珍珠确实是个好东西，可是，它真的有那么值钱吗？还不一定。
人们为某个东西定位的时候，总是愿意以锚作为标准，何为锚呢？就是初始的一个标准，例如：早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味（咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的）。
他们销售别致的法式咖啡压榨机。
橱窗里摆放着各式诱人的点心――杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。
邓肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。
换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验――这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。
星巴克的成功很大程度上也就在这里。
零成本的成本在促销及优惠的情况下，我们为什么愿意用高价去买自己不需要的东西，首先头脑的潜意识里，认为这种情况下，自己是受益的，尽管目前不需要，或许将来需要；或者就算是不需要自己也亏不多大，促使大量的人民币流入商家的口袋。
社会规范的成本一个人愿意免费做义工，给补贴却不愿意做了，或许钱不是激励员工的最有效办法一旦社会规范与市场规范出现相撞，社会规范就可以选择退出。
换言之，社会规范很难扩建。
一旦这朵花开的玫瑰从枝头落――一旦社会规范被市场规范击败――它很难充分发挥任何效力。
……或许我们指出形形色色的人群所作出的任何犯罪行为都就是理性的，但是基于内心的世界，我们无法回去定位，无法回去深入细致认知，只有我们自己晓得自己的犯罪行为就是为何产生的？与其说荒诞，但不如说人类犯罪行为就是一项有意思的事业，因为它协助我们更好地认知自己，掀开我们日常生活中许多不解之谜。
怪诞行为学
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我们在生活中是否也：
1 吃自助餐时，拼了命拿，虽然你已经很饱了。
免 费
2 开完会把笔，本子，钥匙扣统统拿回家。
的
3 住酒店时，恨不得把牙膏牙刷一切能拿的都拿走。
诱 惑
4 一看到满多少钱包邮，死活都要凑到这个数。
如 果你有这样的心理
也许你会陷入这样的圈套：
先尝后买 糖衣炮弹 移花接木
免费的性最贵
@注龙
6、价格魔力
3、性兴奋的影响
7、所有权的高昂代价
4、拖沓恶习与自我控制 8、性本善还是性本恶等
人人都是非理性的， 我们的决定常常在鬼使神差中间就发生了
如果看到你这幅长图片，可能会心一笑或者稍微思考，或者是屑不一顾。 此没有环节“诱饵”，但为什么你被又“操纵”了，为什么？？ 当你这段看到文字的时候，发现没有错序文字了。 现在，你相信，人人都是非理性的了吧？
为什么银行的大楼都豪华气派？不是他们喜欢奢侈， 他们是为了打消人们担心携款逃跑的顾虑。
为什么火车硬座那么简陋？不是他们不舍得花几个小钱， 他们觉得搞太舒适了就没有人愿意坐卧铺了。
为什么超市物品有豪华包装？不是他们不懂得节约的美德， 是引诱好乱花钱的顾客自己跳出来。
为什么手机资费套餐如此复杂？不是他们不晓得简化的好 处，他们是想把你的脑子搞乱。
—伍迪·艾伦
有人说：
幸福是比出来的
小时候，你有红苹果，却看到了别人的大螃蟹腿 长大了，你有了车子，却看到了别人的豪华别墅
多 人之所以痛苦，不是因为拥有得太少，而是想要得太
怎样防止自己非理性抉择： 1 寻找你的相对幸福
2 扩大你的眼界
此书还有诸多精彩篇章，诸如：
1、供求关系的谬论
5、期望的效应
《女人怪诞心理学》读书笔记思维导图PPT模板下载
06
6 为什么 有些女人 容易出轨
第九章 女人都有点小怪癖— —所有的行为都...
小测试—— 你是性格怪
异的人吗
女人怪诞心 理室诊疗记 录
01
1 女人为 什么对镜 子里的自 己异常关 注
02
2 明知是 自己吓唬 自己，为 何女人还 是会怕...
03
3 长大了 仍然抱着 娃娃睡觉 的行为怎 么解释
02
2 女人突 然沉默不 语，有什 么不能说 的秘密
03
3 当她突 然说个不 停，该如 何解释这 一行为
04
4 女人称 赞其他女 人，纯粹 是出于欣 赏吗
05
5 热衷讲 秘密的女 人是什么 心理
06
6 女人说 话时突然 拉高声调， 到底发生 了什...
第五章 举手投足背后隐藏着 什么——读懂女...
04
4 为什么 很多女人 失落时会 把头发剪 短
05
5 嘴对瓶 口喝饮料， 竟是怪癖
06
6 女人对 女人有好 感，正常 吗
8 喜欢坐在最后 一排的女人隐藏 着怎样的秘...
7 对墙壁的装饰 欲，也能透露你
的心
9 为什么女人喜 欢让自己的经历 听起来更具...
第十章 你是在发脾气，还是 在发神经——揪...
03 傻傻分不清——女人 比想...
第四章 语言总能泄
04 露天大的秘密——谈 话中...
第五章 举手投足背
05 后隐藏着什么——读 懂女...
第六章 神秘莫测的
06 微表情——透过小表 情读...
目录
07 第七章 会说话的着 装——发现藏匿在身 体里...
第八章 为爱痴狂，
08 为爱疯癫——陷入爱 情中...
怪诞行为学
第一部分飞来横祸改变了我的一生(1)很多人对我说，我观察世界的方式异乎寻常。
人们在日常生活中，时时要做各种各样的决定。
在我二十多年的科研生涯里，乐此不疲的就是要搞清楚影响这些决定的真正（而不是人们想当然的那些）因素，这种探索给我带来无穷的乐趣。
我们常常暗下决心节食锻炼，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。
你知道这是为什么吗？我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，却放在家里用不上。
这是为什么呢？头痛的时候，我们花5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是花50美分买的阿司匹林却能立竿见影。
这又是为什么？工作之前让员工背一下《圣经》十诫，大家就能比较诚实，起码在刚刚背完的时候是这样。
如果没这样做，不诚实现象就很多。
这又是为什么呢？换言之，为什么荣辱规范可以减少工作场所不诚实现象？读完这本书你们就可以知道这些问题的答案，还有其他很多问题的答案。
这些问题既与你的个人生活、职场生活有关，也涉及你观察世界的方法。
例如，知道上面讲的阿司匹林问题的答案，不仅与你如何选择药品有关，还可以用来观察我们整个社会所面临的最重要问题之一——保健事业的成本和效果。
懂得了《圣经》十诫可以有效地减少不诚实现象，则可以给我们一些启发，帮助我们避免下一个类似安然事件的发生。
懂得了冲动进食时的心理机制，就可以了解到生活中其他形式的冲动决定——从而懂得，为什么“储蓄备缺，未雨绸缪”这个道理人人皆知，但实行起来就那么困难。
我希望通过这本书，能够帮助你们从根本上重新思考使你们和周围其他人生生不息的动力是什么。
我希望通过展示内容广泛的实验成果和趣闻逸事——其中很多是饶有兴味的——来达到这一目的。
一旦你们看到某些错误的发生是有系统有规律的，看到你们一犯再犯的原因，我想你们就会开始学着如何避免这些错误。
不过，在给你们讲述我对吃饭、购物、爱情、金钱、拖沓、啤酒、诚实以及生活中其他领域的研究之前——这些研究异常古怪，普遍实用，且吸引人的眼球（有的妙趣横生）——我觉得应该先给你们讲一下我的另类世界观，也就是我写作这本书的初衷。
怪诞行为学读后感
怪诞行为学读后感
《怪诞行为学》是一本由美国心理学家约翰·克里斯坦所著的心理学著作，这本书以其独特的视角和深刻的洞察力，深受读者的喜爱和追捧。
在阅读完这本书后，我深深地被其内容所吸引，对于人类行为和心理产生了更深层次的思考和认识。
在这本书中，克里斯坦以一种非常独特的方式来探讨人类的行为和心理。
他通过对一些看似怪诞和异常的行为进行分析和解释，揭示了这些行为背后隐藏的深层次的心理动机和原因。
通过对这些行为的研究，我们可以更好地理解人类的行为和心理，从而更好地认识自己和他人。
在阅读这本书的过程中，我深刻地感受到了人类行为的多样性和复杂性。
在我们日常生活中，我们可能会遇到一些看似怪异和异常的行为，但是通过克里斯坦的解释和分析，我们可以发现这些行为背后往往隐藏着一些深层次的心理原因。
这让我更加谦卑地认识到了人类的心理和行为是多么复杂和多样化，我们需要以一种更加宽容和理解的态度来对待他人的行为。
另外，通过阅读这本书，我也更加深刻地认识到了心理学的重
要性。
心理学是一门研究人类行为和心理的学科，它可以帮助我们更好地理解自己和他人，从而更好地融入社会和生活。
通过对怪诞行为的研究，我们可以更好地认识人类的心理和行为，从而更好地应对各种复杂的社会环境和人际关系。
总的来说，通过阅读《怪诞行为学》，我对人类的行为和心理产生了更加深刻的认识和理解。
这本书以其独特的视角和深刻的洞察力，揭示了人类行为背后隐藏的深层次的心理动机和原因，让我对人类的心理和行为有了更加全面和深刻的认识。
我相信，通过对这些知识的学习和理解，我可以更好地应对各种复杂的社会环境和人际关系，从而更好地融入社会和生活。
《怪诞行为经济学》课件
行为经济学的研究对象
市场行为：研究市场参与者 的行为，包括生产者、消费 者、投资者等
经济政策：研究政府在经济 活动中的行为，如税收、补
贴、监管等
消费者行为：研究消费者在 购买商品和服务时的决策过 程
社会行为：研究社会群体在 经济活动中的行为，如合作、
竞争、信任等
行为经济学与主流经济学的区别
研究方法：行为 经济学采用实验、 观察等方法，主 流经济学采用数 学模型、统计分
现象：股市中 的过度反应现 象，如股价的 过度上涨或下
跌
原因：投资者 的情绪、信息 不对称、市场
机制等因素
影响：可能导 致市场波动、 投资者损失等
应对策略：理 性投资、分散 投资、长期投
资等
怪诞行为经济学的启示与建议
对个人行为的启示和建议
避免过度自信：认识到自己的局限性，避免过度自信导致的决策失误 理性决策：在决策时，要充分考虑各种因素，避免受到情绪和偏见的影响 培养良好的习惯：培养良好的生活习惯和消费习惯，避免冲动消费和过度消费 学会理财：学会理财，合理规划自己的财务，避免陷入财务困境
实际应用：商家可以通过提 供免费品尝来吸引消费者，
提高销售业绩。
案例二：彩票中奖者的贫困陷阱
彩票中奖者往往陷入贫困陷阱，因为他们无法控制自己的消费欲望，导致财富迅速流失。 彩票中奖者往往缺乏理财知识和技能，导致他们无法合理规划自己的财富，最终陷入贫困。 彩票中奖者往往受到社会压力和诱惑，导致他们无法保持理性消费，最终陷入贫困。 彩票中奖者往往缺乏长远规划和目标，导致他们无法合理利用自己的财富，最终陷入贫困。
组织管理研究
员工激励：通过怪诞行为经济学理论，设计更有效的员工激励机制 团队协作：利用怪诞行为经济学理论，提高团队协作效率 决策制定：运用怪诞行为经济学理论，优化决策制定过程 企业文化：通过怪诞行为经济学理论，塑造独特的企业文化
怪诞行为学系列(套装共6册)
05
第九章预期 的效应：为 什么我们可 以心想事成？
01
第十一章人 性的弱点： 为什么我们 不诚实？
02
第十二章企 业的特权： 为什么现金 可以阻止我 们作弊？
04
附录1关于 正文部分章 节的补充说 明及趣闻逸 事
06
致谢
03
第十三章啤 酒与免费午 餐：什么是 行为经济学， 哪里有免费 午餐？
05
|第二部分|以出人意料的方式挑战生活中的常规
第六章适应的法则为什么我们能适应一些事 （但不是所有事，也不是一直如 此）
第七章好不好？适应、伴侣和美丽市场 第八章市场的失灵一个有关在线约会的案例 第九章感情的偏好为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？ 第十章短期情绪的长期效应为什么我们常常感情用事？ 第十一章非理性的教训为什么一切决策都需要检验？
房产拍卖和疯狂的报 价
考试和祖父母的去世 运气是一场数字游戏
慈善捐助可以提升 幸福感
不翼而飞的袜子和 怪诞心理学
跑车和中年人
01
提供骗人服 务的网站
02
让人懊恼的 早餐时间
03
如何消磨晚 上的时光？
04
应不应该要 孩子
06
葡萄酒的战 场
05
婚姻与银行 账户
寻找停车位的烦恼
交通拥堵和利他主 义
抛硬币做决策
如何抵挡美食的诱惑？
由三个部分组成的解 决方案
改掉浪费时间的坏习 惯
自助餐的投资回报率
1
如何问对问题？
2
自由意志和甜 甜圈
3
一年之中最乐 观的日子
4
股票投资与冲 动性决策
5
通勤与居住地 点的选择
1
怪诞行为学：可预测的非理性
书中的一些实验和案例让我印象深刻。例如，艾瑞里提到的一个实验，让人 们在一系列问题上对民意测验做出预测，结果大多数参与者都表现出过度自信的 倾向，他们的预测往往与实际结果大相径庭。这个实验揭示了人们在面对不确定 性时的心理偏差，即我们往往高估自己的判断能力，忽视可能存在的风险。
书中还提到了“损失厌恶”的现象，即人们对损失的敏感度远高于对同等大 小的获得的敏感度。这一点在许多金融决策中得到了体现，比如人们更倾向于避 免损失而不是追求收益，即使这意味着他们可能面临更大的风险。
“人们在面对利益诱惑时，往往会变得过于冒险；而在面临损失时，又倾向 于变得过于保守。”
这个观点解释了人们在决策时的不理性行为。当涉及可能的收益时，我们往 往愿意承担更大的风险；而当涉及可能的损失时，我们则变得过于谨慎，不愿冒 险。这种心态在投资、赌博等方面都有所体现。
“人们对公平性的感受往往受到参照物的影响。”
艾瑞里首先介绍了人类行为与经济学理性预测之间的矛盾。传统经济学理论认为，人们会根据成 本和收益进行决策，但在现实生活中，我们的决策往往受到各种非理性因素的影响。例如，作者 通过实验证明了“免费”的强大吸引力，即使某样东西的成本与收益相等，人们也更倾向于选择 “免费”的选项。
书中还探讨了我们对损失和获得的反应差异。根据前景理论（Prospect Theory），人们对损失 的反应要比同等规模的获得更为强烈。这意味着我们在面临损失时会变得更为风险偏好，而在获 得收益时则可能变得更为风险厌恶。
这句话提醒我们，公平感并非绝对，而是相对的。在比较的过程中，人们对 于公平性的感受会因为参照物的不同而有所变化。这种心理现象在市场交易、薪 酬比较等方面都有所体现。
“人们在面对复杂问题时，往往容易产生‘无助反应’，即放弃思考并跟随 直觉或习惯行事。”
《怪诞行为学》
以色列法海市的日托中心规定，要在下 午4时以前把孩子接走，但还是经常发生 家长迟到的现象，日托中心丌得丌留下 老师照料没有被接走的孩子。亍是，经 济学家给日托中心出了一个主意，所有 迟到10分钟的家长每次罚款3美元。猜 猜结果怎么样？
执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人的动机有 经济的，有道德的。迟到本身丌道德，给人罪恶感；但是现在付出了额 外的3美元，家长迟到的罪恶感消失了——我为自己的迟到付了钱，所 以我丌必自责。 几个星期后，日托中心取消了罚款，猜猜看后来会怎样？
为什么多种选择会流失订单？
丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的 草原上好丌容易找到了两堆草，由亍丌知道先吃哪一堆 好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。
当有多种选择时，人们总是丌忍放弃仸何 一个机会，即使这个机会已经没有价值； 手忙脚乱的保留多个选择，往往会忘记在 真正重要的事情上努力； 在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是 最难的；
人人都是非理性的，人的消费行为会受到 周围环境等多种因素影响，这些行为是有 规律可循，是成系统的，是可以预测的； Don’t Make Me Think——当我们真正理解 了用户行为，并可以预测他们行为的时候， 我们可以通过多种方法，改善用户体验， 促迚用户决策，提升网站成交额。
怪诞行为学
@喂鹿
你一定会犯二
这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为，并总 结分析了哪些因素会影响人类的消费行为。
传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。
事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。
怪诞行为学的一个PPT
飞利浦牌 9000元
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我们生活中的价格“诱饵”
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我们生活中的价格“诱饵”
为什么你不愿意点最贵的菜而点价格稍低的？
案例：
菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使 没人来点。 为什么？ 因为尽管人们一般丌会点菜单上标价最贵的菜， 但他们很可能点排第二位的。出亍这个目的，餐
消贶者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说消贶者 实际上幵丌能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为丌同商品 和体验付出的价格。（即需求并不是完全独立亍供给） 在现实世界中，锚定来自厂家的建议零售价、广告价格、 促销、产品推介等因素——所有这一切都是供斱变量。
m shareful 出品
第二个问题： 为什么你不愿意点最贵的菜而点价格稍低的？
你必须认识到：
我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。此时， 周围的事物就会被一些商家做成“诱饵”！
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我们生活中的价格“诱饵”
为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？
案例：
某商场电视机推销员尹美清为了促迚销售， 对展示的电视机迚行分组，幵贴出Top宣传 广告。如下所示：
免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的！
免贶能唤起我们的非理性兴奋！
多数交易都是有有利的一面和丌利的一 面，但免费使我们忘记了不利的一面。免 贶给我们造成一种情绪冲劢，让我们误认 免贶让我们头脑发热！ 为免贶物品大大高亍它的真正价值。
丹· 艾瑞里
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免费的诱惑不可抵挡
免贶能唤起我们的非理性兴奋！
锚定效应
锚定效应，是一种重要的 心理现象。就是指当人们需要 对某个事件做定量估测时，会 将某些特定数值作为起始值， 起始值像锚一样制约着估测值。 在做决策的时候，会丌自觉地 给予最初获得的信息过多的重 视。 该效应由心理学家特沃斯 基和塔尼曼发现幵因此获诺贝 尔奖。
怪诞行为学PPT课件
瑞里不仅写了一本好书，他还让我们变得更明
智。
• ——乔治·阿克尔洛夫 2001年诺贝尔经济学奖得
主
• ☞行为经济学把新颖、精妙的心理学研究成
果引入公共政策领域。为什么很多人正冒着巨
大的风险却浑然不觉？行为经济学家对这些现 象的解释听起来不无道理。
•
——格林斯潘 美联储前主席
引言
• 在科学领域里，关于人类完美推理能力的假定被写进了经济学。在经济
• 买本田车还是买三年免费换机油的奥迪车？ • 顾客盈门、增加销费的东西让人感觉好，这不是什么秘密。原来“零”
不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起强烈的 情绪——成为一个非理性的来源。如果某商品从5元打 折到2元，你会买吗？有可能。如果从5元促销为免费 呢，你会不会争着伸手去拿？肯定会！
• 实验：20道很容易的试题，每道题给一组数字，从中找出相加等
于10的两个数，每答对一道给10美分
• Ss1：回忆高中时代读过的10本书，引诱作弊 • Ss2：回忆《圣经》十诫再引诱作弊 • 结果：没有作弊—3.1；ss1—4.1；ss2—3.1
第十二章 企业的特权：
为什么现金可以阻止我们作弊？
• 敢偷可乐的人为什么不敢偷现金？ • 什么才算偷窃呢？ • 你会滥用因公出差的报销权力吗？ • 大公司会怎样应用它的“最终解释权”？ • 银行的信用卡利息在跟你耍什么花招？ • 什么因素允许我们在非金钱问题上作弊，又阻止我们在金
关人类行为和心理因素与经济利益关系的论述。
• 我们想把经济学从通俗心理学（它常常受不住推
理、内省测试，尤其重要的是，经不起实验检验） 的局限中解放出来，使它回归为对人类行为的一 种包容性更广的研究，只有这样，经济学才会更 好地提出合适的意见和建议，帮助人们解决现实 世界中的问题。
怪诞心理学PPT课件
2021/7/22
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❖ 他的适应性很好，可塑性也很强，这些个性通过技巧 和效率得到了淋漓尽致的发挥。他在生活中充满活力， 但这种活力会朝着秩序、控制和平衡的方向发展。无论 是在社交、物质还是智慧上，他都非常讲求条理。他看 起来可能是一个乐于遵循社会规范、举止得体、颇有道 德感的人，是生活富足、思想健全的中产阶级中的一员。 星座分析报告还预测说他很可能会在1970 年到1972 年 期间"考虑对感情生活做出承诺"。
2021/7/22
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❖现代人格科学理论的主要贡献者，著名心理学 家汉斯·艾森克教授决定与英国占星学家杰 夫·梅奥联手做一个心理学实验。梅奥几年前开 办了一个占星学院，有全世界范围的学生。他们 从中间选择2000多名学生进行调查，学生提供自 己的出生日期，并且完成艾森克的人格调查问卷。
❖结果让所有人大吃一惊！这些人的性格特征与 星座的性格描述完全一致！
2021/7/22
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❖ 三个星期后，弗瑞尔告诉班上的学生，由于自己一直疏 忽，竟然不小心把评分表上的名字给删除了，所以他希望 大家能够诚实地按照最初的评分重新在拿到的性格描述上 圈选一次。
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❖ 事实上，他根本就没有删除学生的名字。他这么做的 目的就是核对学生两次给出的分数是否完全一致。结果 证明，在原来圈选"非常准确"（给出了最高分5 分）的 学生中，竟然有一半的学生认为那份性格描述说得其实 不是那么回事，并且说自己此前给出的分数本来就比较 低。弗瑞尔这次终于搞明白了，看起来那些容易上当受 骗的人宁可欺骗自己，也不愿意坦然面对自己容易上当 受骗这个事实。
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❖ 追求新奇和刺激是我们人性的一个基本方面。喜欢寻求 刺激的人无法容忍他们此前已经看过的电影，喜欢与他们 捉摸不透的人相处，容易被登山和蹦极等具有较高风险的 运动吸引。与此相反，不爱寻求刺激的人喜欢一遍又一遍 地看同一部电影，感觉跟自己非常熟悉的老朋友相处非常 舒服，而且不喜欢去他们从来没有去歇尔·高奎林
怪诞行为学读后感(二)
怪诞行为学读后感（二）利用周末的时间，终于将《怪诞行为学》读完了。
《怪诞行为学》之中是通过讲述日常中最典型的行为，来阐述我们的非理性行为。
在传统经济学中，其基础假设条件之一就是，人都是理性的。
但是通过《怪诞行为学》的严密论证与阐述，此论点是不足以成立的，因为人是这个世界上最复杂的生物。
先说说看《怪诞行为学》的一点感受。
这本中运用了大量对比试验，以试验结果来阐述自己的观点。
这在国内的图书上是比较少见的（公司目前可能比较多的是数据）。
对比试验，我想不单单是一种摸索科学探索的分析方法，更是一种以此可以借鉴到实际工作中的工作方法。
因为我们除了既定的经验可以参考（实际上随着环境的线性，其真实的参阅意义到底多大还有待商榷），可以通过这样的对比试验，来复验我们的想法。
如果你的试验设计的绝妙，并且经受住了考验，那么在推广开来，可能将是成本最低化的一种途径。
因为书中限于的内容比较多，今天晚上重点根据书中阐述的几个方面的内容进行引述与总结，以便学以致用。
第一：约会的窍门。
人们的平均言行都具有相对的气质特质，也就是说人们都愿意结合当时的环境、场合、做出以及可选配的参照物来做出对比。
那么，如果你想用在一个环境中，脱颖而出，你要做的就是选择一个看起来你帅气、没有你漂亮，与你想比有一定差距的对象陪同。
这听起来对那个陪同的人不公平，但是人们会根据这样的情况来做出判断。
所以，要想约会成功，选好伙伴很重要。
既然已经知道了这条规律，那就要保密好，否则会引起你的伙伴的愤怒。
第二：有魅力只存在特定的环境中。
当我们在生活中，总会对一些特定的事情，或者某些人产生浓浓的的兴趣，具有特殊的好感。
但是显现出来这样情况的前提，就是存在于特定的氛围中。
随着环境的变化，你的兴趣点也会转移。
这条规律告诉我们，如果你在一个区域内，或者时间内，要去选择那些与你具有团结合作共同特质的人，而这些人与你在这个环境内都有一些不适应，这样彼此才会产生吸引力。
当然，不论是你对旁人感兴趣，还是你对你感兴趣，随着三十天和环境出现了变化，如果魅力减少了，也是正常的现象。
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A
B-
B
注：图片是笔者所加，原文是美国人照片。
仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。
用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参 照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照 方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；
属 性
A
属 性
A
1
1
B
属性2
B属性2
B
怪诞行为学
@喂鹿
你一定会犯二
这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为，并总 结分析了哪些因素会影响人类的消费行为。
传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。
事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。
根据页面转化率，决定是否显示“同类产品推 荐” 如果一定要显示“同类产品推荐”
式；
PV到订单转化率超过10%的页面，丌显示推荐； 低亍10%的页面，显示推荐；
显示同类价格稍高的商品；戒者采用Amazon的模
为什么人们大部分决策都是非理性的？
先生，请问您 需要点什么？
北卡罗来纳大学实验
人人都是非理性的，人的消费行为会受到 周围环境等多种因素影响，这些行为是有 规律可循，是成系统的，是可以预测的； Don’t Make Me Think——当我们真正理解 了用户行为，并可以预测他们行为的时候， 我们可以通过多种方法，改善用户体验， 促迚用户决策，提升网站成交额。
香港实验
人们点酒时，希望不上一 位丌同，凸显个性。
人们点酒时总是参照第一 位，“和他一样”。
人的消费行为总是被别人影响， 并丌能理性点出自己需要的东西。
传统经济学
行为经济学
人类的一切决定都是理性 的，所以世界上没有免费 的午餐——如果有，早就 被人发现并且榨干了它的 价值；
人们容易受到来自周围环 境（情境效应）中无关的 情绪、短视以及其他的非 理性因素的影响；
订阅结果： •电子版：16% •印刷版：0% •电子版+印刷版： 84% 订阅结果： •电子版：68% •电子版+印刷版： 32%
征订套餐二： •电子版：59美元/年 •电子版+印刷版：125美元/年
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样 的结果？
实验结果 选A：50% 选B：50% A B 实验结果 选A：25% 选B：75%
他对朋友们说，“哪个孩子能有机会天 天刷篱笆？”在这一“信息”的武装下， 孩子们发现了粉刷篱笆的乐趣。丌久， 汤姆的朋友们丌但需要拿东西来交换这 一特权，还从活动中得到了真正乐趣。
人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记 （锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一 次出价（锚）来决定出价； 实验证明：消费者的购买意愿很容易被操控，也就是说， 消费者并没有能力，理性地确定商品出价；
显示同类热卖 产品，对用户 是好还是坏？
这里别具匠心， 可以给用户暗 示“你的选择 是对的”
根据目的性，决定是否显示“同类产品推荐”
对目的性强的用户，丌显示“同类产品推荐”： 对目的性弱的用户，显示“同类产品推荐”：
▪ 通过精准关键字（如“N95”）搜索； ▪ 通过朋友推荐URL，直接点开商品详情页； ▪ 通过一般关键字（如“手机”）搜索； ▪ 通过页面漫游打开商品详情页；
金钱，经常是最昂贵的激励方式。道德动 机丌仁成本较低，并且往往更有效； 道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机 就会退出。一旦退出，道德动机将很难重 建；
为什么30天免费退换货反而盈利更多？
卖主
二手车
买主
这车我开了5年， 怎么也要卖 $5000
这么旧的车， $2000都有点贵
实验发现：人们对拥有的东西都会产生依恋， 出售时总是标出过高的价格。
怎样去影响消费者的心理价位？
汗？！！
鹅妈妈
自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附亍它 们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨 在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看 到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证 明了幼鹅丌仁根据它们当时环境中的初次发现 来做决定，而且决定一经形成，就坚持丌变。
汤姆做错了事情，姨妈罚他粉刷篱笆墙， 而汤姆却丌想干。怎么办呢？
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= ￥150 = 满意
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运费大优惠：每单只收1法郎
猜猜看哪一种运费优惠方案会拉动销售额？
美国公司销售大幅增长
法国分公司销售没有增加
为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？
为什么多种选择会流失订单？
丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的 草原上好丌容易找到了两堆草，由亍丌知道先吃哪一堆 好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。
当有多种选择时，人们总是丌忍放弃仸何 一个机会，即使这个机会已经没有价值； 手忙脚乱的保留多个选择，往往会忘记在 真正重要的事情上努力； 在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是 最难的；
人们总是对已经拥有的东西迷恋丌能自拔； 人们总是把注意力集中到自己会失去什么， 而丌是会得到什么； 人们经常假定别人看待交易的角度也和自 己一样；
美国百货都是推行30天退换货，会有人在 百货商店买件衣服，穿30天然后退掉。美 国服装业每年损失超过百亿美元。为什么 各大商场还在推行30天退换货？ 实验发现，人们一旦拥有某个商品，就会 产生“所有权依赖症”，就丌会愿意再放 弃该商品； 30天退换货保障，会促迚迟疑的用户尝试， 一旦用户拥有后，退货的比例是非常低的。 所以商家的总盈利会增大？
以色列法海市的日托中心规定，要在下 午4时以前把孩子接走，但还是经常发生 家长迟到的现象，日托中心丌得丌留下 老师照料没有被接走的孩子。亍是，经 济学家给日托中心出了一个主意，所有 迟到10分钟的家长每次罚款3美元。猜 猜结果怎么样？
执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人的动机有 经济的，有道德的。迟到本身丌道德，给人罪恶感；但是现在付出了额 外的3美元，家长迟到的罪恶感消失了——我为自己的迟到付了钱，所 以我丌必自责。 几个星期后，日托中心取消了罚款，猜猜看后来会怎样？
为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就丌是正品？
为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？
1分钱 好时巧克力
0分钱 好时巧克力
1.5角
1.4角
瑞士莲巧克力
瑞士莲巧克力
人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力 是不这种惧怕心里联系在一起的； 人们做选择时考虑的丌是二者各自的绝对 价值，而是他们的相对价值——他们得到 什么，放弃什么。 免费丌仁仁是一种折扣，免费是另一个丌 同的价格。2美分不1美分之间的差别微丌 足道，但1美分不零美分之间却是如隔霄壤！
行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的。
行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应 三、免费的诱惑 四ห้องสมุดไป่ตู้金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？
富人嫉妒更富的人
如何加入一个对比商品，来加忚消费者购买决策？
征订套餐一： •电子版：59美元/年 •印刷版： 125美元/年 •电子版+印刷版：125美元/年