《怪诞行为学》PPT
读书分享”怪诞行为学“ppt课件
电子商务案例：为什么真人实拍卖得好？
VS
真人实拍图片和视频有时候会让消费者产生 已经拥有该商品的“虚拟所有权”幻觉。
总结：如何用于电子商务？能更大； 真人实拍有助于商品的销售；
四、金钱悖论
为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？
电子商务案例：30天退换货保障
电子商务案例：为什么网上竞拍会超出预算？
实验发现： •那些出价最高，参 与时间最长的竞拍 者，也是虚拟所有 权最强烈的人； •拍卖时间长短和参 与人数，是影响成 交价格的两个关键 因素；
如果用户上午竞拍一块手表，晚上查询出价还是排在第一，第二天夜 里，还是如此，这时用户会产生“部分所有权”（已经开始想象戴在 手上，招来周围人的称赞。） 第三天突然有个家伙出价排在前面，这时用户会非理性的抬高价格， 往往超出预算。他们自认为已经是所有者，会一再出高价保住地位。
销售案例：UGG女靴
为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就不是正品？
三、免费的诱惑
为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？
实验：巧克力促销
品牌：瑞士莲 高价巧克力 原价：50元/块 品牌：德芙 低价巧克力 原价：12元/块
促第 销一 次 促第 销二 次
促销价：20元/块
促销价：1元/块
你又选择什么？
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？
二、幼鹅效应
怎样去影响消费者的心理价位？
幼鹅效应
汗？！！
鹅妈妈
自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一 眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中 发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直 紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时 环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就 坚持不变。
解读稿-《怪诞行为学》
《怪诞行为学》锚定效应周末你去逛商场，你是习惯性选择常去的那家还是每次都换一家，尝尝新口味？跟你关系较好的那个同事，是不是在你刚入职时就主动跟你打招呼，让你不自觉的亲近？让你反感的那个人，你第一次见他就内心不爽，之后就再也难以更改对他的印象；虽然现在的那个他对自己很好，可是初恋的影子在心里久久不散；……为什么第一印象、第一个人、第一次用过不错的物品，对自己的影响那么大，而且影响的时间那么长？数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨在一次实验中无意发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物，一般会是母鹅。
然而，刚出壳的幼鹅们第一眼看到的是洛伦茨，从此，这些幼鹅就一直紧跟着他，直到长大。
这就是所谓的“幼鹅效应”，也称为“锚定效应”。
诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应。
我们每个人心里都有一个锚，当我们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，以这个值为起点，估测值受此影响。
所以锚的位置大约决定了最后的结果。
简单来说就是人们容易被最初的信息影响而形成某个观念，此后不容易调整，很难接受新的观点。
锚定效应可以解释很多心理现象。
比如你认识一个朋友，她家境殷实，最近她新佩戴了一个项链，你心里自然估价不低。
但问过才知道，她买的是个仿版。
虽然这有悖于她的习惯，但你对她的锚定心理是“她一定用的都是最好的、最贵的”。
锚定效应还能解释很多行为现象。
比如你去饭馆吃饭，店铺里挂着老板跟很多明星的合影，你心里就会想，那味道应该还不错吧，这么多明星都来过了，明星可不是只吃贵的，他们也很挑剔的呢。
而对我的心理和行为影响最大的，莫过于蚊香了。
以前蚊香买到手，要费劲的分开它，弄不好就会断掉，断掉就会被老妈骂手笨。
亲爱的你是不是也是这么用的？毕竟连盒子上的宣传图都是掰开用的。
可是事实是，蚊香整盘点就可以，它会自动烧完一圈把另一圈留下。
为什么我们所有人掰开用的？因为老妈这么用的，因为包装盒这么画的，因为身边所有人都认为它得掰开。
《怪诞行为学》
《怪诞行为学》作者：来源：《投资与理财》2009年第07期丹·艾瑞里著赵德亮夏蓓洁译中信出版社为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好?一文不名的黑珍珠怎样被捧成了稀世珍宝?为什么我们有时候兴致勃勃地去购物，买回来一大堆东西，放在家里却用不上?为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴?《怪诞行为学》里，这样的非理性行为比比皆是，生活中我们远没有自己想像的理性。
作者丹·艾瑞里用一个个实验证明。
人们的非理性举动中，其实都蕴涵着行为经济学的原理。
作者在这本书里告诉我们这是为什么，又该如何改变，生活中的有些现象甚至用传统经济学无法解释。
作者用行为经济学家的另类视角看待世界，社会当实验室，真人做小白鼠。
比如，他用“诱饵效应”解释了这样一种现象：某公司首次推出家用烤面包机，多数消费者不感兴趣。
于是又推出一个新型面包机，不仅个头比现在的大。
价格也比现有型号高出一半左右，结果那个原先推出的小个面包机销量一下子上去了。
我们可能没有注意到，这是人们的一种思维习惯，因为人们往往爱关注一种物品和其他物品的相对优劣，以此来估算其价值，而不喜欢没有比较。
凭空做决定。
同时，作者还在书中讲述了我们会拍下比真实价格高很多的拍卖品，这是因为对虚拟所有权的依恋；我们买更昂贵的药物或挂专家号是因为安慰剂效应；星巴克咖啡的成功，很大程度上在于它不遗余力打造的环境，使我们忽略了价格比较；传统经济学无法解释现实生活中的供求关系，这是因为我们很容易被商家操纵……相信读完这本书，读者会觉得生活中的现象有趣而且神秘。
《钱途一就这样拿到风险投资》杜枫著北京大学出版社这是一名投资人写给创业者的书。
作者从事风险投资逾十年，研究了大量创业者融资成功与失败的案例，凝结成创业者可操作的十个融资步骤，提供了一整套融资解决方案。
作为业内资深人士，她用最通俗的语言告诉我们什么是风险投资，它的运作模式和基本规律，以及中国活跃的风险投资公司。
这本书能够对创业者拿到风险投资给予实际指导。
怪诞行为学
怪诞行为学生命中我们常有莫名其妙的举动，你真的会失控？一时冲动就是没有道理可言？错！所有的现象，背后都有经济的力量供求关系的谬论：或许起初的时候，珍珠并不是很值钱，甚至根本不在人们的视线范围呢？但就是有的人，会在起初他进入市场的时候，捧高他们的价值，并标上难以置信的天价，渐渐地，人们理所当然的认为珍珠确实是个好东西，可是，它真的有那么值钱吗？还不一定。
人们为某个东西定位的时候，总是愿意以锚作为标准，何为锚呢？就是初始的一个标准，例如：早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味（咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的）。
他们销售别致的法式咖啡压榨机。
橱窗里摆放着各式诱人的点心――杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。
邓肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。
换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验――这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。
星巴克的成功很大程度上也就在这里。
零成本的成本在促销及优惠的情况下，我们为什么愿意用高价去买自己不需要的东西，首先头脑的潜意识里，认为这种情况下，自己是受益的，尽管目前不需要，或许将来需要；或者就算是不需要自己也亏不多大，促使大量的人民币流入商家的口袋。
社会规范的成本一个人愿意免费做义工，给补贴却不愿意做了，或许钱不是激励员工的最有效办法一旦社会规范与市场规范出现相撞，社会规范就可以选择退出。
换言之，社会规范很难扩建。
一旦这朵花开的玫瑰从枝头落――一旦社会规范被市场规范击败――它很难充分发挥任何效力。
……或许我们指出形形色色的人群所作出的任何犯罪行为都就是理性的，但是基于内心的世界，我们无法回去定位，无法回去深入细致认知，只有我们自己晓得自己的犯罪行为就是为何产生的？与其说荒诞，但不如说人类犯罪行为就是一项有意思的事业，因为它协助我们更好地认知自己，掀开我们日常生活中许多不解之谜。
怪诞行为学---可预测的非理性
怪诞行为学1.竭尽全力追求与最终能不能做出最好的决策是两回事。
2.逻辑不能代表一切，事实在很多时候是与逻辑不相符的。
3.安然公司的审计员面对巨大的利益冲突，睁一只眼闭一只眼，最终导致了灭顶之灾。
4.生活中的非理性无处不在，即使我们面临重要的决策。
5.人对外界的一切感知是通过比较产生的，比如人对温度的感知。
（比较中间的圆大小）如下图是《经济学人》杂志的定价方案：观察两者的不同点，显然，第一种订印刷版的人少；而第二种设了个陷阱：印刷版 与 电子版加印刷版套餐的价格相同，使得人们更倾向于订电子版加印刷版套餐。
人们更喜欢选择有比较的产品，虽然有时候选择并不理性。
6.打破相对论怪圈，要想设立更远大的理想，拥有更狂妄的野心，就可以扩大比较的范围；想要获得幸福感，就减小比较范围吧！7.“幼鹅效应“：刚出壳的幼鹅对第一眼看到的生物会产生深深地依赖，就认为是其父母。
“锚定”：我们遇到一个产品，第一眼看到的价格会被我们接受，这个价格（在行为经济学中我们称之为“锚”或“锚定”）对于我们以后买这一产品的出价意愿会产生长期影响。
8.“羊群效应”：我们习惯于加入大部队的行列中去，也就是从众心理。
星巴克咖啡9.《汤姆〃索亚历险记》中，汤姆津津有味地粉刷，装作非常喜欢干这活儿，将这件苦差事变成一种特权，引得小伙伴们挣者来做这件事。
------将负面体验转变成正面体验，苦差事变成了要付出一定代价才能换得的一种娱乐。
10.“工作”是一个人不得不做的事情，而“玩耍”则不是非做不可的事情。
如果将玩耍变成必修课，那么玩耍也势必变成了一种难熬的工作。
11.西方经济学认为，价格上升一定会引起消费量减少。
但从长远来看，人们是否会减少消费呢？不会。
一旦人们适应了新的价格，把锚做了调整，消费量就可能恢复到价格上调前的水平。
------长期市场中，供求可能会失灵，因此自由市场需要政府的宏观调控，否则将可能造成经济危机。
12.“零”成为一个非理性兴奋的来源，免费的诱惑不可抵挡。
怪诞行为学
第一部分飞来横祸改变了我的一生(1)很多人对我说，我观察世界的方式异乎寻常。
人们在日常生活中，时时要做各种各样的决定。
在我二十多年的科研生涯里，乐此不疲的就是要搞清楚影响这些决定的真正（而不是人们想当然的那些）因素，这种探索给我带来无穷的乐趣。
我们常常暗下决心节食锻炼，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。
你知道这是为什么吗？我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，却放在家里用不上。
这是为什么呢？头痛的时候，我们花5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是花50美分买的阿司匹林却能立竿见影。
这又是为什么？工作之前让员工背一下《圣经》十诫，大家就能比较诚实，起码在刚刚背完的时候是这样。
如果没这样做，不诚实现象就很多。
这又是为什么呢？换言之，为什么荣辱规范可以减少工作场所不诚实现象？读完这本书你们就可以知道这些问题的答案，还有其他很多问题的答案。
这些问题既与你的个人生活、职场生活有关，也涉及你观察世界的方法。
例如，知道上面讲的阿司匹林问题的答案，不仅与你如何选择药品有关，还可以用来观察我们整个社会所面临的最重要问题之一——保健事业的成本和效果。
懂得了《圣经》十诫可以有效地减少不诚实现象，则可以给我们一些启发，帮助我们避免下一个类似安然事件的发生。
懂得了冲动进食时的心理机制，就可以了解到生活中其他形式的冲动决定——从而懂得，为什么“储蓄备缺，未雨绸缪”这个道理人人皆知，但实行起来就那么困难。
我希望通过这本书，能够帮助你们从根本上重新思考使你们和周围其他人生生不息的动力是什么。
我希望通过展示内容广泛的实验成果和趣闻逸事——其中很多是饶有兴味的——来达到这一目的。
一旦你们看到某些错误的发生是有系统有规律的，看到你们一犯再犯的原因，我想你们就会开始学着如何避免这些错误。
不过，在给你们讲述我对吃饭、购物、爱情、金钱、拖沓、啤酒、诚实以及生活中其他领域的研究之前——这些研究异常古怪，普遍实用，且吸引人的眼球（有的妙趣横生）——我觉得应该先给你们讲一下我的另类世界观，也就是我写作这本书的初衷。
《怪诞行为经济学》课件
行为经济学的研究对象
市场行为：研究市场参与者 的行为，包括生产者、消费 者、投资者等
经济政策：研究政府在经济 活动中的行为，如税收、补
贴、监管等
消费者行为：研究消费者在 购买商品和服务时的决策过 程
社会行为：研究社会群体在 经济活动中的行为，如合作、
竞争、信任等
行为经济学与主流经济学的区别
研究方法：行为 经济学采用实验、 观察等方法，主 流经济学采用数 学模型、统计分
现象：股市中 的过度反应现 象，如股价的 过度上涨或下
跌
原因：投资者 的情绪、信息 不对称、市场
机制等因素
影响：可能导 致市场波动、 投资者损失等
应对策略：理 性投资、分散 投资、长期投
资等
怪诞行为经济学的启示与建议
对个人行为的启示和建议
避免过度自信：认识到自己的局限性，避免过度自信导致的决策失误 理性决策：在决策时，要充分考虑各种因素，避免受到情绪和偏见的影响 培养良好的习惯：培养良好的生活习惯和消费习惯，避免冲动消费和过度消费 学会理财：学会理财，合理规划自己的财务，避免陷入财务困境
实际应用：商家可以通过提 供免费品尝来吸引消费者，
提高销售业绩。
案例二：彩票中奖者的贫困陷阱
彩票中奖者往往陷入贫困陷阱，因为他们无法控制自己的消费欲望，导致财富迅速流失。 彩票中奖者往往缺乏理财知识和技能，导致他们无法合理规划自己的财富，最终陷入贫困。 彩票中奖者往往受到社会压力和诱惑，导致他们无法保持理性消费，最终陷入贫困。 彩票中奖者往往缺乏长远规划和目标，导致他们无法合理利用自己的财富，最终陷入贫困。
组织管理研究
员工激励：通过怪诞行为经济学理论，设计更有效的员工激励机制 团队协作：利用怪诞行为经济学理论，提高团队协作效率 决策制定：运用怪诞行为经济学理论，优化决策制定过程 企业文化：通过怪诞行为经济学理论，塑造独特的企业文化
怪诞行为学的一个PPT
非理性是如何驱使 我们做出决策的？
聊一聊生活中的“非理性行为”
主讲人：尹美清 搭 档：尹燕
精品课件
解释非理性行为——不再用成本效益分析来决定自己的决策
这背后究竟隐藏着什么？
淘宝网
限时促销
Iphone4s
限量销售
茅台酒
限购令
利用人们的非理性行为——商家促销的
精品课件
2
解释非理性行为——不再用成本效益分析来决定自己的决策
消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说消费者 实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品 和体验付出的价格。（即需求并不是完全独立于供给）
在现实世界中，锚定来自厂家的建议零售价、广告价格、
促销、产品推介等因素——所有这一切都是供方变量。
m shareful 出品
电视的“锚”。它是我们的测量标杆，日后可能都会用它与其他同类 电视做比较。
精品课件
16
2
幼鹅效应和锚定效应
第一个锚定不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来 的许多决定。
典型案例：
有研究发现，搬家到另一城市的人购房时总是被原住城市的房价 所锚定。比如，从物价水平低的地区搬到中等水平城市时并不随之增 加消费以适应当地水平。相反，这些人宁可花与原来的城市差不多的 钱买房，尽管这会使他们和家人在狭小的房子里过着拥挤的日子。
精品课件
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幼鹅效应和锚定效应
我们能否从一个锚定价格
转向新的锚定？
精品课件
18
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幼鹅效应和锚定效应
ye
s
明智的厂商会想办法引入一个新的“锚定”
厂商会想办法 来使消费者从原来的“锚定”中跳出来！
改变你的锚定 如丰田在北美的豪华车型“雷克萨斯”等。
怪诞行为学：可预测的非理性
书中的一些实验和案例让我印象深刻。例如，艾瑞里提到的一个实验，让人 们在一系列问题上对民意测验做出预测，结果大多数参与者都表现出过度自信的 倾向，他们的预测往往与实际结果大相径庭。这个实验揭示了人们在面对不确定 性时的心理偏差，即我们往往高估自己的判断能力，忽视可能存在的风险。
书中还提到了“损失厌恶”的现象，即人们对损失的敏感度远高于对同等大 小的获得的敏感度。这一点在许多金融决策中得到了体现，比如人们更倾向于避 免损失而不是追求收益，即使这意味着他们可能面临更大的风险。
“人们在面对利益诱惑时，往往会变得过于冒险；而在面临损失时，又倾向 于变得过于保守。”
这个观点解释了人们在决策时的不理性行为。当涉及可能的收益时，我们往 往愿意承担更大的风险；而当涉及可能的损失时，我们则变得过于谨慎，不愿冒 险。这种心态在投资、赌博等方面都有所体现。
“人们对公平性的感受往往受到参照物的影响。”
艾瑞里首先介绍了人类行为与经济学理性预测之间的矛盾。传统经济学理论认为，人们会根据成 本和收益进行决策，但在现实生活中，我们的决策往往受到各种非理性因素的影响。例如，作者 通过实验证明了“免费”的强大吸引力，即使某样东西的成本与收益相等，人们也更倾向于选择 “免费”的选项。
书中还探讨了我们对损失和获得的反应差异。根据前景理论（Prospect Theory），人们对损失 的反应要比同等规模的获得更为强烈。这意味着我们在面临损失时会变得更为风险偏好，而在获 得收益时则可能变得更为风险厌恶。
这句话提醒我们，公平感并非绝对，而是相对的。在比较的过程中，人们对 于公平性的感受会因为参照物的不同而有所变化。这种心理现象在市场交易、薪 酬比较等方面都有所体现。
“人们在面对复杂问题时，往往容易产生‘无助反应’，即放弃思考并跟随 直觉或习惯行事。”
怪诞行为学
属 性
A
属 性
A
1
1
B
属性2
B属性2
B
免费享用Vs免费交换
一块好时之吻换一块小的夹心士力架，两
块好时之吻换大的夹心士力架。 除了一个孩子，其他的都选择交换那块大 的士力架。 拿一块小士力架。 佐伊选择了免费拿一块小士力架，她做出 了较差的选择。
拿一块好时之吻换一块大的士力架或免费
免费就像地心引力一样，实在让我们 难以抗拒。
2
为什么亚马逊书店的“购书 超过29元免配送费”的业务 是怎样促进销售的？
8
1美分 好时巧克力
免费 好时巧克力
15美分
14美分
瑞士莲巧克力
瑞士莲巧克力
免费的诱惑不可抵挡
人们争抢着好时之吻，并不是先根据成本
效益做了理智的决定再往里挤，而仅仅是 因为好时之吻是免费的。
1 免费能唤起我们的非理性兴奋！
免费的东西总让人感觉很好。 “零”不仅仅是一种特别的价格表示法，
它还能唤起热烈的情绪——成为一个非理 性兴奋的来源。
但是免费有可能给我们带来麻烦：我们原
来压根儿不想买的东西一旦免费了，就变 得难以置信地吸引人。
免费的诱惑 1
为什么人们疯抢自己并不需 要但却免费的东西？
免费为什么 如此诱人？
+
25%折扣券
原价￥200
= ￥150 = 满意
= ￥150 = 没感觉
原价￥150
LOGO
传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以Biblioteka 可能少的付出，获得最大限度的收益。
事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。
《怪诞行为学系列(套装共6册)》读书笔记PPT模板思维导图下载
“我”...
5 第五章 报复
的本能 为什 么我们要寻求 公平...
01
第六章 适应的法 则 为什 么我们能 适应一 些...
02
第七章 好不好？ 适应、伴 侣和美丽 市场
03
第八章 市场的失 灵 一个 有关在线 约会的 案...
04
第九章 感情的偏 好 为什 么我们选 择帮助 某...
05
第十章 短期情绪 的长期效 应 为什 么我们 常...
|第一部分| 以匪 夷所思的方式彻 底颠覆职...
|第二部分| 以出 人意料的方式挑 战生活中...
致谢
第一章 金钱 的诱惑 为什
1
么巨额奖金带
不来...
第二章 工作 2
的意义 我们 可以从乐高游 戏中...
3 第三章 宜家
效应 为什么 我们会高估自 己的...
4
第四章 不在 这里发现的偏
见 为什么
金钱所在
15 免费的建 2
议
3
16 自控力
4 17 现在是我
们反抗它们的 时候了
5 18 停下来，
想一想
怪诞行为学6：非凡的决定
01
第1章 两 个不同的 世界
02
第2章 生 活情境
03
第3章 给 予的礼物
04
第4章 践 行想法
06
第6章 去 向市场再 回来
05
第5章 工 作意愿与 市场动机
第7章 感受完整 第8章 大事要事
06
第十一章 非理性的 教训 为 什么一切 决策都...
怪诞行为学3：非理性的你
01
献言
02
引言
03
义务的升 级
04
怪诞行为学
分支主题
自由市场与宏观调控
宏观调控的重要性在此体现
分支主题
汤姆索亚历险记中汤姆让小伙伴争着刷墙
03
免费的代价
分支主题
假设巧克力A带来的快感单位是50，B是5，花 15美分带来的不快感单位是15，花1美分是1， 相减得35和4。而价格改为14和0后相减结果 不变，照理来说购买的比例应该也不变。
分支主题
高管薪酬公开后激发攀比心造成 进一步上涨
愿意在5000美元上多加200美元 而不愿意在1美元上多加0.5美元
巴黎和罗马和不带免费午餐的罗 马
菜单上最贵的菜是为了增加次贵 的菜的售卖
相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比
印刷129实际上是诱饵，我们做判断时无法将一个选项放到全局考察 它的价值是否与定价相称，只能通过比较。同时还倾向于去比较两个 容易比较的，比如电子59和电子+印刷129哪个合算这个问题难于印 刷129和印刷+电子129哪个合算。因此基于后者的判断得出的结论会 让我们误以为印刷+电子129的性价比大于电子59。
巧克力A和B，限购一颗 亚马逊买书免运费 啤酒的卡路里含量
巧克力A和B，限购一颗
定价15，1时比例72%，27%。定价14，0时31%，69%。
这样用加减来评估投入和价值正确吗？难道不应该用比率吗？
分支主题
亚马逊买书免运费
满30美元免运费，即使本不想购买别的书，也会为了免运费而购买，大 大提高销量。
这里的问题在于为什么甜甜圈店的售价没有成为锚，关键在于星巴克的差异化，它给咖啡 取华丽的名字，橱窗里放诱人的点心，与甜甜圈店的体验差异很大，以至于我们不以此为锚。
怪诞行为学(全四册)(新版)
留有余地的“傻瓜游戏” 新欢与旧爱，应该选择哪一个？ 让每个人都疲于奔命的“三扇门” 果断地关上该关的门 饿死在谷堆间的驴子
费城老鹰队vs纽约巨人队 添加香醋的百威啤酒 特制咖啡味道如何？ 赝品也可以卖出名画的价钱 美食不如美器，预期改变品位 你更喜欢百事可乐还是可口可乐？ 偏见与第三方
神奇的安慰疗法 价格越贵的药越有效吗？ 安慰疗法的去与留 应该让烧伤病人穿紧身衣吗？
4
要不要改变现 状？
5
知识的诅咒
老鼠的性命与市场
ห้องสมุดไป่ตู้
自欺欺人的解释
学着让自己放松
1
男性的诚实度
2
男人和穿高跟 鞋的女人
3
积极信号和消 极信号
4
讨厌的纳税日
5
所谓的“服务”
体育比赛的过 程与结果
致谢
1
致（各国）读 者
2
推荐序1我们都 不诚实过
3
推荐序2揭开不 诚实的黑箱
4 推荐序3不完美
才是真实的人 性
03
第9章我们 是如何感染 上不诚实的 病毒的？
04
第10章合 作性欺骗： 为什么安然 公司会死于 巨大的财务 丑闻？
05
第11章一 个喜忧参半 的结局：我 们的行为不 理性也不完 美
06
致谢
理性犯罪模式的世界 热心的志愿者们
如果可以，你会选择作弊吗？ 钱越多就越容易诱发欺骗行为吗？ 抓住那个“小偷” 市场商贩和出租车司机比人们想象的更公正 经验系数：不诚实与诚实间的分界线在哪里？
读书笔记
这本书放在书架里已经好久了，每次打开看看又被它的目录劝退。
读起来很累，不像小说一样爽但是我要马上再读一次，就像卡耐基的人性的弱点一样，我要再读一次。
怪诞行为学PPT课件
瑞里不仅写了一本好书，他还让我们变得更明
智。
• ——乔治·阿克尔洛夫 2001年诺贝尔经济学奖得
主
• ☞行为经济学把新颖、精妙的心理学研究成
果引入公共政策领域。为什么很多人正冒着巨
大的风险却浑然不觉？行为经济学家对这些现 象的解释听起来不无道理。
•
——格林斯潘 美联储前主席
引言
• 在科学领域里，关于人类完美推理能力的假定被写进了经济学。在经济
• 买本田车还是买三年免费换机油的奥迪车？ • 顾客盈门、增加销费的东西让人感觉好，这不是什么秘密。原来“零”
不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起强烈的 情绪——成为一个非理性的来源。如果某商品从5元打 折到2元，你会买吗？有可能。如果从5元促销为免费 呢，你会不会争着伸手去拿？肯定会！
• 实验：20道很容易的试题，每道题给一组数字，从中找出相加等
于10的两个数，每答对一道给10美分
• Ss1：回忆高中时代读过的10本书，引诱作弊 • Ss2：回忆《圣经》十诫再引诱作弊 • 结果：没有作弊—3.1；ss1—4.1；ss2—3.1
第十二章 企业的特权：
为什么现金可以阻止我们作弊？
• 敢偷可乐的人为什么不敢偷现金？ • 什么才算偷窃呢？ • 你会滥用因公出差的报销权力吗？ • 大公司会怎样应用它的“最终解释权”？ • 银行的信用卡利息在跟你耍什么花招？ • 什么因素允许我们在非金钱问题上作弊，又阻止我们在金
关人类行为和心理因素与经济利益关系的论述。
• 我们想把经济学从通俗心理学（它常常受不住推
理、内省测试，尤其重要的是，经不起实验检验） 的局限中解放出来，使它回归为对人类行为的一 种包容性更广的研究，只有这样，经济学才会更 好地提出合适的意见和建议，帮助人们解决现实 世界中的问题。
怪诞心理学PPT课件
2021/7/22
11
❖ 他的适应性很好，可塑性也很强，这些个性通过技巧 和效率得到了淋漓尽致的发挥。他在生活中充满活力， 但这种活力会朝着秩序、控制和平衡的方向发展。无论 是在社交、物质还是智慧上，他都非常讲求条理。他看 起来可能是一个乐于遵循社会规范、举止得体、颇有道 德感的人，是生活富足、思想健全的中产阶级中的一员。 星座分析报告还预测说他很可能会在1970 年到1972 年 期间"考虑对感情生活做出承诺"。
2021/7/22
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❖现代人格科学理论的主要贡献者，著名心理学 家汉斯·艾森克教授决定与英国占星学家杰 夫·梅奥联手做一个心理学实验。梅奥几年前开 办了一个占星学院，有全世界范围的学生。他们 从中间选择2000多名学生进行调查，学生提供自 己的出生日期，并且完成艾森克的人格调查问卷。
❖结果让所有人大吃一惊！这些人的性格特征与 星座的性格描述完全一致！
2021/7/22
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❖ 三个星期后，弗瑞尔告诉班上的学生，由于自己一直疏 忽，竟然不小心把评分表上的名字给删除了，所以他希望 大家能够诚实地按照最初的评分重新在拿到的性格描述上 圈选一次。
2021/7/22
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❖ 事实上，他根本就没有删除学生的名字。他这么做的 目的就是核对学生两次给出的分数是否完全一致。结果 证明，在原来圈选"非常准确"（给出了最高分5 分）的 学生中，竟然有一半的学生认为那份性格描述说得其实 不是那么回事，并且说自己此前给出的分数本来就比较 低。弗瑞尔这次终于搞明白了，看起来那些容易上当受 骗的人宁可欺骗自己，也不愿意坦然面对自己容易上当 受骗这个事实。
2021/7/22
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❖ 追求新奇和刺激是我们人性的一个基本方面。喜欢寻求 刺激的人无法容忍他们此前已经看过的电影，喜欢与他们 捉摸不透的人相处，容易被登山和蹦极等具有较高风险的 运动吸引。与此相反，不爱寻求刺激的人喜欢一遍又一遍 地看同一部电影，感觉跟自己非常熟悉的老朋友相处非常 舒服，而且不喜欢去他们从来没有去歇尔·高奎林
怪诞行为经济学
案例：《经济学人》杂志征订
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此书是行为经济学的通俗读本；
这本书通过大量的行为学实验和案例 研究人类的非理性行为，并总结分析 了哪些因素会影响人类的消费行为；
做电子商务，读一读这本书，会有助 于理解用户网上购物的行为；
本文的行为学理论和实验案例引自此 书，另外根据国内电子商务环境，增 补了一些国内电子商务案例。
4
2021/3/11
一、相对论
如何加入一个对比商品，来加快消费者购买决策？
5
2021/3/11
实验：与谁约会
从下列照片中选出你希望约会的对象
实验结果 选A：50% 选B：50%
A
B
实验结果 选A：25% 选B：75%
A
B-
B
仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。
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注：图片2是02笔1/者3/所11加，原文是美国人照片。
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？
7
2021/3/11
行为学结论：诱饵效应
用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境 和参照物的影响；
当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参 照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；
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属
A
性
B
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执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人的动机有经济的， 有道德的。迟到本身不道德，给人罪恶感；但是现在付出了额外的3美元，家 长迟到的罪恶感消失了——我为自己的迟到付了钱，所以我不必自责。
几个星期后，日托中心取消了罚款，猜猜看后来会怎样？
行为学结论：道德动机的驱动力
• 金钱，经常是最昂贵的激励方式。道德动机 不仅成本较低，并且往往更有效； • 道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机就 会退出。一旦退出，道德动机将很难重建； • 日托中心，家长迟到更加严重
行为学结论：锚定效应
•
•
人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记 （锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一 次出价（锚）来决定出价； 实验证明：消费者的购买意愿很容易被操控，也就是说， 消费者并没有能力，理性地确定商品出价；
NIKE销售案例
付款：1956人
付款：14人
三、免费的诱惑
世界上有没有免费午餐？
•
为什么人们大部分决策都是非理性的？
•
人人都是非理性的，人的消费行为会受到 周围环境等多种因素影响，这些行为是有 规律可循，是成系统的，是可以预测的； Don’t Make Me Think——当我们真 正理解了用户行为，并可以预测他们行为 的时候，我们可以通过多种方法，改善用 户体验，促进用户决策，提升网站成交额。
为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样 的结果？
因为有一个对比商品！
行为学结论：诱饵效应
• 用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境 和参照物的影响； • 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参 照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；
属 性
A
属 性
A
五、所有权依恋症
为什么30天免费退换货反而盈利更多？
五、所有权依恋症
美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天 然后退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推 行30天退换货？
• 人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔； • 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会 得到什么； • 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样；
折扣券的秘密
+
25%折扣券 原价￥200
= ￥150 = 满意
= ￥150 = 没感觉
原价￥150
四、金钱悖论
为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？
案例：罚款对杜绝迟到有效吗？
以色列法海市的日托中心规定，要在下午4 时以前把孩子接走，但还是经常发生家长 迟到的现象，日托中心不得不留下老师照 料没有被接走的孩子。于是，经济学家给 日托中心出了一个主意，所有迟到10分钟 的家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样？
为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？
ห้องสมุดไป่ตู้不清的免费和低价
1分钱 好时巧克力
0分钱 好时巧克力
1.5角
1.4角
瑞士莲巧克力
瑞士莲巧克力
行为学结论：惧怕损失的本能
• 人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这 种惧怕心里联系在一起的； • 人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值， 而是他们的相对价值——他们得到什么，放弃什 么。 • 免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价 格。2美分与1美分之间的差别微不足道，但1美 分与零美分之间却是如隔霄壤！
六、笨驴效应
为什么多种选择会流失订单？
布里丹效应：饿死在草堆间的驴子
丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的 草原上好不容易找到了两堆草，由于不知道先吃哪一堆 好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。
行为学结论：是机会？还是陷阱？
• 当有多种选择时，人们总是不忍放弃任何一个机 会，即使这个机会已经没有价值； • 手忙脚乱的保留多个选择，往往会忘记在真正重 要的事情上努力； • 在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的；
怪诞行为学
你一定会犯二
这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性 行为，并总结分析了哪些因素会影响人类的消费行为
目录
行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应与锚定效应 三、免费的诱惑 四、金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？
一. 相对论的真相
富人嫉妒更富的人 如何加入一个对比商品，来加快消费者购买决策？
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1
B
属性2 属性2
B
二、幼鹅效应
怎样去影响消费者的心理价位？
汗？！！
鹅妈妈
自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼 看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现， 他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。 由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次 发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。