旅游者的需求和动机

目
的
思乡心、交友心、信仰心
知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要 治疗的需要、休养的需要、运动的需要 购物的目的、经商的目的
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表面动机和隐藏动机与消费行为的关系
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国际生 态旅游 者的旅
游动机
旅游目的
有经验生态旅游者(%) 位次
享受风景/大自然 45
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新的经历/地方 22
2
户外活动
Fra Baidu bibliotek
16
3
野生动物观光 15
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诱因理论
观点 ①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个 体朝向目标的作用。 ②诱因有积极和消极之分。 ③赫尔的修改公式：P＝D×H×K（K，诱因） ④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为 个体内在的需要时，才能推动个体的行为。
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唤醒理论
观点（赫布和柏林） 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平， 不太高，也不太低。
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澳大利亚学者波乃克的旅游动机分类
分类 休养动机 文化动机 体育动机 社会动机 政治动机 经济动机
目
的
异地疗养
修学旅行、参观或参加宗教仪式
观摩比赛 、参加运动会等
蜜月旅行、亲友旅行
政治性庆典活动的观瞻等
参加订货会、展销会等
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英国学者奥德曼的旅游动机分类
分类 健康动机
目
的
使身心得到调整保养
第一，安全放心。 第二，省时方便。 第三，价格便宜。
（3）了解出行信息、准备旅游物品的需要
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2.旅游途中阶段 （1）旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、 快速、舒适、方便八个字。 （2）游览活动 旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目 的地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。
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ERG理论
奥尔德弗(Alderfer) 1969年提出 生存需要( Existence ) 关系需要( Relation ) 成长需要( Growth )
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和马斯洛理论有两点不同:
1、各种需要可同时存在。 2、如果高层需要受到抑制而未能满足，那么 满足低层次需要的愿望就更为强烈。
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1993年以前，中国旅游业发展速度较慢，国内旅游收入占 GDP的1.5%以下。
1993年，我国人均GDP达到2939元人民币，折合300多美元， 旅游业出现了一次"井喷"式的发展。
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（3）旅游动机的多源性
1、社交的、尊重的和自我完善的需要 2、基本智力的需要 3、探索的需要 4、冒险的需要 5、一致性需要 6、复杂性需要 7、多样性需要
好奇动机
对自然景观和人文景观的好奇心
体育动机
参与或观看某些体育活动或比赛
探亲访友
寻根问祖，归还故土
公务动机
外出考察、公务、经商
寻求乐趣
为了游玩、娱乐（达到某种刺激）
精神寄托或宗 朝圣、参加宗教活动或欣赏文艺、音乐
教信仰
等
自我尊重
受邀请或寻访名胜
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日本学者田中喜一的旅游动机分类
分类 心理动机 精神动机 身体动机 经济动机
定向运动简介
定向运动是一种体育赛事，最早起源于雅典， 目前已经发展成为全世界范围内的时尚运动，参 与者利用一张详细精确的地图和一个指北针，按 顺序到访地图上所指示的各个点标，以最短时间 内到达所有点标者为胜，队员必须按照地图的标 号按顺序到访设置在实际环境中的12个点标，并 在点标处划卡确认，或接通低压电源线路，在某 处也许还有一些智力题拦路，通常都在森林；郊 外和城市公园里进行，而活动内容包括："森林 童话"；"碧海晴天"；"旷野传奇"；"合力制胜"等.
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（2） 旅游动机的产生条件
主观条件是旅游者个体的内在条件，即旅游需要等。 客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类
1.时间条件 2.经济条件 3.社会条件
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补充资料：
研究表明：当一国人均国民生产总值达到300 美元时， 国内旅游需求勃发；达到1000美元 时，国际旅游动机萌生；超出3000美元时，洲 际旅游动机普及。
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（4）动机的过程
需要
心理紧张 或不安
动机 (驱动力)
决策 行为
需要 满足
心理紧张消除
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二、动机的理论
理论 代表人物
主要观点
本能理论 詹姆斯、麦独孤 人的行为由本能所指引
驱力理论 诱因理论 唤醒理论 认知理论
赫尔 赫尔 赫布和柏林 托尔曼等
驱力为行为提供能量，习惯决定行为 的方向
诱因与驱力紧密联系，在习惯导引下 产生相应行为
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观看山岳风光 14
5
体验荒野经历 11
6
没有拥挤
11
7
水上运动
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文化吸引物
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9
学习/研究自然 a10
4010
（4）旅游动机的激发
1 倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费 2 加大旅游宣传的力度 3 努力开发有吸引力的旅游产品 4 提高旅游服务质量
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挡不住的感觉” 旅游产品精彩扫描
黄金周旅游不再仅仅局限于单一的观光、度假，大
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高级需求
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要 生理需要
低级需求
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要点：
人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在 例外的特殊情况 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需 要 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变 化发展的
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不同人群五种需求的差异
补充资料：木梳卖给和尚
问题：如果你参加某跨国公司的招聘而公司出 了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖 给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？
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二、旅游者的需要
（一）旅游者的一般需要 最著名的美国人本主义心理学家马斯洛提出的需
要层次论
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（二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要
1.旅游准备阶段
唤醒理论三原理： • 一是人们偏好最佳的唤醒水平 • 二是简化原理 • 三是个人经验对于偏好有影响。
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动机的认知理论
期待价值理论 动机的归因理论 自我效能理论 成就目标理论
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（二）旅游动机
（1）旅游动机含义 旅游动机是引发和维持人的旅游行为并将
旅游行为指向旅游目标的心理活动或内部动力。
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目标的心理过程或内部动力。
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（2）动机的功能 激活功能 指向功能 维持维持和调整功能
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（3）动机的种类
根据动机的性质 生理性动机 社会性动机
根据学习在动机形成发展中的作用 原始的动机 习得的动机
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根据动机的意识水平
有意识的动机： 无意识的动机：
根据动机的来源
外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产 生的行为动机。 内在动机：是由个体的内在需要引起的动机。
（1）获得旅游目的地信息的需要
星光下的晚餐如梦如 幻，芬芳的美酒香飘 河畔，奔放的迪斯科 挥舞热情，夜色中的 大都市依旧生气盎然。 这就是新加坡。
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（2）旅游方式的选择
人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要 考虑安全、时间、方便及费用等因素。一般旅游者选 择参加旅行团的方式出游，旅行团出游的优点在于：
方式方面，也呈多元化趋势，包机、包船、租车、私人
驾驶等各取所需。
野趣游成为市民主选。许多市民在经历了几次黄金
周后，已将旅游目光从外地名山大川转移到本地郊县。
目前，野趣和园林主题游已成为市民休闲旅游的主选产
品。旅行社纷纷设计“农家乐一日游”，让游客采茶叶、
逛竹林、识野菜、赏田园，a 享受农家乐趣。
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森林童话之旅 ：定向运动中最受年轻 一代欢迎的就是"森林童话"，因为这里可以找 到浪漫、神秘、惊险、刺激等所有的时尚元 素。活动一开始，数十位陌生的青年男女将 会安排登上一辆班车，而面对面相坐的肯定 是两对异性，漫长、枯燥的旅程使热情的年 轻人很快熟悉起来。下车后，刚刚建立的友 情使4个年轻人组成一个"战斗团队"，将参加 到与其他十几个团队在大森林中争夺神秘宝 藏的行列......一路上，既有山花、瀑布、激 流与群山等美景，同时还有标有宝物的神秘 符号、不可预料的困难与突发事件......
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3.旅游结束阶段 愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿
望和向亲朋好友进行当面宣传的动力。 反之，产生的负效应不言而喻。
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（三）现代旅游者需要的特点
更注重精神需要 更注重个性化需要 旅游休闲成为工作的延伸
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第二节 旅游者的动机
一、动机的含义、功能、种类和过程
（1）含义 动机是引发和维持人的活动，并使活动指向某一
旅游心理学
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旅游者的需要与动机
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第一节 旅游者的需要
一、需要 指有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，
它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的 一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。
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人有哪些需要?
自然需要和社会需要 物质需要和精神需要
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需要层次理论
马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970) 美国人，管理心理学家 1943提出需要层次理论
行为的原因是刺激偏离了人的最佳唤 醒水平
人的行为受主观的期待、结果归因、 自我认识、目标认识等影响
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驱力理论（赫尔）
观点 ①驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激 发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的 平衡状态。 ②驱力减少理论：驱力是一种动机结构，它供给机体的力量 或能量使需要得到满足，进而减少驱力。 ③人类的行为主要是由习惯支配的，而不是由生物驱力支配 的。驱力为行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。 P＝D×H（P，个体的有效行为潜能；D驱力；H习惯强度；）
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麦克利兰需要理论 McClelland
➢ 成就需要(need for achievement) ➢ 权力需要（need for power） ➢ 合群需要（need for affiliation）
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并不一定 是成功的
管理者
高成就者
可以通过 培训获得
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个人责任 工
绩效反馈 作 适度挑战
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量适应旅游者需求的体验旅游、探险旅游、民俗旅游不
断推出。如国旅的“湘西凤凰古城民间艺术游”、中旅
的“道教圣地、宏村、徽州文化游”、康辉旅行社的
“自驾车追江赶海到南通”、春秋旅行社的“登山探险
神龙川”等。经过前几个黄金周后，旅游者出游的盲目
性、随机性已明显降低，他们根据自身需求谨慎、理性
选择线路，追求物有所值，讲究轻松度假。在选择交通
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问题：定向运动满足了人们的什么需要，何种 旅游动机？
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