房地产逼定技巧

家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付， 七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有 用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的 目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影 子”就是最有发言权的人。
蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得 另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那 方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的 夫妻尤为有效。
逼定注意事项
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，
进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?
“； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆
定夺 ； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动
作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、 户型和其他方面不能达成一致情况下，你 或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对 方。“价格和档次永远都是对等的，买房 和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的 管理费得到专业的酒店管理服务一样，你 别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。 实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。
逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然 后促其下决心
抢购方式； 直接要求下决心 引导客户进入议价阶段。
2、重复强调优点 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。
3、直接强定
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合 理价位购买；
非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A， 就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可 以这样问：“您是首付20%呢还是首付 30%”/“您是交现金还是刷卡”。
“人质ห้องสมุดไป่ตู้策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交1000 元临定也行。这样，客户反悔的机率会小 很多。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使 交易能继续下去，因为压力是双方的。
决不退让一寸成交法
房地产不同其它行业，它的定价，规则和 内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选 择”，没有听说过客户上来就要求5折的。 因此，在价格上要一口价，决不退让，要 退让，也得假装去请示，因为只有这样， 客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反 而觉得有水分，反而不客易成功。
行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻
松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后
客户的逼定
逼定的意义
逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转 化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的， 而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
逼定时机
1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场
景 4、现场气氛较好
快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆
快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 点，重复购 房手续、步骤，逼其下定
步步紧逼，找出问题，各个击破 3、举例保证，现在定购是对他最有利， 告诉客户不
定而可能发生的利润损失。 完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。
购买信号
语言上的购买信号 ：
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能 会失去客户。
4、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式， 了解客户的心理，并根据其喜好，重点突 出产品的优点，打消其购房时可能存在的 疑虑。
逼定话术
富兰克林成交法 非此即彼成交法 “人质”策略成交法 单刀直入法 决不退让一寸成交法 家庭策略成交法 蜜月成交法 退让成交法
恐惧成交法 ABC问题解决成交法 我想考虑一下成交法 次要问题成交法 档案成交法 产品比较法 坦白成交法 感动成交法
富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先 生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明 的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一 张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏 因素’全都列出来，分析得失……。现在 看来，出除了你觉得项目稍微远一点外， 未来还是能最早用上地铁的，其余的都是 区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什 么？”
退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需 要一点外力时可运用这种方法。在房地产 销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款 方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管 理费等。退让成交法需要销售主管和经理 的配合。如：“您今天能交足定金，3天内 签约的话，我去向领导申请看能不能帮您 申请到98折 ”。客户在表面上占了上风， 因此他会乐意接受。